项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标◆了解报价的基本含义及方式；◆掌握报价的原则；◆熟悉商务谈判中影响价格的因素、价格解释、价格评论等与报价有关的知识◆了解还价的基本含义及方式；◆掌握还价的策略。◆能够灵活运用商务谈判中的典型报价方式和报价策略◆能够灵活运用商务谈判中的还价策略◆会根据谈判目标合理进行报价；◆能进行合理还价。案例导入：工会加工资商务谈判一位工会职员应造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。思考讨论•1.为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？•2.本案例给我们有何启发？任务1报价策略1.21.2报价的顺序1.11.1报价的原则1.31.3报价方式的选择1.41.4报价的策略1.1报价的原则•报价不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。在报价环节，谈判人员最根本的任务就是要准确地表明自己的立场和所追求的利益。1.1报价的原则•1、开盘价高，还价要低•2、开盘价必须合情合理•3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或降价•4、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明•5.报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况1.2报价的顺序1、报价的顺序2、先报价的利弊1、报价的顺序一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结合自身的实际情况而定。•（1）如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。•（2）当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。•（3）如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。•（4）...
