第七章商务谈判心理一、名词解释1.晕轮效应2.先入为主3.刻板印象二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。1.什么是促成商务谈判的动力？（）A合作B需要C诚意D策略2.马斯洛需求理论中最难满足的需求也是最高的需求是（）A生理需求B归属需要C自我实现需要D尊重需要三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。1.谈判的动机类型有（）A经济型动机B冒险型动机C疑虑型动机D速度型和创造型动机2.谈判者情绪的类型从情绪性质上分为（）A欢愉情绪B失望情绪C愤懑情绪D恐惧情绪3.谈判者必须具备的基本心理素质（）A信心B开朗C诚意D耐心四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内再在错误的部分下划线并改正）。1.一旦给知觉者某一刻板印象就无法改变（）2.实践证明，从谈判手的内心世界下手进攻，容易动摇其谈判立场。（）3.威胁不是逼迫对方，威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件，故不以一种敌对的姿态提出。（）五、简答题1.商务谈判中如何控制情绪的影响？2.成功的谈判者心理状态的基本要求？3.常见的谈判动机有哪些表现形式？六、论述题运用所学理论分析你一位大学舍友有何个性（包括兴趣、爱好、动机、情绪、性格、心理素质等），猜想如果他是一个商务人员在谈判中会有哪些优势和劣势。七、案例分析题A方与B方就Y交易达成原则协议，只等各方内审完毕后即可签约。正在这时有个第三方，通过走上层路线，说服了A方的上级，争取到在谈判的机会。A方主谈出于信誉把此事通报了B方并提出了可能挽救的措施，即B方可以重新投入谈判。B方认为自己已经尽了最大努力，不可能有更新的条件。A方主谈说：“我能理解贵方的说法，但目前我受命重开谈判，有义务把真实情况通报给您，您有权自己做出选择，或利用我给你的机会或放弃。”B方主谈问：“我们不是已经达成协议了吗？为什么贵方还要再谈？”A方答道：“是达成了协议，但该协议还在审理中，尚未签约。这次重谈也是上级审核的一个结果吧。”B方主谈神色黯然，说：“为了与贵方达成协议，我使劲了浑身解数去说服我公司内部各方面的人员。当贵方要求最后一次努力时，我直接找到公司最高领导，要了最后的条件。我已经把达成协议的情况报告了公司领导。这回又要谈，还要在改善，叫我怎么向公司说啊！”说着说着，声音嘶哑，两行热泪夺眶而出。A方人员均怔住了，会议室的空气似乎也凝固了。A方主...
