快消品六步开发区域市场区域市场是现代快消品企业竞争的核心战场．任何企业的市场繁荣都离不开其在区域市场的出色表现。企业区域市场一般要经过从初级启动、中级维护到高级扩展的生命曲线初级区域市场具有以下特点：1、企业知名度不高．产品的市场占有率极低，顾客购买需求尚未得到启动，忠诚客户基本为零。2产品尚未产生销售力或销售力极小，区域分支机构的现金流量小3、区域分支机构销售渠道狭窄，终端网点少。产品在销售终端铺货面窄、铺货量少。分支机构尚处于解决让顾客“买得到”这个问题的阶段。分支机构往往利用经销商的网络和社会资源．但对经销商的下级渠道终端网点尚难掌控4、区域分支机构广告促销投人大。s、区域分支机构的主要工作是构建网络、铺市和促销跟进，渠道与团队管理尚未提上日程。面对一个初级市场，那么该如何启动，如何运作，这是摆在区域经理面前的一个难题笔者以为．区域市场初级启动的总体步骤是：深刻洞察市场．构建销售网络，终端促销跟进。区域市场初级启动可分为六个阶段：侦察谋划、构网、协销、铺市与促销通过调研，区域经理可以把握市场特点和发展趋势，明确消费者、竞争对手及各渠道的情况，确定渠道成员选择标准和各级目标客户。同时这些资料也为市场谋划作好了铺垫圈崔明张义圈邓渡的变动，同业竞争的动向以及政府、消费群体的动向。内部因素主要有以4P为主的企业整体营销方案、以销售政策为主的经销制度以营销人员激励为主的薪资政策以及企业的生产情况。销售预测的方法很多．可以通过调研统计．也可以通过直接经验推算。具体方法有根据主管意见、业务员意见顾客意见的主观推算法．有根据以往客观销售报表进行时间排序推断的时间序列法．有通过统计寻求影响销量的相关分析法等等方案做好销售预测．区域分支机构接着就要制定市场启动计划。一个完整、切实可行的区域市场营销推广计划包括如下几个方面：市场分析_包括消费环境、需求特点、竞品分析。营销目标：包括销售收入、网络开发数量等。定位：主要包括目标顾客定位、区域定位、产品定位、价格定位以及竞争定位。渠道方案：包括直销、分销部署，渠道类型、数量，渠道政策等促销方案：制定具体促销活动计划，包括：活动步骤，人、财、物安排，管理办法，关键的控制要点等。预算：营销活动费用、预算。评估：营销活动过程控制及结果评价流程方法。■侦察：把握市场，确定渠道标准■谋期：~iill发晨，形成方案．．．和各级目标客户一。’■构网：解决兰大基...
