处方药：专业化招商处方药：专业化招商(zhāoshān)ɡ(zhāoshān)ɡ营销营销的具体方法和营销技巧探讨的具体方法和营销技巧探讨讲讲解解(jingjiěǎ(jingjiěǎ))人：杨博人：杨博第一页，共八十八页。第一页，共八十八页。医院(yīyuàn)药品营销模式演变回顾推销费用(fèiyong)促销情感(qínggn)ǎ＋费用关系＋情感＋费用学术＋关系＋情感＋费用品牌＋学术＋关系＋情感＋费用厂家三驾马车+代理商终端模式（厂家：地面＋电话＋会议）第二页，共八十八页。第二页，共八十八页。药品招商(zhāoshānɡ)发展与进展全国(quánuó)ɡ总代省级总代院外招商(zhāoshān)ɡ市级总代地区代理地区代理医院独立代理人精细化招商医院内终端销售管理院内招商类似扬子江模式第三页，共八十八页。第三页，共八十八页。第一篇：客户(kèhù)分类分类第四页，共八十八页。第四页，共八十八页。美国国家博物馆馆藏名言我听到的会忘掉，我看到的会记住(jìzhù)，只有我做过的才会明白！第五页，共八十八页。第五页，共八十八页。一、从业(cónɡyè)经历1）、以前(yǐqián)在医药企业做过销售或在医院做过医生、药师和护士2）、在职医务人员3）、医药企业从事销售的兼职者4）、民间“游击队”5）、医务人员亲友团6）、其它行业的进入者第六页，共八十八页。第六页，共八十八页。二、贡献大小、认可(rènkě)程度（金标准）1）、VIP客户2）、普通(pǔtōng)客户3）、帮扶客户4）、淘汰客户第七页，共八十八页。第七页，共八十八页。分类管理•A合作合伙关系：信任度、忠诚度都很高，对企业贡献大。重点：情感交流，发挥模范作用，带动其它客户。招商经理：专业水平不高，服务水平要求高，沟通能力要求高。•B功能关系：不重视与企业的关系，也没有表现出信任与好感(hǎogǎn)。但购买力大，对企业贡献大。重点：分析原因，设法提高他忠诚度，防止流失。招商经理：要有很高的专业能力、服务水平、沟通能力。第八页，共八十八页。第八页，共八十八页。•C情感关系：建立了长期合作关系，购买力不强，贡献较少，可作为形象(xíngxiàng)，帮助宣传。招商经理：专业能力比较强，沟通能力要特别高，而服务水平要求不高。•D游离关系：交易量少，对企业贡献少，忠诚度低，与之形成脆弱的“游离关系”，很难长期维持。要加强引导与沟通。招商经理：专业水平要高，沟通能力高，服务水平一般。第九页，共八十八页。第九页，共八十八页。客户(kèhù)分类管理表客户种类A类B类...
