管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net中国的路边零售业作者：华强森来源：《麦肯锡高层管理论丛》2002.3对大部分石油公司而言，想要从中国市场的拓展中赚到钱，单靠卖汽油是远远不够的。根据预测，中国将在2008年成为世界第三大汽车市场。它一定会带动汽油和相关汽车油品的需求增长。同时，政府开放汽油市场的计划，以及亟须解决的分销渠道长期效率低下的问题等，这些都将为跨国石油公司和中国本土石油巨头如中国石油化工股份有限公司(中国石化)和中国石油天然气股份有限公司(中国石油)创造有利的机会。现在，汽油需要经过一个芜杂的零售和分销网络才能真正进入巨大的中国市场。这个网络包括大约9000个加油站，这些加油站绝大部分都是国营的。很多加油站与其说是在进行商业经营，倒不如说是一个供无所事事的人担任闲职的场所，中国加油站的员工人数常常是国际惯例的4-5倍，而出售的汽油还不到美国加油站的四分之一。中国政府已经深切地意识到了这个问题，并决心不让国家的能源基础设施成为整个经济的负担。政府正在迅速解除对这个市场的管制，根据中国加入世界贸易组织（WTO）的承诺，到2004年其汽油市场将完全对外资开放。而迄今为止，外国石油公司只能在经济特区从事一次性本地交易和投资收费公路建设。看来，舞台已经搭建就绪，就等着精明的公司一一上场了。但是在这个市场上怎幺赚钱却还是未知数。竞争已经令汽油的零售边际利润不断缩水，而由于中国本地大石油公司纷纷抢购，最佳地段的加油站在价格上也一路攀升。西方很多面临同样边际利润压力的石油公司认识到，大多数加油站只有在出售汽油的同时再经营一项至少和便利店同等规模的百货零售业务才能有利可图。中国市场也不例外。那些售油量最高的加油站有可能单单靠汽油的收入就高枕无忧，而其余的加油站则需要有相当的非售油收入才能保证盈利。这个认知在战略上的意义不言自明。同其它地方一样，对于中国市场上的石油公司来说，首先必须决定是控制加油站的所有权和经营权还是仅仅提供汽油？如果决定从所有权入手，那它又面临另一个选择：是采取零售的战略，从零售网点的组合中获取非售油收入，还是仅仅把目标锁定在售油量最高的加油站，利用这些加油站建立高质量汽油的品牌，同时通过独立零售商销售这个品牌的汽油。当前中国主要的石油公司没有采取其中的任何一种战略。它们不过是有一个加油站就抓一个，石油类产品能卖多少就卖多少，却忽略了加油站从事百货零售的潜力。而...
