上海分公司上海分公司··韦正喜韦正喜20122012年年1212月月第一页，共二十页。2012年业绩(yèjì)展示月份月均标保（万）月均件数1-9月2.94.310-11月21.425.5成长率638%493%10月-11月，无忧(wúyōu)标保39.5万，占比92%，件数35件，占比69%第二页，共二十页。两个月业绩快速成长缘于——•对健康险的新认知•带薪休假销售(xiāoshòu)逻辑第三页，共二十页。我对健康险的新认知(rènzhī)第四页，共二十页。以往销售(xiāoshòu)方法•销售重点：三高一低、医疗费用•销售方法：恐吓法、苦难案例•客户问题：有社保商保、买过了、30万看不好就不看了•产生(chǎnshēng)结果：促成难、周期长、做不大第五页，共二十页。两组数字(shùzì)带来的思考•营业区187个重疾理赔平均赔付只有6.24万，件均保费3300元，客户的重疾保障(bǎozhàng)远远不够•100万免体检限额现在(xiànzài)30万就象过去的6.24万健康险保额100万也是必须的第六页，共二十页。现在(xiànzài)的销售方法•销售重点：四大危害(wēihài)、收入损失•销售方法：带薪休假•客户体会：收入损失远大于医疗费用支出收入越高，损失越大•产生结果：切入快、纠结少第七页，共二十页。健康险不单是医疗费用的问题，而是弥补(míbǔ)收入损失、维持生活品质、保持生命尊严的人生态度我们对健康险的认知程度决定了客户的认知程度新认知(rènzhī)——第八页，共二十页。“带薪休假”健康险销售(xiāoshòu)理念第九页，共二十页。1.重大疾病(jíbìng)的危害•重大疾病一发生至少(zhìshǎo)给我们带来四大危害：1.收入的减少甚至终止2.昂贵的自付医疗费用3.长期康复成本4.家人收入下降第十页，共二十页。以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害。收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响(yǐngxiǎng)，所以收入越高，健康险的保额也要越高。第十一页，共二十页。第1问：是否大多数因病而逝、因大病而逝、因大病花了钱而逝？发问目的：引导客户(kèhù)思考生病是普遍规律第2问：我们生病是否要休息？但事实上能不能休息？能否安心休假？发问目的：引导客户思考生病与休息的矛盾2.“带薪休假”理念(lǐniàn)导入四问（1/2）第十二页，共二十页。第3问：如果生大病就可以带薪休假，你希望休几年？...
