目录前言第1章销售就是帮助客户成功1.1客户什么时候让你赚钱1.2解决方案式销售的内核1.2.1致力于客户经营成功1.2.2腾讯如何做解决方案1.3学会做建设性拜访1.3.1带着构想见客户1.3.2成为一个问题解决者1.4解决方案式销售路径图阶段1：客户需求调查阶段2：产品方案呈现阶段3：客户信任建立阶段4：项目签约路径阶段5：实施过程管理阶段6：客户关系维护第2章客户需求调查2.1发现商机：需求从何而来2.1.1需求是“问”出来的2.1.2销售定律：问题是需求之母2.2进入SPIN顾问模式2.2.1顾问从“问”开始2.2.2SPIN：让客户说“卖给我吧”2.2.3背景问题：了解既有现状2.2.4难点问题：发现潜在问题2.2.5暗示问题：揭示负面影响2.2.6价值问题：关注方案回报2.3SPIN原理：客户价值最大化2.4规划销售访谈2.4.1做好SPIN功课：销售访谈计划表2.4.2如何处理不清晰或不完整的需求2.4.3SPIN应用误区与注意事项第3章需求的真相3.1客户需求深度分析3.1.1久保田的解决方案启示3.1.2需求背后的需求3.2客户最关注和想搞定的三类人3.2.1客户的客户分析3.2.2客户的对手分析3.2.3客户自己分析3.3“三类人”需求模型应用3.4如何应对“满意”的客户3.4.1找到客户内部的“不满者”3.4.2跟进，跟进，再跟进3.4.3没有卖点，创造卖点第4章产品方案呈现4.1客户到底买什么4.1.1李子是甜的好，还是酸的好4.1.2FABE法则深度解析4.2“3+5”利益法则4.2.1企业的3个利益诉求4.2.2个人的5个利益诉求4.3个人利益深度分析4.3.1生理：个人习性、工作便利……4.3.2安全：采购有风险，交易需谨慎……4.3.3归属感：交往、交心、交易……4.3.4尊重：个人业绩，被重视和赞赏……4.3.5自我实现：职业发展、个人荣誉……4.3.6产品利益定位导图4.4销售提案建议4.4.1无声的销售利器4.4.2如何编写一个好提案4.4.3什么时候需要写提案第5章方案的量产5.1方案，从个人行为到企业战略5.1.1解决方案的组件5.1.2利乐“依赖症”解析5.2行业解决方案的机遇与设计5.2.1中国联通的行业应用战略5.2.2企业解决方案平台的搭建第6章客户信任建立6.1为什么受伤的总是客户6.1.1客户到底顾虑什么6.1.2客户什么时候有顾虑6.2如何让客户有信心购买6.2.1学会识别客户的顾虑6.2.2客户顾虑的应对方案第7章项目签约路径7.1把谈判留到最后7.2客户切入的路径7.2.1寻找接纳者（取得信息与引见）7.2.2对接不满者（发现问题与需求）7.2.3接触权力者（聚焦对策与商机）7.3切入与签约策略7.4销售进展的设计7.4.1目标设定：取得客户承诺7.4.2...
