损失厌恶话术的原理【知识管理】第60天【关键词】损失厌恶个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子）昨天的文章也表明了，在获得的选项当中，我们更倾向选择那个确定获得的选项在损失的选项当中，我们更有可能冒险一搏，而不会选择必定损失的那一个选项其实这非常明确的反应了一点，即你对失去的厌恶程度远大于你对得到的喜欢程度，这也就是咱们在销售当中所说的损失厌恶话术。当然，这里面也会存在一个参照点，而这个参照点通常会被忽略掉。比如，你目前有100W，那么你对损失1W的感受肯定没有那些只有1W而却要损失5K的人的感受要强烈。或许对你而言，这根本无关紧要。而对于资产非常少的人而言，这可就大不一样了！所产生的影响是非常巨大的！这里面就会涉及到参照点的不同导致人们对于不同数额的金钱得与失的态度与感受强烈的不同了。既然我们之前提及损失厌恶话术，其实人们对亏损的反应比对盈余的反应要大得多。我们在生活中面对的很多选择都是喜忧参半的：既有损失的风险也有获利的可能，我们必须决定是接受这个风险还是拒绝它。如果要找一个前景喜忧参半的例子，请看看你对下面问题的反应：问题5：现在，用抛硬币来打赌。如果是背面，你会输掉100元。如果是正面，你会赢得150元。这个赌局吸引人吗？你想参加吗？为了作出选择，你必须平衡得到150美元的满足感和失去100美元的失落感。你有何想法？尽管这个赌局的预期值显然是有利的，因为你坐收的赢利铁定比你可能遭受的亏损小，但你可能还是不愿下这个赌注——大多数人都不会愿意这样做。拒绝这个赌局是系统2的行为，但那些关键的输入信息是由系统1产生的情感反应。对于大多数人来说，对失去100元的恐惧比得到150元的愿望更强烈。我们从众多此类观察中得出结论，即“失去比得到给人的感受更强烈”，因此人们往往会规避损失。有的时候人也非常奇怪，在作出选择之后就会面临相应的结果。有好的结果和不好的结果，这些结果又会对人产生不同的反应。一旦作出了错误的决策和选择，后悔与失望的情绪便会缠身。这种后悔与失望的情感是真实的，而且作出决策的人当然在做决策时会预测到这些情感。但是真正的关键在于世上本就没有后悔药，很多人过多的深陷于既有的事实和结果而不可自拔，结果便让负面的情绪和感受盘旋于自己的周边，而不能另创一片天地。这是挺可悲的。自我鼓励：苟有恒，何必三更睡五更起；更无益，莫过一日曝十日寒。
