第二章销售计划管理引例：销售旺季，销售不升反降本章学习目标销售配额的含义销售配额的类型销售配额的方法销售预算的含义销售预算的内容销售预算的方法销售计划的含义销售计划的内容销售计划管理的主要任务销售计划销售配额销售预算销售预测销售目标销售预测的含义销售预测的方法销售目标的内容确定销售收入目标的方法销售目标的确定原则第二章销售计划管理第1节销售计划第2节销售预测第3节销售目标第4节销售配额第5节销售预算第1节销售计划一、销售计划的含义二、销售计划的内容三、销售计划管理的主要任务销售计划的含义•销售计划是确定销售目标的一连串过程的安排。包括：进行销售预测，设定销售目标，确定销售配额，编制销售预算。•销售计划是销售目标管理的起点。销售目标管理包括：确定分解销售目标，跟进实施销售目标；评估考核销售目标。•销售计划是企业整体经营计划体系的核心。企业整体经营计划包括销售计划，生产计划和资金计划等。小链接：销售目标管理目标管理（ManagementByObject）的概念是管理专家彼得.德鲁克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理的实践》中最先提出的。目标管理提出以后，便在美国迅速流传，并很快被日本、西欧国家的企业仿效。销售目标管理的步骤包括：确定分解销售目标，实施跟进销售目标，评估考核销售目标。小链接：销售目标管理图公司目标确认目标分解目标执行绩效分析绩效报告高管层销售经理层员工层销售计划的内容销售计划应包括一套完整的内容。销售额计划只是销售计划的中心课题。•把什么（商品计划）•卖到何处（销售路径或客户计划）•以什么价格（售价计划）•由谁（组织的计划）•卖出去（销售额计划）销售计划书的编制1•现状分析2•销售目标及配额3•销售策略4•行动计划5•销售预算销售计划管理的主要任务销售计划管理的主要任务包括：进行销售预测，设定销售目标，确定销售配额，编制销售预算。销售目标进行销售预测设定销售目标确定销售配额编制销售预算第2节销售预测一、销售预测的含义二、销售预测的方法销售预测销售预测是企业对特定区域、特定时期内的某一产品、产品线或服务所作的销售额或销售量的估计。销售预测涉及四个指标。•市场规模是在某一特定的时期（通常为一年）内，一个特定的市场所能消费的商品总量。•市场潜量是某一行业商品在指定的时期里，在此特定市场上最大的销售量。Q=npq＝购买者人数×平均价格×每一购买者的平均购买数量•销售潜量是在特定时期，某特定公司...
