项目五答案一、单选题1C2D3B4A5B6C7A8C9A10B11D12D13A14A15D16B17D18C19D20D21A22B23D24B25A二、多选题1BD2ABCD3BCD4BD5BCD6CD7BCD8CD9ABD10AB三、简答题1．所谓顾客异议，是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。产生的原因主要有顾客方面、推销品方面、推销人员方面和企业方面。2．常见顾客异议的类型主要有价格异议、需求异议、货源异议、产品异议、推销员异议、购买时间异议、权力异议、财力异议等。3．（1）多介绍产品的优点。（2）强调相对价格。（3）利用顾客的心理感受。4．（1）锲而不舍，坦诚相见。（2）提供例证。（3）强调竞争受益。（4）不要攻击竞争对手。5．良机激励法、利益得失法、竞争诱导法、货币时间价值法。6．1）直接否定法，是推销人员根据较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法。2）间接否定法，也称但是处理法或转折处理法，是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的一种方法。3）补偿处理法，又称抵消处理法、平衡处理法，是指推销人员利用顾客异议以外的其他利益对顾客异议实行补偿而处理异议的一种方法。4）太极处理法，也称转移处理法，取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再放招的办法。5)询问处理法，又称反问处理法或追问处理法，是指推销人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种方法。6）转化处理法，亦称利用处理法、反戈处理法，是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素进行转化来处理异议的一种方法。7）忽视处理法，亦称装聋作哑处理法、沉默处理法、糊涂处理法，是指推销人员有意不理睬顾客提出的异议，以分散顾客注意力，回避矛盾的处理方法。8）预防处理法，是指推销人员在顾客尚未提出异议时，自己先把问题说出来，继而适当地解释说明，予以回答的一种处理方法。9）定制处理法，是指推销人员按照顾客异议的具体要求重新为顾客制造与推销符合顾客要求的产品，从而处理顾客异议的一种方法。10）委婉处理法，推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍。四、综合题（参考答案）1．（1）货源异议。锲而不舍，坦诚相见；提供例证；强调竞争受益；不要攻击竞争对手。（2）需求异议。推销人员要正确区分顾客的现实需要和潜在需要。在很多情况下，顾客并不知道产品能给自...
