冷读术(免费完整版).doc

不为人知的诈骗话术 何谓“冷读术” “在毫无事前准备的情况下，为第一次见面的人算命”这是冷读术（cold reading）的广义定义。 英语里的“cold”含有“毫无准备”的意思，“read”则含有“算命”，“读心”的意思。能够在事前毫无准备的状况下，即席为陌生人算命，在这层意义上来说，正牌的算命师或是通灵者也可称为“读心者”。 然而，狭义上来说，冷读术是指：“利用心理，语言的特殊手法，让对方以为自己能够解读其人生或是心理的骗人话术。”也就是冒牌算命师与假通灵者运用的技巧。 冒牌算命师使用的诈骗也分为各种类型，有一种是事先让工作人员去调查咨询者的相关背景，甚至偷偷搜查咨询者的包包，从中窍取资料。这一类“事先调查”的卑鄙手段，被称为“hot reading”. 然而，冷读术是完全没有事先准备，当场利用心　，语言上的特殊手法，骗倒对方的话语。 骗子不是“骗人的专家”， 而是“赢得他人信赖的专家”！ 　　　冒牌算命师或假通灵者这些骗子，都是怎么骗人的呢？ 　　　依照常理来说，应该没有人会相信才第一次见面的可疑人士所说的话。但是，为什么就有人会轻易相信那些怎么想都很可疑的说词呢？ 　　　这是因为，骗子都是一开始说真话取得你的信任，然后才开始骗你。 　　　如果这个人的说词一就漏洞百出，任谁都会提高警惕。但是，因为骗子一开始说的都是真话，就会慢慢让人觉得这个人说的话可以相信。 　　　投资诈骗也一样，即使只是蝇头小利，但初期一定会让你赚钱。你因为确实有获利回收，自然而然就缷下心防，相信对方，掏出更多的钱来继续投资。 　　　等到你投入大笔资金以后，对方才狠狠敲你一笔，然后捲款而逃。 　　　总之，骗子的哲学就是：先赢得信任，再开始行骗。越能让对方信任，就能骗得越多。 　　　只要能让对方相信自己值得信赖，接下来的诈欺技巧无论多么拙劣，也都能轻易骗倒对方。 　　　因此，比起行骗的技巧，高明的骗子其实花更多精力在琢磨“赢得信任的技术”。 　　　仔细想想，无论是跑业务或是接待客户，无论是恋爱或是教育，任何形式的沟通，不都是从赢得对方信任开始的吗？从赢得优生优育的技术这个观点来看同，冒牌算命师或是假通灵者这些骗子使用的冷读术，蓍实有许多值得我们学习的部分。 　　　没错！我们並不是要从冷读术当中学习行骗的方法，而是要学习“赢得信任的方法”。 成为读心者（cold reader）的 四大须知 　　　在开始技术层面的内容前，我想先说明实践冷读术时的须知，或许也可以说是一种必须具备的心态。 　　　到目前为止，我已经指导过很多人冷读术的技巧。在小班制的研讨课程中，光是我亲自指导的人数就已超过数百人。从这些教学经验当中，我发现了几个可说是冷读术的初学者一定会犯的共同错误。 　　　虽然这些错误和失败以各种不同的形式呈现出来，但根本来说都是源於相同的误解与不理解，主要可以整理成四点。 　　　所以，在实践冷读术时如果能够意识到下列四项须知，就能取得更好的结果。 　　　须知一　维持解释而不是猜测的心态 　　　须知二　让对方说他想说的话 　　　须知三　说对方想听的话 　　　须知四　将对方视为独一无二的人，对对方的一切都感到惊喜　　　接下来就让我一一说明。 须知一　维持解释而不是猜测的心态 　　　冷读术初学者最容易犯的错误之一，就是误以为冷读术就是“猜迷”。 　　　这种人往往以为赢得对方的信任，就是要读出对方的心事，並向对方炫耀：“怎么样？我很厉害吧！” 　　　但在现实状况中，如果以这样的心态进行解读，越是说中对方的心事，反而越会让对方起疑，只会引起反效果而已。 　　　冷不防的被素不相识的人猜透自己的心事，任谁都会感到不舒服。因为感到不舒服，所以不但不会坦然地承认读心者的能力，反而会心生反感，“这家伙一定是用了什么诡计。以为我会受骗上当吗！” 　　　所以，为了赢得信任，绝对不能展现自以为很厉害的态度。 　　　正确的态度应该是，“我不是猜中，而是在“解释”我的灵感。为了能做出更正确的解释，我非常需要你的配合。”让咨询者感到安心，才会愿意在你面前打开心扉。 　　　愿意打开心扉，才会进一步协助你进行解读，並且主动提供资讯。如此一来，就可以把咨询者“卷入情境”。 　　　也就是说，只要营造出算命师与咨询者双方合作进行解读的氛围，咨询者就会积极主动地提供关於自己的资讯。　　　以下是一个冷读术初学者容易犯的不良示范。 　　　“你最近碰巧目睹了一个意外事故的现场吧？（这是所谓的“例行话题”，稍后书中将有关於从事贸易行话题的说明）” 　　　“恩。昨天我的确目击了摩托车与轿车的车祸现场呢。好险驾驶只是轻伤，没有酿成严重的意外。” 　　　“看吧！我的灵视很神准吧！” 　　　“那，所以呢？” 　　　“啊？什么所以咧？” 　　　“这种小车祸常常发生啊！我只是碰巧看到而已，也不是什么非常稀奇的事吧！” 　　　“恩，你这么说也……” 　　　“如果你真的那么准，就用你的灵视能力仔细看一看啊！车祸现场是什么情况？是什么样的摩托车？地点在哪里？” 　　　“啊!这，这么细节的东西……” 　　　　真正将冷读术运用自如的人，就会懂得把咨询者也一起卷入这个情况来。 　　　“不知道为什么，从刚刚开始我的脑海里就一直浮现玻璃碎片的画面……你有没有想起些什么？” 　　　“玻璃碎片？想不太起来耶！” 　　　“（歪着头摆出一副“咦？怎么会呢”的表情）唔……” 　　　“玻璃碎片啊……” 　　　“也不知道是不是玻璃碎片……但看起来很像呢……” 　　　“啊！” 　　　“？” 　　　“对了！你这么一说，我想起来昨天看到一部摩托车被轿车撞倒在地。好险驾驶只是轻伤，摩托车的车灯破了，还散落一地呢！” 　　　“嗯，就是这个画面。玻璃碎片原来是摩托车的车灯啊！不过没酿成严重的意外真是不幸中的大幸呢！这我就放心了。” 　　　“真厉害。这件事我明明没有跟任何人说过耶！” 　　　越是想要夸耀自己的能力，得到的评价反而会越低；态度越是谦逊，抱持着“不不不，我只是试图解释而已。解读能够顺利进行，都是因为有你合作”的心情，对方只会把你捧得越高。 　　　这个道理不仅限於冷读术，也适用於所有的人际关系。 须知二　让对方说他想说的话 　　　来算命的人最感兴趣的是什么呢？ 　　　没错！他们最感兴趣的就是他们自己 　　　他们就是因为想要知道自己的事，想要和算命师讨论关於自己的事，所以才来算命。大概不有人到街头算命师的摊位上去，是为了想知道有关“今后的日本教育”吧！ 　　　不管怎么说，人最关心的终究还是自己。就像在职场上，很多主管就算与部属促膝长谈，到最后也只说了自己想说的事，根本没听到部属的心声。 　　　对读心者来说也是一样，因为读心者毕竟也是凡人，很容易不知不觉就忘我地说起自己想说的事。尤其是刚开始试用的初学者，脑袋里想的全是要如何运用学过的技巧，根本没有余力将心思放在咨询者身上。 　　　但是，你想说什么根本就无关紧要，重要的是让咨询者说他们想说的事。永远不要忘记这才是身为读心者的你，所该扮演的角色。 　　　因此，光从外观大概就能分辨出一个心理咨询师或算命师到底有多优秀，越优秀的人越懂得多让对方说话，而不是自己拼命的说话；越是笨拙的人，则越是容易自顾自地滔滔不绝，让咨询者没什么机会开口。 　　　让咨询者说出他想说的事，咨询者自然会觉得心情愉悦，也就更愿意提供各式各样的资讯。更重要的是，当咨询者感受到你是真心愿意倾听他想说的事时，便会感到满足，然后才会有余力开始听你说话。 须知三　说对方想听的话 须知三是延续须知二而来的。 当你让对方畅所欲言时，自然会明白对方真正想要的是什么，对方想要听到你说些什么。 譬如公司里较资浅的同事来找你商量，“前辈，我写了一份企划书，在呈给部长看之前，能不能请你给我一点意见呢？” 你爽快地答应，看完后的感想是，如果再加上一些市场调查数据就更完整了。於是，你对这位同事说： “写的还不错，不过如果能补充一些市场调查数据的话，部长的评价应该会更好喔！” “恩！但是我觉得这次的企划案，市场调查数据並不是那么需要耶！”结果就会像这样，你好意提出建议，同事的回应却是“但是……” 为什么呢？因为你的建议不管有多中肯，此刻根本无关紧要，这並不是这位同事“想听的话”。 这位同事真想听的是，“真不赖！你写的真的是很好耶！” 所以身为前辈的你，当较资浅的同事来向你请教时，在正经八百的思索如何才能让部长满意这份企划书之前，先要思考的问题是，“这位同事想要听到我说什么呢？” 恩为这位资浅的晚辈，唯有听到他“想听的话”之后，才会有余力听你的建议。 “真不赖！你写的真的很好耶！” “真的吗？我想了很久呢！实不相瞒，我对这份企划书还蛮有信心的。” “这倒是。因为的确看得出你的努力啊！” “恩，不过，多少还是给我一点建议嘛！” “建议啊？让我想想……恩，如果再加上一点市场调查数据的话，部长的评价应该会更高喔！当然，我的意思是，如果你还有时间修改一下的话。” “下午才要提案，应该还来得及！原来如此，少的是市场调查数据啊！因为部长总是很在乎那些数字对吧。真不愧是前辈！” 就好像老婆或是女朋友问你：“这件衣服好看吗？”我想没有男人会脱口说出心里想的，一定都是先思考女朋友期待听到什么答案后才回答。 冷读术运用自如的秘诀也有异曲同工之妙，就是要养成一个习惯：在说话前永远先思考“这个咨询者究竟想要听我说什么呢？” 须知四　将对方视为独一无二的人， 　　　　对对方的一切都感到惊喜 　　 我曾以心理咨询师的身分接触过很多客户，从这些经验当中学到一件很难用理论解释，但我深信不疑的事。 这件事和“与客户建立信任关系时，身为心理咨询师绝对必要的条是什么？”这个重要问题有关。当然，以诚恳的态度倾听对方说话，或是以从心里提供建议等，都是必要的条件，知识与话术的磨练也缺一不可。 但我说的是一项更为根本的要素，如果在内心深处欠缺这一项意识的话，绝对无法和对方建立起信任关系。我非常坚信这一点。 这项意识就是在与对方相处时，要感受到一种惊奇的心情；“现在，在我面前的这个人，是没有其他人可以取代的，是世界上独一无二的，最特别的人”如果你问我从事心理治疗有什么诀窍，我想所有的答案都在这句话里了。 听说世界上没有任何两片雪花的结结晶一模一样，而且每个结晶的模样，也就出现那么一次而已。 这听起来的确非常惊人，但仔细想想，人不也是一样吗？世界上不可能有两个长得一模一样的人。不管再怎么相像的双胞胎，也一定有什么地方不太相同。 如果我们与人相处时，能时时怀抱着这种绝对的惊喜，认为这个人是世上独一无二、无可取代的，就算没有刻意表现或说出口，这股意识也会自然而然流露在你的言行举止中，让对方感受得到。 然而，越是专精於沟通或是心理学的人，越是容易忘记这件事。最明显的证据就是，轻率地就脱口说出“那个人是自闭症吧！”会这么说，表示一也不怀疑“那个人＝自闭症”。 我不是在开玩笑，不管是谁，“那个人＝那个人”，除了他之外，什么也不是。如果你说的是“那个人表出一些自闭症的症状”，也还罢了，但是随口说出“那个人是自闭症”这种话，就证明了你心理根本没有那个人是这世界上独一无二，无可取代的惊喜。 日语中有一句话叫做“一期一会”。意思是当下这个瞬间，仅此一次，不会再有第二次。 没有彩排，也不能重来。不管成功或是失败，喜悦或是哀伤，每一个瞬间都是仅有一次的珍惜时刻。正因为如此，我们才更要全神贯注在这一瞬间。 在你面前的不管是什么样的人，都是世上独一无二、无可取代的。虽然这世上的人有如雪花一般花，但不管你再怎么寻找，这个人－在你面前的这个人，都是唯一的一个。如果你能对这个事实抱着敬畏之心，不管对方是什么样的人，都能够立就建立起信任关系。 我深深相信。 四大须知适用於所有类型的沟通 前文中说明了在实践冷读术的四项须知。在阅读的时候，可能会觉得这是非常简单且理所当然的