兰州大学管理学院崔明Email:Cming@lzu.edu.cnTel:13321339333《销售管理》的教与学•教学目标掌握销售管理的系统知识，培养销售管理的专业技能。•教学内容系统性前瞻性应用性•教学方法建构主义教学模式四步循环教学法•教学资料教材案例四步循环教学法目标导入理论讲授问题讨论知识小结案例分析实践应用第一章销售管理导论引例：现在，假如你是兰州一家水蜜桃汁工厂的销售经理，工厂命令你带领你的销售团队，向东部一二线城市销售本厂生产的软包装水蜜桃汁。你需要考虑哪些问题？本章学习目标销售的性质和作用销售的性质和作用销售管理体系销售管理体系销售管理职业销售管理职业销售管理发展趋势销售管理发展趋势销售的概念销售的三种形式销售工作的类型销售的作用销售管理职位销售经理的角色成功销售经理的特征销售经理的伦理和社会责任销售管理销售管理体系销售管理的职能从交易销售到关系销售从个人销售到团队销售从销售量到销售效率从管理到领导从本地到全球销售管理的任务第一章销售管理导论第1节销售的性质和作用第2节销售管理体系第3节销售管理职业第4节销售管理的发展趋势第1节销售的性质和作用一、什么是销售(sales)二、销售的三种形式三、销售工作的类型四、销售的作用什么是销售(sales)销售是企业将生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。小链接：销售(sales)是什么1.销售是人类一种主动的、有目的的行为。2.销售是个过程。是目的在于交换的沟通和互动的过程。销售行为和购买行为是一个硬币的两个方面。3.销售是一种独立的社会分工和专门职业。是人类社会存在和发展的基础和原动力什么是销售(sales)销售的三要素：销售人员销售对象商品销售人员销售对象商品什么是销售(sales)•对公司总经理来讲，销售是战略问题，“销售创造价值”，通过销售实现企业价值，取得满意的投资回报。•对销售经理来讲，销售既是战略问题又是战术问题，目的在于开拓市场，维护市场，实现销售目标。•对销售人员来讲，销售是战术问题，销售与推销同义，目的是提高销售量和销售额，并尽量提高一次回款率。销售的三种形式•柜台销售是消费者找销售人员购买，包括内部柜台销售和零售店销售。•外部销售队伍销售是销售队伍走访消费者，包括三种具体形式。生产厂商经销商消费者经销商零售商消费者非赢利性组织商业用户家庭消费者•电话及电子销售是销售人员通过邮件、电话及互联网对用户销售。销售工作的类型三大类七种销售工作：•销售开发实物销售...
