第十四章促销策略第十四章促销策略课程名称：市场营销学教材版本：《市场营销学》(第五版)教材主编：吴健安聂元昆课件创作：王旭罗巍出版发行：高等教育出版社制作日期：2015年1月学习重点学习重点1促销内涵及作用。2促销组合构成及策略。3互联网与新媒体营销。本章内容本章内容第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略本章知识结构图第四节公共关系策略第五节销售促进策略第六节直复营销与新媒体营销第一节促销和促销组合第一节促销和促销组合促销的含义与作用促销的含义与作用一促销组合及促销策略促销组合及促销策略二一、促销的含义与作用一、促销的含义与作用促销：通过人员和非人员方式，沟通企业与消费者间信息，提升品牌形象，引发、刺激购买欲望，使其产生购买行为的活动。人员促销和非人员促销方式买卖双方的信息沟通实质引发刺激消费者购买行为目的促销的作用促销的作用促销作用传递信息强化认知指导消费扩大销售突出特点诱导需求培育偏爱稳定销售二、促销组合及促销策略二、促销组合及促销策略促销组合：企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销目标产品因素市场条件促销预算促销组合策略消费品与工业用品的促销组合消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场促销的基本策略促销的基本策略制造商营销活动：人员推销；对中间商的销售促进最终用户中间商需求制造商最终用户中间商营销活动：广告；对消费者的销售促进需求需求PushPull第二节人员推销第二节人员推销人员推销的优缺点人员推销的优缺点一推销人员的素质推销人员的素质二推销人员的甄选与培训推销人员的甄选与培训三人员推销形式、对象与策略人员推销形式、对象与策略四一、人员推销的优缺点一、人员推销的优缺点人员推销：运用推销人员直接向推销对象推销商品或服务的一种促销活动。信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性友谊协作长期性支出较大，成本较高对推销人员的要求较高人员推销优点缺点二、推销人员的素质二、推销人员的素质推销人员素质态度热忱勇于进取求知欲强知识广博文明礼貌善于表达富于应变技术娴熟三、推销人员的甄选与培训三、推销人员的甄选与培训内部甄选外部招聘讲授培训模拟培训实践培训甄选培训四、人员推销的形式、对象与策略四、人员推销的形式、对象与策略推销形式上门推销柜台推销会议推销推销对象消...
