【案例3】美国商人对我国谈判文化的经验总结【美国】大卫•克拉克每次谈生意，我都会有一种既兴奋又害怕的感觉。前不久，我跟随一个商务代表团到中国谈判组建合资企业。每次到中国谈生意，都会有一种既兴奋又害怕的感觉。渐渐地，在和中国人打交道的过程中，我总结出了自己的经验。1.山珍海味和礼节尽管中国的城市一般不像纽约、伦敦和巴黎，有那么多的夜总会和豪华餐厅，但中国人仍然愿意在酒店举行大型宴会，而且宴席上摆满了山珍海味，有着各种数不清的礼节。他们会安排我们去游览长城、香山和其它一些名胜。我们在北京的每一天晚上都被安排得满满的。尽管存在着文化差异，但我发现中国人很有幽默感，他们的眼睛里闪着光芒。我相信这是他们情感的自然流露，但后来发现，这其实也是谈判的一个组成部分。2.筋疲力尽的“推磨”阶段中国人的时间观念与我们不同。从中国历史上看，中国的大学者们的大智慧是经过长期艰苦的研究和领悟得来的。这些大学者受人尊重，他们的研修活动就是以不变应万变。因此，中国人是不会像西方人那样看重时间的。中国人凡事看得远，显得从容不迫，他们的“文明”要比我们长得多，而科学技术对中国人而言，仅是他们生活和文明的一个方面。中国人凡事力求完美，尽力完善我们的协议，以便在谈判结束时每个人都很愉快。因此，当宴会和游览告一段落时，我们发现，访问进入了漫长而令人筋疲力尽的“推磨”阶段。我们声明，我们保证提供世界上最好的设备及其技术支持。我们想从庞大的中国市场分得一杯羹。但令人意外的是，我们的中国伙伴却并不急于进入正题。他们转而问我们是谁，从什么地方来，住得怎么样，吃得怎么样，觉得宴会怎么样，问我们喜不喜欢前一天看的杂技表演。一句话，他们愿意同我们讨论任何事情，除了给我们一部分中国市场和向中国转让技术。我们代表团中的老总们感到很伤心，他们本想带着成捆的订单，或至少是一份合资企业的合同踏上归途。3.“关系”和“面子”与西方商业文化相反，中国人的东方气质决定他们比较含蓄内敛，他们要谈成一桩生意更在乎的是周围人的看法。生活中，左右逢源是最好不过的，这就是中国人所说的“关系”。这个观点深深植根于中国文化中，它暗示每一群人都有可能凌驾于另一群人之上。但是，它也意味着一种“低调”的处事态度。因此，中国人的谈判团队中最安静、最不起眼的那一位往往才是该团队的真正负责人。通常，在肤浅层次上，“关系”意味着中国人力求与谈判对手建立某种特殊关系，...
