2023年电话营销方案讲解学习.doc

营销方案讲解学习 　 营销方案 　精品文档 　精品文档 　收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 　收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 　精品文档 　收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 　 营销方案 　一、前期准备工作： 　1、客户资料的分析：我们在打 之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比方公司的规模；是否是知名企业；是否有网站等等一些客户资料，同时罗列出打 的清单，同时根据职业注明打 的合理时间列表； 　2、相关资料的准备：根据初步了解的情况，准备相应产品方面的资料，以应对客户的一些提问，甚至是一些刁钻客户的刁难，清楚在 中将要提到的问题，清楚客户在这个 中将会得到什么利益，估计客户可能提到的问题，并做好准备如何答复； 　3、良好心态的准备：一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信，自信对一个业务员来说是非常重要的，我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣，才能拉到客户； 　二、营销过程中： 　1、开场白：在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握 的主动权，二来能防止给客户造成强烈的推销感，所以在开场白中，所以，当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感觉是推销，要注重提问，而不是介绍。 　2、沟通过程： 营销的沟通过程很重要，尤其要学会倾听，通过倾听聊了解客户的需求，打入客户内部，从而根据客户的需求到达我们营销的目的；同时要养成一边倾听一边记载的好习惯，这样能够抓住客户的一些小习惯和小细节，以便更加了解客户的需求，满足客户的要求。我们在营销过程要注意很多小细节，比方自己的说话的语气要保持一定礼貌谦逊的态度，这样才能给客户留下好印象；比方自己的一些不良的生活习惯，在打 的时候喝水或者吃东西；比方说话的语速不能太快，也不要太慢，同时一定要保持微笑，这等等一些的小细节尤为重要，是给客户留下好印象的第一要领； 　3、异议处理： 营销过程中难免会遭到客户的拒绝，比方客户没时间，又或者只是客户找的一个可有可无的借口来搪塞，面对这种情况，我们都要运用一定的营销技巧去处理此类异议，要正确面对拒绝，同时要有那份持之以恒的心态，越挫越勇。如果对方说没时间，我们可以采取恭维的态度，说“您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您〞，或者干脆顺水推舟式，说“那您现在在忙什么呀……促销吗？我可以给你提个建议〞，对于这等等一些的状况，我们临时不能乱了马脚，要保持自信，要适当的运用那些推销技巧，巧妙的越过这些异议，从而到达我们的营销目的。 　4、约定具体面谈时间：对于一些对我们汽车音响行业还比拟感兴趣的客户，我们要及时抓住，跟客户约定面谈时间，表示很愿意为他效劳的诚意，这样才能让客户感觉你认真负责的态度。在约定好面谈的时间后，不忘以礼貌谦逊的态度结束 。 　三、营销总结： 　在结束 后，第一时间将客户资料进行分类，面谈客户类，潜在客户类，积极推销类，根本放弃类，然后再根据这些客户的类型进行第二次推销或者面谈。同时，要写下相关的营销日志，总结自己在 营销的优缺点，扬长避短，罗列自己以后的 营销中要注意的重点事项，同时给自己制定相关的奋斗目标。只有这样，才能开到更多有效客户，才能将我们的产品推销出去，成为一个优秀的营销人员。 　标签： 　 客户 　 公司市场部 　 销售 　 营销 　 产品和效劳 　 it 　我们前面讲 营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 　开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，那么会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 　我们举一些错误的实例： 　例如1，首次和客户的 沟通：“您好，陈先生，我是xxx公司市场部的张明，xxx公司已经成立5年多了，和xxxxxxxxx合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？〞 　错误点： 　1、销售员没有说明为何打 过来，及对客户有何好处。 　2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 　〔客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重〕 　例如2：销售员：“您好，陈先生，我是xxx公司市场部的张名，我们是专业提供xxxxx的xxxxxx，请问你现在在用那家公司的产品？〞 　错误点： 　1、销售员没有说明为何打 过来，以及对客户有何好处。 　2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 　例如3： 　销售员：“您好，陈先生，我是xxx公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ 　错误点： 　1、同样问题没有说明为何打 过来，及对客户有何好处。 　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有时机答复：“我没有收到。 　〔资料、产品要说明白〕 　例如4： 　销售员：“您好，陈先生，我是xxx公司市场部的张名，我们的提供专业的xxxx和效劳的公司，不晓得您现 　2.我打 给客户的目的是什么？ 　3.我公司的效劳对客户有什么好处？ 　好，我们举一个比拟正确的例如： 　：“喂，陈先生吗？我是xxxxxx市场部/xxxxxxxxxxx的陈明，我们有非常庞大的xxx产品，有xxx和xxx〔产品形式〕，今天我打 过来的原因是我们的产品已经为很多xxx〕〔同行业〕朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的xxx效劳，而且我们还给他们带来很多xxx〔利益〕，为了能进一步了解我们是否也能替您效劳，我想请教一下您目前否有购置其他产品和效劳？〞 　重点技巧： 　1、提及自己公司/机构的名称，专长。 　2、告知对方为何打 过来。 　3、告知对方可能产生什么好处。 　4、询问客户相关问题，使客户参与。 　能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 　1、 相同背景法。 “王先生，我是xxx公司的张名，我打 给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的xxxx购置费，而且提供的产品和效劳还是最好的，能够满足广阔先生xxxx的需求。我能请问您现在是否在用一些xxxx产品/效劳？ 　2、 缘故推荐法。 “王先生，您好，我是xxx公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打 给您。他认为我们的产品比拟符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的xxx产品？〞 　3、 孤儿客户法。 　王先生，您好，我是xxx公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询 询价，我们也提供应您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打 给您，询问您是否是对我们有什么珍贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢送您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反响我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。 　4、针对老客户的开场话术。 　王先生，我是xxx公司的张名，最近可好？ 　老客户：最近太忙呀。 　王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的xxx效劳套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您xxxxxx的资料提供应我们，我们的xxx参谋将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？ 　〔二〕找到目标关键人物--对待秘书这步骤可能会因沟通状况而有所不同，如是联系屡次的就可以直接联系 　1.说明公司及自己的姓名〔秘书产品信任感〕 　2.说话要有自信〔不然她们会欺负你，不给你好口气〕 　3.,不要太客气〔同上〕 　4.在 中不要谈到购置,强调效劳对客户的利益〔问道的时候在说价格，要强调性价比〕 　5.要求秘书的帮助〔客气的请他帮助，请她帮助的时候要客气〕 　6.说明自己很忙,而不是随时有空〔让她觉得你的 有价值，直接拒绝有损失〕 　7.一定留下后路，就是通过秘书找到了负责人，还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书，要客气，感谢她的帮助，有可能的话在负责人面前美言秘书几句 　〔三〕有效询问这是很关键的步骤之一，在询问中了解我们目标实现的可能性 　1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人 　2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 　3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 　4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标 　例如： 　因为我们希望为你们公司量身打造一套能够解决你们需求的网络版产品，我能不能向您请教一下公司的根本需求和相关情况？ 　1. 您公司的规模如何，大概多少人从事法律参谋工作； 　2. 您现在有同类的产品在使用吗？是单机版还是网络版； 　3. 您觉得在工作中需要这样的一套系统辅助工作吗？有什么需要改良的地方吗？〔这是最重要的，要引导客户详细谈〕； 　4. 你们现在在资金投入上有什么打算吗？您在此项目上大概有多少预算？ 　〔四〕重新整理客户之答复对于客户所答复的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。 　〔五〕推销介绍产品效劳的功能及利益点在明确了解了客户的需求和意见后，就要根据客户的实际情况出击了，针对客户情况有重点的介绍产品，说服客户接受，假设销售员掌握好的话，这应该是向客户进行比拟详细和重点的介绍的阶段，需要销售员对于产品有比拟深入的了解和掌握，重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。 　〔六〕尝试性成交试探性询问客户购置什么类型，何时购置等信息。确定其意向。 　〔七〕正式成交确定后，告知购置流程，办理相关手续。 　〔八〕异议处理在处理反对问题时，许多销售员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 　一般来说，反对问题的产生原因不外乎以下几个： 　1、客户不太需要你所提的效劳或产品。〔这种客户要及早放弃，以免浪费时间〕 　2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效答复客户所提的问题。〔放下 赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管答复一下您的问题，请您稍等〕 　3、销售员说的太完美，让人生疑。〔不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西〕 　4、价格太高的问题。〔告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值〕 　5、不希望太快做决定。〔确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定〕 　6、不想在 上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。〔请他转别人，或者告知 、邮件等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间〕 　7、销售员提供的资料不够充分。〔询问客户还需要那些必要资料〕 　8、害怕被骗。〔通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式〕 　下面举几个小例子 　价格太贵的反对问题处理技巧： 　客户：“你们的价格太高了。〞 　销售员：“我能了解您的想法，因此你会想，我购置别的公司的产品，又不用另外付更新费，而且还有公司可以免费领取，这样更划算，对吗？〞 　〔改述客户的反对问题成疑问句〕 　客户：对 　销售员：让我来答复您的问题，王先生，我们的首年