医院终端专业推广实战技能提升第一页，共六十二页。Unit1.概述正确认识中国处方药市场处方药专业推广的三大核心作业处方药专业推广模式的剖析第二页，共六十二页。处方药医院运营的成功模式过去的成功与未来挑战自有终端团队过去的成功未来的挑战费用化•价格空间的存在•充足的费用•便捷的洗钱•医生的实际需求•法律的“缺位”•药品定价的操作•刑法的修订案（六）的出台•卫生机构的规范•医生需求的改变情感化•代表的亲和力•医生的情感需求•感动医生与“爱屋及乌”•医生情感的稳定与强化•情感纽带的“材质”•代表-医生-产品-患者的对接专业化•营销链条的前置•产品的技术含量•医生与患者的教育投资•医生专家网络•长期不懈的推广•产品技术含量基础上的品牌•专家网络的投入产出比•医生与患者“拉力”的教育•公司架构与团队成员的能力招商代理过去的成功未来的挑战区域招商•多以地级城市化区•具有产品力的比较优势•具有竞争力的分销政策•较强的渠道维护能力•招投标、挂网的改变•区域价格平衡的能力•多级分销体系的建设•分销商专业服务的能力终端招商•多以高端医院为目标•注重终端的深层分析•产品线宽度较大•产品线宽度的扩展•分销商与医院固定关系的维系•医疗机构分化的对策个性化•人脉关系的极端发挥•巨大的价格空间维系•政府管制的“缺位”•法律、政府管制的渐进•医药代表的“认证”•价格混乱的“麻烦”•机会成本的上升第三页，共六十二页。政策引导下处方药医院市场运营的趋势王氏理论：双管道理论医院内部通路进药畅通不受限医院内部通路进药畅通不受限KDMKOL医药代表医生处方学术推广活动形式推广的学术内容“五访〞内容拜访形式KeyDecisionMaker〔KDM〕KeyOpinionLeader〔KOL〕第四页，共六十二页。处方药专业推广的核心作业核心作业一：各级专家沟通和管理（言论+数据）核心作业一：各级专家沟通和管理（言论+数据）核心作业二：产品学术推广组织与开展核心作业二：产品学术推广组织与开展以产品为核心核心作业三：非产品直联专业推广的组织与展开（如文章等）核心作业三：非产品直联专业推广的组织与展开（如文章等）第五页，共六十二页。处方药专业推广的根底----产品的定位针对___目标群体是在___竞争群体中具有___差异化核心利益因为___让人相信的理由处方药产品定位陈述目标群里：在处方药产品的整个生命周期，我们针对的病人其特定的、我们期望增强或改变他们的行为竞争群体：为病人...
