第一章销售管理导论一、思考题参考答案1.什么是销售？它与营销和推销的区别在哪里？销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。销售与营销的区别体现在营销的核心是4P组合，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），销售仅是营销活动的众多环节之一。销售与推销的区别体现在推销是一种说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足其需要的活动。推销是一种“推”的策略，顾客在推销中一般处于被动的地位。而销售不仅包括“推”的策略，还可以采取广告、销售推广等“拉”的策略，寻找顾客，吸引顾客，从而实现销售；再者，销售也包括对渠道成员的管理和促销推广等内容。2.销售有哪三种基本形式？销售的三种基本形式：柜台销售、外部销售队伍销售和电话及电子销售。柜台销售是消费者找销售人员进行购买的销售，包括内部柜台销售和零售店销售。外部销售队伍销售是销售人员走访消费者进行的销售。电话及电子销售是销售人员通过邮件、电话及互联网对顾客进行销售。3.销售工作都有哪些岗位？根据销售代表所从事的活动的不同,销售工作可以分为三大类型的七种岗位。（1）销售开发。销售开发工作由销售开发专员负责。销售开发专员主要负责市场发掘和拓展,他们对现有或新顾客开展具有创造性和拓展性的工作。销售开发人员包括实物销售咨询人员和咨询服务和其他非实物销售人员。（2）销售支持。销售支持人员的工作就是支持和协助其它销售代表开展实际销售工作。销售支持人员包括宣传性销售人员和销售工程师。（3）销售推进。销售推进人员主要是处理订单者,他们的工作大多是常规性的，即帮助那些已经准备下订单的客户或交付产品的商业客户实现交易。销售推进人员包括送货员、内部下订单者和外部下订单者。4.什么是销售管理？销售管理的涵义，有广义和狭义之分。狭义的销售管理，是西方专家学者的观点，他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理，认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。例如，菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计、组织、执行和控制。广义的销售管理，是我国大多数学者的观点，是对所有销售活动的综合管理例如，熊银解认为，销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。5.简述销售管理的主要任务。销售管理的主要任务七类：（1）制定销售计划。销售计划是一切销售活动的开端，是整个销售管理...
