1商务谈判学（第二版）教学课件第五章教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆2第五章磋商谈判本章学习目的第一节报价与价格解释第二节价格评论与讨价还价第三节让步与拒绝策略第四节僵局及其化解策略3是谈判的实质性和实践性阶段；是商务谈判最重要的阶段磋商阶段的特征：1.调整阶段谈判主体调整策略的阶段2.较量阶段双方实力、智力较量；3.让步阶段求同存异，谅解合作中美双边经贸磋商磋商谈判第一节报价与价格解释4一、报价的基础和原则二、报价的策略三、价格解释一、报价的基础和原则5报盘谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件的行为。包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等报价将对方的期望限制在一个特定的范围；有利于在讨价还价中占据主动地位。6顾客评价高，价格趋高急切程度高，价格趋高7复杂程度高，价格趋高小宗交易，价格趋高，反之相反旺季畅销，价格趋高，反之相反声誉高，价格趋高产品的可靠性以及销售承诺给买者的安全感高，价格趋高8不同的支付方式，价格不同现金结算、支票结算、信用卡结算、产品抵偿；一次性结清货款、赊账、分期付款、延期付款价格受竞争者的价格影响以上九个因素归结为四大方面的因素：供求因素、竞争因素、产品因素、币值因素报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。9（2）口头报价不提交任何书面形式的文件，而只以口语方式提出交易条件。具有更大的灵活性10（1）书面报价书面报价，不作口头补充：提出书面交易条件，以及相应的材料书面报价，口头补充：较为灵活（二）报价的原则报价必须尽可能达到最高或最低限度21报价必须合情合理3报价应该坚定而明确12利1：划定框架先报价的交易条件为以后的谈判划定框架或基准线，最终协议将在此范围内达成；利2：扰乱对手先报的价格如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。二、报价的策略（一）13弊1：自我设限冒然先报价，会产生限制自身期望值的负面影响；弊2：调高期望有利于对方调整期望值，从而获得不曾想、不敢想或估计很难得到的一些好处。后报价的利弊正好和先报价相反：利1：可...
