客研为什么越来越重要CONTENTS目录1地产客研为什么越来越火2客研部门具体要干啥？3客研人要完成专业升级地产客研越来越火是因为市场逻辑发生了变化l客研是“客户和市场研究”的简称，有些房企也叫“市场和客户研究”，叫法不同，但定位相差无几。l事实上，很多房企客研部门从传统市场部门进化而来，以前要么挂在投资下面要么在营销下面。传统市场部在房企内部存在感较低，人微言轻。l但这两年，很多房企意识到客研的潜在价值，不少房企将市场研究部独立出来，或者重新组建了客研团队，定位为一级部门，独立于营销或投资部。l比如龙湖是最早一批成立客研部门的房企，早在2017年，其客研团队数量就达70多人了。世茂集团在2016年初组建了市场和客户研究中心，分为投资、定位、客户、战略四大模块，总部客研部门有20人左右，在每个区域公司还会设有单独的客研部门，根据项目数量配置6~20人的客研团队。l为什么标杆房企这么重视客研？这主要跟房地产市场游戏规则发生了很大变化有关。l一、地产行业进入买方市场，客户越来越重要l前段时间，明源君在《房地产进入C端时代，龙湖、融创、旭辉正在进行4大调整！快跟上》一文中讲过，未来10年内，中国的千人购房率从现在的30‰降到20‰左右，是一个大概率事件。这也意味着中国新房一年的交易规模会从2400万降低到1300万左右。l以目前房地产行业的规模和产量来看，供需关系会发生彻底的逆转。在这个大淘汰时代，能掌握和迎合C端需求的房企才能生存。二．市场竞争激烈，做对产品越来越重要○前段时间，明源君看到一个案例，某二线城市项目来访4000组客户，开盘成交20套，转化率之低令人触目惊心。转化率如此低，主要原因在于产品做错了。○以前房企做产品的逻辑，是先研究市场上什么产品好卖，什么好卖做什么，结果大家做出来的产品严重同质化，最后不得不陷入价格战。○现在房地产行业已经进入改善时代，如果产品不能满足及预见多样化的客户需求，打造差异化精品，很难打动客户。最后很可能做出一堆滞销品。○但是如果项目前期有客研专业介入，情况可能就大为不同了。○举个例子，世茂很重视客研，他们的典型做法是让那个“大客户”参与到产品研发环节。以世茂泉州紫茂府项目为例，最开始世茂想做的是旅游度假产品、中小户型别墅，来控制总价。在与大客户的交流中发现中小型别墅并不符合当地客户需求，最后调整定位为高端奢侈别墅，总价最贵卖到5000多万，最后备受欢迎。三．市场下行期，项目销售难度加大，也...
