市场营销第三章渠道成员选择目录1选择渠道成员2开发渠道成员3管理渠道成员信用具体文字性说明补充内容开发渠道成员，就是搜寻和确定未来在营销渠道活动中可能的合作伙伴。渠道成员开发关乎企业营销目标的达成，具有重要的意义：（一）扩大终端市场通路；（二）形象传播功能；（三）信息搜集和传送功能；（四）提供快捷、温情服务开发渠道成员（网络成员）一、渠道成员开发的目的和意义渠道成员的搜寻渠道成员的拜访渠道成员选择的洽谈渠道成员的确定开发渠道成员（网络成员）二、渠道成员开发的流程01020304渠道成员的搜寻渠道成员的拜访渠道成员选择的洽谈渠道成员的确定（1）工具书；（2）媒体广告；（3）专业性的批发市场；（4）广告公司咨询；（5）刊登招商广告；（6）举办产品展示会、订货会；（7）网上招募；（8）顾客和中间商咨询；（9）经销商大会开发渠道成员（网络成员）渠道成员的搜寻方式01一、拜访前的准备工作：1、信息资料的准备；2、语言准备；3、心理准备；4、着装的准备；5、拜访计划的准备开发渠道成员（网络成员）渠道成员的拜访02二、拜访的方式：1、上门拜访；2、信函拜访；3、电话拜访；4、委托拜访三、拜访的事由：1、寻求合作；2、市场调研；3、提供顾客服务；4、走访用户一、渠道成员选择洽谈的原则1、平等自愿原则2、互利互惠原则3、针对性原则4、鼓动性原则开发渠道成员（网络成员）二、渠道成员洽谈的策略：1、追求优惠的心理2、挑挑毛病的心理3、独家销售的心理4、从众销售心理5、炫耀心理三、渠道成员选择洽谈中的异议当分销渠道成员提出异议时，渠道开发人员应尊重中间商的异议，尽量避免与中间商发生争吵；应设法破解有关异议的原因，谨防卷入各种无关异议中。渠道成员的确定03渠道成员选择的洽谈与渠道商谈判的五大阶段：开发渠道成员（网络成员）文化与素质：与渠道商的谈判应用“攻城为下，攻心为上”的策略。30分钟决定成败、一次分输赢。与渠道商进行谈判一般会经历下述五个阶段：1、摸底阶段——这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段；2、报价阶段——这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段；3、磋商阶段——这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共同方向走进的阶段；4、成交阶段——成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。5、认可阶段——这是谋求法律上的认可，为后续履约打下基础。渠道成员异议处理：开发渠道成员（网络成员）小试牛刀：渠道成员异议是在渠道...
