火锅行业全产业链研究深度报告-20190530-申万宏源-28页.pdf

从火锅底料脱颖而出，天味食品和颐海国际谁会是中国复合调料龙头？火锅行业全产业链研究深度报告系列四证券分析师：马晓天 A0230516050002研究支持：余剑秋 A0230118070008联系人：余剑秋 A0230118070008 联系方式：199460602822019.5.302 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 2本期投资提示本期投资提示我们对颐海国际和天味食品在历史“成绩单”、背后因素和未来潜力三大方向，从产品品牌、研发迭代、员工及激励等12个维度入手进行比较，设置维度权重并进行主观的1-10分打分，最终得颐海9.6分，天味8.8分。完成蜕变脱颖而出，天味颐海历史成绩斐然。1）发家史：颐海早期与海底捞共同发展完成“0-1”的积累，分拆上市第三方业务爆发向“1-N”蜕变；天味从小作坊到川味火锅料龙头，历经沧桑七年五次冲IPO终上市；二者均常年排名行业前三；2）体量规模：考虑颐海与海底捞关联交易，其收入/利润规模是天味的两倍为27/5亿元；不考虑颐海关联交易，其总收入利润与天味基本持平，其中火锅底料颐海已于18年底反超天味，但中式复合调料仅为天味的一半，颐海在大华北区更强势，天味在南北区接近。3）挣钱能力：均拥有超强ROE/ROIC和现金流，天味应收周转好于颐海，颐海存货周转和固定资产周转好于天味。天味产品品牌更有潜力，颐海组织机制更有活。1）组织架构：二者均为快消品架构，且都近几年加强扁平化管理，相比而言，颐海扁平化做的更早更彻底；2）产品品牌：天味在单位生产成本，丰富度上要优于颐海，在品牌知名度上要略输于颐海，但因其已成功培育2-3个区域知名品牌，且价格策略较好，未来在品牌全国化扩张和提高客单价的潜力均较大。3）研发迭代：颐海专职研发人员极少，产品项目制+集团保证活力；天味技术研发人员逐年精简，研发经费稳定小幅增加；4）渠道管理：1.8个颐海经销商=1个天味经销商销售额，颐海经销商数量是天味两倍，颐海2周清查经销商库存，天味1个月清查一次，颐海在渠道管控各个方面均比天味要严格。5）员工及激励：颐海经历组织变革后人员大幅精简，天味行政管理人员占比高但逐年下降；18年颐海人均工资是天味1倍，高管工资是天味的10倍；天味以销售目标导向，主要综合考核铺市率、库存数、上架数、回款情况等，颐海主要考核业务员净利润。6）食安管理：颐海和天味在控制食安上都要求非常严格，颐海在食品溯源系统中更领先。天味聚焦大单品，颐海合伙人制再出发。1）潜在产能：天味产能利用率不高，扩充产能系平滑淡旺季和加强定制餐饮；颐海旺季采用外协生产，新工厂在19年后产能爆发增长；2）未来方向：天味发力品牌加强定制餐调渠道，颐海扩充渠道发力小火锅；3）估值比较：天味有A股次新股因素，颐海估值与海底捞相关。相关标的：颐海国际、天味食品、海天味业、海底捞、呷哺呷哺、安井食品等2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 3投资案件投资案件关键假设点：复合调料行业属于调味品行业新兴赛道，它在整个调味品份额不断提升。火锅行业和餐饮行业经营逐渐走向规范，监管逐步趋严，行业对于降成本、提效率逐步形成共识。包装类调料越来越被大家所接受。上游原材料等外部因素供需较平衡，价格稳定。有别于大众的区别：市场认为，复合调味料难以替代传统调味品，发展易受限。我们认为，中长期来看，就C端消费而言，随着消费年轻化大趋势，复合调味品比传统调味品更符合年轻人需求，效率高成本低。目前整个行业还处于发展初期，复合调料整体渗透率极低，远远没到发展受阻的阶段，未来发展空间巨大；就B端消费而言，由于餐饮经营逐渐走向规范，监管逐步趋严，行业对于降成本、提效率逐步形成共识，对复合调味料的需求不断增加。市场认为，火锅料行业市场空间有限，用户需求频次低，天花板低，公司将很快遇到发展瓶颈。我们认为，近几年火锅餐饮增长迅速，包装类火锅底料受食品安全、政策规范和连锁化门店影响，2B业务亟待爆发，公司优势明显必受益；家庭火锅按最保守全国一年一个家庭4次需求计算，空间接近150亿，行业超七成为中低端中小玩家，大品牌如海底捞、好人家不断替代中小玩家份额。市场认为，辣味制品空间不大，机会不足。我们认为，辣味制品行业空间巨大，第一名老干妈近五十亿量级，第二名仅有几亿量级，中间出现严重断档，这个行业足够支撑2-3家十几亿量级的巨头公司，未来天味和颐海在辣味制品领域有望持续发力。核心假设风险食品安全风险、家用火锅和餐厅火锅消费不达预期等2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 4行业背景：低行业背景：低渗透渗透+懒人经济趋势，复合调料行业亟待爆发懒人经济趋势，复合调料行业亟待爆发417854978166004008001200160020002011201620172021E单位：亿元5%4%1%1%1%1%1%1%1%1%85%老干妈太太乐味好美阜丰海底捞家乐丘比沙拉酱美极大桥葱拌其他复合调味品分为鸡精、中式复合调料、火锅料、西式复合调料和其他行业规模近千亿，15%复合增长行业格局分散，CR5仅12%渗透低空间大。千亿规模，15%复合增长；家庭日常使用复合调料率不到20%；餐饮渗透率不到10%。格局好品牌待觉醒。进入门槛低，细分领域众多，玩家高度分散，成规模后壁垒极高；大部分头部玩家大经销商制；中高端产品增速高于中低端，品牌意识觉醒时；导入期成长期成熟期中式复合调味料西式复合调味料鸡精品类渗透品牌意识觉醒品牌集中度提高子行业生命周期一般调味品火锅调味料复合调料处于导入期与成长期交界资料来源：中国饭店业协会，中国产业信息网，申万宏源研究复合调味料鸡精中式复合调味料火锅调味料西式复合调味料其他988亿，增速为14.7%204亿，增速为15%188亿，增速为14.1%168亿，增速为16.9%149亿，增速为12.9%277亿，增速为14.3%一般调味料3100亿，增速为9%调味料4100亿，增速为10%资料来源：Euromonitor，申万宏源研究资料来源：Frost&Sullivan，申万宏源研究资料来源：申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 5行业背景：从行业背景：从单一单一爆爆款款到到品类扩张品类扩张再到再到品牌整合品牌整合，发展顺序遵循“餐调比”大小，发展顺序遵循“餐调比”大小火锅料格局分散，近七中小玩家中式复合调料180亿，15%增长复合调料一般经历“单一爆款-品类扩张-品牌整合”三阶段，做大做强后护城河极高。餐调比高低决定复合调料发展顺序，火锅料当之无愧最先发展渗透低空间大。火锅料是复合调味料中餐调比最高的，且其理论上餐调比可以无上限，其最先发展，这与海外百年企业亨氏的发家产品番茄酱类似。火锅料200亿规模，15%+复合增长9.2%7.9%7.0%4.1%2.7%69.1%红九九颐海国际天味德庄红太阳其他火锅料是复合调料排头兵，渗透率与市占率同比提升。火锅料目前2C与2B各占一半100亿元，渗透率提升主要是B端，C端是中高端底料不断替代中低端。我们按最保守情况简单测算，中国14亿人口，4.5亿家庭，春节假期2次刚性家庭火锅需求，每包火锅料13元，市场规模最低为117亿元复合调料市场空间大细分品类繁多，渗透率提升是主导因素。资料来源：Frost&Sullivan，申万宏源研究资料来源：Frost&Sullivan，申万宏源研究 资料来源：Frost&Sullivan，申万宏源研究910.612.314.116.218.421.125.40%5%10%15%20%25%051015202530中式复合调味料市场规模YOY单位：十亿元6789111315171922261.41.71.92.22.52.93.33.84.34.85.5010203040火锅底料火锅蘸料单位：十亿人2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 6行业背景行业背景：2C2C端产品满足年轻人懒端产品满足年轻人懒+宅需求，餐饮连锁化加快宅需求，餐饮连锁化加快2B2B端业务爆发端业务爆发火锅底料2B潜在市场巨大2C端产品满足年轻人懒+宅需求。一日三餐70%源于在家烹饪，目前大部分家庭仍以传统调味品为主，随着越来越多新一代家庭出现，复合调料以其便捷高效、极易上手特点，深受“懒+宅”群体喜爱，未来空间巨大城镇化率增加，餐饮需求不断提升一日三餐有70%是来源于在家烹饪餐饮连锁化加快2B端业务爆发。随着连锁火锅比例不断增加，为实现标准化与安全高效，复合调料的需求不断提升。例如火锅行业，18年四川地区对火锅料政策监管不断趋严，自己熬制底料将逐步被包装类替代。46%47%48%50%51%53%54%55%56%57%59%54%53%52%50%49%47%46%45%44%43%41%40%44%48%52%56%60%总人口:城镇:比重总人口:乡村:比重19951865089020406080100复合调料占比（%）复合调味料人均消费（美元）中国美国日本对标海外复合调料人均消费空间巨大资料来源：2017年美团餐饮报告，申万宏源研究资料来源：wind，申万宏源研究资料来源：Frost&Sullivan，申万宏源研究资料来源：Frost&Sullivan，申万宏源研究5678101112141112141619222529051015202530354045201320142015201620172018 2019E 2020E火锅料B端现有市场火锅料B端潜在市场单位：十亿元2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 7比较方法论：比较方法论：1212大维度将天味食品与颐海国际对比，每个维度十分制主观打分大维度将天味食品与颐海国际对比，每个维度十分制主观打分我们从公司过去交出的“成绩单”、取得成绩单背后的原因和未来潜力这三大方向，分成12个维度，每个维度按1-10分打分，并主观设置每一个维度权重如下1）我们将历史“成绩单”中的3大维度均设置5%权重，低于平均权重，原因在于过去的结果只能代表过去，其参考意义远小于取得“成绩单”背后的原因。2）因此，我们设置背后因素较高权重，其中产品品牌、研发迭代、员工及激励和食安管理为10%，组织架构权重为5%，渠道管理为15%。3）我们设置未来潜力中，我们按照重要顺序，设置未来方向和估值比较为10%，潜在产能为5%。历史“成绩单”背后因素未来潜力发家史体量规模挣钱能力组织架构产品品牌研发迭代渠道管理员工及激励食安管理潜在产能未来方向估值比较权重5%权重5%权重5%权重10%权重10%权重15%权重10%权重10%权重10%权重5%权重10%权重5%天味食品与颐海国际对比维度图资料来源：申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 7主要主要内容内容1.完成蜕变脱颖而出，天味颐海历史成绩斐然2.天味产品品牌更有潜力，颐海组织机制更有活力3.天味聚焦大单品，颐海合伙人制再出发82 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 91.1 1.1 发家史：颐海从海底捞附庸走向独立，天味饱经沧桑终修成正果发家史：颐海从海底捞附庸走向独立，天味饱经沧桑终修成正果颐海早期与海底捞共同发展完成“0-1”的积累，分拆上市第三方业务爆发向“1-N”蜕变。海底捞开到十几家店后，原有单店炒料模式已满足不了需求，公司孕育而生。2006年，第一条火锅底料生产线在成都投入运营；2007年，公司向独立第三方经销商提供底料；2012-2013年，海底捞面临组织臃肿，效率低下，领导层将各职能分公司改成独立公司（非子公司），颐海13年开曼群岛注册，16年香港IPO上市，17-18年组织结构进一步优化，18年第三方业务已占比超过50%。天味从小作坊到川味火锅料龙头，历经沧桑七年五次冲IPO终上市。天味食品最早1993年是金牛区成都天味底料一个小作坊，经过十年发展演化，2007年重组后正式改名天味食品，2008年通过HACCP食品安全管理体系认证，“好人家”、“大红袍”被评选为“四川省调味品五强品牌产品”；2012年与美国梦工厂合作，使用功夫熊猫著作权成功开发新品投放市场；2015年，Nc系统上线启用，面向餐饮企业，全新推出餐调定制业务；2016年有点火品牌正式成立；2017年好人家手工老火锅底料上市并热卖，同期推出有点火方便火锅；发家史维度：颐海得9分，天味8分。餐饮与调料是中国最底层也是竞争最充分的生意，相比于颐海，天味的“黑历史”相对较多，曾受私有化问题、食安问题、环保等问题困扰。我们在发家史维度给颐海9分，天味8分。位于金牛区的一个小作坊有点火品牌正式成立2007年海底捞第一条火锅料生产线成都投产1993年2008年2012年2013年2015年2016年2017年2018年2006年颐海登录港股上市郑州生产线投入运营，颐海国际成立向第三方销售底料生产自热小火锅上 半 年 第三 方 占 比近50%与 美 国 梦工厂合作通 过 HACCP食品安全管理体系认证Nc系统上线启动，全新推出餐调定制业务好 人 家 手工 老 火 锅底料上市重组后正式改名天味食品天味食品颐海国际天味与颐海历史发展图资料来源：公司官网，申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 02468201320142015201620172018天味中式复合调料收入颐海非关联交易中式复合调料收入亿元0246810201320142015201620172018天味火锅底料收入颐海非关联交易火锅底料收入亿元101.2 1.2 体量规模：颐海第三方火锅料规模超天味，天味中式复合料优势强体量规模：颐海第三方火锅料规模超天味，天味中式复合料优势强考虑颐海与海底捞关联交易，颐海收入/利润规模是天味的两倍，达25亿元/5亿元，近五年收入利润增长迅速。不考虑颐海与海底捞关联交易，其总收入利润与天味基本持平。其中火锅底料颐海第三方量级已于18年底反超天味，但中式复合调料仅为天味的一半；颐海非关联交易业务在大华北更强势，例如北京、陕西等，天味在南北接近，如北京、四川重庆、河南等。体量规模维度：颐海得10分，天味9分。颐海无论是规模还是增长均领先，给予颐海10分，天味9分。天味与颐海近五年收入快速增长天味与颐海近五年利润快速增长资料来源：wind，申万宏源研究资料来源：wind，申万宏源研究0%20%40%60%80%100%201320142015201620172018颐海非关联交易大华北颐海非关联方大华南颐海非关联方海外0%20%40%60%80%100%201320142015201620172018天味食品大华北天味食品大华南天味食品海外以上五张图资料来源：wind，申万宏源研究99910111412457150246810121416201320142015201620172018天味营业收入颐海非关联交易收入亿元种种类类拆拆分分区区域域拆拆分分991011145 8 11 17 27-20%0%20%40%60%80%05101520253020142015201620172018天味营业收入颐海营业收入天味YOY颐海YOY亿元112230 1 2 3 5-50%0%50%100%150%200%250%012345620142015201620172018天味净利润颐海净利润天味YOY颐海YOY亿元2B2B2C2C定制餐调电商/外贸及其他渠道经销商制占总收入20-25%占总收入75-80%占总收入10%占总收入70-75%占总收入5%海底捞关联方定制/经销商餐厅小经销商制占总收入44%占总收入0.6%占总收入47%2B2B2C2C经销商-餐厅电商/外贸及其他渠道占总收入8.4%占总收入10-15%占总收入45%占总收入55%资料来源：公司公告，申万宏源研究天味与颐海体量规模天味与颐海近五年收入情况天味火锅料收入与颐海对比天味复合料收入与颐海对比颐海国际主要销售区域天味食品主要销售区域情况2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 111.3 1.3 挣钱能力：均拥有超强挣钱能力：均拥有超强ROE/ROICROE/ROIC，近五年毛利净利稳定，近五年毛利净利稳定均拥有超出行业平均水平的ROE/ROIC，近五年毛利净利率稳定，现金流与利润高度匹配，二者对比不分上下。天味应收账款周转更优于颐海，颐海存货周转和固定资产周转均好于天味。颐海线上渠道17、18年爆发影响其应收周转挣钱能力维度：颐海得9分，天味10分。综上看，二者在挣钱能力上不分上下，但天味周转上的优势，给予10分。天味与颐海ROE基本一致天味毛利率略高，颐海净利率略高资料来源：wind，申万宏源研究 资料来源：wind，申万宏源研究02040608010012014020142015201620172018颐海ROE（%）天味ROE（%）010203040506020142015201620172018颐海ROIC（%）天味ROIC（%）天味比颐海ROIC略低0102030405020142015201620172018颐海毛利率（%）天味毛利率（%）颐海净利率（%）天味净利率（%）资料来源：wind，申万宏源研究00.511.5220142015201620172018颐海经营性现金流净额/净利润天味经营性现金流净额/净利润天味现金流比颐海更匹配净利资料来源：wind，申万宏源研究02468101220142015201620172018天味固定资产周转率颐海固定资产周转率0102030405020142015201620172018天味存货周转天数颐海存货周转天数天051015202520142015201620172018天味应收账款周转天数颐海应收账款周转天数天天味周转次数要低于颐海天味存货周转要比颐海差天味应收周转要好于颐海资料来源：wind，申万宏源研究资料来源：wind，申万宏源研究资料来源：wind，申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 7主要主要内容内容1.完成蜕变脱颖而出，天味颐海历史成绩斐然2.天味产品品牌更有潜力，颐海组织机制更有活力3.天味聚焦大单品，颐海合伙人制再出发122 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 132.1 2.1 组织架构：二者组织架构均以大区管理，扁平化管理颐海略领先组织架构：二者组织架构均以大区管理，扁平化管理颐海略领先天味和颐海在组织架构上十分类似，均是采取职能部门+大区管理的形式，天味早期业务员向区域经理汇报，而颐海扁平化较早。经销商业务员给足利润推广品牌充分使用费用支持渠道按利润分配员工收入业务员徒弟业务员徒弟业务员徒孙业务员徒孙业务员徒孙提成提成提成提成提成提成业务员徒孙总部研发财务职能部门生产等销售（各大区办事处、电商销售、关联方业务销售）业务员业务员徒弟业务员徒弟业务员徒孙业务员徒孙业务员徒孙提成提成提成提成提成业务员徒孙提成采购天味食品组织架构大区负责制颐海国际组织架构更扁平组织结构维度：颐海得10分，天味9分。二者均为快消品架构，且都在近几年加大扁平化管理，相比而言，颐海的扁平化做的更早更领先资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究经销商业务员总部研发财务职能部门营销中心采购业务员生产等电商事业部通用餐调部定制餐饮部销售部品牌部等川渝大区中原大区东北大区南方大区西北大区外贸KA渠道业务员业务员业务员业务员业务员区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 142.2 2.2 产品品牌产品品牌:“大红袍“大红袍”川味火锅料享誉盛名川味火锅料享誉盛名,“海底捞“海底捞”中国第一火锅品牌中国第一火锅品牌颐海产品SKU略少于天味，但品牌力略强于天味。1）就SKU而言，截至2018年底，颐海共76个品种，天味约110种，其复合调料的种类要多于颐海，但在方便食品上要略输；2）就品牌力而言，颐海以海底捞作为产品主品牌，已是家喻户晓的全国性品牌，其第二第三品牌“好好吃饭”、“快手小厨”等，均在培育初期。天味主品牌“大红袍”和“好人家”主打川味麻辣，是非常强的区域性强，极具地方特色，目前已走出川渝地区，走向全国。颐海非关联方业务单位产量/品种创收最高，天味单位产量成本和单位火锅料成本最低。产品品牌维度：颐海得9分，天味10分。天味在单位生产成本，丰富度上要强于颐海，虽然其在品牌知名度上要略输于颐海，但因其已成功培育2-3个区域知名品牌，且价格策略较好，未来在品牌全国化扩张和提高客单价的潜力均较大。天味、颐海非关联方和颐海单位产量/SKU收入成本对比资料来源：公司公告，申万宏源研究1.30.82.01.22.11.32.01.03.11.62.91.33.52.22.81.72.71.600.511.522.533.54单位品种创收(千万元/种)单位品种成本(千万元/种)单位产量创收(万元/吨)单位产量成本(万元/吨)单位火锅料创收（万元/吨）单位火锅料成本（万元/吨）天味食品颐海国际非关联方业务颐海国际全部业务中式复合中式复合调味料调味料火锅火锅蘸料蘸料火锅底料火锅底料拌饭酱和拌饭酱和小火锅小火锅火锅火锅底料底料川菜川菜调料调料香肠腊肉调料香肠腊肉调料鸡精鸡精香甜酱香甜酱/甜面酱甜面酱方便方便速食速食颐海与天味主要产品图资料来源：公司官网，申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 152.3 2.3 研发迭代：颐海背靠集团研发迭代：颐海背靠集团+研发项目制活力强，天味研发投入稳定研发项目制活力强，天味研发投入稳定颐海专职研发人员极少，产品项目制+集团保证活力；天味技术研发人员不断减少，研发经费稳定小幅增加。颐海研发主要靠产品项目制，因此其专职研发人员非常少，其招股公布截止15年底专职研发人员12名，占总人数1.2%，其13/14/15年研发费用分别为20/90/510万元；天味则不同，其研发人员从13年213人，减少至18年103人，人员占比从16%下降至6%，其研发费用从11年1700万元，增至18年2238万元，常年稳定在2000万元附近，这也与其较多SKU数量有关。二者研发模式不同，颐海从产品出发项目组制，天味研发中心自上而下运作。相比而言，颐海研发体系更接近市场，效率更高。研发迭代维度：颐海得10分，天味8分。171917262044235223242450227722380.0%1.0%2.0%3.0%4.0%0500100015002000250030002011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018研发费用（万元）占比20905100.0%0.2%0.4%0.6%0.8%0100200300400500600201320142015研发费用（万元）占比16%18%8%6%0%4%8%12%16%20%0501001502002503002013201420172018技术及研发人员数（人）占比121.2%02468101214研发专业人员数（人）占比颐海截止15年底天味研发人员数及占比颐海研发人员数及占比天味研发费用及占收入比重颐海研发费用及占收入比重资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究设备管理部设备管理部项目建议项目建议信息收集信息收集项目立项项目立项产品研发产品研发项目评审项目评审生产实施生产实施营销中心品牌部营销中心品牌部研发中心研发中心质量管理部质量管理部项目流程支持部门天味食品产品研发流程资料来源：公司公告，申万宏源研究颐海国际的研发流程市场洞察项目评估高管研讨内部立项研发测试市场试销批量生产追踪评测培养爆款/下架回炉项目修订“产品项目制”流程利润分享资料来源：公司公告，申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 162.42.4 渠道管理：天味经销销售额大资历深，颐海经销商更细分多新开发渠道管理：天味经销销售额大资历深，颐海经销商更细分多新开发天味渠道特点：1）天味经销渠道常年占九成以上，近几年电商和定制餐饮有所提高；2）南北区域经销商势力相当，北方略强；3）有约六成经销商与天味合作五年以上，合作关系稳定；4）有近45%以上经销商的采购公司产品金额在100万元以上。颐海渠道特点：1）颐海第三方销售占比不断提升，其中电商尤其明显。2）曾以华北为主，近几年华南快速扩张。3）近几年量价颐海经销商数量增长飞快，从15年渠道变革前300多家，增长至18年1500家（其中700家小火锅经销商），单位销售额不断提升。对比：1）颐海电商渠道和2B渠道比天味强；2）1.8个颐海经销商=1个天味经销商销售额，颐海经销商数量是天味两倍，更分散4%3%3%2%2%5%8%11%0%20%40%60%80%100%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018经销商定制餐调电商直营商超外贸其他13%17%14%56%1 年以内（含 1 年）1-3 年（含 3 年）3-5 年（含 5 年）5 年以上37%18%39%5%0%50 万元以内50-100 万元100-500 万元500-1000 万元1000 万元以上天味经销商渠道占比常年九成天味经销商北多南少总体变化不大天味经销商大部分和公司合作已久 天味经销商大部分单位采购金额大资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究57%56%55%56%56%44%40%44%44%41%36%47%0%20%40%60%80%100%201320142015201620172018海底捞关联方经销商电商第三方餐饮其他95%85%81%73%69%58%5%15%18%26%29%40%0%0%2%1%3%2%0%20%40%60%80%100%201320142015201620172018颐海非关联交易大华北颐海非关联方大华南颐海非关联方海外颐海第三方渠道各区域收入占比颐海渠道第三方和关联方近五五开010020030040050060070080090020112012201320142015201620172018大华北大华南合计家04080120160200040080012001600201320142015201620172018天味年末的经销商（左轴，个）颐海年末经销商（左轴，个）颐海经销商年均销量（右轴、万元）天味经销商年均销售（右轴、万元）个万元天味单个经销商销售净额比颐海高75%资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 172.4.1 2.4.1 渠道管理：颐海在渠道的多个方面把控比天味严格渠道管理：颐海在渠道的多个方面把控比天味严格渠道管理维度：颐海得10分，天味8分。颐海在渠道管控的各个方面均比天味要严格，且渠道更接近成熟快消品扁平化渠道。天味颐海国际无陈旧存货。零售产品制成品仓储时间约为7日，关联方的定制产品约为30日交货前付款。旺季若干主要经销商可享受30至60天的信用期核实产品上印制的二维码全称追踪造访零售商及下级经销商监察经销商是否在指定地区内经销产品经销协议所载销售目标乃基于过往表现及市场状况等多项因素磋商及厘定。要求经销商每两个星期汇报其存货记录经销商一般为区域经销商，经销协议中指定经销区域经销商达到或超过该目标时向其提供销售折扣作为奖励。每月核查随机抽选经销商的存货情况；禁止经销商销售到期产品产品须按经销协议中规定的建议单位售价出售。账期存货管理防串货管理零售价格管理销售目标管理交货前付款。经销商进行全面信用评估，极少数信用良好经销每年度对商才可享受一定的信用期产品须按经销协议中规定的建议单位售价出售。为及时满足市场的货品需求，在销售合同中规定经销商的最低库存量结合不同经销商的实际情况，将年度销售目标层层分解到每个经销商、每个月、每个单品，每月检查指标完成情况。对经销商无返利政策。要求经销商每月提报库存量及库龄公司根据不同市场每月设置铺市率、库存数、上架率、终端视觉表现等市场指标，通过多部门不定期进行市场检查与经销商在产品销售合同附件中约定了市场秩序保证金的收取标准及返还办法由区域销售人员督促、指导经销商推进发货、分销、终端展示等相关工作，确保销售目标的实现。根据经销商的库存库龄情况，指导其以促销活动、免费品尝、市场推广等方式消化临期和滞销品库存渠道管理资料来源：公司公告，申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 182.5 2.5 员工及激励：颐海员工创收创利和管理激励机制均优于天味员工及激励：颐海员工创收创利和管理激励机制均优于天味颐海人员经历组织变革后管理大幅精简，天味依旧保持较高行政管理人员，但比例逐年有所降低。颐海平均工资高管薪酬远高于天味，人均创收与人均利润高于天味。天味以销售目标导向，主要综合考核铺市率、库存数、上架数、回款情况等，颐海国际主要考核业务员利润。0%20%40%60%80%100%2015201620172018生产体系员工营销体系员工行政管理体系员工0%20%40%60%80%100%2013201420172018生产人员销售人员管理技术及研发人员17年变革后，颐海行政管理人员不过百人天味管理研发人员近500人05001000150020002500201320142015201620172018天味员工数颐海员工数个颐海17年总人数超过天味83316319050100150200250300350平均工资（万元）高管平均薪酬(万元)天味颐海020406080100120140160201320142015201620172018天味人均创收(万元)颐海人均创收(万元)天味人均净利(万元)颐海人均净利(万元)资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究费用费用利润利润收入收入以收入为考核标准按利润提成当年奖金，不设销售目标费用一定绑定业务员利益提升费用效率激励方式简单费用效率低下考核方式转变颐海平均工资与高管薪酬大幅高于天味颐海考核方式17年发生改变颐海人均创收创利均高于天味资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究资料来源：公司公告，申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 192.5.1 2.5.1 员工及激励：员工及激励：新新员工招聘情况对比，颐海缺生产，天味缺销售员工招聘情况对比，颐海缺生产，天味缺销售2019年5月29日猎聘网搜索两家公司招聘结果，天味食品232个职位在招，偏中高层；颐海国际56个职位在招，偏底层；天味首页显示省区销售经理与定制业务经理较多，偏渠道；颐海搜索首页偏生产端人员较多，偏生产。员工及激励维度：颐海得10分，天味8分。资料来源：公司公告，申万宏源研究颐海国际猎聘网第一页工资及工作地维修电工 7-8万 郑州-高新区 大专及以上 3年以上工艺设备工程师 12-18万 北京-丰台区 本科及以上 5年以上包装工程师（后段）12-18万 北京-丰台区 本科及以上 5年以上安全主管 10-17万 漯河 大专及以上 5年以上品保经理 12-17万 漯河 大专及以上 5年以上海外品控主管（经理）14-24万 马来西亚 本科及以上 5年以上海外生产主管（经理）14-24万 英国 本科及以上 5年以上海外品控主管（经理）14-24万 英国 本科及以上 5年以上海外生产主管（经理）14-24万 马来西亚 本科及以上 5年以上设备经理 12-17万 漯河 大专及以上 5年以上包装工程师 10-14万 北京-丰台区 统招本科 3年以上仪控工程师 7-12万 漯河 大专及以上 2年以上设备经理（马鞍山）12-19万 马鞍山 大专及以上 10年以上仓储主管（马鞍山）10-14万 马鞍山 大专及以上 5年以上生产主管（马鞍山）10-14万 马鞍山 大专及以上 5年以上仓储主管（马鞍山）10-14万 马鞍山 大专及以上 5年以上 自动化工程师 10-14万 北京-丰台区 本科及以上 5年以上 销售（海底捞调味料）6-7万 连云港 大专及以上 经验不限 市场总监助理（海底捞调味料）7-12万 上海-桃浦 本科及以上 2年以上表3：颐海国际中低层招聘偏生产为主资料来源：智联招聘，申万宏源研究天味食品猎聘网第一页工资及工作地省区经理（上海）12-18万 上海 大专及以上 3年以上 定制经理（北京）12-18万 北京 大专及以上 1年以上 定制经理（广州）12-18万 广州 大专及以上 1年以上 定制经理（重庆）12-18万 成都-双流区 学历不限 经验不限 定制经理（成都）12-18万 成都 大专及以上 1年以上 定制经理 6-10万 昆明 大专及以上 5年以上 定制经理（重庆）12-18万 重庆 大专及以上 1年以上 定制经理（上海）12-18万 成都-双流区 学历不限 经验不限 定制经理（哈尔滨）12-18万 哈尔滨 大专及以上 1年以上 定制经理 12-18万 成都-双流区 学历不限 1年以上 定制经理（哈尔滨）12-18万 成都-双流区 学历不限 经验不限 省区经理（湖南）10-12万 成都-双流区 大专及以上 3年以上 省区经理（天津）12-18万 天津 大专及以上 3年以上 大区经理 18-24万 上海 大专及以上 5年以上 大区经理 18-24万 北京 大专及以上 5年以上 全国销售总监 48-84万 成都-双流区 大专及以上 5年以上 客户经理（泰州、镇江）7-10万 泰州 大专及以上 1年以上 KA客户经理（上海）7-10万 上海 大专及以上 1年以上 研发项目专员（可接受应届毕业生）6-8万 成都-双流区 硕士及以上 经验不限 表4：天味食品招聘中高层销售人员为主资料来源：智联招聘，申万宏源研究2 0 9 4 2 9 3 7/3 6 1 3 9/2 0 1 9 0 5 3 0 1 7:2 202.6 2.6 食安管理：均非常重视食安问题，源头管理质量体系不断强化食安管理：均非常重视食安问题，源头管理质量体系不断强化食安管理维度：颐海得9分，天味8分。颐海和天味在控制食安上都要求非常严格，颐海在食品溯源系统中更领先资料来源：公司公告，申万宏源研究天味颐海国际实行多种措施监察供货商的表现，包括抽样检查及实地检查全品项的原料不允许有单一供货商的存在；极为重视向声誉卓著的大型供货商采购建立了一套完整的产品检定与产品召回流程公司内部设立食品安全风险评估标准零售产品有独特的二维码来追踪每个产品从生产到存储以至经销的全过程严格的供货商准入资质审核HACCP、QS以及ISO9001质量保证体系认证持续追踪并识别食品安全相关法律法规的更新情况定期对供货商进行考核，评分等级划分为A、B、C及D共4个等级原材料引入质量控制体系生产过程质量控制法律法规对供应商实行严格的分级管理制度与食品伙伴网合作，建立供应商食品安全抽检风险信息预警机制定期与抽查相结合的现场评审制度依靠公司 ERP 系统，辅助必要的纸质生产记录实现食品安全的可追溯供应商所用原材料的源头控制制度公司实验室获得了中国合格评定国家认可委员会（C