46让渡营销是在满足顾客需求或解决客户问题的基础上，为顾客或客户提供超出预期的附加价值，以增强顾客或客户黏性，促进多频次购买或持续消费的营销模式。顾客让渡价值是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。由包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等在内的顾客总价值，和包括顾客为购买产品所花费的时间、精神、体力以及所支付的货币成本之间的差额在内的顾客总成本构成。如果顾客让渡价值等于零，被称为物有所值，如果大于零，则为物超所值。只有物超所值，才能增强客户黏性，才能促进重复或多频次购买或交易。让渡营销就是通过实现物超所值，达到增强客户美誉度、忠诚度的效果。会员制吸粉仁术（化名）药业及大药房是让渡营销：增强粘性促消费◎文｜崔自三因为不断提升顾客让渡价值，让让渡营销的市场效果不断地得以呈现。目前，仁术大药房在全国市场已扩展到2000多家，国医馆220余家，一家生活馆一家制药企业，为了促进产品销售，打通了从药材采购、药品生产到顾客销售的全链路，并借助咨询公司的专业服务，策划成立了仁术连锁大药房。当时，连锁药房已是群雄逐鹿，老百姓、大参林、爱心等连锁或单体大药房如雨后春笋，它们不仅在医院附近开店，还在人口密集的社区安营扎寨。再加上一些规模不等的个体药店合无人售药店，当地药店几近饱经管/MANAGEMENT◇营销February202347产品或礼品。与其他药房在进药、卖药环节少有互动不同，仁术大药房非常注重与顾客的互动交流，以此增进顾客好感，不断吸粉引流。比如定期邀请医疗专家来门店坐诊，满足一些顾客，尤其是老年顾客的需求。顾客不用去医院就可以跟专家面对面交流、问诊的方式解决了腿脚不灵便的老年顾客就医、买药难的问题。这些老年顾客成了仁术的免费推广人员，让企业实现了口口相传的目标，口碑效应逐渐形成。作为连锁药店，仁术大药房不仅有全国健康服务热线，还灵活使用企业微信群。顾客可以添加附近门店店长的微信，随时进行有关疾病、药品、优惠活动等的“一对一”咨询。超预期的市场效果让渡营销的要点是要超出顾客的期望。仁术联合需要做产品推广的医药、保健品厂家开展群众喜闻乐见的文娱演出，比如夏季傍晚在药房门口用投影的方式播放老电影。老年人看到年轻时喜爱的影片，纷纷从家里走出来，搬着凳子坐成一排一排，就像露天影院一样，非常热闹。电影结束和。仁术大药房如何异军突起，在同质化竞争中脱颖而出？成熟的大型药店凭借多年来的经营，有了较强的吸客能力，能...
