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2023年饮品饮品招商企划书 精诚合作世纪共赢 A饮品2023年饮品招商企划方案 集团企划部2023.6 第一局部饮品招商策略分析 饮料营销永恒不变的主题：音乐、偶像、体育。，全国公务员共同天地 饮料品牌打造原理：1/贵—〔价格地位诉求高点〕 2/快—〔从产品到商品反映速 度必需快，占尽市场先机，先机 是谁占稳的，这块市场就是谁 的〕 3/多—必需有足够的产品数 量和品种支撑市场。 4/久—不是昙花一现，经过 长期的市场考验，生命周期长。 一、招商原那么 招商行为的成立依靠三个方面： 1.期望值高的产品； 2.经销成型的样板市场； 3.相应的政策支持。 有一点很重要：整个招商活动，必需有统一的整体筹划、前提筹划〔活动进行前预备〕和确定的媒体操作。这些能帮我们很好地圈到商的钱。 A：产品分析： ⑴由于纯洁水和饮料的市场需求的不同，做市场的概念及及经营策略也有所偏差；重要的是降低本钱〔压缩空间有余〕，现在我们产品要是依据哈市市场价格规律1.3元，除去本钱，利润所剩无几。饮料最正确的销售渠道效应是“超市的货架〞。 ⑵瓶装水销售网络初成规模，无论生产还是销售数产品成型期，招商产品的支持点稳定； ⑶现阶段我们公司的饮品生产和销售还没良好的和成型产品经营接轨，又许 多产品正在研发阶段，一但投产，生产销售的预备工作排期应合理支配； ⑷水，全部消费群体都适合；而饮料是年轻人的主控专利；老年人和儿童的购置力极低；其中占据消费比重较大的是同学，对偶像的崇拜、对体育的喜爱、对流行音乐的痴迷都是他们购置相关商品的百分百理由。在产品的宣扬、销售上必需抓住主要消费群体的心理需求。 ⑸现在，冰红茶、鲜橙汁、水晶葡萄、葡萄汁、水蜜桃、金银花茶饮料进入封样待产阶段；玉米肽饮料〔暂定名称〕属特殊独家开发的明星类产品。 〔附注：〕值得一提的“玉米肽〞的几点建议： ⒈产品卖点分析：现阶段国际上开发的肽产品大致有四种：乳肽、大豆肽、豌豆肽、玉米肽等；肽类产品具有改善胃肠功能、抗疲乏、延缓年轻、防止和修护肝损伤的成效。肽类制品目前在市场上已成为研发和生产经营的热点；随着人们对健康的越来越完善的生疏，市场潜能空间巨大。 2.消费目标群分析：由于肽产品在市场上的卖点所致；消费目标锁定中老年人群；抱负目标是喝酒一族，〔但经市场调查，喝酒的人追求酒醉的感觉，大多不喜爱破坏这种醉酒的感觉，健康饮酒的意识建立困难〕产品定位风险与利益共存。 改善胃肠功能可作主要卖点，针对此项卖点的潜力最大的可开发群体是儿童饮料产品，“喝了.....，强胃健脾，健康成长〞！ 年轻一族的市场需求，市场空间相对于其它的人群要差一些。 3.产品定型分析：现阶段，应以饮料开发为主，产品制剂的定型必需以饮料特点为依据；待肽饮料产品到达了确定的成熟阶段，再进行延长产品〔现在只能做产品开发的资源储藏〕的经营销售，例如：中药口味重的可制成解酒、健身的片剂；软胶囊形式的保健品等。 研发中心开发的产品形态包括： 玉米肽奶—养分丰富，口感粘稠，味觉倾向不明显，饮品上市名称鉴定归属奶饮料。饮品热销季节产品优势不明显，不适合现销售渠道密集型小网点销售；最适合进驻超市。 玉米肽—口感爽滑，解渴、剂型属汁类饮品〔现阶段酸甜度应稍降，防止饮后余留口感酸度过大，对消费者再次购置的潜在欲望有干扰。〕适合现有网络销售，购置点分布饱和。〔为更长远更好地推动我公司独家开发研制的特产成功打入市场，成功运作，产品包装—瓶型要经过筹划〕，这样，我们的钱才不会白花。 片剂肽—依据市场同类产品同剂型的状况分析，主要用 于解酒护肝，提高免疫力中等保健品的生产。 软胶囊—用于保健品铝箔板的群众装、礼品包装。 4.产品命名分析：东北地区是玉米高产区，在人们眼里，玉米是一种低附加值农产品，假设想将其延长产品很好地变为高附加值的商品，“名称〞至关重要；最好能将“玉米〞两字用近意词〔创新〕或想近读音的名称来代替，读起来轻松上口，无形中提高产品附加值含量，使我们独家开发研制的产品更好地为我们制造利润金点 “肽〞是个什么东西一般群众并不格外了解，产品名称力求简洁上口，〔例如：干脆我们就将“肽〞用“TAI〞来代替，给人新颖感，时尚感，〕避开“玉米〞这个低附加值概念的消逝，良好的附和消费目标群—年轻人的消费理念，利用人的猎奇心理给中老年，儿童注入新概念，扩大消费群。〔建议，仅供参考〕 B：样板市场的建立： 商构成行为成立的重要心理依据是所的产品有比拟成熟的市场根底。依据公司的现实状况，急需建立一个小规模的样板市场。〔瓶装水现有的销售渠道可做样板，饮料样板市场急待开发。〕 C：支持政策： 广告投入—由于资金投入问题，核算出一个最经济、效果相应可以的广告投入的支持； 例如：1.哈市区内公交车体，效果好〔资金投入相对较大。〕 2.对于外辐市、县，主攻公交车的司机，用车载广告，每月给其100-200元好处费，给他VCD光盘〔小品、电影穿插润通饮料产品广告〕每天播放。〔投入相对较小，而且水和饮料可兼做〕。 3.卖点区确定量的海报支持。 4.利用校内做活动是最正确品牌切入点，活动现场的效果之好假设非亲眼所见，令人难以信任； 例如：我们可以请“初出茅庐〞正在闯荡乐坛江湖而又小知名气的摇滚乐队〔“孽子〞或“功夫〞〕，他们在演消逝场的互动特殊到位，对产品的宣扬销售太重要了；经费很少广告宣扬又有针对性。 方法是—和他们签约形象代言合约〔半年或一年〕，只要有活动他们就参与演出，用他们的形象印制宣扬海报等。对我们产品品牌和销售之路铺好牢固的基石。 维护—为了将市场做活、做久，稳固现有的市场，商的维护〔公关维护、利益维护〕相当重要。 二、招商渠道分析 对于哈尔滨饮料市场的状况，适合润通的招商根本可分为两个渠道： A：坚持做品牌—1.资金投入大，品牌势建立快速，后期市场操作掌控自如。 2.市区内不放，防止商盲目追求利润，阻碍润通品牌策略进行； 3.市区外招商〔加盟费适当减免〕，产品销售大方向、策略公司把握。 自营为主大包为辅〔原那么：低投入相对高效力可快速膨胀式品牌战略〕，另外，依据哈尔滨不同区域消费者不同层次的需求及其他品牌竞争力进行合理的铺货网络支配— 〔例如：1.南岗普遍需求品牌，并不格外重视价格，加上其它大品牌挤压市场，布网相对应削减力度； 2.动力区及其它非繁华区，普遍消费追求价格相对较低，其它强势品牌市场投放力度小，给我们供给了市场空间。〕 模式—有规划的广告支持推动有组织有把握的铺货超市、散点协作〔业务员分区负责制〕对经销商优待政策推动〔例如反点〕针对消费者的优待〔将购置力拉回〕提高销量。 需要留意：1.市内价格统一原那么； 2.售后效劳、培训支持原那么； 3.产品宣扬统一原那么； 4.广告推，促销政策与促销活动拉，动态支持原那么。 B.低调进军，步步为营—资金投入小，无须广告投入〔或少量投入〕，直接利用现有小瓶水网络饮料捆绑销售〔经销商要想经销水需配多少饮料〕，但需要促销活动支持；由于没有广告支持，消费者认知度差，形成购置力低，促销活动〔优待政策刺激〕拉进消费购置力，虽资金投入小但效果与广告强势支持比拟相去甚远。 注—降低本钱功及千代，1.3元的本钱做市场利润极低，饮料在现有本钱的根底上还有压缩空间〔瓶料、人工、生产效率〕，这样，无论是哪种招商渠道，我们都有帐可算！〔由于我公司产品本钱普遍较高，本钱核算型企业特质不明显，压缩系列产品的本钱成为提高利润的首要关键的举措。〕 三、消费者心理分析 购置行为心理模式：留意爱好欲望行动 留意— 年轻群体对饮料的重视除了重力广告的投放，多数状况下是在超市的货架上，所以这就确定产品的货架效应必需醒目；年轻一族时尚、猎奇、标榜自我、共性的张扬，只要产品包装体现了这些消费心理元素，引起留意并不难；通过各种信息的旁敲侧击也至关重要： 信息类型影响力排序是：见证者的口碑权威的评价广告宣扬 爱好： 引起留意之后的爱好培育除了买点的宣扬外，各种身临其境的活动促销对消费目标爱好的产生直接有效，例如：“音乐〞和“偶像〞的战略—在高校校内进行“孽子〞乐队的互动演出的同时让年轻人的偶像使用将我们的产品，同时在互动中向吵闹的人群抛洒我们的饮品，剧烈的爱好照应！随着偶像在心中的集中，购置跟自己偶像贴近的产品的欲望会随之产生。 消费者的习惯购置地点：超市、繁华街道、旅游休闲区、直销。 依据我们润通饮品现有营销的特点，应依据不同区域投放力度的不同合理支配消费者习惯购置的地点。 欲望： 由于饮料消费群体追求生活共性的一些特点，只要我们产品的包装、产品概念针对性的有效导入，再通过各种促销形式的刺激〔音乐、偶像、体育〕，我们销售目标对我们产品的购置欲望至少充值70%。 行动： 既然有了购置欲望，行动这个结果势在必行，疼惜好这个阶段，产品铺货的合理和完整是消费行为是否连续的关键；我们这个时期的工作重点就是保证让消费者这个“行动〞随时随地有着落点。 三、价格分析 哈市大品牌饮品价格概况〔举例〕： 种类一般饮料〔康师傅〕功能型饮料〔脉动、激活〕 发包底价〔元/瓶〕1.7-1.82.3 零售价〔元/瓶〕2.1-3〔一般2.5〕3-3.5 品种润通鲜橙汁润通冰红茶润通葡萄系列润通金银花茶饮料〔草本茶〕润通蜂蜜绿茶润通玉米肽饮料润通纯洁水 建议零售价〔元/瓶〕222223-3.51 发包底价〔元/瓶〕1.33-1.51.33-1.51.33-1.51.33-1.51.33-1.520.5 润通饮品价目表： 四、招商形式 A、广告招商：在确定的媒介招商广告； B、发函招商：对现有销售渠道商致函进行招商； C、访问招商：业务人员上门讲解润通饮料推广方案进行招商； D、开会招商：将目标人群集中一处进行方案讲解招商； 2、公司支持： A、宣扬支持：区域广告、宣扬资料、软体广告、促销支持等； B、市场操作指导：公司派专业人员对经销商及商进行市场操作指导； C、售后全程效劳：包括配送效劳、销售优待政策的技术支持、货品的合理调换等； D、培训光碟的发放。 注：为了增加市场运做成功几率，饮品市场招商启动可分期进行。先做局部市场启动〔哈市小瓶水现有经销商〕，成功后再扩展，做大市场辐射运做。 好处—1.资金、人力、物力投入小； 2.营销环境生疏，市场掌控简洁，成功几率大； 3.样板市场得来简洁，为今后更大范围内的招商供给先决条件； 4.假设运做不抱负，较易准时修整和转变策略，损失小，有市场盘旋余地。 其次局部润通饮品招商指导书 第一篇企业篇 一.哈尔滨润通集团 哈尔滨润通集团一家注册资金8000多万元,拥有员工600余人的大型