找个可靠的对象冯斌对贸易伙伴进行资信调查和信用评估是寻找适宜可靠的贸易对象的有效途径。金融危机使得外贸风险增加,寻找适宜可靠的贸易往来对象就成为外贸企业的必修课,而这就要求外贸企业首先对贸易对象进行资信调查和信用评估。开展资信调查资信调查(CreditInvestigation)是通过对交易对象广泛的了解、调查,以了解和验证交易对象信用的过程,又称征信。进行资信调查有助于选定信用良好的顾客,同时,在D/P、D/A及O/A的交易中,可以测定给予客户赊账的限额。开展资信调查主要是获取客户信息,它包括:直接信息与客户的直接接触(展会面谈、实地探访)。间接信息官方工商、海关、统计机构、行业协会;企业内部销售部门、信用管理部门、财务部门;第三方信用调查公司、竞争对手、银行、供给商、公共媒介;客户本身网站、样本、内部媒介。从信息可靠性的角度来说,信用信息效劳机构提供的信息应该是质量最好的,他们有调查、核实信用信息的专业经验与技巧,以及长期信息与数据的积累,但是必须注意到信息的相对滞后性。另外,信用信息效劳机构提供的信息是要付费的,一般还要一定的调查周期,这对出口合同执行时间很紧的企业是不小的挑战。信用管理部门和财务部门的销售台账也是一个重要的内部渠道。销售台账是企业与客户以往的信用交易记录。通过销售台账,可以了解客户对本企业的重要性、客户还款的积极性、客户订货量变化的趋势、客户平均欠款规模和平均回款周期等等。出口企业首先要学会有意识地积累这类资料,并能够充分地利用它们。外贸企业同时要特别重视培训销售人员,让他们熟悉一般信用分析的技巧,通过更直接的方式获取信用信息。销售人员与客户的日常接触过程中,通过、电邮、MSN,可以获取很多鲜活的一手资料,而获取这局部资料是无需额外付费的。还有,从客户的指定货代等长期合作伙伴处也可以了解与其它出口商的合作情况。依靠销售人员来搜集可靠的客户信息,必须要以标准化报告格式,将不同销售人员掌握的较为零散、主观的信息标准地收集起来,同时还要建立合理的鼓励机制,将这些表格、报告的填写及分析结果与后来事实的吻合程度等作为最终综合考核销售人员的重要依据之一。评估客户信用通常客户信用评估的内容分为两局部,一是经营风险状况分析;二是财务风险状况分析。经营风险的度量,主要考虑两类风险的影响,即产业风险(受宏观经济、政治法律、技术支持、社会文化、产业状况、开展前景的综合影响)和企业经营能力风险(企业经营素质、市场与产品、企业文化、企业...
