第一篇：海洋拉娜营销管理手册

海洋拉娜营销管理手册

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目 录

关于本《手册》的说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 美谷理念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 产品推介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 产品价格及应用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 基本营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

市场营销费用标准及说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 市场营销费用审批制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 营销计划管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26 市场员工职级与薪酬（补贴）标准„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„29 市场员工差旅费报销规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31 营销绩效考核及奖惩办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„37 人事管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„41 日常管理中的几个重点环

节„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„43 市场营销管理构架„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 关于本《手册》的说明

本《手册》规定美谷生物化妆品有限公司的企业经营理念； 本《手册》规定海洋拉娜高级系列化妆品的基础传播内容； 本《手册》规定海洋拉娜高级系列化妆品的基本营销策略和政策； 本《手册》规定营销活动中的相关管理原则和管理程序；

本《手册》不涉及具体营销方案和操作技巧，各地应结合市场实际，遵循营销基本策略和政策，在市场指导部的指导下，创造性地开展营销工作。

本《手册》仅供首席以上市场负责人使用，不得翻印、遗失或转借他人阅看。

本《手册》的最终解释权为美谷生物化妆品有限公司市场指导部。

香港美谷（国际）生物化妆品有限公司

武汉美谷生物科技有限公司

市场指导部

2002年8月6日

美 谷 理 念

用科学与艺术构建梦想 用智慧与实干构建成功 用激情与业绩构建快乐 用仁爱与探索构建人生

产 品 推 介

1、品牌名称：海洋拉娜（LA-NER）

海洋是博大、自然、纯粹的象征。拉娜是LA-NER的译音（通过商标化处理），其意为“海中美神”。

2、品牌logo：（LA-NER的首写字母）。

3、品牌形象内涵： 1）自然、纯洁、天然美；

2）为肌肤“清化杂色”、创造“顺亮光彩”； 3）原生态植物精华品质。

4、产品线

2002年“中国版”全线产品分三类： 1）清化系列（适用于青年至中龄肌肤）；

2）理色系列（即美度390系列，适用于中龄以上肌肤）； 3）独特产品：无裂霜（普遍适用）。

5、产品说明： ⑴、清化纯洁系列

1）纯洁嫩白洁面乳（净含量：100g）

呵护娇柔肌肤。含植物养肤因子及AL弱酸洁肤系统，细致清除肌肤深层杂色微粒及妆痕，维护肌肤自然新陈代谢，葆持嫩白莹润光彩。本品不含皂基，适合各种肤质。

用法：取适量乳液于掌心，涂于润湿面部，轻摩2-3分钟，用清水冲洗干净。

配合使用海洋拉娜“清化”系列水/露/霜，效果更佳。2）清化杂色洁面乳（净含量：100g）

针对各种原因导致肌肤杂色沉积，含植物养肤因子及AL弱酸性清化杂色系统，净洗与润养双向作用，快速清化深层杂色微粒及污渍，令

肌肤葆持或回复自然晶莹本色，更显顺亮光彩。本品性质温和，适合各种肤质。

用法：取适量乳液于掌心，涂于润湿面部，轻摩2-3分钟，用清水冲洗干净。

配合使用海洋拉娜“清化”系列水/露/霜，效果更佳。3）清清润颜爽柔水（净含量：150ml）

含原生态植物精华、NMF天然补水因子，润养保湿，激发自然活力，令肌肤清新舒展，富有光彩。

用法：取适量汁液于掌心，均匀轻拍于面部，自然吸收，勿冲洗。配合使用海洋拉娜“清化”系列乳/露/霜，效果更佳。4）清化杂色嫩肤露（净含量：75g）

含原生态植物精华、NMF天然补水因子及AL清化杂色系统，润入细胞，滋养肌肤，清化杂色微粒，令肌肤葆持（或回复）自然、健康、顺亮本色，焕发青春光彩。100%无染料配方，清新透气，四季适用，倍感舒服。

用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸收。配合使用海洋拉娜“清化”系列乳/霜，效果更佳。5）清化杂色养肤霜（净含量：40g）

含多种原生态植物精华、VC、NMF天然补水因子及AL清化杂色系统，提供持久养肤润肤功效，润入细胞，强效清化（或防止）各种杂色微

粒生成，令肌肤焕发顺亮光彩，葆持青春润泽。100%无染料配方，温和自然。

用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸收。

配合使用海洋拉娜“清化”系列乳/露使用，效果更佳。6）自然美白润肤霜（净含量：40g）

含多种原生态植物精华、VC、NMF天然补水因子，特别亲和娇柔肌肤，滋养保湿，焕发肌肤生机，阻止或清化杂色沉积，令肌肤自然美白，光滑细润。

用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸收。配合海洋拉娜“清化”系列乳/露使用，效果更佳。7）全天清盈粉底霜（净含量：30g）

含超细粉质及天然养肤美白因子，自然隐饰暗色、幼纹，令肌肤剔透白皙，让妆容8小时无化妆感。● 无香料、无油脂、不刺激皮肤

● 隔离各种使肌肤色暗或受损的外界因素。● 性质温和，各种肤质适用

用法：取适量于掌心，分前额、鼻、颊、下额数区，轻抹均匀。8）清爽嫩白润手霜（净含量：60g）

含原生态植物精华、维E、透气保湿系统，坚持使用，令手部肌肤光润、细嫩、白皙、柔软。清清爽爽，不油腻。

用法：取适量均匀涂抹于双手表面。

2、美度390中老龄护肤系列 9）理色养润洁面乳（净含量：100g）

针对中龄以上肌肤生理特征，富含美草精华，采取突破性清化杂色、调理肤色的活肤新技术，净洗与调理双向作用，令肌肤葆持或回复顺亮的年轻态，更显滋润光华。本品性质平和，适合中龄以上各种肤质。用法：取适量乳液于掌心，涂于润湿面部，细致轻摩2-3分钟，用清水冲洗干净。

配合使用海洋拉娜“理色”系列露/霜，效果更佳。10）理色润颜活肤露（净含量：75g）

针对中龄以上肌肤生理特征，调配多种原生态植物精华、NMF补水因子及AL清化杂色系统，持久养肤润颜，快速清化杂色微粒，激活肌肤生机，更生柔滑润泽。100%无染料配方，清爽不腻，四季适用，倍感舒服。

用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸引。

配合使用海洋拉娜“理色”系列乳/霜使用，效果更佳。

11）理色滋养焕肤霜（净含量：50g）

针对中龄以上肌肤特征，调配多种原生态植物精华、VC、NMP补水因子及AL清化杂色系统，24小时滋养肌肤，快速清化杂色微粒，调理肤色，令肌肤富有生机，葆持或更生柔滑润泽。100%无染料配方，温和自然。用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸引。配合海洋拉娜“理色”系列乳/露使用，效果更佳。

3、独特产品

12）无裂霜（净含量：80g）四季合裂防裂 活化粗糙肌肤 强效抗冻防冻

突破性生物合裂防裂（及活肤）配方，富含美草精华及肌肤活化因子。实验证明，针对气候不良、营养失衡等各种因素导致的皮肤皱裂及粗糙、冻痕，具有深度养合作用，有效促进肌肤新陈代谢，令肌肤快速焕发生机、柔润光滑。

用法：取适量本品涂于裂口（或重点部位），轻揉片刻，一日数次。

6、推介要点

● 海洋拉娜（国际）化妆品科研中心21世纪创新理念：清化并防止肌肤杂色微粒沉积，补充天然植物养分，焕发自然顺亮光彩。

● 科学实验证明：人的肌肤每时每刻都处于三种物质看不见的交叉侵害之中。看不见的三种侵害为：

一、环境（包括紫外线等）污染；

二、人为化学用品（包括不良化妆品）；

三、自身分泌物滞留。这三种侵害表现为在看不见的状况下逐渐沉积各种杂色微粒。杂色使肌肤失去顺亮光润，失去美感；而且，尽管它暂时还不是斑痕，但它是斑痕的胚胎，最终将诱发或加剧斑痕的形成。

● 现代美学理念是：不管肤色偏白还是偏黑，只要是顺亮的、没有杂色的、健康态的，就一定是富有美感的。因此，杂色才是美的大敌。海洋拉娜的专家说：杂色像细菌，虽然不会一个一个地突出显现，但它们对美的伤害却像“集团军”的伤害，是整体明显的。

● 人的肌肤像一面洁白的墙，每天都在承受内外不良因素的伤害，如果无法阻止或消除这种伤害，许多细微的杂色就会沉积下来，而且越积越多，使白墙失去光亮。这个事实是十分显然的。● 海洋拉娜高级护肤品系列富含美草或芦荟、绿茶、海藻等陆海原生态植物精华。

●（针对美度390系列）科学实验证明：人的肌肤由初生至成年初，一般处于富有生机的良性生长状况；由成年初至中龄的生长（或生成）机能，为相对恒稳状态下的逐渐衰退；而中龄之后，由于生理品质和新陈代谢机制的退化及不良环境侵扰的积累，其色泽极容易加剧沉暗。针对中龄以上肌肤特征，有效葆留肌肤润泽，是现代化妆品的使命。海洋拉娜化妆美学研究中心将人的肌肤美合理设定为若干度数，认为美度390（即39岁期正常良好的肌肤态）是中龄以上肌肤应该或可以达到的状态。● 新科技：清化杂色；新美学：顺亮水色。

● 海洋拉娜是化妆品的“甘草”，无论你平常使用何种化妆品（就像人们无论服用的什么好药，其中总有甘草的帮助），你每季节都至少要使用一次海洋拉娜产品——她帮你清化许多看不见的有害物质。当然，如果你始终使用海洋拉娜，就像少数富贵的人坚持咀嚼甘草，必然会获取恒久的裨益！

产品价格及应用

1、产品价格表（B价）

品种 规格 出厂价（B价）（含税元/瓶或管）建议零售介 超市 其它零售店

清化系列 1）纯洁嫩白洁面乳 100ml 12．00 13．80 16．50≤ 2）清化杂色洁面乳 100ml 12．78 14．70 17．50＜ 3）清清润颜柔肤水 150ml 17．04 19．60 23．40＜

4）清化杂色嫩白露 80g 14．00 16．10 19．20＜ 5）清化杂色养肤霜 45g 16．10 18．50 22．10＜ 6）纯洁美白润肤霜 45g 15．22 17．50 20．80＜ 7）全天清盈粉底霜 35g 18．30 21．00 25．00≤ 8）清爽嫩白润手霜 60g 8．64 9．90 11．80≤

美度39产品 9）理色养润洁面乳 100ml 12．44 14．30 17．10＜ 10）理色润颜活肤露 80g 13．65 15．70 18．80＜ 11）理色滋养焕肤霜 50g 15．65 18．60 21．50＜ 独特产品 12）无裂霜 50g 9．70 11．20 13．30＜

2、价格应用

1）向经销商供货按A价（见另文）执行，向直管店供货（无论是经销商供货还是公司直供）按B价执行。2）出厂价既是公司对营销渠道进行结算的统一价格（不能自行更改；如特殊地区有必要调整，须书面请示公司总经理批准），又是公司对市场管理人员营销业绩进行考核的依据。

3）经销商向直管店供货按B价执行，对直管店之外的渠道供货不得低于B价，也不得高于B价6%。4＝特殊销售（现款供货）的价格，提出意见请示总经理批准。

基本营销策略

一、经销拓展、直管扎根

1、海洋拉娜高级化妆品的营销以确定经销商合同为营销起点。确立经销商要把握两点：一是细划区域经销；二是要充分利用经销商的优势，回收现款并大力将产品广泛推向市场终端。

2、确立经销商后，要立即与经销商一道选择优良卖场建设“直管店”并开展直管营销（原则上要求经销商承担进场费）。

直管营销内容包括：1）终端包装；2）导购促销；3）直接开展业务协调等。

选择直管店的条件：1）中低价化妆品销量大；2）进场后能占据好的卖点；3）进场营销费用不超标；4）结款有保障。

直管店数量要求（见下表）：

城市级别 省会城市（直辖市）地级城市 县级城市（发达区的镇）直管店 10-30 5-15 3-6

二、坚持现款，加重奖励

1、以A价向经销商供货。

2、向经销商供货坚持货到付款原则；特殊情况并经市场指导部总监审批同意，最低结款额度可降为80%。

3、经销商以B价向“直管店”供货（其它渠道供货在不低于B价前提下，由经销商自行决定）。

4、经销商在“直管店”外的销售回款额达到和大于辖区“直管店”销售回款之合，向经销商奖励10-15%（小于辖区“直管店”销售回款之合时，按其占“直管店”销售回款合计额的比例×10-15%）。

5、向经销商按非“直管店”销售回款总额的5%提供赠宣用品（赠宣用品由公司提供有品种、价格、图样的清单，由经销商自选）。

6、向经销商奖励的10-15%标准中提出5%的标准用于投放电视广告，公司按其同等金额补贴电视广告费。

三、避高就低、普及市场

1、对于进入壁垒高（费用标准无法承受）的经销商和“直管店”，可以暂时放弃，但同时要及时选择壁垒较低的经销商和“直管店”开展营销。

2、要充分利用海洋拉娜产品的独特功能及价格优势，向大城市大众零售卖场和二、三级市场广泛推进。

3、始终注重销量，切忌空突形式。

四、高立品牌，亲和大众

1、不要以价格高低代表品牌高下，要把握海洋拉娜高档包装、高档品质以及独特功能，充突显品牌形象。

2、高立品牌形象应体现在终端建设和终端促销方面，要按照公司终端建设标准，在直管店和其它渠道闪亮落实终端建设（包装）。

3、终端建设要注重精致、精美、特色，能“跳出来”。

4、终端促销人员要以主动诚恳、专业、亲和姿态出现，要用产品功能特色及价格实惠、高档品位等优势亲和普通消费大众。

5、要大力加强终端促销的培训、组织及管理。

五、简化管理、把握关键

1、各地市场人员配备采取“1”或“1+1”模式。所谓“1”，就是一个区域市场一名业务管理人员（包括管理经销商、协调“直管店”、管理导购人员、组织促销活动等）；所谓“1+1”就是在一个市场大区（省区以上）出现若干小区域市场（如地级城市）时，大区设一名管理人员，各小区设一名管理人员。

2、实行一区一人负责制。负责一人亲抓或直管各项工作及所有导购人员，做到凡事亲自到位，管理不拐弯。

3、营销管理关键点主要包括：1）经销商关系、2）销售与回款、3）货物安全、4）费用控制。

4、区域负责人直接向公司市场指导部请示或沟通工作（公司市场指导部由一名总监全面负责，一名副经理专项负责财务管理及货物计划、发运等）。

5、公司总经理全面指导、检查营销工作；区域负责人遇到特殊问题或疑难问题可直接向总经理汇报请示。市场营销费用标准及说明

一、费用分类及标准

市场营销费用分为三个序列，采取分别考核与综合考核相结合的方法进行考核。序列之一：基础费用（标准见下表）总标准 细项 标准 说明

11% 工资 2.5% 指联络处业务员总工资水平

奖金 3% 指联络处业务员总奖金水平（其中月度奖1.5%，年终奖1.5%）

驻外杂费 4.5% 包括1）房租）、2）驻外生活补助、3）交通费、4）电话、5）差旅、6）办公用品、7）交际等费用

负责人追加奖金 0.5-1% 负责人管理3个以上分区业务时，按1%追加奖励，否则按0.5%追加奖励；如果联络处仅有负责人一人开展业务，按0.5%追加奖励 序列之二：经销商奖励费用（标准见下表）总标准 细项 标准 说明

20%-25% 回款奖励 10-15% 1）非“直管店”回款总额达到或超过“直管店”回款之合的前提下，按具体确认数额执行奖励2）非“直管店”销售回款总额小于“直管店”销售回款之合，按其占“直管店”回款之合的比例×10-15%执行奖励

赠宣品 5% 由公司提供品种、价格、图样清单，由经销商自选

电视广告投放 5% 在经销商的“回款奖励”标准中分出5%的标准投放电视广告，公司追加同等金额电视广告费

序列之三：直管店终端费用（标准见下表）总标准 细项 标准 说明

30% 进场及渠道杂费 4% ▲ 在卖场与公司签订合同前提下承担；▲ 如此费用经销商承担，奖励个人1.5% 终端包装 4% 指陈列费、展架、专柜、宣传牌、货架点缀等

促销赠品及活动杂费 10% 包括赠品及场租、展台、车费等

导购工资 9% 包括基本工资和提成（注意季节和不同零售点的调剂）

宣传品 3% 指宣传单、招贴画、POP等

二、说明

1、海洋拉娜品牌的营销费用标准具有三个序列并存的特点，各联络处负责人应准确理解，严格执行。其中，要特别注意直管店的销售回款统计、划分，并每次结款均与经销商办理“直管店”销售回款确认手续。

2、以上费用“标准”为第一个经营年度（自各地营销工作干始之日起12个月）的费用标准，满一个经营年度后，由公司根据市场发展实际进行合理调整（届时通知）。

3、以上费用“标准”在运用中，可根据实际需要在各序列费用标准不突破（各序列费用也不能跨用）的前提下适度调剂，但除了进场及渠道费可以不受限制降低之外，其它各子项费用的调剂（无论增加或减少）均不得超过1%。

4、关于费用考核的奖励规定见本《手册》中其它文件。

市场营销费用审批制度

一、市场营销费用管理坚持三项原则：一是“双向把关”原则，即联络处负责人在公司规定的费用标准内具体安排使用营销所需开支，而在开支之前须按相关规定需报请公司市场指导部总监及公司总经理审批（联络处按审批意见执行）；二是“子项到位”原则，即按照市场营销费用标准的结构，保证各子项费用按标准投放，如果实际工作中确需调剂，除“进场及渠道费”可以不受限制减少外，所有子项费用的调剂（无论增加或减少）均不得超过1%；三是“包干与不包干”原则，其“包干”系指总费用标准对联络处包干（节约归已、超额全赔），所谓“不包干”系指每一次费用支出必须持真实的开支凭据（发票）报销。

二、备用金的审批。备用金由公司市场指导部总监根据市场规划提出拨发方案，经公司总经理批准后，由公司财务部拨发给各联络处（在联络处未设专门财务人员时由联络处负责人保管）。各联络处在开展市场营销过程中按审批程序使用报销费用，并从而滚动使用备用金。

三、产品上市初期四个月内，凡500-1000元的支出均应事先口头请示公司总经理同意，凡1000元以上的支出均应以书面形式报（传真）公司市场指导部总监及总经理审批。被审批的上市方案中含费用开支的，视为费用已得到审批。联络处的营销总费用率控制在50%以内后，按以下标准先审批后开支： 项目 进场及渠道费 电话费 招待费 送礼 终端广告 大型终端活动 房租

报市场指导部总监及总经理审批标准 一家店需1500元以上 负责人一月需800元以上 一次500元以上 一次500元以上 一次1500元以上 一次1500元以上 月租费1500元以上

四、宣传品、赠品、促销用具等，由公司市场指导部先向联络处提供图样、价格及必要的说明，由联络处提出“需求计划”，公司市场指导部按“需求计划”向提出计划的联络处发货，其费用及运输费据实记入相关市场部（联络处）。

五、导购工资（奖金）的发放：联络处应在第一次发放导购人员工资、奖金之前，制定导购人员工资奖金发放方案；每月5日前，联络处填写《月导购工资（奖金）发放表》，报公司市场指导部审核；每月10日前，公司市场指导部将应发的导购工资汇入联络处负责人账号，由联络处负责人逐一汇入导购工资卡（并于当月20日前，将所有导购人员签收工资奖金的原件寄回公司存档）。

六、公司对各联络处费用每月报销3次，各联络处应在每月10日、20日、30日之前将当期已发生费用的报销单据（完备签字手续后）分次寄回公司市场指导部财务经理和总监审核、总经理审批，由财务经理指导财务人员将报销金额汇入市场部联络处负责人账号，并将实际报销明细单传真给相关联络处。特殊情况（如大额费用），可直接报营销总监审批报销。营销计划管理

为了保证市场营销顺利、高效开展，各联络处在市场营销工作中，必须按期、按要求做好以下计划管理：

1、产品上市计划

1）时间：距上市前10天提交； 2）接受单位：公司市场指导部；

3）主要内容：a、经销商选择及合作方式；b、产品要量；c、宣传品、赠品等要量；d、人员招聘计划；e、上市初期4个月的回款及费用计划；f、促销活动安排；g、工作日程；h、其它。

2、年度（自产品上市之日起12个月）营销计划 1）时间：产品上市后1个月内完成并提交； 2）接受单位：公司市场指导部；

3）主要内容：a、营销模式；b、市场区域与渠道；c、回款总额及分解；d、费用投入规划及比例； e、管理架构及队伍建设；f、工作步骤。

3、月度要货计划

1）时间：每月25日前提交下月要货计划 2）接受单位：公司市场指导部 3）要求：品种明确、数量准确

4）注意事项：如产品上市初期要货量不大，将导致运费增加；各联络处要鼓励经销商每次多要货；亦可按政府有关规定在当地办理美谷公司的工商登记，合法租用仓库适量囤货；如经销商可提供仓库（由我方使用并管理），亦可借此囤货。

4、月度宣传品、赠品、促销用品要货计划 1）时间：每月25日前提交下月要货计划 2）接受单位：公司市场指导部 3）要求：品种明确、数量准确

5、计划审批

1）公司市场指导部对各联络处的各项计划进行初审后，将各地各项计划连同初审意见一并报送总经理总监审批。

2）总经理对不符合实际情况的计划可以驳回重做；亦可对计划提出修改意见，其修改意见和表示“同意”的计划内容为确认的计划内容。

3）公司市场指导部和各联络处按总经理审批的计划执行。

市场员工职级与薪酬（补贴）标准

1、市场员工职级与薪酬标准表 等 级 一档 二档 三档 备 注 总经理 3200 2600 1800 副总经理 2800 2200 1500 总监 2000 1600 1200 部门经理（包括首席）1600 1300 1100 营销人员按业绩调整 业务主管（或同级人员）1300 1200 900 营销人员按业绩调整 促销导购 700 550 400 根据不同市场及销售额调整 试用职员 550 400 350 参考工资，试用期为2个月 说明：

1）上表所列标准系指上市初期的薪酬标准，上市之后各地可根据销售回款状况调整（报总经理审批）； 2）上述薪酬标准的制定与调整以经营费用考核标准为前提。

2、市场员工驻外生活补贴标准

类别 副总经理 总监 部门经理及首席副经理 业务主管 业务员（含导购）驻外补贴（元/月）500 450 300 260 200 说明：

1）本表适用于常驻外地或驻外连续时间超过一个月以上者； 2）业务人员按业绩调整。

3、考核及发放方式：员工的每月工资及补贴，由所在部门负责人审核考勤记载和考评工作后，拟定薪酬发放表，报公司市场指导部总监审核后发放。每月8日为发薪日，当月发放上月工资。

市场员工差旅费报销规定

1、市场员工出差，必须得到所在联络处负责人批准。其差旅费报销，应按规定填制报销凭证交所在地负责人审批签字，由联络处统一报公司市场指导部审核。

2、报销差旅费时填明出差时间、驻点名称（联络处）、职务、出差事由等。每次出差的交通费、住宿费单据集中粘贴，同时按本制度规定的标准计算填写各种补助。若数人一同出差而由一人报销时，每位出差人都应在报销单上签名。完整的报销单据必须履行当事人、证明人、部门负责人、会计、总监签字程序。

3、出差乘坐交通工具的标准： 职务 交通工具

火车 轮船 飞机 其他

副总经理 软席 一等 经济舱 据实 总监 硬席 二等 经济舱 据实

部门经理及首席 硬席 三等 一年二次往返 据实 其他人员 硬席 四等 特批 据实

4、出差交通费报销补充规定：

a、无特殊原因和未经批准，乘坐火车不报销出租车费。如无车接送，乘坐飞机按单程50元标准据实报销出租车费（有人接送不得报销）。

b、夜间乘火车(汽车)超过6小时或白天连续乘车超过10小时而未购买卧铺票的，可按硬座票面的50%给予补助(夜间指晚8点至次日早晨7点之间)。

c、不够乘坐飞机标准的市场人员如因工作需要或特殊情况乘坐飞机，须由营销总监批准，报销时附批准报告。

d、由总部派出的长期(超过3个月)驻外人员因工作需要不能按规定回家探亲休假的，可参照公司其他人员出差费报销标准对其配偶报销往返交通费。

5、出差住宿费、生活费及市内交通补助费(以下简称补助费)标准： 职务 住宿标准 伙食标准 市内交通费 合计

一类 二类 三类 一类 二类 三类 一类 二类 三类 副总经理 160 120 100 40 35 30 20 220 175 150 总监 120 70 60 35 30 25 20 175 120 105 部门经理及首席 100 60 50 35 30 25 10 145 100 85 其他人员 60 50 40 30 25 20 10 100 85 70 说明：

a、“一类”指：北京、上海、广州、福州、厦门、深圳、珠海、大连、海口； b、二类城市指：其他直辖市、省会城市及宁波、青岛、桂林； c、三类城市指：其他地区；

d、出差住宿费在标准内据实报销，出差补助费按实际出差天数(每24小时为一天)计算报销；

6、出差住宿费、补助费的其它特殊规定：

a、公司职员出差到公司设有办事机构的地方，如该办事机构具备住宿条件，则不得报销住宿费；如办事机构具有就餐条件，按每餐5元交生活费给该办事机构(不分职务)，出差伙食费补助减半发放；因公不在联络处就餐，按相应标准核算。

b、食宿条件有其它单位提供的，不再报销住宿费和补助费。

c、常驻外地职员赴常驻地之外地区出差而产生的食宿费用,比照标准核实报销。

d、联络处负责人在所辖市场内出差，不享受市内交通及伙食费补贴（已享受驻外生活补助），住宿费在标准内据实报销．

e、凡在同一地区出差超过5天的，5天之内按标准补贴，超过5天的部份，一律减半补贴。f、参加公司内部培训、会议等活动，由公司统一安排食宿，不再报销住宿费和伙食补助。

7、联络处负责人原则上不予报销出租车费，特殊情况每月不得超过100元。在报销时，必须详细注明每次乘车的事由。市场部（联络处）其它人员不报销出租车费，确因工作需要的应事前经联络处负责人同意。

8、春节期间值班补助按《劳动法》规定执行，其他法定节假日尽量安排换休，不予补助，特殊情况按30元/天补助。

9、各联络处可在本制度规定的标准内，因地制宜制定本联络处的差旅费报销规定。

10、差旅费的审批程序及填报要求

报销审批程序

市场员工将要报销的差旅费单据整理粘贴在《差旅费报销单》后，并详细在单据背后备书注明开支情况，内容包括：费用发生日期；费用类别或内容；费用发生人员的详细名单；费用总额。先经部门负责人初审，由公司市场指导部财务经理、总监复核、总经理批准签字后到财务部报账。差旅费报销的规定

A、凡报销的原始凭证必须内容齐全、真实合法、手续完整。所报销的单据必须是正式发票，且发票由国家税务局或地方税务局统一监制。

B、原则上“白条”不予报销。特殊原因由营销总监批准。

C、原始单据毁损丢失时，原则上应由当事人负责。特殊情况需报销时，当事人必须提出申请报告，由证明人签字，审核报销时以票面金额的75%予以报销。差旅费报销期限

自差旅费用发生之日起一个月内必须予以填报，否则不予核销。

营销绩效考核及奖罚办法

1、考核对象 a、联络处；

b、各联络处负责人；

c、各联络处业务人员、导购人员。

2、考核内容

a、执行公司各项营销政策情况； b、执行营销计划情况； c、回款情况； d、费用情况； e、是否遵纪守法；

f、其它与营销绩效有关的内容。

3、风险控制及奖金发放前提

a、每月在联络处应发的月度奖金中提留40%金额作为风险抵押金，至年终考核后与年终奖一并发放； b、联络处发生的直接经济损失（如呆死帐、货物丢失或损害），由负责人承担55%的责任，直接责任人承担45%的责任。

c、产品上市初期3个月内，未能按审批的回款及费用计划完成营销任务，暂不发负责人和联络处奖金。d、产品上市满6个月时，前6个月总营销费用尚未降至45%以下时，暂不发负责人奖金；超过50%时，酌情撤换负责人。

e、产品上市初期3个月内超过总经理审批的费用率和三个月后超过规定的费用标准，其超出费用金额从奖金中扣除，奖金不够扣除时则从工资中扣除；奖金、工资均不够扣除时，转下期扣除或撤换负责人，并进行审计和追究相关责任。

4、损失责任标准

1)呆死帐：按损失产品(数量、价格)计出金额的45%追究赔偿责任；

2)因管理原因导致产品丢失、过期、损坏等，按损失产品（数量、价格）计出金额的40%追究赔偿责任。3)现金遗失（被盗），按损失金额的100%追究赔偿责任。

4)其它原因（如社会管理部门和商场罚款）造成的经济损失，按损失金额的50%追究赔付责任。5)对经济损失追究赔偿责任外，还将进行审计，必要时提请司法部门解决。

5、市场部（联络处）月度奖金计算方法：

月度奖金 =【月回款×提成比例-赔扣金额】×发放前提（能发为“1”,不能发为“0”)月度实发奖金=【月回款×提成比例×60%-赔扣金额】(风险提留40%)

6、市场部（联络处）年终奖金计算方法：

年奖奖金=【年回款×提成比例-赔扣金额】×发放前提（能发放为“1”，不能发为“0”）

7、月度作为风险金提留的奖金的40%于年终与年终奖一并发放。

8、业务人员的月度、年终奖金，由负责人领取联络处奖金总额后，根据每个人的工作表现制定分发方案，其方案报市场部总监及总经理审批后发放。业务员领取奖金的签字原件应寄回公司存档。

9、导购人员工资、奖金的考核发放，由联络处负责人根据该项费用标准制定方案，并负责分发。发放方案及导购人员领取奖金的签字原件寄回公司存档。

10、各联络处首席的月度奖、年终奖由公司市场指导部配合总经理审核，确定数额、负责发放。

11、特别奖励

1）直管店进场费由经销商承担的，凭费用发票复印件领取该费用额50%的奖金。2）凡“优惠”回款，按该回款额的3%奖励联络处。

营销绩效考核及奖罚办法

1、考核对象 a、联络处；

b、各联络处负责人；

c、各联络处业务人员、导购人员。

2、考核内容

a、执行公司各项营销政策情况； b、执行营销计划情况；

c、回款情况； d、费用情况； e、是否遵纪守法；

f、其它与营销绩效有关的内容。

3、风险控制及奖金发放前提

a、每月在联络处应发的月度奖金中提留40%金额作为风险抵押金，至年终考核后与年终奖一并发放； b、联络处发生的直接经济损失（如呆死帐、货物丢失或损害），由负责人承担55%的责任，直接责任人承担45%的责任。

c、产品上市初期3个月内，未能按审批的回款及费用计划完成营销任务，暂不发负责人和联络处奖金。d、产品上市满6个月时，前6个月总营销费用尚未降至45%以下时，暂不发负责人奖金；超过50%时，酌情撤换负责人。

e、产品上市初期3个月内超过总经理审批的费用率和三个月后超过规定的费用标准，其超出费用金额从奖金中扣除，奖金不够扣除时则从工资中扣除；奖金、工资均不够扣除时，转下期扣除或撤换负责人，并进行审计和追究相关责任。

4、损失责任标准

1)呆死帐：按损失产品(数量、价格)计出金额的45%追究赔偿责任；

2)因管理原因导致产品丢失、过期、损坏等，按损失产品（数量、价格）计出金额的40%追究赔偿责任。3)现金遗失（被盗），按损失金额的100%追究赔偿责任。

4)其它原因（如社会管理部门和商场罚款）造成的经济损失，按损失金额的50%追究赔付责任。5)对经济损失追究赔偿责任外，还将进行审计，必要时提请司法部门解决。

5、市场部（联络处）月度奖金计算方法：

月度奖金 =【月回款×提成比例-赔扣金额】×发放前提（能发为“1”,不能发为“0”)月度实发奖金=【月回款×提成比例×60%-赔扣金额】(风险提留40%)

6、市场部（联络处）年终奖金计算方法：

年奖奖金=【年回款×提成比例-赔扣金额】×发放前提（能发放为“1”，不能发为“0”）

7、月度作为风险金提留的奖金的40%于年终与年终奖一并发放。

8、业务人员的月度、年终奖金，由负责人领取联络处奖金总额后，根据每个人的工作表现制定分发方案，其方案报市场部总监及总经理审批后发放。业务员领取奖金的签字原件应寄回公司存档。

9、导购人员工资、奖金的考核发放，由联络处负责人根据该项费用标准制定方案，并负责分发。发放方案及导购人员领取奖金的签字原件寄回公司存档。

10、各联络处首席的月度奖、年终奖由公司市场指导部配合总经理审核，确定数额、负责发放。

11、特别奖励

1）直管店进场费由经销商承担的，凭费用发票复印件领取该费用额50%的奖金。2）凡“优惠”回款，按该回款额的3%奖励联络处。

日常管理中的几个重点环节

由于市场启动时期各地暂不设财务、计划、文秘等专门人员，因此各联络处首席在日常工作的管理上更应细致入微，对每一个管理环节都要形成备忘录，做到有备无患、有条不紊。

1、报告方面

1）重大经营事项应以书面形式请示批复；

2）凡口头请示的内容及回复应及时书面记录备查； 3）联络处上报的报告及获得的批复应妥善备档；

2、合同方面

1）凡合同正本均应寄回市场指导部存档；

2）凡与市场部（联络处）业务相关的合同均应复印存查。

3、费用方面

1）首席对各项费用的支出和纳入应逐项详细记录； 2）各项费用的支出均应注明事由并有经手人签字证明。

4、社会关系方面

1）各地市场负责人应学会与工商、税务、消协、新闻单位沟通，建立友好关系，为市场发展创造良好的社会环境；

2）熟悉所在地社会情况，并努力让自己“本土化”。

第二篇：营销管理手册

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营销管理手册

1．总 则(2)2．营销预算（计划）管理(2)3．例会(3)4．销售、服务人员行为规范(5)5．营销培训管理 6．市场调研 7．市场开发 8．信息管理 9．公共关系管理 10．销售管理和统计分析 11．价格管理 12．客户资信管理 13．赊销管理 14．合同管理 15．竟标管理 16．区域管理 ．配送管理 18．客户服务管理 19．附则

(7)(9)(10)(13)14）17）18）20）21）23）23）

24）

24）27）

(11)（（（（（（（17（（（YX-ZD-01

营销管理手册

1.总 则

1.1 1.2 1.3 为使营销中心的工作高效、有序地运作，确保营销目标的实现，特制订本手册。企业营销的宗旨：保持客户需求。

本手册适用于营销中心的所有人员以及与营销有关的其他人员。

2.营销预算（计划）管理

2.1 营销预算（计划）组成：营销预算（计划）由市场和公关广告预算（计划）、销售预算（计划）、客户服务预算（计划）、办事处预算（计划）、市场开发预算（计划）组成。

2.2 营销预算（计划）制订：营销总监负责营销预算（计划）的制订。

2.2.1制订依据：

A、企业产品国际、国内市场动态。B、产品市场部市场调研报告。C、企业产品体系规划。D、上销售统计。E、上的公关费用情况。

F、销售人员和技术服务部人员有价值的信息反馈。2.2.2 营销计划主要内容 A、计划的简略概要。B、当前经营状况。

C、主要的机会和威胁，优势和劣势，以及将要面对的问题。D、想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标。E、为实现计划目标而采用的营销战略。

F、行动方案。做什么，谁来做，何时做，成本等。G、预计的损益表。H、如何监控计划的执行。2.2.3 制订过程：

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营销管理手册

A、每年11月开始，营销中心根据2.2.1，提出本营销预算（计划）草案，于12月1日前报总经理。总经理须于12月10日前组织有关人员予以讨论通过，汇入企业总预算。

B、营销中心将董事会批准确定的营销预算（计划），分解为产品市场部、销售部、贸易部、中心营业室以及技术服务部等部门预算（计划）。

C、产品市场部、销售部、贸易部、技术服务部和中心营业室，将本部门的预算计划分解到月，制订月度工作计划。

D、销售部经理把月销售任务分解落实给每位销售经理，并把分解的任务量备案。E、销售部必须在1月10日之前制订本部门年销售计划，并报营销总监批准。2.3 预算（计划）执行及调整：

2.3.1 营销中心必须按预算（计划）任务开展工作，营销总监对中心预算（计划）的完成情况负责。营销中心所属各部门须严格执行本部门的预算（计划），完成预算的任务，各部门经理对预算（计划）的完成情况负责。

2.3.2 预算外发生的费用，须向营销总监提报预算外申请，由营销总监决定是否在营销中心内部调整。

2.3.3 营销中心不能解决的，按营销中心预算外计划，由营销总监提出申请报总经理按程序批准后执行。

2.3.4 总经理在市场出现特殊情况对销售造成大的影响时，可以直接调整营销中心的预算（计划）。

2.3.5 营销中心（包括下属部门）实行滚动的月度预算（计划）调整的方法，滚动的月度预算（计划）调整要具有可实现性。

2.3.6 每月25日营销中心下属各部门将下月度部门计划上报营销总监。

2.3.7 营销总监应于每月29日之前，将核准的所属部门月度计划发还至各部门。

3.1 3.2 3.3 例会

营销中心例会分为中心例会和各部门例会。例会由相应部门主管或指定人负责执行。中心例会：

3.3.1 由营销总监召集和主持，如营销总监因特殊原因不能履行本职时，由产品市场部

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经理召集和主持。

3.3.2 时间：每周一上午召开。3.3.3 地点：会议室。

3.3.4 参会人员：营销中心各部门经理，其它列席人员由营销总监邀请。3.3.5 会议议题：

A、营销中心各部门工作汇报。B、问题的提出和解决。C、营销中心本周工作总结。D、营销中心下周工作安排。3.4 部门例会：

3.4.6 由各部经理召集和主持，如各部经理因特殊原因不能履行本职时，由部门经理指定人员召集和主持。

3.4.7 时间：每周一下午召开。3.4.8 地点：部门办公室。3.4.9 参会人员：部门全体人员。3.4.10 会议议题：

A、部门人员工作汇报。B、问题的提出和解决。C、部门本周工作总结。D、部门下周工作安排。3.5 会议要求：

3.5.1 与会者准时出席会议，不得迟到，有特殊情况不能出席（或不能准时出席）应提前向召集人申请，经批准方可缺席；

3.5.2 按通知要求，认真准备汇报材料，汇报应突出重点、语言精炼。

3.5.3 需要与领导或部门间协调沟通事宜，应尽量在会前或会后进行，避免过长的会期。3.5.4 对会议有关决议，各与会人员要认真执行，不得无故拖延时间，确保工作效率。3.6 营销中心会议记录与考勤由主持人指定专人负责。

3.7 营销中心会议纪要：会议记录人负责整理出会议纪要（会议纪要要求文字简练、表达明确），会议纪要由主持人签发，次日发送每位部门主管并抄报总经理。

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3.8 营销总监可根据工作需要调整各部门例会的召开时间，但必须提前2日通知各部门负责人。销售、服务人员行为规范

4.5 营销人员行为由人力资源部统一规范，各部门主管监督执行。

4.6 销售、客户服务人员在企业内上班时，按企业内的作息时间处理当日业务；外出办公时应在考勤表上注明出入时间。

4.7 销售部、技术服务部根据业务量核定所属人员的业务费用，业务费用的指导性标准由营销总监负责制订。

4.8 营销人员应遵守下列规定：

4.8.1 认真学习企业文化，充分理解企业的发展规划和营销战略，并积极贯彻执行。4.8.2 自觉努力提高自身综合素质，包括道德修养、人生观、价值观、社交礼仪等，树立良好的企业营销形象。

4.8.3 熟悉企业产品知识，结合市场进行分析，找准产品、服务的市场定位和营销方式，提高服务质量，形成以客户满意为核心的营销思想。

4.8.4 坚持客户至上的原则，维护企业的整体利益。

4.8.5 对外商务活动及内部正式会议，营销人员一律穿职业装。男士着西装打领带，女士穿职业套装。保持良好的仪表、仪容与礼仪，健康的身体素质与良好精神风貌。

4.8.6 不折不扣的完成企业规定的销售、服务计划和工作。

4.8.7 商务活动中不得以任何名义接受客户的宴请或任何礼物（特殊情况须请示直接上级批准）。

4.8.8 严禁公关人员以各种方式吃回扣，营销人员以行贿方式争取销路，市场调查人员提供虚假市场信息或越权处理有关事件，以及虚开发票私吞货款、公款挪用等一切损害企业利益和企业形象的行为。

4.8.9 严格遵守企业的有关政策，保守企业秘密。营销人员工作中不得向企业内任何员工（除获批准使用资料人士以外）及外界人士或朋友透露企业机密材料，包括财务信息、投资策略、经营策略、销售及市场推广计划，客户资料以及营销模式、管理模式等。

4.8.10营销人员不得通过兼职或“顾问”服务，秘密向企业的竞争者提供协助；

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4.8.11营销人员不得私下参与或投入制造及提供对企业有竞争性的产品和服务； 4.8.12营销人员不得为了个人利益，给予客户或下属不正当的优惠待遇。4.8.13严禁营销人员利用企业营销网络，自己或代表其它企业从事营销活动。4.8.14不得沾染恶习。

4.8.15所有工作人员对客户的要求不能敷衍了事，互相推诿。4.8.16营销人员要具备充分的产品知识与推销技巧。

4.8.17无条件兑现企业对客户的承诺，树立高品质、高服务的市场竞争思维。4.8.18积极主动处理客户反应的产品质量问题。

4.8.19营销人员遵重下级服从上级、正常行政业务实行逐级上报的原则。4.8.20提供科学、真实的信息反馈。4.8.21收集客户的有关信息：

A、客户的基本信息。

B、客户对产品的质量和价格的反映。C、客户对产品的要求。D、市场对产品的需求量。

E、同行业竞争对手的生产销售情况及其品牌的市场反映和销量。F、进行市场调研和新产品调查。

4.8.22营销人员要按时上报周、月的工作计划和总结。4.9 营销人员外地出差应办理出差手续。

4.10 销售经理每月在外联系业务时间原则上不得少于10天。营销中心人员出差应遵循如下原则：

4.10.1销售经理每周至少拜访客户一次，每次均应携带产品说明书、名片、产品名录等。4.10.2营销人员接受客户的服务请求后，必须于24小时内与客户联系，并尽快到达客户指定地点。

4.10.3销售经理、客户服务人员在外出时要做好计划，填写行动计划表，主要包括重点行动目标、行程安排等，经销售部经理或技术服务部经理批准后，方可出差。

4.10.4出差期间要每日做工作日志，并向本部门领导汇报情况。

4.10.5出差期间，如在拜访客户或调研、收款时遇到自己暂无法解决的困难，要随时向本部门领导请示，如果是本部门领导交办的事，一定要做到“四小时复命”。

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4.10.6出差回来要及时到本部门报到处理相关业务；并及时到财务中心办理出差结算，同时向有关部门上交工作日报和其它一些调查资料。

4.10.7销售经理、客户服务人员出差回来后要互相交流，总结经验，在本部门领导主持下召开月度会议，销售部会议应讨论如下事项： A.本月迄今哪类产品销量下降？ B.本月迄今忽略了哪几种产品的销售？ C.销售经理的销售业绩。

D.客户洽谈的数量，潜在客户的培养和发掘。E.应收账款的回收情况。

4.10.8销售部经理定期拜访客户的主要工作：

A.清理应收账款。

B.协助销售经理解决业务上的困难点。C.处理客户投诉。

D.探询客户对本企业的印象。E.对销售经理的印象。

F.探询并收集客户质询的问题，将问题做出明确的结论后，答复客户并列入营销人员培训教程里。营销培训管理

5.5 为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业培训，提高营销人员的业务素质，建立一支稳定的、精干的营销队伍。5.6 营销培训工作由人力资源部负责统一管理，技术服务部经理协助执行。

5.7 培训工作应有计划、有针对性地进行，培训时间不能与销售旺季冲突，营销人员的培训原则上采取在岗培训的方式。

5.8 营销人员的培训由营销总监提出培训要求, 技术服务部经理总体安排营销中心员工培训事宜。

5.9 参加培训是营销中心所有员工的责任和义务，也是保障每一位营销人员的持续发展，因此营销中心员工必须按时参加培训。因公缺席培训必须由部门经理批准。不得因私缺席培训。

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5.10 参加培训要精力集中，自觉维护教室纪律和环境卫生，尊重授课人的劳动，严禁聊天、吸烟、迟到等不良行为发生。5.11 营销人员必须接受的培训内容：

5.11.1了解企业。包括企业的历史、现状；未来发展远景；企业的经营方针、整体营销策略和各项规章制度等。

5.11.2熟悉产品。包括企业生产的所有产品的品种、规格型号、生产规模、技术性能及其特性等。

5.11.3了解市场。包括市场环境、销售范围、市场状况、本企业产品的营销概况、竞争品牌及其市场状况等。

5.11.4熟悉服务的意义、服务种类、程序、方式，投诉接待和处理。

5.11.5熟悉营销工作程序和业务工作的知识，包括签订合同、工作日报、出差计划、登记台账、发货、货款回收等。5.11.6营销方法。

A.产品市场调查、客户调查的方式方法。B.客户开发方法 C.销售方法 D.公关礼仪知识。

5.11.7市场营销各项经济法规。

5.11.8新进入营销中心工作的人员，要接受人力资源部一个月的产品培训，学习现有产品的品种、型号、特点、性能，经考核合格后才有资格上岗正式开展业务工作。5.12 培训形式：主要分为内部培训和外部培训： 5.12.1内部培训。

A.选择企业内业绩优秀、经验丰富或有良好的理论基础的营销人员作为培训师，利用营销工作会议的时间或特定时间集中培训，主要内容为营销专业知识和 实践经验。

B.部门组织例会或者在上级对下级下达工作指示时，直接上级对下级的培训。C.企业人力资源部组织的员工培训、内部技术和管理培训。以上三种形式是营销中心主要的培训形式，按计划不定期进行。

5.12.2外部培训。

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选派营销骨干到相关院校、企业和学术团体等学习现代营销知识，学习、借鉴他人先进经验，提高企业整体营销实力。根据企业规划每年选派一人赴外学习。

5.13 为客户提供的培训：

所有产品的结构、性能、使用、等一般知识和技能。所有销售经理、营业员和客户服务人员都必须熟练掌握这种形式。

5.14 销售经理、营业员的培训应长期展开，不断提高业务素质。5.15 培训结果由人力资源部负责考核，考核结果记入个人档案。

6.1 市场调研

通过市场调查，收集、整理、分析、评估和分配有关的信息，以便能为决策者提供重要、及时和准确的信息，并据此作出营销决策。

6.2 产品市场部负责制订《市场调研计划和方案》，设计相关的调查表卷资料，具体的调研工作是在产品市场部的指导下，由销售部和技术服务部负责组织实施。

6.3 市场调研工作要按计划和方案有步骤地进行，建立完善的信息收集和反馈渠道，确保信息内容准确与传递及时。

6.4 市场调研的主要内容：

6.4.1 调查国内各厂家同类产品在国内全年的销售总量，以及企业产品同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和企业产品在市场上的竞争能力。

6.4.2 调查企业和竞争对手同类产品的市场占有量。

6.4.3 对市场的价格信息进行收集与分析，以便企业准确预测并及时调整产品价格，确保市场占有率。

6.4.4 对竞争品牌的性能、价格、广告策略、促销办法等的收集与分析工作。6.4.5 同类产品品牌的调查及提出品牌经营的建议。6.4.6 了解各地区客户对产品质量、服务的反映及需求。

6.4.7 对销售经理、营业员的行为监察；对客户服务人员的行为监察；对广告促销效果监察；对业绩提成方案及合理分配的监察等。

6.5 市场调研的主要方式：

6.5.1 问卷调查。6.5.2 随机调查。

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6.5.3 重点（专项）调查。6.5.4 对营销人员的调查。

6.5.5 利用与客户接触的机会，征询意见，收集信息。

6.5.6 搜集日常客户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。6.5.7 实地蹲点观测。6.5.8 有奖征集意见和建议。6.6 市场调研坚持的原则

6.6.1 准确、及时； 6.6.2 有调研权，无处理权；

6.6.3 不能影响有关部门和人员的正常工作； 6.6.4 调查问题并督办解决。

6.6.5 收集反馈的信息通过分类整理后抄送相关部门与领导，并形成《市场调研报告》。

7.1 7.2 市场开发

市场开发工作由产品市场部统一管理，销售部、技术服务部协助操作。计划制订

7.2.1 根据企业批准的营销中心预算的部门分解预算（计划）方案，制订产品产品市场部工作计划。

7.2.2 产品市场部根据市场开发工作计划，制订相应的具体实施方案。7.3 市场开发方案应包括的内容：

7.3.1 方案的名称，执行方案的市场范围和起止时间。7.3.2 方案的背景，方案的目的和预期效果。

7.3.3 方案涉及的部门和人员，这些部门和人员的具体分工及其完成标准。7.3.4 实施方案的具体方式、方法。

7.3.5 方案的组织实施，以及需要注意的问题。7.3.6 方案涉及到的资料。

7.3.7 实施方案的部门和人员需要提交的总结报告。7.3.8 考核指标和方法。

7.3.9 方案费用预算、以及费用预算与预期效果的比较。

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7.4 方案的批准

7.4.1 产品市场部根据市场开发工作计划，制订相应的具体实施方案，报营销总监。7.4.2 营销总监根据企业发展战略和已经批准的预算计划批准方案。已经批准的市场开发方案必须向总经理汇报并存档。

7.5 方案的执行：

7.5.1 营销总监组织和协调所属各部门，在产品产品市场部的指导下，按市场开发方案开展工作。

7.5.2 市场开发应严格按照已经批准的计划和方案执行。7.6 计划与方案的调整与终止：

7.6.1 市场开发计划和方案的执行负责人发现计划不能达到目的或预期效果时，应即时书面提出计划调整意见，提交产品产品市场部经理审批。产品市场部经理应在三个工作日内做出明确决定。

7.6.2 市场开发计划和方案的执行负责人发现计划已经不可能达到目的或预期效果时，可提出终止意见报经产品市场部经理审核后，报营销总监批准。营销总监、总经理在发现市场开发不可能达到目的或预期效果时可直接终止计划和方案的执行。

8.1 8.2 信息管理

信息管理包括信息系统建立、信息收集、信息整理与分析、信息反馈与传递。信息管理由产品市场部经理、中心营业室主任和技术服务部经理做相应职能管理。

8.3 信息系统建立

8.3.1 内部报告系统

A．销售订单。

B．销售品种、价格和销售额。C．存货水平。D．应收账款。E．营销成本。

8.3.2 外部营销情报系统

利用各种公开资讯、行业信息获取企业营销需要的适当信息。

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8.3.3 营销调研系统

系统地设计、收集、分析、提出数据资料和有关的调研结果。

8.4 信息收集

8.4.1营销中心所有员工都有积极收集和提交营销信息的义务。

8.4.2 营销信息的内容包括：客户资信信息、产品信息、竞争对手的信息、技术进步信息、销售信息等与营销有关的其它信息。8.4.3市场信息管理员是专职收集营销信息的人员。8.5 信息整理与分析

8.5.1 信息整理、分析的主管部门是产品市场部。信息管理员是专职对营销信息进行整理、分析的人员。中心营业室销售内勤对销售计划的执行情况和销售人员的业绩等营销信息有整理、反馈的职责。

8.5.2 信息管理员收到信息后应对信息进行鉴别并整理、分类，不属于自己管辖范围的信息分别转交相应的部门主管。

8.5.3 产品市场部经理负责对信息进行分析，对信息的分析要全面、结论有依据、最终结果要准确。

8.6 信息反馈与传递

8.6.1 总经理和营销总监有权要求对送交的信息进行分析并反馈分析结果。

8.6.2 企业部门经理以上级别的管理职位要求对信息进行分析并反馈结果的由产品市场部经理批准。

8.6.3 产品市场部每周编制信息快报，将汇总的经营信息和市场信息传送销售部经理、技术服务经理、中心营业室主任等相关人员。

8.6.4 重要的信息编制成信息快报专刊即时报送总经理和营销总监。8.6.5 信息的传递和反馈应注意保守企业经营和商业机密。8.6.6 信息快报按照《文件管理实施细则》由办公室负责转发。8.6.7 信息快报专刊由产品市场部直接向营销总监和总经理报送。

8.6.8 与市场信息有关的人员有义务保守企业机密。不得向外界扩散信息内容和分析结果。公共关系管理

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9.1 为企业塑造良好的企业形象和产品形象，建立良好的社会生存和发展环境是公共关系的主要任务。因此营销中心的全体人员应首先以身作则，摈弃不良习惯，为全企业做表率。

9.2 塑造企业品牌的公共关系工作属于企业类，由行政中心办公室运作，产品市场部协助。塑造产品品牌的公共关系工作属于产品类，由产品市场部运作，行政中心办公室协助。当有分类不易界定时，两部门协商决定哪个部门主持，哪个部门协助。

9.3 良好的企业形象和产品形象可以通过展会、编辑宣传物、积极参加社会公益活动等形式逐步塑造：

9.3.1 有效利用展会、新闻宣传企业和产品形象。

9.3.2 电台或电视台以采访、演说、管理人员座谈、专门小组讨论和服务节目等进行公关宣传。

9.3.3 在新闻中插入描述企业活动的报道，播放企业周年庆祝等活动的消息。9.3.4 举行各种形式的公关专题活动，赞助社会福利事业和文艺、体育、教育事业以及其它社会公益活动。

9.3.5 自己编制非公开的视听材料，如内部报纸刊物、音像资料（幻灯、录音、录像）。9.3.6 企业制作的一些节日、重大活动的纪念品，分发给来客或赠送给客户。9.3.7 定期举行招待会、联谊会、研讨会等促进内部员工与外部公众、客户的沟通。9.3.8 产品市场部负责节日礼品的设计组织工作，配合办公室进行发送和拜会。9.4 广告管理

9.4.1 企业的产品广告应与市场开发紧密联系起来。

9.4.2 由于企业产品专业性较强，一般不采取电视、电台、户外墙体等媒体广告形式。9.4.3 产品广告主要方式有：专业性报纸、刊物、网站，专业性展会。9.4.4 广告媒体选择要考虑的内容：

A、媒体接受众体。

B、广告发行与产品市场占有率的关系。C、广告主要覆盖地区。D、广告接触率与次数。9.5 公关策划的一般步骤：

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9.5.1 设计公关活动的主题必