小组成员：目录一、药品分销渠道的概念二、影响分销渠道设计的因素三三、药品分销渠道设计决策、药品分销渠道设计决策四、药品分销的两种类型四、药品分销的两种类型五、江中集团药品分销案例五、江中集团药品分销案例六、药品分销渠道的变化趋势六、药品分销渠道的变化趋势一、药品分销渠道的概念•药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。•渠道的起点是生产者•终点是消费者•中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成二、影响分销渠道设计的因素营销渠道的设计与选择是任何医药生产企业都必须认真对待的一项工作，它关系到药品能否及时销售出去和收回货款，关系到企业的销售成本与利润，对企业营销的成败关系甚大。主要因素有：药品因素、市场因素、企业因素、分销商因素、政策和法律规定等等三、药品分销渠道设计决策三、药品分销渠道设计决策1、确定渠道的基本模式医药企业在设计药品营销渠道时首先必须对这些问题作出选择：（1）药品的最终销售地点：是通过零售药店销售还是医疗单位销售？或者既在零售药店销售又在医疗单位销售？•（2）使用还是不使用中间商：是企业自己将药品销售给零售药店、医院还是通过中间商实现上述目标？或者既用中间商销售自己也销售？•（3）中间商的类型和数量：如果决定选用中间商，那么选用什么类型和多少数量的中间商？22、确定中间商的数目与筛选中间商、确定中间商的数目与筛选中间商•确定使用中间商以后，医药生产企业营销决策者还必须决定在每一渠道层次上使用中间商的数量，即决定渠道的宽度。这主要取决于医药产品本身的特点、市场容量的大小、需求面的宽窄以及企业整体经营目标等因素。•筛选中间商的四个方面：中间商的销售能力中间商的支付能力中间商经营管理能力中间商的信誉3、规定渠道成员的权利与义务医药企业在决定了中间商的类型数目以后，接下来的工作便是决定各销售渠道成员的权利与义务。其主要内容有价格政策、销售条件、经销区域或特殊服务等。评估主要涉及三个方面：一是渠道的经济效益，二是对渠道的控制力，三是渠道的适应性，44、对渠道设计方案的评估、对渠道设计方案的评估5、分销渠道的后期维护与调整在后期要做的事情主要有：对渠道成员进及时的新信息培训、对其行为进行监督、并且根据实际的情况及时的增减渠道成员、增减渠道环节、有必要情况（如渠道完全跟不上市场发展需要、新产品上市、兼并吞购等情况）时彻...
