渠道建设目录一、如何做建设渠道的决策................................2财务评估法...................................................2经验评估法...................................................2二、渠道冲突利弊分析...................................2三、渠道冲突的根本类型.................................3四、渠道选择的决定因素.................................3五、渠道成员.........................................4六、渠道结构分析......................................41、销售渠道的长度结构........................................42、宽度结构..................................................53、广度结构..................................................54、渠道控制..................................................5七、渠道建设方法......................................617、更广阔的范围.............................................8八、销售渠道分类......................................8九、渠道建设思考方式举例................................8渠道开发建设的方法及管理思路一、如何做建设渠道的决策财务评估法财务法〔FinancialApproach〕是兰伯特〔Lambeit〕在20世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比拟使用不同的渠道结构所要求的资本本钱，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。交易本钱评估法交易本钱分析〔TCA，TransactionCostAnalysis〕,最早由威廉姆森〔Williamson〕提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易本钱。从根本上讲，交易本钱与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的本钱关联。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。经验评估法1、权重因素记分法由科特勒提出的“权重因素法〞是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。根本步骤：列出影响渠道选择的相关因素。每项决策因素的重要性用百分数表示。每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。通过权重〔A〕与因素分数〔B〕相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数〔总分〕。将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最正确选择。2、直接定性判定法进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法...
