1•大客户管理概述•大客户管理的‘六步分析法’大客户管理培训内容2北斗成功社区BeiDouWeb.com成功/励志/财经/职场/创业/管理/理财/修身助您解决成长中的问题不知道您是否有这种感觉：1.网络上太多娱乐的内容，互联网和电脑对我的意义难道仅是娱乐吗？这样只会在享乐中沉迷下去，难以成长，我们需要更多的学习资料和教育资源！2.资料虽难得，但是整理更难，网上的教育资料大部份都很乱，不好的或不够好的资料看了令人沮丧，令人失去信心，令人失去学习的兴趣！3.能够稳定下载的地方太难找，要么连接无效，要么收费，要么内部分享，要么需要配合各种高技术手段.....可能花了很多时间在找寻，最后还是一无所获！<<<<如果是这样，欢迎您来到北斗成功社区，这里就是您找寻了很久的乐园>>>><<<<资料全公开、分类目录清晰、收尽成功精品、稳定下载操作简单>>>>还不快来看看？Successishere!CONSULTING3•项目背景介绍•大客户管理概述和实施关键点•小结大客户管理培训内容4中国电信市场有三个主要的细分市场大客户商业客户公众客户竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手的大量动作，中国电信如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失•中国电信的“实力”和退出成本是中小企业考虑去留的关键因素•更加主动，贴切的服务是长期保有这个市场的努力方向•质量：高出消费者要求•服务：没走出负面形象的阴影•产品：缺少有效的营销策略5市场导向意味着差异性服务44372526313791.63居民大客户8.310.06中小企业客户数量收入息税前利润•资费收入最高的1000家大客户数量占客户总数0.06%，而收入占总收入31%，利润占总利润37%•在很多国家，居民业务是亏损的•各细分市场的经营策略不同：针对大客户提供有竞争力的全方位增值服务，而针对普通居民则着重于低成本的基本服务亚洲电信公司举例国际上典型的电信细分市场6同样道理，中国电信应该避免对普通客户的超值服务2000年*收入不含电话卡，移动，联通网元出租与网间结算**2001年1月至3月资费调整后，大客户收入受到很大影响***大客户定义为月资费收入在3000元以上的企业客户****成本测算按大客户，商业客户，公众客户在数据、语音、带宽出租上所占资源比例而定大客户***商业客户公众客户3.93.48.8收入*（亿元人民币）收入增长率**（%，2000-2001）-10.5-2.075.27~1~1.5~1息税前利润****（亿元人民币）苏州本地网举例初步•大客户理应是利润率最高的客户群，而对中国电信来说，大客户的利润率低...
