邮政发行(服务)的客户开发与维护1．客户的开发与维护(打与坐)概论2.邮政发行(服务)的客户分类3.上游客户(报刊社)的开发与维护4.下游客户(分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户)的开发与维护5.中游客户(广告商)的开发与维护2.邮政发行(服务)的客户分类2.1上游客户——供应商——报刊社(近10,000家)2.2下游客户——分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户2.3中游客户——需要做广告的单位——广告商2.2下游客户——分销商客户(机场、车站、学校等委办零售点或社会发行站；超市、书店、卖场；非邮政办的报刊亭等零售点)；——团体客户(党政军群、企事业单位)；——个人客户(订阅者、零售读者)；——第三方客户(党政军群、企事业单位，个人)2.3中游(?)客户——广告商当前邮政这类客户较少，但应重视发展这类客户——多年来邮政在报刊发行中充当的都是打工者的角色，有时为了一分一厘的费率，和报刊社争得面红耳赤，而对因为发行量上升引起的广告效益少有关注。邮政应该享受报刊发行成果，当然，这点需要得到邮政广告的载体即报刊社的支持与合作。3.报刊社的开发与维护3.1报刊社的开发3.2报刊社的维护3.1.1报刊社的选择(已有将选)要选择经济效益和社会效益好的报刊，如——发行量大且社会影响大的党报党刊;受市场欢迎的畅销报刊;能提供广告附加值的高效报刊;受广告商欢迎的形象报刊。邮政要坚持作为党报党刊的发行人，这有利于同时获得下游的大客户(否则就会流失)，而且可以从政府获得一些优待政策。3.1.1报刊社的选择要坚持定位在正规发行渠道的角色上，不成为非正规出版物的发行渠道，不为一些短期利益，而破坏社会形象和市场形象，有利于得到客户的信任(如，家长放心订阅邮发报刊)。相反，邮政可以放弃发行量微小、发行潜力低、内容质量差的报刊品种——虽然放弃了部分微小的收益，但对维护邮政发行的品牌、吸引一些大报大刊的合作有更加重要的意义，另外，也可以提高投入产出比，取得更丰厚的回报。3.1.1报刊社的选择沃尔玛、家乐福之所以能成为零售巨头，与他们在供货产品选择上的高门槛是分不开的——能够上货架的商品都必须是周转快的畅销品——这点值得我们学习。(渠道资源)此外，在报纸和期刊的选择上，报纸虽然价格高、发行量大、流转额高，但从经营效益、运行成本来看，期刊的发行、投递成本要远低于报纸，况且，期刊的广告收益越来越明显，所以，要关注和培...
