第六章分析组织市场第六章分析组织市场课程名称：市场营销学教材版本：《市场营销学》(第五版)教材主编：吴健安聂元昆课件创作：王旭罗巍出版发行：高等教育出版社制作日期：2015年1月学习重点学习重点1组织市场的类型及特点2组织市场购买决策及行为分析3组织市场的客户关系管理本章内容本章内容第一节组织市场的类型和特点第二节组织市场购买行为第三节非营利组织市场和购买行为分析本章知识结构图第四节客户关系管理第一节第一节组织市场的类型和特点组织市场的类型和特点组织市场的概念和类型组织市场的概念和类型一组织市场的特点组织市场的特点二一、组织市场的概念和类型一、组织市场的概念和类型组织市场：工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场二、组织市场的特点二、组织市场的特点购买者少购买数量大供需双方关系密切购买者位置集中派生需求需求弹性小需求波动大专业人员采购影响购买的人多销售访问多直接采购互惠购买常采用租赁方式第二节第二节组织市场购买行为组织市场购买行为购买类型与购买方式购买类型与购买方式一购买决策过程购买决策过程二购买决策的参与者购买决策的参与者三购买决策的影响因素购买决策的影响因素四管理组织间客户的关系管理组织间客户的关系五一、组织市场购买类型与方式一、组织市场购买类型与方式直接重购：采购部门按过去订货目录和基本要求继续向原先供应商购买产品。修正重购：采购用户改变原先所购产品规格、价格或其它交易条件后再行购买。新购：组织用户初次购买某种产品或服务。购买类型直接重购修正重构新购销售一组连锁产品系统承包系统销售二、组织用户的购买决策过程二、组织用户的购买决策过程总需要说明明确产品价格物色供应商问题识别选择供应商签订合约绩效评价征求供应建议书三、组织市场购买决策的参与者三、组织市场购买决策的参与者采购中心角色发起者使用者影响者决策者采购者信息控制者四、组织市场购买决策的影响因素四、组织市场购买决策的影响因素环境•需求水平•经济前景•利率•技术变化率•政治与规章制度•竞争发展•社会责任关注度经济•目标•政策•程序•组织结构•制度人际•利益•职权•地位•神态•说服力个人•年龄•收入•教育•工作职位•个性•风险态度•文化企业购买者五、管理组织间客户的关系五、管理组织间客户的关系交易导向：...
