营销专业任职资格行为标准【销售类第一级】营销干部部二OOO年九月第一部分行为第一单元：市场公关活动一、公关计划：1、收集客户相关信息：主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；2、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：明确公关目标、任务要点及时间要求。二、公关活动：1、客户拜访与交往：(a)预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；以确定访谈要点和支援；(b)拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容、仪器设备等的准备；(c)拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现大公司的风范：按公司着装规定着装整洁，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手；(d)有意识、有礼貌地收集、获取信息：主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息、客户支付各厂家货款情况等市场信息；(e)有意识地就公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通，适时进行适当的技术渗透；(f)主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户所反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务；(g)拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面档案并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；(h)能与客户建立信任与合作的人际关系（包括协助市场财经人员对客户财务口的拜访和建立合作的人际关系）；(i)根据个人拜访的实际效果，及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇报，在他人的指导下调整计划和方法，遵循PDCA原则，努力完成公关计划，达到预定目标。2、组织技术交流与推广：(a)了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题；(b)根据事先的策划方案，明确技术交流与推广的内容、目标、程式、交流方式与成本预算等，并且与技术推广人员达成共识；(c)明确时间与地点，按规范礼仪发出邀请函，并与相关人员积极合作，以拜访等形式邀请和争取客户相关人员的参加，以获得客户对公司产品的认同；(d)做好相关资料准备，...
