版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件（中国金蝶软件（中国(zhōnɡɡuó)(zhōnɡɡuó)）有限）有限公司公司ERPERP事业本部事业本部K/3K/3产品市场部产品市场部第一页，共三十四页。P2版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司目录(mùlù)客户角色列表问题链表客户痛点问题表潜在支持者和具有影响力的支持者信件(xìnjiàn)的示例第二页，共三十四页。P3版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司3客户(kèhù)角色列表：客户角色关注问题CEO未实现经营目标CFO未实现营利目标营销总裁未实现销售增长未实现销售目标财务经理库存成本不断增加采购成本持续上升生产成本居高不下成本核算不精准销售经理•销售毛利率低•市场份额下降•市场开拓不力•销售执行力差计划经理•产品未及时交付第三页，共三十四页。P4版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司4客户(kèhù)角色列表：客户角色关注问题工程经理•客户要求的研发周期越来越短•客户变更频繁难以管理•客户定制性需求越来越多•数据量大，准确性难以保证采购经理•采购成本持续上升•生产物料未及时供应仓库经理•物料收发无据可依•大量呆滞物料积压•物料无法帐料一致生产经理生产成本居高不下生产计划执行力差生产计划调整不及时客户服务经理售后服务过程难以管理服务资源分配不合理服务谢求响应不及时没有服务满意度管理第四页，共三十四页。P5版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司5问题(wèntí)链：金蝶K/3ERP职务：客户服务经理(jīnglǐ)问题：客户满意度低原因1：售后服务过程难以管理原因2：服务资源分配不合理原因3：服务请求响应不及时原因4：没有服务满意度管理职务：采购(cǎigòu)经理问题：采购成本持续上升原因1：采购价格管理不透明原因2：没有进行比价及配额管理问题：生产物料未及时供应原因1：无法选好管好供应商原因2：未有效进行交货调整原因3：外协收发物料管理混乱职务：仓库经理问题：库存成本不断增加原因1：物料收发无据可依原因2：大量呆滞物料积压原因3：物料无法账料一致职务：工程经理问题：产品数据提供不及时原因1：客户要求的研发周期越来越短原因2：客户变更频繁难以管理原因3：客户定制性需求越来越多原因4：数据量大，准确性难以保证职务：生产经理问题：生产成本居高不下原因1：生产物料管控不力原因2：在制品管理混乱问题：生产计划执行力差原因1：经常停机待料原因2：生产进...
