假日增员技能训练（五）转介绍增员（话术）FriendsHelpingFriends朋友帮助朋友课程大纲•什么是推介人，什么是影响力中心•新春佳节是利用转介绍增员的有利时机•要求推介的要点•推介法要求的方向•转介绍增员话术•演练与通关课程目的通过讲师讲授，使学员理解“推介人”、“影响力中心”的定位，掌握要求推介要点及推介法要求方向；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵话术并能灵活运用。增员来源•个人的观察•推介人•保户•缘故•内勤人员推荐•报章广告•职业介绍所•其他转介绍增员法是大家常用的、很有效的增员方法什么是“推介人”？所谓推介人是指在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往,我们能从他们那儿获得增员名单的人。推介人的特征•交往广泛，有亲和力•保险意识强•热情、愿意帮助别人•有工作便利条件•易接触那些人可以成为推介人•破产领导•工会主席•妇产科医生•人事领导•户籍警•学校老师等我们不仅仅要找到增员的推介人，更要找到增员的“影响力中心”。什么是影响力中心所谓影响力中心，也是一位“推介人”，并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位“积极热心”的推介人。什么人具有“影响力中心”•在社会上有权、有势、有地位的人；•在社会上有影响力的人；•从事工作经常接触以上两类的人；•在职业上与大众接触广泛的人；•大额保单持有者。——是我们寻找推介人、影响力中心的最佳时机！猴年新春还记得吗？出门五件事：1、买个保险吧！2、加保吧！3、介绍个人来买保险吧！4、一起来做保险吧！5！介绍个人来做保险吧！在猴年新春：•我们推出了“锦绣年华”新产品，赶快找人一起卖吧。•我们送“福”上门，找老客户一起来卖“锦绣年华”吧。•合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可以寻找更多的推介人、影响力中心，使我们可以找到更多的人来卖“锦绣年华”。•团圆、工作两不误，我们有更充裕的时间去找人一起卖锦绣年华。……推介理由•60%中意你的为人•23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要•10%信赖你的公司•7%其他要求推介要点•不止一次提出推介要求•使用引导性问题取得名单•提问后送上纸笔•配合肢体语言•取得名单后请客户多提供相关资料推介法要求方向•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者•想创业者•单位效益不大好者•刚下岗者•特别想赚钱者•生意做得不太好者得不到推介的几种情况•没有提出要求•自我感觉自己的...
