25/1/27Ch02渠道环境分析1渠道与物流管理高等学校应用创新型人才培养系列教材市场营销专业·新课程体系25/1/27Ch02渠道环境分析2第二章渠道环境分析第一节渠道环境概述第二节经济环境第三节社会文化环境第四节竞争环境第五节技术环境第六节政治法律环境本章知识结构图25/1/27Ch02渠道环境分析3学习目标1.明确营销渠道环境的概念以及特性2.了解营销渠道中环境因素对企业的影响，重点掌握影响营销渠道的经济、社会文化、竞争、技术、政治法律环境等一些主要因素3.掌握渠道环境分析的方法25/1/27Ch02渠道环境分析4引导案例：中国“阿袍”成功选择营销渠道中国的阿拉伯服装(简称“阿袍”)垄断海湾市场，制定有效的营销渠道策略，合理地选择可靠的代理商，是成功的根本。那么“阿袍”出口的营销渠道是怎样选择的呢?这要从海湾市场的环境特点说起。海湾市场具有以下特点：（1）政治、法律方面：都实行君主立宪制，并带有浓厚的宗教色彩。（2）经济方面：这些国家都是以石油生产、出口为主的单一经济。国家财富剧增，人民的生活富裕，吃、穿、用等几乎全靠进口。（3）人口方面：六国人口稀少，但是人均收入比较高，购买能力强，是一个很有潜力的市场。（4）文化方面：六国都信奉伊斯兰教，都使用阿拉伯语言，人们都是以古兰经作为行动的25/1/27Ch02渠道环境分析5准则，因而形成了道德观和价值观的一致性，连服装也基本相同，“阿袍”成为男子的标准服装。（5）商业方面：经商已成为该地区人们的主要经济活动，并形成了海湾地区阿拉伯人的传统与习惯。（6）竞争方面：这一地区收入较高，需求潜力大，地区市场竞争十分激烈。经多方论证，发现在海湾市场的特定环境里，阿尔珠玛公司是比较理想的代理商，具备以下五个良好的条件：（1）资本雄厚；（2）经营能力强；（3）客户关系广；（4）商业信誉好；（5）友好合作。对此，中方公司派出多名人员，驻在阿尔珠玛公司协助开展工作，阿尔珠玛公司的总经理和纺织品部经理，也经常来中国洽谈业务，与中方公司负责人交流市场情况，共同研究扩大和巩固市场的策略，并且经常提供海湾市场动态、竞争者的产品与价格条件等，以便采取相应的竞争措施。25/1/27Ch02渠道环境分析6由于阿尔珠玛公司与甲方公司的密切配合，友好合作，在海湾地区一次又一次地击败了国际竞争者的进攻，使中国“阿袍”牢牢地占领市场。中国“阿袍”为何能在海湾地区获得成功？关键是经销“阿袍”的公司通过调查...
