市场营销第一章渠道管理认知目录1.1营销渠道及其功能1.2营销渠道管理1.3营销渠道中间商1.2营销渠道管理•通过一天的培训，小李对企业营销渠道的功能及结构有了全面的了解，但是要在今后的工作中完成好渠道开发和管理岗位的相应工作，小李还需要对企业营销渠道管理工作的内容及主要工作流程做一个全面、系统的认知，以便于他在今后的工作过程中明确自身的责权利。项目概述1.2营销渠道管理•渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？虽然不同企业营销渠道管理的重点和手段不尽相同，但主要工作内容离不开计划、组织、领导和控制这四方面。项目分析1.2营销渠道管理•营销渠道管理属于现代营销管理，是指企业对营销渠道的取得、开发、保持和利用等方面所进行的设计、组织、领导和控制等活动，是通过协调营销渠道成员间的管理，以充分开发渠道资源、挖掘渠道潜力，调动渠道成员的积极性，提高产品或服务从生产制造商向最终消费者转移的效率和效益，实现营销目标的一整套理论、方法、工具和技术的总称。一、营销渠道管理的含义控制领导组织计划渠道管理渠道的开发、维护、控制1.2营销渠道管理二、营销渠道管理的特点1．营销渠道管理属于跨组织管理2．营销渠道管理有一个跨组织的目标体系3．在管理方式上，营销渠道管理较少依靠制度或权力，较多依靠合同或契约。1.2营销渠道管理动画苏姗·基生的苦恼1.2营销渠道管理•第一，企业（制造商）缺乏对营销渠道的统筹设计能力。•第二，企业缺乏对营销渠道的调整和把握能力。•第三，企业缺乏对营销渠道的理论指导和管理控制体系。•第四，传统经销商普遍存在经营意识落后、管理差的问题。•第五，唯量论带来的价格混乱和窜货问题。•第六，经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。•第七，经销商开发市场的运营能力、推广新产品的积极性不够。•第八，经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念。海阔天空目前我国营销渠道管理存在的主要问题1.2营销渠道管理•第九，渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。•第十，大型超市连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。•第十一，电子商务、网络团购、电视购物等新型的营销...
