第一篇：营业员销售培训

营业员是药店的形象代表，是药店与顾客沟通的桥梁，是药品信息的传播者。营业员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾客的顾虑，建立起与顾客之间的信任，并在销售产品的同时，向

顾客提供各种服务（售前、售中、售后）。

一、什么是销售？

二、顾客在购买过程中的心理变化

1、注视/留意：

当顾客想买或随意浏览时，出现了感兴趣的某款产品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、产品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。从购买过程来看，这是第一阶段，也是最

重要的阶段。

如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而营业员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。

因此，当有顾客进入展场时，营业员应立即主动地向顾客打招呼，同时结合询问来了解和观察顾客购买意图。

2、感到兴趣

当顾客驻足于我们的产品前或是观看其它产品演示时，可能会对产品的价格、服用方法、功能等中的某一点产生了兴趣和好奇感，同时可能会向营业员问一些他关心的问

题。

顾客的兴趣来源于两方面：产品（品牌、促销、POP、产品演示等）和营业员（服务使顾客愉悦）

3、联想

顾客对我们的产品产生了兴趣时，会从相关的产品宣传资料中联想到“此产品是不是真的疗效那么好，这会我的病可

是能得到控制了等等

顾客经常会把感兴趣的产品和自己的病症联系在一起。

“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对产品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常

丰富而又飘忽不定的。

因此，在顾客选购产品时，营业员应灵活使用各种方法和手段（如公司的POP、宣传资料）适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。

4、产生欲望

产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种产品占为己有的欲望和冲动。

当顾客询问某种产品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。

因此，营业员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

5、比较权衡

上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会到其它店去比较同类产品；还可能从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此产品。

此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类产品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括产品的品牌、功能主治、服用方法、价格、服用天

数等）

比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买

与否的关键阶段。

也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种产品了，也许有些顾客会做出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是营业员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

6、信任

在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）营业员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此产品产生信任感。影响信任感的三个因

素：

（1）信任导购员

营业员·的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产

生好感；

·顾客对营业员的专业素质（产品专业知识）非常信任，尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生

信赖感。

（2）信任药店

·大多数顾客（特别是老年顾客）较注重药店的信誉。（3）信任品牌（厂家）

·年轻顾客多喜欢名牌产品。

·品牌企业值得信赖。

在顾客即将产生信任的阶段，营业员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生

信任感。

7、满足

顾客做出购买决定还不是购买过程的终点。

因为顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时营业员如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，营业员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。满足感，有

两种：

（1）、顾客买到了称心的产品后所产生的满足感；（2）、对营业员亲切服务的认可所产生的满足感；

另外，产品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买产品的看法来重新评价所做出的决定。

三、要与顾客一对一地沟通，营业员就要学会了解顾客的购物心理。

1、求实心理：

购买风格：购买产品时，只注重产品的服用天数和价格，不

注重产品的质量。

顾客类型：此类顾客一般收入较低，支付能力不高，或是一

些老年顾客。

选购产品：他们偏重选购普药产品，购买时比较谨慎，挑选时比较认真，不易受到品牌和广告宣传的影响。

推销：特别耐心、仔细、百挑不烦。

2、求廉心理：

购买风格：购买药品时，对药品价格特别敏感，专门选择便

宜产品。

顾客类型：此类顾客经济收入、支付能力不高，有些收入不低，但有节俭习惯，希望少花钱治好病。选购产品：偏重选购价格低的特价产品。

推销注意：侧重介绍同类产品之间价格的比较，使顾客感到你推荐的产品相比之下，确实经济实惠。

3、求名心理：

购买风格：追求名牌产品，借此来显示自己富有的地位。顾客类型：此类顾客一般收入较高，支付能力较强，中青年

居多。

选购产品：选购药品时，只认名牌，往往要最好的产品，不

在乎价格的昂贵。

推销注意：态度要诚恳，特别注意忍耐，切勿因为顾客的过分自我炫耀而流露出不满情绪，迎合他们的虚荣心，尽量向他们介绍知名厂家的高端产品。

四、顾客的分类和接待技巧

在商业竞争日益激烈的今天，作为营业员，我们需要顾客，要使交易成功，我们更需要了解顾客。针对不同的顾客，要

有不同的接待及推销技巧。顾客类型的区别及应对方式：

探价和了解行情的顾客

一个商场，如果没有探价的顾客，那可以看到什么情景？门可罗雀、冷冷清清，药店中有一种“马太效应”。越是人流熙攘的药店，大家越愿意进，所以探价的顾客川流不息，对于

药店有很大的好处。

切忌：当顾客空手而归时，营业员忍不住皱眉、交头接耳、小声议论或态度由亲切转为冷漠。

应该：A、当顾客上门时，不可急躁地上前打招呼，当顾客驻足时，拿起或注意时，先观察他的表情态度，再轻声招呼“请您随便看”、“可以帮到你吗？”

B．说明产品时应针对顾客最想了解的，最想听到的产品最大的特点加以说明，否则再热心也引不起顾客的热情。结伴同行的顾客

顾客不是独行而来，买药往往是结伴而行，接待这类顾客的决窍是：设法使不买药的同伴站在自己的一边，结成统一战线。如当顾客犹豫不决是，这时营业员可以说：“这位小姐（太

太、先生），你的朋友似乎没办法决定，不知你有什么高见没有，依我看，这种产品……”，营业员员征求同伴客人意见，使他感到自身受到尊重，自然觉得轻松，也乐于帮营业员说话，一些三心二意的顾客，在同伴的劝说下就会下定购买的决心。

目标不明确的顾客

特征：这类顾客看到会营业员说：“我只看看，今天不一定买。”此类顾客在全部顾客中所占的比例较大。

接待技巧：对待这类顾客的难度最大，此时要耐心，如果坚持到最后，成交的可能性比较大，除了耐心，还要有说服力

来帮助其选购产品。

带孩子的顾客

营业员应该懂得怎样为顾客排忧解难，当孩子出现无法处理的尴尬事情时，营业员应该尽力帮助处理并不言谢，有意借小孩接近与顾客之间的人际关系这种方法屡试屡验。见多识广的顾客

应付见多识广的顾客的最佳诀窍：用优于他们的商业知识以正确、易懂、富有感情的谈吐向他们解说，合格的营业员应

有能力说明任何产品。

不知如何回答顾客时，应表明态度“我刚来，还不太清楚，麻烦您稍等片刻，我立刻请别人来为您解说”。如找不到可帮助的人也不可含糊其词，坦诚地向对方请教以博得其好感。犹豫不决型的顾客

日常生活中，很多人员面临各种选择优柔寡断、百般踌躇，他们在挑选产品时也犹豫不决，面对诸多产品难以取舍，对待此类顾客，首先记住顾客最先注意、最多询问的那一款产品，根据其态度，留下些适合他们的产品再着重介绍其优点，当顾客询问营业员时，根据你所观察出他最注意的一款，以自信的口吻对他说“小姐（先生），我认为这款最适合您！”

慎重的顾客

处事谨慎、凡事考虑得较为周到的顾客既为慎重型顾客。当营业员热心推荐反而使顾客犹豫不决，遇到此种情况，参考“犹豫不决的顾客”。在顾客较慎重时，可先谈一些说明，比如不能让价，但售后服务周到，引起对方购买欲再催促其下决心，如客人故意说其它药店较为便宜时，此种情况应先说明价格绝对公道，然后严肃的说：“请再比较看看”，切忌顾客回头再买时摆出高姿态，应保持殷勤有礼。沉默的顾客

一些顾客任凭您多殷勤，仍然金口难开，因为这种“个性”很强的人一旦中意某品牌产品，通常成为永久的顾客。当顾客进店后，以“欢迎光临”开始，同时查看顾客谈吐、表情、判定他为沉默型顾客后，营业员应自行后退，让其“慢慢看”，若发现顾客全神贯注的注意某一款产品，这时营业员应走到顾客身边，但不宜太近，说：“看到合适的产品没有”，然后按刚才观察所得，他所关心的产品，但不能勉强顾客发言，如顾客开启金口或点头同意，表明此次出击已基本成功，接下来的应对诀窍是：态度从容、语调清晰、沉稳。聊天型顾客

这类顾客一般都是熟客，一进门就天南地北地侃开了，应付

此类顾客应注意三个步骤：

1、根据卖场情况来衡量聊天的适当时间，如没其他顾客，不妨畅所欲言。

2、觉得时间差不多了，可停止对谈，做个听众，偶尔以“的确”、“是吗？”等短句回答，通常话题到这儿，便告一段落。

3、如顾客意犹未尽，可以把眼光扫在货品上或突然插话“哎呀，我们新上了一个治疗心脑血管累纯中药的专利产品，要不要看一下”，这时顾客便会自然地转入购物中。

第二篇：专卖店营业员销售技巧培训

专卖店营业员销售技巧培训.txt遇事潇洒一点，看世糊涂一点。相亲是经销，恋爱叫直销，抛绣球招亲则为围标。没有准备请不要开始，没有能力请不要承诺。爱情这东西，没得到可能是缺憾，不表白就会有遗憾，可是如果自不量力，就只能抱憾了。专卖店营业员销售技巧培训

销售技巧

第一篇

一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。

1、了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括（产品、服务、赠品）

2、对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。

拥有良好的工作态度：A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。

B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。

D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。

产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。

二、销售五步曲：

1、迎接顾客（不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予）注意事项：A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。

B：不要紧随顾客。（当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。

C：不要上下打量顾客

D： 服务先到的顾客（不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴）

2、了解需要——销售的两大法宝

A准备提问 ：开放式提问 多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子？

封闭式提问 多你用于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗？

你皮肤过敏吗？促使对方做决定时用。

上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听！

仔细聆听：聆听的方式 A 是专心在听还是貌似在听

B 除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义

C 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。

D 在听的过程中你是否经常打断别人的话题（切记）

聆听的规则 A为了解顾客的要求而聆听

B 为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听

这两种方法是相辅相成的。

3、推荐产品 每个顾客都有需要，每个产品都有益处。

成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。

注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。

如何向顾客推荐产品 A 确认需要

B 说明益处（告诉顾客所选的产品有什么用）

C演示产品（试用产品）

D出示证明（用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证明。

4、连带销售 满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其购买。

A 季节连带

B 日夜连带

C 用途连带

D 群体连带（根据不同肌肤推荐不同产品）

E 系列连带

注意事项：A 在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。

B 确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。

C 永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。

D 在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。

5、促单成交

从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。

A 询问具体价格

B 购买这种产品具体有何优惠时

C 询问用后效果

D 顾客在沉思时

E 询问售后有什么保障时

F 当顾客询问同来友伴时

G 当顾客话题总在一个产品时

H 当顾客询问购买数量时

I 当顾客不断反复问同一个问题时

具体成交方式：

A 假定成交时（假如你购买了****产品，会使你的肌肤*****）

B 选择成交法（能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品）

C 试用订购法（先买一瓶回家试试效果，用好了肯定会再过来买）

D 从众成交法（我们产品非常好，很多老顾客都在使用）

E 想象成交法（你用了这套产品以后皮肤会*****让顾客在脑海里有印象）

F 请求成交法（张姐 我们新推出一套***产品，效果非常好，开一套吧！）

G小点成交法（次要问题成交法——利用成交小点避开顾客的重点问题，避重就轻）H 优惠成交法（赠品是提高销售产品的，要赠的有价值）

I 保证成交法 /导购人员向顾客提供成交保证，使顾客立即成交。如：你放心使用等等）J 机会成交法（唯一/现在/无选择成交法，如：我们的套装只剩下两套了，你看买不买随你了）

K 异议成交法（当顾客提出异议时，要解释到位，让顾客信服，其才能购买产品）L 小狗成交法（大量的试用装派发。你先回家试试，用好了再过来买）

三、销售的十大法则：

1、微笑法 作为销售人员一定要面带微笑，这样会拉近与顾客之间的距离，给人以亲切感。

2、观察法 观察顾客的服装、气质、皮肤状况；钱包内有多少钱。

3、询问法

4、聆听法

5、奉承法 赞扬顾客，可以打开销售产品阻碍。

6、计算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天没多少钱。

7、比喻法 用后皮肤会怎样*****

8、激将法 难道你不想把皮肤养得更好些吗？

9、二选一法

10、临门一脚法

第二篇 顾客购买的心理变化

成功的导购员与失败的导购员之间的差别在于：一个好的导购员，是懂得顾客心理的人，他能够针对不同的顾客的心理，运用不同的销售服务技巧；一个失败的导购员，由于不懂顾客在购买产品过程中的一系列心理活动，把买卖双方的销售活动看成是“看货——收钱——拿货”这么简单。

导购员要想成功地开发和留住顾客，必须充分了解顾客的购买心理，才能为顾客提供有针对性的服务和说服工作。

顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。

这八个阶段是：注视、留意——感兴趣——联想——产生欲望——比较权衡——信任——决定行动——满足

1、注视、留意

当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架的产品，如果此时发现了感兴趣的产品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往注意到店内的环境设施、产品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。

从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。

如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而导购员又不能引起顾客的注意，那么 购买过程即告中断；如果能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。

因此，当有顾客在货架前看产品时，导购员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。

2、感兴趣

当顾客驻足于我们的产品前或是观看POP上的信息时，可能会对产品的价格、外观、款式、使用方法、功能等中的某一点产生兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购员询问一些他关心的问题。

顾客的兴趣来源于两方面：产品（品牌、广告、促销、POP等）、导购员（服务使顾客愉悦）

3、联想

顾客对我们的产品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或从相关的产品宣传资料中联想到“此产品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”

顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。

“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对产品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的。

因此，在顾客选购产品时，导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。

4、产生欲望

产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种产品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种产品，并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想购买。

因此，导购员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客产生购买欲望。

5、比较权衡

上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择，也可能会仔细端详其他同类产品，还可以能从店中走出去，过一会儿（也可能是过几天）又到本店，再次注视次产品。

此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过的同类产品，做个详细、更综合的比较分析（比较的内容包括产品的品牌、款式、颜色、性能、质量等）

比较权衡是购买过程中买卖双方要达到的高峰的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，这是决定购买与否的关键阶段。

也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种产品了，也许有些顾客会做出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是导购员表现的最佳时机——适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心，排除顾虑，坚决掏钱。

6、信任

在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此产品产生信任感。

影响信任感的三个因素：

A 对导购员的信任度

?导购员的优质服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；

?顾客对导购员的专业素质（产品专业知识）非常信任，尤其是其提出的有价值的建设性意见表示认可，从而产生信任感。

B 对商店（经营场所）的信任度

?大多数顾客（特别是老年顾客）较注重商店的信誉，对一些大商场或老字号的商店比较信赖。?65%的日用品是在大型连锁超市购买。

C 对产品（制造商）的信任度

?年轻顾客多信赖名牌产品

?企业值得信赖

在顾客即将产生信任的阶段，导购员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。

7、决定行动

即顾客决定购买产品并伏诸行动，比如说：“小姐，麻烦帮我拿个新的。”

8、满足

导购员需要注意：顾客做出购买决定还不是销售过程的终点。

因为顾客在伏款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款、包装、送客时，导购员如有不周之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货的事情。因此，导购员要自始至终遵守诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。顾客的满足感有两种：

?不可买到了称心产品后所产生的满足感。

?顾客对导购员亲切服务的认可所产生的满足感

另外，产品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买产品的看法来重新评价所做出的购买决定是否明智，它影响顾客的重复购买率。

第三篇：营业员销售技巧

营业员销售技巧:

每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。

一、等待顾客

当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。

当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。

当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。

二、顾客接待

商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。

步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。

1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式

进入店内顾客分为三类：

（1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。

（2）前来巡视商品销售行情的顾客，一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。

A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。

B、若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候，强调该商品优点，促成购买。

过早打招呼，会冲淡顾客购买头绪与兴趣，甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理，过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理，应看准时机，主动招呼。

（3）参观或看热闹顾客，一般进店后，行走自若，谈笑风生，无意停止，有的进店行为拘谨，徘徊观望。对这类顾客不临近就主动招呼、若突然停止观看，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应适时接触。

2、接近时机因顾客年龄、性别而异

对待男性或年纪稍大顾客要早些接触，对待女性或年轻顾客宜晚些接触。

3、分析顾客神情，采取不同接触介绍方式

（1）顾客触摸某一商品，并抬头寻视营业员，应主动为其详细介绍服务。

（2）顾客停下脚步，营业人员就顾客注视的商品，简要做一介绍。

（3）当顾客长久在某类商品前搜寻时，营业人员应结合顾客要求，做为选择性推荐。

（4）顾客与营业员眼光相碰时，营业员应点头问好，或说“您需要什么，我可以给您介绍。

为了促成顾客购买我们的货品，店员应尽快地了解顾客的需要，向顾客提出问题，引导他们说出所需款式，并细心聆听他们的回答，构思现在存货中有哪些符合他们要求。留意顾客的年龄、爱好、偏向，留意顾客对什么款式有兴趣。

□ 店员要快乐、明朗地推荐，例如：“我想这一款较适合您”。

□ 对顾客及周围的人进行感情诉求，赞扬其穿着得体、大方，使其产生联想空间。□ 把顾客不喜欢的服装拿开，拿其特别留意的服装呈现出来。

□ 将顾客中意的款式并列在一起，由顾客选择并询问顾客“是喜欢这一款还是喜欢那一款。

三、产品介绍

1、产品介绍原则

A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；

B、新品种要着重介绍其特点；

C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。

2、结合顾客不同需求，在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。

3、推荐、引导顾客的方式

A、实事求是介绍；

B、投其所好介绍；

C、产品比较说服顾客。

四、抓住时机，促成购买

1、可以促成购买的几种时机；

A、顾客将话题集中在某个品种时；

B、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时；

C、顾客一边看产品一边面露满意神色；

D、顾客开始注意产品价格时；

E、顾客开始关心售后服务的问题。

2、使顾客实施购买的技巧

A、请求购买

归纳产品的特点和顾客得到的售后服务，抓住时机，帮助抉择；

B、选择商品法

用含蓄的方式，就顾客选择的品种稍加提示，帮助抉择；

C、假设购买法

当顾客对某一产品兴趣浓厚，营业员应先准备包装物，促使顾客购买；

D、扬长避短

顾客列举几点担心事项时，营业员应将这些担心排除，并用其长处说服顾客，顾客只看短处时，应推崇其长处优点；

E、调动顾客赞誉法

根据顾客身体、肤色、着力强调顾客最佳适用度，赞赏顾客；

F、肯定顾客赞誉法

肯定顾客的选择，赞美顾客的眼光与文化素质；

G、最后机会法

某一产品存货不多时，应采用错过机会很难买到介绍，促使购买；

H、时尚介绍

针对产品畅销流行品种，强调现时的消费时尚化。

五、销售关连商品推荐技巧

当客人决定购买时，对于有关连的商品也一并推荐会有意想不到的双重效果。

□ 对顾客已决定购买的商品，如果有相关连的产品并在此时以推荐的话，那这种相关的商品也很容易地被卖出。

□ 此时纵使不卖这相关商品的话，商品也给顾客留下印象，下次来店时一定有机会推销出去。

六、接待顾客时的说话技巧

每一位店员都应利用说明的方法来掌握顾客的心理，使其购买我们的产品，同时应尊重顾客，使其愉快地购物是每一位店员的职责，在同顾客交谈时，应注意如下几点：

□ 尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式。如不能用“这个款式给您看一下。”而应说：“这个款式您能看一下吗？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顾客问：“有XX型号吗？”我们不能回答“没有”而应回答“我们现有XX型号”。

□ 要用请求式语句说出拒绝的话。如：顾客问“这款机器有折扣吗？”我们应回答“对不起，这款产品是今年最新款式，没有折扣。”

□ 要一边说话，一边观察顾客的反应，依照顾客的反应作出正确的应对，避免自言自语而顾客已对商品失去购买欲。

□ 要运用负正法，可以使用缺点与优点的介绍方式。例如：顾客因商品价格高，犹豫不决时，导购员可使用负正法解说，如“价格虽然稍高一点，但是这款机器的功能、性价比是目前最好的。”

□ 导购员在从事销售工作时，应注意言词要生动，语气应委婉多说赞美、感谢的话，如“您的品味很高。”

七、如果你在招呼顾客的时候，有别的顾客走近你，或者向你提出询问时，你应该：

□ 第一向他微笑，点头打招呼，表示你已注意到他；

□ 在适当的时间，尽快找同事帮助；

□ 同事也招呼顾客走不开时，我们应说声“对不起，请稍候”。

八、如何应付不同性格顾客的方法

顾客的性格形形色色，对顾客的性格作不同程度的分类，以下举几个典型的例子，并解说应对方法。

□ 脾气暴躁的顾客，营业员可能只是让他稍微的等待，也可能让他马上生气。对这样的顾客尽可能的快速处理，使他觉得你做事很有效率。

□ 不想说话的顾客，营业员就须从顾客的动作、表情中判断他对什么比较有兴趣。在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使他能以简单的方式来回答。

□ 爱说话的顾客，如果中途打断他的话题，他会很不舒服。在适当的时机，将话题转到商品上，是很重要的。

□ 犹豫不决的顾客，在他目光转来转去，很难决定的时候，营业员必须适时给予决定性的建议，帮助顾客下购买决心。

□ 比较喜欢摆架子的顾客，营业员须以较恭敬的态度，在不伤大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的。

□ 容易起疑心的顾客，营业员须对顾客的疑问加以明确的说明，绝对不可有暧昧的说话。□ 博学多闻的顾客，营业员必须找话题与他相呼应，然后再将商品有顺序地详细地加以说明。

九、成交后付款包装

1、收付款礼仪要求

A、收到顾客付款后应把金额报清；并重申服装应付款项。

B、找零时，将数目报清；

C、找零时，最好用新钞，切不可用脏烂钞票；

D、找零和购物发票双手交给顾客；

E、找零给顾客应说“请您点好”；

F、找零时重复确认数目，不可要回零钞重数。

2、包装要求

A、配齐各种配件，并给顾客确认，填写必要的售后服务卡；

B、装前在合格证（信誉卡）上填写售出日期和经手人姓名。；

C、用手提袋将产品装好，力求美观、牢固、便于携带

D、对售后服务，退换货期限重复说明。

E、包装袋交付顾客时要郑重，切不可随意置于柜上。

十、送别顾客

1、顾客离柜或离店后，营业员应礼貌道别“再见，您走好”、“欢迎再来”；

2、如顾客携物品多时，要留意是否有困难，帮助顾客送到门口并代为叫车；

3、营业员应在顾客离开后整理其它物品。

十一、处理营业纠纷

1、对待挑剔型顾客：

礼貌相待，做到心境平静，有针对性介绍说明，或者满足顾客一定的自我感较强的心理，使其缓和气氛。

2、对待态度粗暴顾客：

一是不礼貌，急于购买者；二是性格暴躁，看问题偏激者；三是属于品质恶劣，作风粗痞者。要掌握不同的说服方式，克制自己情绪，力争感染对方，或使对方自惭自愧，切不可置之不理，或以牙还牙。

3、对待不符合退换货的顾客：

不能以生硬态度说“不能退换”，以礼相待，请顾客谅解，并说明原则性规定，解释话不宜太多，如说“按规定您所购服装已超过期限，不可以退换，请您谅解，实在对不起，公司的退换规定也是参照行业惯例，是科学的界定，还请您能够谅解”。

4、当同店营业员发生纠纷时：

一旦发生纠纷，同柜营业员应及时从中调解，将发生争吵的营业员劝一边，然后代向顾客道歉，耐心听取顾客说完，待其情绪稳定，给予必要、耐心的解释和说明，使矛盾缓和。

当顾客不满意的时候

1、只有4%不满意的顾客就其不满意的问题，会向管理部门投诉。这表示你每听到一个投诉，就有24个你未听到的投诉。你正在失去使顾客满意的机会，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的经验才能抵消一次负面的经验。

3、如果投诉被妥善快速解决，95%的顾客仍旧回来。

4、如果顾客的投诉得到正确处理，顾客们会将他们受到正面对待的情况至少告诉5个人。5、9%的顾客因为换工作、搬家、意外而不再回来。

6、9%的顾客因为喜欢竞争对手的产品而不再回来。

7、14%的顾客因为不喜欢我们的产品而不再回来。

8、68%的顾客认为服务员不关心他们的问题而不再回来。例如一位顾客因为服务员不关他所购买衣服的颜色、质地、价格、大小、售后服务等问题发生不愉快而不再回来。

第四篇：营业员销售技巧

鞋营业员销售技巧

1、坚信你的东西是最好的，物美价廉。这样你卖东西的时候有底气，这是一个销售人员必须具备的。

2、先入为主。比如：不要问人家是不是买鞋，到你这来当然是买鞋的了，上来就要问喜欢什么风格的，什么颜色的，什么款式的等等，尽量在简短的沟通中知道客人的喜好，好继续推荐。

3、现场比较。那自己的东西衬自己的东西，同类型的货物，拿给他比较，但是你要替他做一个决定，你的决定是他的倾向而不是你的，这要你判断。

4、鞋子的关键应该是，美观，潮流，舒适，耐穿……这些你要不断的强化给客人，态度不用说，要不厌其烦，让客人多试。

5、最后，要自信，不买不是你的错，不要沮丧，你都做到了，不要让前一位客人影响你对待下一位客人的心情。你可以看他进店里拿的第一款鞋子是大概什么风格的，然后问他是自己穿吗？还有穿几号的很重要，但是前提是你必须要了解鞋子的库存，避免出现顾客喜欢而你又没有号码的情况，因为有的顾客比较专一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顾客在试鞋子的时候你不要忙着收鞋子，要注意他的脚型，脚板宽不宽，是不是有肉，这也很重要，顾客试鞋时候不要说每双都很漂亮，质量很好，这样顾客很容易反感，会不相信你的眼光，你可以拿两款叫他一边穿一只然后进行比较，有针对性地挑出一款的毛病，然后积极地推另一款，如果你也很难抉择，可以等一下看顾客的反应，顺着她的感觉去推就不会错了，尽量他相中的款式都给他拿来，让顾客都试一下，如果他已经开始下决心看好哪一双了，就不用再拿其他的了，千万不要觉得不耐烦，如果你多拿款式给他试，有的顾客就算觉得不满意，也不好意思不要，不要只说这个质量很好，还要举出它好在哪里，比如不容易变形啊，好打理呀之类的，你的鞋子看起来好精致、帅气、漂亮、舒服、暖和、有个性、女鞋应可爱、小巧、1赞美，称赞这双鞋子是多么适合你

2介绍，这款鞋子的设计，质量，外观

3耐心，给顾客一个思考的时间，你如果不买我们也很欢迎你有时间在来看看

4态度，始终如一，顾客就是上帝

遇到穿着时尚的顾客，你就说这是新款，很时尚

讲究实际的人，就说样子大方，很好搭配裤子

挑剔价格高的，你就说鞋子质量好，物有所值

有些话是通用的，有鞋是看鞋子说的，就看你怎样灵活组合着说了：质量好，款式新，很流行（卖得好），好搭配裤子，穿上显得有档次，显得很收脚（对嫌自己脚大的人），做工很精细，皮革质量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天开楦，7天加垫。

3、一码鞋，半码号。

4、真皮鞋多少都会出褶。因为是真皮的，5、所有皮鞋都怕油、可乐、啤酒等。

双层皮、防寒棉、按摩垫、纳米除菌防臭鞋垫、透气孔、用最快的时间拉近你和顾客的距离感，不要让顾客和你产生距离，使顾客信任你。

第五篇：营业员销售心得体会

营业员销售心得体会

营业员销售心得体会1

经过两天的培训，我学到了关于贵金属、翡翠、玉、宝石、钻石等高档商品的认识，和与客人交谈的小部分技巧和注意事项，还有公司的规章制度，还有就是销售的紧接环节———开单；的基本知识，不过最重要的还是礼仪，因为当一个人没有礼仪，面部没有笑容的话，是很难留住客人的。详细心得如下：

1、先说礼仪，一天早上，开声是很重要的，因为欢迎客人和唱歌一样，如果没有通过开声，练音的话，到了有客人来时，可能会口被卡住一样，不能自然发音。要领是在说你好的同时要弯腰，但眼不能一边底头一边弯，这样会很恐怖；然后到欢迎光临兴华金珠宝时，视口说话速度来调节手臂摆角速度，眼目视手部，不要紧张；然后在移动到柜台与客人交谈前步伐要爽快，给人有专业感。开早会前领导问好答“好，很好”；顾客离开事，不管他有没有买东西，都要说“多谢晒，慢慢行”但是不可以做摆手姿势，不然会有送客的感觉，有损形象；还有就是欢迎客人事，双手要盖住裤头上一点腹部位置。

2、营业时的安全；由于售卖的商品是贵重物品，而且体积细小，但价格贵，容易被骗子或盗贼看上，所以一个工作人员只能尽量面对一个客人，而且工作人员最多只能拿两件商品出柜台做展示，拿项链做展示时还要用手指沟着托盘一边的小部分位置，一个可以固定位置，二来可以防止安全事件发生，还可以叫同事过来帮手和客人配戴；拿玉镯（zhuo）时也需要用食指钩住镯一边，然后才能帮客人带上；力所能及的为客人戴上介指，而且要非常准的看出客人手指的直径，尽量在三次试带下就准确为客人算中合适的介指。若有客人是一群来的话，分散工作人员做一对一营业时，店里面应该有一个人不受理客人的选货要求，尽量看好店内各个位置，以防有盗窃事件发生。

3、岗前的知识培训，产品知识的教道。在这步认识了黄金，和金（或k金）、铂、银、珍珠、翡翠、玉石、钻石、宝石；其产品有黄金制产品，例如足金介指，项链，手镯，耳环，还有黄金摆件（经过提问，得知是一个全足金的摆设物，而里面是没有其他金属或基础托架、摸，但由于制造有一定难度，所以要手加工费）按质量和每天金价来计算总价；k金，例如18k，原来k的单位是k=4.166%，为何24k是千足金（理论值），其答案是18k=18X4.166%=74.998（含金量约为75%），按公式推到24k=24X4。166%=99984%（99.9%为千足金）；但有客人会问，18k金和18k白金有什么区别啊，有人会人为18k白金里面所谓的金是“铂”金，其实是连一点铂都没有，而且在黄金的基础上添加其他金属来加强硬度的同时，控制加入各项金属之间的量比，从而有可能地将18k金的颜色得到改变。铂，这个贵金属由于存在地球上比较少，所以珍贵，被欧洲，尤其是英国人所喜爱，由于铂金贵，而且硬度是黄金的两倍，所以是不会制造低于99%以下含铂合金都可以够硬度镶嵌钻石；在中国，年轻一多人，尤其是有钱的而又准备结婚的新人，都会选择铂来做介指，高贵中带来点年轻的感觉。银，众所周知，银价格低于黄金，卖前已经定价格，不用按当天银价计算，但银有很多中医测量功效，受年纪大一点的群众喜爱。

珍珠分淡水珠和咸水珠，用放大镜看会带有点纹路（如果没有的话，肯定是假货），不过珍珠有大小和圆弧度之分，例如搞一条个个珍珠都一样大的项链，估计需要找人多个场，收集n个珍珠，才能收集到一条看上去每珍珠大小一致的珍珠项链，价格自然贵。翡翠玉石，翡翠或玉石不同与金或铂，雕刻好之后就不能改变其形状，正所谓“千金而得，好玉难求”，一个纹路好的玉是非常难得，而且极有观赏价格，或者从中得到很多奥妙，引起人的联想（想毕加索的抽象画一样）。钻石，钻石分5种暇级，就是在钻石中微粒量，微粒多会程白色，而一颗钻石一定会有57个面，或者底部尖头加一个58个，这样才能算上是一颗钻石，由于要铣这么多面，所以钻石贵在加工费。

4、开单，在开单这个环节，很多知识都是跟会计挂钩，字要写得清晰，数字要整齐，尽量贴底部，不留修改的位置，且计算都不难（比起以前的大学成本会计实操要容易得多），所以很能掌握，待上岗后能灵活运用。在现场工作时开单前要先收回商品。写好单的要点是：认真看请产品的标牌上信息，先想后写，写字工整，数目清晰，不要慌张，但也不要写错，以免令顾客等得不耐烦。

营业员销售心得体会2

时光荏苒，时间从未为谁逗留，转眼间，我们已是一名大三的学生。今年的暑假，是我长这么大以来最充实的一个假期，第一次真真正正地走入社会，切切实实地锻炼一回，感触良多。

作为一个和营销相关的广告学专业学生，一直以为销售是件很容易的事，但很多事情往往就是看着简单，做起来难。这个暑假我选择的是手机销售，两个月的时间，总算是在这个行业入门。

经过两个月的摸索，我认为，销售的目的不能单单是为推销产品，更重要的是要令顾客满意。当顾客经过销售员的推销后，找到自己所需要的产品，就会产生一个满意度，他们对产品的满意度越高，也就表示对店铺的满意度越高，这样子带来的后续利益会更高。而且，当你成功地把产品推销出去后产生的成就感是无与伦比的美妙感觉，这证明，又一个相信你的人出现。所以，作为一个称职的销售员，不能仅仅为利益而盲目推销产品，或硬是把客人不需要的东西推销给客人，这会让客人产生反感的感觉。但是，站在员工的角度，我们应该为店铺制造更多的利益，这就需要我们认真地观察。例如，一个客人进来是要买手机外壳的，这时我们可以趁机看一下客人的手机膜是否需要更换，若这时不经意地对客人说：你的手机膜都磨花，需不需要更换一个。让客人注意到这个问题之后，就很有可能为店铺增加利益，同时也满足客人的需要。除销售，我觉得还有一个很重要的问题就是售后服务，我觉得作为一个合格的销售员，当我们面对售后问题的时候一定要微笑，要耐心地解决，不能让顾客的不满情绪扩大，从而影响到店里的其他顾客。

除学会如何销售手机外，我觉得这个假期，我学到更多的是如何与别人沟通，如何融入这个社会，如何控制自己的情绪。一开始进入，可能运气比较好，就很轻易地把手机推销出去，可是当我还沾沾自喜地时候，困难慢慢地就来。首先是遇到顾客杀价的情况，毕竟手机属于高档耐用品，顾客在选择上，购买上就特别谨慎，而且都想要买到物廉价美的手机，因此，都会选择压价。作为一个新手，我就显得特别软弱，特别容易退步，基本上顾客站硬一下立场，然后要选择离开的时候我就会妥协，低价卖出手机。但后来我学会作为一个销售员，不能轻易地让顾客压价，要态度强硬一些，讲价时注重把自家手机的优点展示出来，点明我们的手机价值不止这个价格。当顾客要离开的时候，一定不能慌张，要先挽留顾客，再做下一步的工作。另外，怎么调整心态是很关键的，当你两三天都没销售出手机时，一定不能泄气。虽然，当你看着自己的同事在不断不断售出手机，你会有一种很焦急的心情，但是，光焦急是没有用的，此时，更需要我们调整心态，以最积极最乐观的心态去等待时机。 这是个充实的假期，两个月的社会实践锻炼让我成长许多，让我感受到社会与校园的不一样，感受到工作的艰苦，接下来的日子，我一定要发愤图强，好好装备自己，以最佳的状态步入社会。

营业员销售心得体会3

结束我的大一生活，迎来了我大学的第一个暑假。大学是一个教育我，培养我，磨练我的圣地，虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人有更高的起点，有了更多的知识去应付各种工作上的问题，所以我为我能在这里学习而感到荣幸。而社会又是一个比学校更好锻炼人的地方，社会实践又是学生把在学校里所学到的理论知识用到到实际当中去，是学生接触社会，了解社会，服务社会运用学校所学的知识实践自我的最好途径。

自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我走进了一家民营企业。

七月流火，酷热难耐。正是这样的盛夏时节，我开始了我的假期社会实践。很荣幸的让我进入了安庆联友汽车贸易有限责任公司的销售部.安庆联友汽车贸易有限责任公司是以汽车销售、整车维修、汽车俱乐部及驾驶培训服务为一体的综合型民营企业。第一次参与社会实践性质的活动,让我对自己充满了期待。

虽然我所学的专业是国际经济于贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。

要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力!

在实践的这段时间内，虽然我只帮忙接电话，复印资料，整理文件，开发票等，但我感受着工作的氛围，使我非常的开心，这些都是在学校里无法感受到的。但在这段时间中我主动出击也尝试了当一名销售员的滋味。虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是别人帮助了我，但在销售汽车的过程中使我受益匪浅。在销售的过程中服务态度至关重要。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

在这里我看着车子如何卖出，看着修理部的工人给那些出故障的车子排除故障。在这里我体会着上班族的快乐和烦恼，忙碌的时候，上班族也象小学生一样期待着假期。以前总渴望离开父母的保护伞，独自一人去闯荡。似乎现在想想自己有些天真，这个社会竞争的压力真的好大。就业，在就业都是很困难的，想要找一份非常满意的工作也不容易，创业又谈何容易。

短短的实践时间中，使我对自己的目标有了新的一个定位。我们现在的许多学生都很迷茫，对自己的专业认识不够，对自己的未来没有一个合理的规划，象一只无头苍蝇似的，不知道学习专业有啥用，将来能做什么。这样的盲目使有些学生自我放纵、堕落。因此我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过社会实践切身的了解自己的专业，了解这个社会。而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会有用的人才，为社会服务。

营业员销售心得体会4

商场营业员销售心得体会销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”。营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的.贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

营业员销售心得

回首过去，毕业至今七八年有余，工作从车间换到办公室再到销售，经历着工作岗位的变迁，也经历了岁月的沧桑。已经从当初浮躁无知的小伙，变成了今天稳重圆滑的老销售。想一想自己在一天天的为公司创造着利润，公司在一天天的发现壮大，而自己的腰包缺没有见涨，感到无比的失落和无奈，作为打工一族自己能有什么办法呢，自己能够做的就是发发牢骚，斗志也在随时时间的推移而消磨殆尽，还是百思不得其解，突然有一天听到老板的一番话便茅塞顿开：我们请工人来就是为我们创造利益为我们赚钱的。是啊，多么的有道理啊，为什么这句话里没有提到我们这些打工者呢？难道不是大家互惠互利的吗？难道只能想到自己，而忽视了别人的存在吗？看来我是要重新审视自己的工作了，虽然一笔笔的订单，给了自己成就感，但没能给予自己物质上的满足，这样的工作还有意义吗？想的头都大了，还是百思不得其解…… 突然有一天自己终于相通了，要想使自己的付出的收入成正比，只能找一个开明一点的老板或者自己做老板，否则别人还以为你是一个只懂得付出不懂得