异议处理训练及通关河南分公司教育培训部河南分公司教育培训部讲师介绍讲师照片输入讲师简介“拒绝是人寿保险销售的开始”，我们很多人都知道，但是很多人以为它只是一句鼓舞士气的话。其实成功的销售人员不可或缺的会研究心理学的问题，因此我们更要学会研究客户的感受，而不是我们自己的感受。通过本节课程的学习，我们要了解拒绝产生的原因，学会异议处理的方法，最后再应用到实际销售工作中，逐渐掌握异议处理的规律，实现最终签单。听销售高手谈拒绝……“成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。”——博恩·崔西（美国著名企业家，教育家）“成功是从拒绝开始的，不要怕被拒绝打倒，而要分析出被拒绝的原因，不抱怨，以胜利者的姿态找到解决办法。”——原一平异议的本质及处理原则拒绝处理流程目录CONTENTS异议处理方法及金语训练通关Part1艾新华成长故事（一）艾新华在接触客户的过程中，遇到了很多问题，但最多的仍然是客户的拒绝。她有的时候非常灰心丧气，但是无奈之后，她鼓起勇气，更想知道面对这种拒绝，到底应该怎么做。让我们跟着艾新华看一看，面对销售过程中客户多种多样的拒绝，我们到底应该怎么做？大家一起说一说？说一说在你的销售过程中，你都遇到了客户的哪些异议？异议的本质不信任没需求不认可营销员的销售方式不喜欢产品拒绝是人的本性大家请记住！客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！客户拒绝的不是产品，而是不专业的营销员！异议处理的原则先处理心情，再处理事情！Part2拒绝处理流程Listen01认真聆听Share02尊重理解Clarify03澄清事实Ask05提出方案Present04请求行动1.用心聆听有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议2.尊重理解舒缓客户抗拒情绪使客户受到尊重，从而消除彼此的隔阂尊重体恤：我很理解您的想法.....把客户的异议一般化：其实很多人也是这样想的3.澄清事实锁定异议除此之外还有没有别的原因......利用yes---and的方法处理回答为下一步提出方案打下基础4.提出方案提出解决异议的方案约定解决方法的事情和承诺5.请求行动请求技巧二择一法推定承诺法激励法......请求行动.......Part3艾新华成长故事（二）学习了前面的LSCPA技巧，艾新华很想将这种技巧用到自己的销售实际中。其实，在面对客户的异议处理时，除了要按照流程进行外，还有一定的方法。只有将技巧和方法有机的结合在一起，才能更加巧妙有效的应对客户的异议。接...
