1本报告版权属于安信证券股份有限公司。各项声明请参见报告尾页。科创板专题研究系列六■开篇之言：逐步深入，如何从“策略+指标”衡量SaaS企业价值？科创板正式获批，后续布局将加速进行。2018年美股收益率TOP10中云计算几近占据半壁江山，全球IT支出亦向云计算转变。2019年，ToB为发展大方向，“硬科技”为发展核心点，在行业背景驱动下，我们预测，云计算将延续2018年的热度持续上升。我们聚焦SaaS领域，由远及近分析企业价值，为投资者梳理筛选优质SaaS公司的方法论。■思考1：由内而外，如何从商业本源看战略性投资价值？产品是核心：SaaS服务涉及广泛，具有诸多细分子行业，绝大多数企业级SaaS产品都可以通过业务垂直型和行业垂直型两个角度进行产品类型划分。在此基础上我们可以通过子行业中的横向对比剖析企业战略选择的竞争潜力。研发是基础：研发投入是企业技术产品升级和可持续性发展的基础，我们以10家覆盖HRSaaS、CRM和营销云、销售云几个子行业的SaaS公司进行对比，Workday呈绝对领先地位，2018年前三季度为43.00%。销售是重点：SaaS销售模式主要包含现场销售、渠道销售、互联网销售、内部销售和混合销售5种，影响企业ARR增速；目标客户规模较大的企业以现场销售为主，而目标客户较小、产品标准化程度较高的企业则还会辅以渠道销售等；定价标准主要分为7类。服务是关键：SaaS公司的目标客户规模越大，其专业服务水平也相对较高。Workday为中型企业与大型企业提供差异化服务各有侧重，并根据客户规模和所处行业进行有效客户管理。盈利是目标：SaaS公司销售费用率较高，其对收入的正向作用和对利润的负向作用需要企业谨慎权衡，如何降低成本、提高运营效率是各公司以及投资人关注的重点。龙头引方向：通过对比分析10家SaaS企业，我们发现，龙头公司不断提高其产品、研发投入、服务等方面的广度、深度和高度，持续增长。■思考2：由上到下，如何通过指标分析看经营“健康度”？我们将SaaS企业服务流程分为3个步骤。步骤1：获客“四步走”，有效转换后单个客户“贵吗”？获客流程为流量——访客——试用——完成订单，每一步骤均有一个客户转化率，通过这些转化率也可推出公司营销活动的整体转化率，转化率高低决定获客效率；我们还通过CAC指标来衡量获客成本，并根据公司业务及销售和营销费用情况进行调整。步骤2：服务“进行时”，这是否是桩划得来的“买卖”？我们通过收入和成本的相对数确定客户是否“值”。由于收入确定方式不T...
