上门拜访(bàifǎng)与解疑话术第一页，共二十一页。1.拜访(bàifǎng)前的准备3.拜访(bàifǎng)时解疑话术2.拜访(bàifǎng)的流程4.拜访模拟演练第二页，共二十一页。ONE1.拜访(bàifǎng)前的准备第三页，共二十一页。1.拜访(bàifǎng)前的准备Topsales行动(xíngdòng)力来源于•强烈的自信心和良好的自我形象•强烈的企图心，没有淡季市场(shìchǎng)，只有淡季思想•高度的热诚和服务心•明确的目标和计划•对产品的十足的信心与知识第四页，共二十一页。1.拜访(bàifǎng)前的准备1、工作准备1）客户分析（客户拜访登记表）客户档案（地址、科室、级职）、购买／使用／拜访记录2）设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体(jùtǐ)的）M－Measurable（可衡量）第五页，共二十一页。1.拜访(bàifǎng)前的准备3）资料准备公务包内物品：名片夹、笔记本、签字笔、图册、卡券样图片4）专业的形象注意细节画点淡妆鼓励打气销售产品之前要先销售自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净(gānjìng)整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。第六页，共二十一页。2.拜访(bàifǎng)的流程第七页，共二十一页。2.拜访(bàifǎng)的流程销售五步法：1.建立信任2.挖掘需求3.导入产品(chǎnpǐn)4.解决疑虑5.试探成交第八页，共二十一页。2.拜访(bàifǎng)的流程1、建立信任1）介绍--自我介绍，交换(jiāohuàn)名片（见后附握手礼仪及交换(jiāohuàn)名片礼仪）。--介绍随行人员。2）赞美、寒暄巧妙选择问候语很关键。注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止3）递资料，介绍公司第九页，共二十一页。2.拜访(bàifǎng)的流程2、探索需求向客户问询我们所需要知道的信息，采买金额、采买数量、采买频率、采买时间……3、导入产品通过正确理解客户的需求，找出与客户相适应的产品，向客户介绍该产品如何(rúhé)能够满足他的需求，给顾客试吃产品，并介绍此产品的个性益处，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第十页，共二十一页。2.拜访(bàifǎng)的流程4、解决疑虑疑虑的背后是什么？---冰山原理提出反对意见的销售成功率为64%，没提出反对意见的销售成功率为54%；疑虑表示客户的利益(lìyì)还是没有得到满足；疑虑表示客户对你的产品仍感兴趣第十一页，共二十一页。2.拜访(bàifǎng)的流程5、试探成交购买信号是顾客自己表现出来的，试探成交是业务员主动探寻、确定(quèdìng)、引导出更...
