第一篇：结业论文

弘扬长征精神，创造新的辉煌

学院：理学院 班级：信142 姓名：张栓

尊敬的团组织：

我是团校一班的张栓，今天，我围绕“弘扬红军长征精神，争做时代先锋”为主题，来完成我的结业论文。

７０年前，我们党领导红军取得了长征的伟大胜利，熔铸了光照千秋的长征精神。长征精神集中反映了我们党为实现崇高理想而不懈奋斗的政治本色，集中体现了我军排除万难走向胜利的特有优势，集中展示了中华民族百折不挠、自强不息的伟大品格。今天，我们肩负着全面建设小康社会、在中国特色社会主义道路上实现中华民族伟大复兴的历史使命，这是新的历史条件下又一次伟大的长征。在这一伟大征程中，我们应当大力弘扬长征精神，万众一心、矢志不渝，求真务实、开拓创新，努力实现经济社会又快又好发展，以气贯山河的壮志豪情，谱写更加辉煌的历史篇章。

“红军不怕远征难，万水千山只等闲。”２０世纪３０年代，中国共产党领导工农红军进行的二万五千里长征，创造了惊天地、泣鬼神、撼山河的英雄业绩。今天，我们党正带领全国各族人民全面建设小康社会、推进社会主义现代化，在中国特色社会主义道路上实现中华民族伟大复兴，这是新的历史条件下又一次伟大的长征。当年红军长征所展现和熔铸的伟大长征精神，不仅是革命前辈在长征途中创造人间奇迹的强大精神支撑，而且是我们面向未来推进事业发展的巨大精神力量。在新的征途上，全党全军和全国各族人民必须大力弘扬长征精神，万众一心、矢志不渝，求真务实、开拓创新，以气贯山河的壮志豪情，谱写更加辉煌的历史篇章。

（1）长征精神是我们党、人民军队和中华民族的宝贵精神财富

作为人类历史上绝无仅有的一次红色远征，红军长征是集挑战、搏斗、考验、洗礼于一体的革命大熔炉，不仅锤炼了我们伟大的党，锻造了我们伟大的人民军队，还熔铸了光照千秋的伟大长征精神。伟大的长征精神，是我们党、人民军队乃至整个中华民族宝贵的精神财富。

长征精神集中反映了我们党为实现崇高理想而不懈奋斗的政治本色。我们党作为马克思主义政党，是以实现共产主义为最终奋斗目标的。共产主义事业，是以争取工人阶级和整个人类彻底解放为根本取向的事业，是人类历史上既符合社会发展规律又空前艰巨复杂的事业。以共产主义事业为己任的马克思主义政党，必须是一个忠于革命理想、坚持不懈奋斗的党，是一个勇于战胜各种困难和风险的党，是一个始终富有创造力、凝聚力和战斗力的党。长征精神所蕴含的忠于理想、矢志不渝的坚定信念，无所畏惧、勇往直前的英雄气概，顾全大局、紧密团结的革命风格，心系群众、同甘共苦的高尚情操，集中反映了我们党为实现崇高理想而不懈奋斗的政治本色。在长期的奋斗历程中，正是凭着这样的政治本色，我们党团结带领全国各族人民，赢得了新民主主义革命的胜利，谱写了社会主义建设的辉煌篇章，取得了改革开放和社会主义现代化建设的巨大成就，引领中国社会向着更加美好的前景阔步前进。无论过去、现在还是将来，对于凝聚和象征党的政治本色的长征精神，我们都应当倍加珍爱，自觉地发扬光大。

长征精神集中体现了我军排除万难走向胜利的特有优势。我军作为我们党缔造、领导和指挥的新型人民军队，是执行党的政治任务的武装集团，是全国各族人民利益的忠实捍卫者。在长期的革命斗争实践中，我军形成了反映人民军队本质要求的特有优势：坚持党对军队绝对领导的原则，始终以党的旗帜为旗帜、以党的意志为意志；忠实履行全心全意为人民服务的宗旨，自觉把祖国和人民的利益看得高于一切；坚持军政一致、军民一致、官兵一致，不断巩固和加强军队内外部团结；严格执行三大纪律八项注意，把一切行动听指挥贯彻于军事实践的各个方面和各个环节；大力发扬不怕艰难困苦、不怕流血牺牲的革命英雄主义，以大无畏的气概压倒一切敌人和困难；等等。我军的这些特有优势，在长征精神中得到了最为集中的反映和体现。正因为有了这些特有优势，我军在党领导的革命、建设和改革事业发展的历程中，始终不愧为威武之师、胜利之师。回顾历史，展望未来，无论时代怎样发展、社会环境怎样变化，我军都要把凝聚特有优势的长征精神世世代代传承下去。

长征精神集中展示了中华民族百折不挠、自强不息的伟大品格。中华民族历来是一个决不屈服于任何敌人、困难和压力，勇于在挫折和困境中奋起，自强不息、生生不已的伟大民族。毛泽东同志说过：“我们中华民族有同自己的敌人血战到底的气概，有在自力更生的基础上光复旧物的决心，有自立于世界民族之林的能力。” 百折不挠、自强不息，是中华民族的宝贵品格。作为当时历史条件下最自觉、最坚定的爱国主义者，红军将士面对中华民族内忧外患无以复加的危难局势，主动背负起争取民族独立和人民解放的双重使命，在向黑暗宣战、向光明进军的红色远征中，以自己的热血和忠诚，培育了反映中华民族自强要求的伟大长征精神。长征精神所贯穿的救国救民的理想和信念、胸襟和胆识、勇气和智慧，是中华民族百折不挠、自强不息伟大品格的空前张扬。一个民族，没有振奋的精神和高尚的品格，不可能自立于世界民族之林。长征精神已经成为中华民族伟大民族精神的重要组成部分，深深熔铸在我们整个民族的生命力和凝聚力之中。（2）弘扬长征精神是推进中华民族复兴伟业的必然要求

在中国特色社会主义道路上实现中华民族的伟大复兴，是中华民族发展史上空前艰巨的事业。推进这一宏伟事业，从一定意义上可以说是红军长征在当代中国的继续和延伸。大力弘扬长征精神，对于加快实现中华民族的复兴伟业具有重大而深远的意义。

大力弘扬长征精神，是矢志不渝地推进我国社会主义现代化建设的必然要求。实现中华民族的伟大复兴，与实现富强民主文明和谐的社会主义现代化宏伟目标是融为一体的。在推进社会主义现代化建设的历史征程中，我们将长期面临发达国家在经济、科技等方面占优势的压力，面临敌对势力加紧对我推行西化、分化战略的挑战，面临各种思想文化相互激荡的复杂局面，面临改革发展新的难题不断增多的风险考验，等等。这就需要我们大力弘扬长征精神，铸牢实现社会主义现代化的精神支柱，始终朝着既定的目标去迎接挑战、经受考验，排除风险、战胜困难。只有大力弘扬长征精神，我们才能以乐观自信的胸襟和态度，正确看待前进道路上面临的各种挑战和风险，坚定不移地走中国人民自己选择的社会主义现代化道路；才能始终保持昂扬向上的精神状态，极大地振奋和焕发创造热情，不断开创改革发展的新局面。

大力弘扬长征精神，是团结和凝聚各方面力量全面建设小康社会的必然要求。紧紧抓住本世纪头２０年这个重要战略机遇期，全面建设小康社会，加快推进社会主义现代化，是实现中华民族伟大复兴的必由之路。我们现在所处的重要战略机遇期，既是“黄金发展期”，也是“矛盾凸显期”。随着改革开放的日益深入，城乡发展不平衡、地区发展不平衡、经济社会发展不平衡的矛盾日趋突出，社会利益关系更加复杂，各种社会矛盾也有所增加。在这种情况下，要巩固和发展安定团结的政治局面，把方方面面的力量和智慧凝聚到全面建设小康社会的伟大事业中来，就必须在全社会大力弘扬长征精神。弘扬长征精神，既有利于使广大人民群众坚持以改革发展稳定的大局为重，正确看待各种利益矛盾，以主人翁的姿态积极做好化解矛盾、促进团结和谐的工作；也有利于党和政府按照实现共同目标的要求，从全局高度协调好各种利益关系，把一切可以团结的力量都团结起来，把一切可以调动的积极因素都调动起来，不断加快全面建设小康社会的步伐。

大力弘扬长征精神，是坚持以务实创新的思路破解经济社会发展难题的必然要求。我国要在几十年时间内走完西方发达国家用几百年时间才走完的现代化路程，发展的任务极其繁重，与发展相伴生的各种难题也异常突出。特别是在保持经济快速增长与保护资源环境、提高效率与维护公平、加大改革力度与降低改革成本、实现产业结构升级与扩大社会就业等方面，遇到的矛盾和问题尤为棘手和复杂。要破解这些制约经济社会发展的难题，从本本出发不行，仅凭老经验、老办法也不行，必须着眼于当代中国的发展趋势，把实事求是的科学态度与开拓创新的革命勇气统一起来，拿出既有创造性又有实效性的新思路和新办法。坚持解放思想、实事求是，勇于和善于根据客观实际不断开拓走向成功的新路，是长征精神的基本内涵。在新的形势下，大力弘扬长征精神，有利于人们打破本本主义的束缚，摒弃落后狭隘的思维定势，自觉根据当代中国新的发展实际，更新发展理念，探索发展规律，创新发展模式，推动经济社会又快又好发展。

大力弘扬长征精神，是我们党依靠人民执政兴国的必然要求。在当代中国，推进中华民族的复兴伟业是同我们党履行执政兴国的历史使命联系在一起的。人民群众的拥护和支持是我们党的力量源泉和胜利之本。党能否把执政兴国的使命履行好，取决于对人民群众的态度，取决于同人民群众的关系。我们党是代表中国最广大人民执政的，人民群众始终是党执政兴国的力量源泉。长征精神的根本价值取向在于坚持祖国和人民的利益高于一切；长征精神的一个重要方面就是紧紧依靠人民群众，同人民群众生死相依、患难与共。大力弘扬长征精神，保持和发挥密切联系群众这个根本的政治优势，我们党就能不断巩固执政的群众基础，更好地依靠人民群众的力量战胜遇到的各种困难和风险；就能使各项决策充分反映人民群众的愿望和要求，不断增强执政兴国各项工作的科学性和有效性；就能进一步激发人民群众的历史主动精神，把执政兴国的大政方针变为亿万人民群众的自觉行动；就能从人民群众的丰富实践中充分吸取政治智慧和精神营养，不断提高执政兴国的能力和水平。

（3）立足新的时代不断开拓弘扬长征精神的新境界

伟大的长征精神，是我们党领导工农红军在血与火的远征实践中培育和锻造的。新世纪新阶段，我们要着眼于继续推进中国特色社会主义事业的伟大实践，紧密结合新的时代条件，不断开拓弘扬长征精神的新境界。

将长征精神升华为建设中国特色社会主义的理想信念。坚持走中国特色社会主义道路，是长征精神在当代中国展示科学价值的内在要求。弘扬长征精神，一个重大的现实课题就是要把这种精神升华为建设中国特色社会主义的共同理想信念。应联系红军将士在长征途中追求中华民族光明前途的政治觉悟和热情，联系新中国成立以后特别是改革开放以来我国社会发展的历史性飞跃、我国人民物质文化生活的历史性巨变以及我国国际地位的显著提升，把长征精神教育与中国特色社会主义教育有机结合起来，引导广大干部群众真正弄清我们党领导人民开辟的中国特色社会主义道路，是实现中华民族伟大复兴的唯一正确道路；真正懂得对祖国的热爱和对人民的忠诚，就是按照党在现阶段的基本路线和基本纲领搞建设、谋发展，从而不断增强建设中国特色社会主义的自觉性和坚定性。

将长征精神转化为构建社会主义和谐社会的实际行动。社会和谐是中国特色社会主义的本质属性，是国家富强、民族振兴、人民幸福的重要保证。构建民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处的社会主义和谐社会，是我们党以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻落实科学发展观，从中国特色社会主义事业总体布局和全面建设小康社会全局出发提出的重大战略任务，反映了建设富强民主文明和谐的社会主义现代化国家的内在要求，体现了全党全国各族人民的共同愿望。长征精神所包含的顾全大局、严守纪律、平等和睦、团结友爱、崇尚正义、甘于奉献等内涵，是构建社会主义和谐社会的宝贵精神资源。广大党员特别是各级领导干部必须以强烈的历史使命感和社会责任感，把长征精神转化为自觉投身改革开放和现代化建设事业、为经济社会和谐发展建功立业的具体行动，转化为严格遵守国家宪法和法律法规、为形成安定有序的良好社会环境多作贡献的具体行动，转化为真诚服务社会和关爱他人、为树立和谐文明的社会道德风尚尽心尽责的具体行动。

将长征精神贯彻到党的先进性建设的各个方面和各个环节。伟大的长征精神，既是党的先进性在当时历史条件下的根本标志，又是党的先进性凝聚而成的精神结晶。从长远来看，长征精神从坚持马克思主义政党的根本宗旨、奋斗目标、理想追求、思想路线、革命精神和工作作风等方面，把党的先进性凝结为光荣革命传统，为加强党的先进性建设提供了具有永恒价值的教科书。在新的形势下，我们要紧密结合党坚持科学执政、民主执政、依法执政的实践，围绕解决提高党的领导水平和执政水平、提高拒腐防变和抵御风险能力这两大历史性课题，把长征精神贯彻于党的先进性建设的全过程，努力使党的先进性建设更好地体现时代发展的要求，确保党始终站在中国社会发展进步的潮头；更好地体现实现好、维护好、发展好最广大人民根本利益的要求，确保党始终坚持立党为公、执政为民；更好地体现社会发展规律的要求，确保党始终能够卓有成效地引领理论和实践创新；更好地体现党要管党、从严治党的要求，确保党在长期执政条件下始终保持蓬勃生机和旺盛活力。

将弘扬长征精神与弘扬时代精神有机统一起来。在人类历史的长河中，任何一种传之久远的进步精神，都具有承前启后的特质，其弘扬都有一个与时俱进的问题。我们党在领导革命、建设和改革事业的历史进程中，每个时期都会培育和锻造出具有鲜明时代特征的伟大精神。这些精神既环环相扣又各具特色，构成了异彩纷呈的巨大精神宝库。随着我们党领导的改革开放和社会主义现代化建设事业的不断发展，在新的实践基础上形成了以改革创新为核心的时代精神，包括尊重科学的意识和精神、追求民主的意识和精神、崇尚法治的意识和精神、公平竞争的意识和精神、注重效率的意识和精神、和谐相处的意识和精神、勇于革新的意识和精神，等等。时代精神是以长征精神为重要基础和源泉的，是长征精神在当代的继承和发展。在新的历史条件下弘扬长征精神，需要着眼于时代发展的总趋势，把弘扬长征精神与弘扬时代精神有机统一起来。同时，总结和发扬神州大地上正在生长发育的一切有利于经济发展、民主健全、文化繁荣、科技进步、社会和谐、人民安居乐业的新理念、新道德和新风尚，不断增强全体人民开创中国特色社会主义事业新局面的精神力量，不断推进中华民族伟大复兴的壮丽事业。

第二篇：结业论文

数学后进生的成因分析及其转化策略

赵勇

沙洋县拾桥镇丁岗小学 448270

摘 要 小学数学后进生的成因是多方面的：学校、家庭、社会教育的缺失；数学学习的挑战性；自我心理调适不当等。转化小学数学后进生的具体策略有：明确学习数学的重要意义，激发学习兴趣，形成学习动力；培养积极健康的思想情感；掌握科学的学习方法；磨练坚强的意志品质；开展有针对性的个别辅导；建立融洽的师生关系；构建有效参与学习的保障机制；争取家长的支持。

关键词：数学后进生 成因 转化策略

进入小学，在数学学习方面开始出现达不到《课标》对该年段学生的基本学习要求而暂时落后的学生，这样的学生被称为“数学后进生”。小学数学后进生在数学学习活动中常常表现出以下特点：第一，缺乏学习兴趣，厌恶数学学习；第二，数理逻辑思维能力差，解题无从下手；第三，学习习惯差，课堂学习效率低，懒惰，经常不完成作业，缺少及时的巩固复习，造成知识上的断链，无法进行正常的后继学习；第四，缺乏科学学习方法，参与学习的深度不够；第五，意志品质薄弱，不能克服学习上遇到的困难。第六，常常受到教师冷落和同学的鄙视，自信心不强，自暴自弃。著名教育家陶行知先生曾说：“从某种意义上来讲，转化一个后进生比培养一个优秀生更重要、更光荣、更有价值。”在实施素质教育、均衡教育的今天，后进生的转化工作越发重要，是每一位教师义不容辞的责任和义务。为此，教师需要了解小学年级数学后进生的特点，深入分析其成因，然后有的放矢地提出转化策略和措施，惟有如此才能做好转化工作。

一、小学数学后进生的成因分析

美国心理学家布卢姆提出的“掌握学习”理论认为：“只要有适合学生个别特点的学习条件，除了百分之一二超常儿童和百分之二三的低常儿童外，95%以上的学生在学习能力、学习效率、学习动机方面，并无多大差别。世界上任何一个人能学会的东西，几乎所有人都能学会。”因此，学生智力上的差异不是造成大量后进生的主要原因，大量后进生主要是由非智力因素造成的。根据这一理论，我们对本校30名数学后进生进行了跟踪观察、面对面访谈，与数学任课教师和学生家长一起进行成因剖析，发现这些数学后进生并不是天生笨，而是在非智力因素方面与别的学生形成了一定的差异，成为数学后进生。其成因主要有以下几方面。

1、学校、家庭、社会教育的缺失

首先，学校教育的缺失是大多数小学高段数学后进生形成的主要原因。很多数学教师只为片面追求“应试”高分数，重数学知识的传授而忽视对学生的教育引导，对学生的教育缺乏耐心和针对性。进入小学，因为知识容量逐渐增大，对学生的课堂学习要求有所提高。一些学生在数学学习过程中，就会出现因课堂学习不专心，完成作业不认真，或某几次考试成绩较差而暂时落后。这时，很多老师不能做到针对学生存在的个体差异，因材施教，区别对待，耐心教育，而是对这些暂时落后的学生恶意指责、奚落、甚至体罚和变相体罚，在教师的影响下，班上的其他同学也鄙视、嘲笑和疏远他们。长期这样，这些本只是暂时落后的学生就感到没有自尊和自信，产生自卑心理，渐渐地从内心与老师产生对立情绪，甚至开始讨厌老师，讨厌数学学科，厌恶数学学习，失去数学学习的兴趣和动力，最后成为数学后进生。

其次，家庭教育的缺失是部分小学后进生形成的一个原因。如不完整、不和睦的家庭，父母对孩子的教育方式简单粗暴，家庭的经济文化背景差，学习环境差等都会导致后进生的产生。接近三成的小学高段数学后进生是单亲家庭；接近八成的小学高段数学后进生都遭遇过家长的打骂；接近六成小学高段数学后进生因为父母为维持生计原因无法顾及孩子，对孩子的学习放任不管、漠不关心。固然，社会教育的缺失也是部分小学高段数学后进生形成的一个原因。进入小，很多小学生受到社会上“商品经济”的冲击，自认为家庭条件优越，放纵享受；同时，由于受一些不良的成人群体、电脑游戏、网络和某些社会现象等的影响，他们失去了正确的价值观，认为学习数学没有用，造成数学学习兴趣丧失，注意力涣散，不思进取，厌学甚至弃学，最后成为数学后进生。

2、数学学习的挑战性

小学低段年级，数学学习主要以直观形象思维为主，进入高段年级后，数学学习由直观形象思维逐渐向抽象思维过渡，以抽象思维为主。这对小学高段学生数理逻辑方面的思维能力提出了更高的要求，如运用多种方法解决问题等，让小学高段学生感受到数学学习面临巨大的挑战性，产生畏难情绪，不愿意在数学学习上下功夫，放松学习要求，该掌握的知识达不到规定的要求，造成了新旧知识的断链，后继学习无法进行，逐渐成为后进生。

3、自我心理调适不当

进入小学高段年级，部分学生表现出对数学学习认识不正确，缺乏自强自立、积极进取和刻苦钻研的精神，没有长远的学习目标和正确的学习动机，甚至认为数学学习没

有用；学习态度不端正，主动性和积极性不强，态度消极，不爱学，不愿学，课堂学习不认真，作业马虎了事；学学习习惯差，课堂上常常不能集中注意力，没有良好的倾听、思考、发言、书写、课前预习、课后复习习惯；缺乏坚强的学习信念和顽强的学习意志，惰性大，怕苦怕累怕麻烦，怕动脑筋，学习自制能力差，抗干扰能力低，总要靠外部刺激来推动学习。于是产生依赖、惰性、胆怯、恐惧、逆反、厌烦、自卑、失落、焦急等心理，严重的意志和情感学习心理障碍导致这部分学生与优等生的差距进一步拉大，成为数学后进生。

二、小学数学后进生的转化策略

因材是施转化小学数学后进生的重要策略。只有在深入细致地分析每一个小学数学后进生具体情况的基础上，“对症下药”，才能切实做好小学数学后进生的转化工作，真正实现《数学课程标准》提出的“不同的人在数学上得到不同的发展”。总体而言，可以从以下几个方面来转化小学高段数学后进生。

1、明确学习数学的重要意义，激发学习兴趣，形成学习动力

学习兴趣是直接推动学生学好数学达到学习目的的内在动力。在教学中，数学教师要善于抓住教育契机，对小学数学后进生适时进行学习动机、学习目的的教育，激发他们的学习兴趣，让他们真正明确学习数学的重要性和目的要求，正确对待数学学习，树立学好数学的自信心，形成学习动力。

2、培养积健康的思想情感

积极的学习情感会促使学生爱学、好学、乐学，是学生积极参与认知活动的强大动力。作为数学教师，在与小学数学后进生的接触中，首先要充分尊重他们，信任他们；其次要尽可能地创造一切条件让他们有表现自我的机会，让他们感受到自己在老师的心中占有一定的位置，感受到老师的期望，以排除心理上的焦虑、自卑、无助；再次，经常与后进生进行感情交流与沟通，以培养他们形成积极健康的思想情感，转变学习态度，变“要我学”为“我要学”，最终能够积极主动地投入到数学活动中自信地进行数学学习。

3、掌握科学的学习方法

由于缺乏科学的学习方法，小学数学后进生的新旧知识总是零乱的，孤立的贮存在头脑中，不能科学地形成知识网络，加以综合应用。转化小学数学后进生，如果只停留于查缺、补漏、改错是远远不够的，更重要的是培养他们掌握科学的学习方法，提高他们对数学知识的理解能力，协调发展他们的观察力、记忆力、理解力、想象力。教学中，要避免他们进行过多的、盲目的思考，消除因多次无效的思维所造成的倦怠情绪，注重

启发、引导他们抓住新旧知识的相关点，由浅入深、由表及里地讲解，充分利用已有的知识去思考，去判断推理，逐步掌握和运用类比、归纳、总结等基本的数学方法独立开展数学学习。

4、培养坚强的意志品质

针对小学数学后进生存在自卑、不自信等意志心理障碍的特点，教学中，教师要善于引导他们主动参与数学知识形成的探究过程，恰当地设置一定的学习困难，解决一些力所能及的问题，有意识地磨练他们的意志。如设计提问或练习要有一定的坡度和跨度，一步步地引向深入，循序渐进，培养他们不畏困难、知难而进的意志品质；当他们取得成功和进步时，教师多给予表扬和鼓励，让他们充分体验到成功的喜悦和享受发现的快乐；同时还要有意识地培养他们学会用意志的制止功能排除一些情感心理障碍的干扰，强迫自己保持平静的心境面对数学学习。

5、开展有针对性的个别辅导

开展个别辅导是转化数学后进生最有效措施之一。针对小学数学后进生的个体情况，进行客观分析，制定详实的计划，进行个别辅导，能够收到良好的转化成效。如一位从农村转入我校就读的数学后进生，五年级刚到校时，每次数学测查成绩都不及格，在数学课堂学习过程中表现出很“怕”教师，每次老师请他回答问题，他紧张得连头不敢抬，语无伦次，声音发颤，经常都不完成家庭作业，运用数学知识综合解决问题的能力很弱，但计算能力较强，课外迷上打电子游戏，经常天天黑了家长还四处找他回家。家长对他的学习失去信心，曾产生了放弃的想法，但老师丝毫没有放弃，而是针对这位同学的实际，制定了一份详细的辅导计划，对他进行个别辅导。首先帮助学生树立学好自信心，课堂上有意识设计一些简单问题请他解决，鼓励他自信地站起来，大胆地表达自己的想法，只要他能用比较洪亮的声音表达自己的想法，即使他只讲对一点点，老师都及时给予表扬和激励；其次，每天和孩子约定，每天下午放学后留下半小时时间，在教师的辅导下将当天的课堂作业落实纠错，完成家庭作业和第二天的预习，从三年级开始弥补一些以前未掌握的知识，保证当天学习任务的当天完成；第三教师每周与家长进行一次交流，将他的每一点进步及时告知家长。在老师的个别辅导下，家长看到孩子一天天进步，非常高兴，并主动与老师配合。如今这位同学在自信心更强了，课堂上听讲认真了，发言大胆了，学习成绩进步了，与电子游戏彻底告别了，成为了一名名副其实的优等生。

6、建立融洽的师生关系

教师与学生的关系应该是平等的、相互信任和尊重的知心朋友关系。建立融洽的师生

关系，能够促进进生学习积极性的提高和学习目标的实现，从而提高教学效果。针对缺乏学习毅力、暂时表现后进的小学高段数学后进生，教师必须更多地给予他们学习上的关心，生活上的帮助，对他们取得的每一点进步及时给予表扬和鼓励，让他们感受教师的关心以及殷切的希望，让他们敢于、愿意与老师亲近，建立良好的师生关系。同时教师应加强自身的修养，以教师本身的优良品质唤起学生的共鸣，使他们“亲其师而信其道”，有效地调动他们的学习积极性。

7、构建有效参与学习的保障机制

针对小学高段数学后进生在学习过程中有效参与的深度不够的特点，教学中，教师必须构建适宜小学高段数学后进生有效参与学习的保障机制，做到准备学习材料要能够充分保证他们学习的需要，课堂教学的组织进程要能够充分满足他们探索学习、交流学习的时间需要，合作学习的组织要能够促进他们主动参与，情境的创设和问题设置要有利于他们思考，不宜过难，改变只照顾优等生的现象，切实确保他们真正有效参与到学习过程中去。

8、争取家长的支持

针对小学高段数学后进生在家庭教育方面的缺失，教师应主动与家长沟通，争取家长的支持和配合，共同做好对他们的教育引导。如可以举办家长学校，聘请教育专家开展小学高段数学后进生心理特征及教育方法、理论知识讲座，提高家长的认识，指导家庭教育方法，让他们相信自己的孩子是可以教育好的。定期开展家访，及时向家长汇报孩子取得的每一点成绩和进步，同家长互通情报，就教育中面临的困难与挑战共商措施，达成共识，形成转化合力。

参考文献：

[1]周春荔 张景斌.数学学科教育学[M].首都师范大学出版社 2001年版。[2]杜永明.中小学生不良行为矫治全书[M].光明日报出版社，2000年版.[3]钟启泉.差生心理与教育[M].上海教育出版社，1994年版。[4]朱永新.差生心理与教育探索[M].浙江大学出版社，1989年版。

[5][苏]л.M.弗利德曼.中小学数学教学心理学原理[M], 中译本.北京师范大学出版社。

第三篇：结业论文

入党积极分子培训结业考核之——党校结业论文

让更好的自己加入共产党

以前总是觉得学习理论知识是一种形式主义，是一种学了又学的重复劳动。诚然理论知识是枯燥的、乏味的，但这些在我们严重枯燥乏味冗长的理论知识，就像是万丈高楼的地基，只有地基打得牢，这楼才建得高、站得稳，“任尔东西南北风，我自巍然不动”。此外，理论是行动的指南，没有理论的行动是盲目的。学习理论知识是为了更好的为人民服务。试问，一个自己对党的政策理论不了解不熟悉的党员，如何体现出作为党员的先进性？如何为群众百姓做出模范带头作用？如何作为沟通的桥梁，为百姓谋取利益？如何在诱惑面前还记得当初入党的初衷——为人民服务？马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，是一代又一代人的理论结晶，是系统地、全局地阐述共产主义的思想，是经得住时间和实践考验的正确的思想，是经典的又是与时俱进的思想。学习这些理论知识是进行自我教育、增强党的意识的最佳途径之一，也是提升自我素质的机会。

要成为一名合格的共产党员，首先自觉遵守党的纪律，模范；遵守国家的法律法规，严格保守党和国家的秘密，执行党的决定，服从组织分配，积极完成党的任务。人不可一日无纪。我党纪律是建立在党员高度自觉性上面的，依靠党员的自觉行动来执行和维护的。遵纪守法不仅仅是党对党员的要求，更是国家对每一个公民的要求，是最基本也是最重要的要求，是整个党、社会、国家机器得以正常运作的基本保证。作为一名有志于加入中国共产党的人，现在在学校里要遵守校纪校规，将来在党组织中也自觉遵守党纪党规。此外，我们还应该服从组织分配，积极完成党的任务。我曾在学生机构任职过，发现机构里有两种人，一种是勤勤恳恳努力做事，遇到困难积极站出来承担的人，一种则是遇到事情喜欢推脱说自己很忙没空的人。相信大家都喜欢第一种人，乐于提拔和重用第一种人。在学校里是这样，走上社会也是这样。而党员更应该有一种积极向上，乐于做事的精神。在认真把组织分配的任务完成后，应该积极主动地去承担党的任务，发挥党员的带头模范作用。

其次，我们要切实开展批评和自我批评，勇于揭露和纠正工作中的缺点、错误，坚决同消极腐败现象作斗争。金无足赤，人无完人。一个人有缺点不可怕，可怕的是不敢正视缺点。我们应该勇于说出自己的缺点，并把它当成鞭策自己进步的动力，毛泽东同志说过：“我们揭发错误、批判缺点的目的，好像医生治病一样，完全是为了救人，而不是为了把人整死。” 所以批评与自我批评并不可怕，我们应该把它当成一个坚定党性完善自我的机会加以利用。在学生时代，比较普遍的就是考试作弊。可能原来不想作弊，但是看大家都作弊了，也就随波逐流了。上了党课以后，我更深刻明白这种行为是害人害己。考试是一个检验自我的机会，挂科只是说明你对这块知识掌握得不好，而作弊则是说明人品有问题。所以对于考试作弊，我们不仅不能参与，还应勇于揭露。

此外，要端正入党动机。通过培训学习，使我明确了入党动机。懂得为什么要入党，入党为了啥。当代的大学生有很多要求入党，往往有着很多不同的目的和想法，有些只是随大流，根本从未意识到自己的这种想法是极为荒谬的。有些则是为了满足一些个人的物质欲望，想到入党能有好工作，有丰厚的收入。有的是为了能当官，受人景仰，最后还是为了能以权谋私等等。而真正正确的入党动机则应该是能始终将人民的利益放在首位，为了最终实现共产主义而奋斗终生。对于大学生来说，摆在我们面前的是如何为了实现社会主义现代化事业而出谋划策，努力奋斗。端正入党动机，不是入党前的一时的问题，而是一辈子的事情。正如毛泽东同志所说的：“有许多党员，在组织上入了党，思想上并没有完全入党，甚至完全没有入党。这种思想上没有入党的人，头脑里还装着许多剥削阶级的东西，根本不知道什么是无产阶级思想，什么是共产主义，什么是党。”我们都应引以为戒，不论组织上是否入党，都应做到首先在思想上入党，而且要长期的注意检查自己做党员的动机，克服那些不正确的思想。

树立全心全意为人民服务的意识也是入党的基本要求。党的宗旨就在于全心全意为人民服务。无论是积极抢险救灾，还是改善民生，事实证明，在每一个重要时期、特殊时刻，党员总是冲锋在前；在人民生活遇到麻烦的时候，党总能提出新政，例如，李克强总理曾经批评行政部门要求证明“你妈是你妈”，还要求电信运营商提速降价，为广大党员干部树立了优秀典范。因此，“先群众之忧而忧，后群众之乐而乐”是每个共产党员的起码品格，不计教个人得失是对一个合格党员的基本要求。入党，就是要勇于奉献、甘于奉献、乐于奉献，在奉献中体现人生价值，在奉献中维护和发展群众利益。入党，意味着比群众多吃亏，也意味着比群众多挑重担，更意味着比群众多做牺牲。作为大学生，我们既要学习改造客观世界，更要注意学习改造主观世界，要懂得做人的道理，培养优良道德品质，造就高尚的人格。二者相得益彰，不可偏废。在一定意义上说，后者比前者更重要。良好的道德品质是事业成功的基础和条件。我们应该珍惜大学这一形成良好品德的黄金时期，塑造以全心全意为人民服务为核心的共产主义道德观，养成爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义的良好风尚和诚实、笃信、谦和、仁慈、节俭等优良传统品质，自觉遵纪守法。

对于学生来说，更要不断提高自己的科学文化素养，用科学知识武装头脑，学生以学为主，读书学习是学生的天职。党和国家交给大学生的任务就是学习，所以，我们在学习的各个方面要严格要求自己，处处起到表率作用，刻苦钻研，勤于思考，争取取得优秀的学业成绩。此外，我们还应当积极投身于丰富多彩的课外活动中去，施展才华。新世纪，新发展，要求我们这一代人要有新的知识结构。只有多掌握一些科学知识，才能适应市场经济发展的需要，才能不被时代所摒弃，做时代的主人，只有这样才能为祖国的强大尽一份力量。加强科学文化知识的学习。只有努力做到学一科，爱一科，精通一科，勤勤肯肯，踏踏实实，才能不愧于共产党员的光荣称号，才能更好地发挥共产党员的先锋模范作用。在网络时代，由于网络监管尚不健全，网络谣言越来越多，我们在坚定自己共产主义信仰的同时要具备识破要言的能力。由于大学的特殊地位，大学已成为各种社会思潮汇集、相互激荡的地方，成为西方思想渗透的重点。我们思想活跃，善于接受新事物，但是社会阅历少、理论基础薄弱，往往不能全面、正确地看待社会的发展，在复杂的社会斗争中容易产生思想困惑。大学阶段正是我们世界观、人生观和价值观形成的关键时期。我们必须要努力加强理论修养，不断端正入党动机，坚定地树立起为共产主义事业奋斗终生的崇高理想和信念。

要向周围的同学们学习。在这次培训班中，每次课大部分同学们都很早来到教室，讲课时认真的听，仔细的记，积极地参加讨论，培训班的大部分同学对待学习的认真态度都互相影响着。从大家的身上我感到了一种活力，一种动力。在我周围，有许多优秀的共产党员老师，和优秀的积极分子，克己奉公，吃苦在前，享乐在后，处处为他人着想的精神一直感染着我。在工作、学习和生活中，他们兢兢业业地工作态度一直是我学习的榜样和努力的方向。

大学生活还剩下关键的半年，我要确立心中的目标，以党的正确思想作为行动的指引，提高工作能力、学习能力，综合能力，把握机会，积极投身到各种有意义的活动当中去。我将继续努力，在思想上、工作上争取进步，做好模范带头作用。希望党组织给予我更多帮助、教育和培养。我将用科学的思想武装自己，用对祖国和人民的忠诚和责任鞭策自己，努力不辍，奋斗不息使自己成为一名坚持不懈、实事求是、脚踏实地的执着耕耘者，使自己成为一名自信乐观、意志坚强的共产主义战士，并以实际行动为中国共产主义事业奋斗终身

总而言之通过老师讲课和与同学们进行心得的交流，我对党有了更深层次的了解，也更加认识到了自己现阶段存在的不足之处。但是正是因为发现了自己的不足，我才能更好的完善自我，坚定入党的决心。虽然我还不是一名正式的共产党员，但是我决定要时刻以党员的标准要求自己，争取早日从组织和思想上都入党。

第四篇：结业论文

《推销实务》 结业论文

论文题目：房地产销售分析 姓

名：

于佳佳

学

号： 192009321042 班

级：

09营销2班

二零一一年五月十七号

目录

1.房地产的发展趋势..............................................................................1 2.房地产的销售模式..............................................................................3

2.1

2.2 房地产的属性...............................................................................................................3 房产交易参与者分析...................................................................................................3 2.2.1 房地产市场顾客特征及分析...........................................................................3 2.2.2 房地产销售人员的特征及分析.......................................................................7 2.2.3 房地产经销商的分析.......................................................................................8 2.3 房产市场的销售模式...................................................................................................9

3.房产销售人员的素质要求................................................................13

3.1 3.2 3.3 3.4 沟通能力的要求.........................................................................................................13 人际关系能力.............................................................................................................14 专业素质.....................................................................................................................14 形象礼仪.....................................................................................................................14 4.房地产的销售过程............................................................................17

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 如何寻找客户？.........................................................................................................17 接近客户前应做的准备.............................................................................................17 怎样向客户推销自己的产品.....................................................................................18 客户的异议及解答.....................................................................................................18 如何促进交易.............................................................................................................18 交易达成后所做的事情.............................................................................................19 参考资料..................................................................................................20 鸣谢...........................................................................................................21 1.房地产的发展趋势

中国今后的房地产事业的发展趋势只会上涨，不会下降。2011年中央政府控制力度这样大，但是，除开北京之外，地方回应的结果都是上涨。为什么，现在地方财政就是房地产财政，房地产控制了，地方政府就没有饭吃了。现在各个地方的招商引资，其实很多都是打这个幌子在圈地。没有房地产，就没有当今中国高指标的GDP，中国的GDP就是依靠房地产拉升的，这个毋庸置疑。

随着投资额的下滑,不少大中城市房地产价格开始出现涨幅下降的趋势。在外部经济环境恶化、国内结构性政策调整以及经济内在周期的三重压力下,房地产调整周期与制造业调整周期等多重因素的叠加,结构联动性和刚性的约束下,导致房地产市场出现了一些新问题: 1.全国范围内呈现交易量萎缩的问题。在经过连续几年的房价上涨过后,从2008年下半年开始,全国各地房地产市场普遍呈现交易量大幅度减少,有些甚至减少40%以上。北京已取消了泡沫时期对房地产行业施加的几乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根据统计数据分析,一般楼市经过6个月左右成交量的萎缩,开发商将会面临巨大的降价压力。大量房地产企业在价格急剧下滑中将出现资金链条的崩溃,造成房地产的“硬着陆”。

2.住宅销售面积增速低于零——进入2008年以来在全国范围内住宅面积的增长基本上都是负值,住宅销售面积的急速下降可能反映几个因素的影响,一个因素就是房地产市场的调控政策,可能反映了经过2006年特别是2007年房地产价格的大幅度上升,静态的角度看问题,在全国范围之内住宅价格存在着相当明显的高估,静态的看待问题住宅价格的高估应该不会低于30%。在个别的地区、个别的城市甚至可能接近50%。住宅价格的明显高估超越了大多数人预期购买能力,再加上市场的调整市场观望度在这样的背景下看到此前没有估计到的住宅销售面积的萎缩。

在住宅销售面积增速下降的同时是房地产企业的经营型现金流,特别是经营型现金流占销售的比重出现了比较显著的变化,在2008年以来房地产企业经营型现金流急剧恶化的同时,房地产融资条件也在恶化,银行针对房地产企业的贷款申请,而且商业银行、民间借贷利息在上升,而且股权融资的成本也在大幅度的上升。所以,对于房地产企业今年以来经营型现金流恶化而言房地产同时面临二个麻烦:一个麻烦是经营活动产生的现金流越来越少。另外是通过融资所能够带来的现金流逐渐的明显下降。

3.房地产的特征我认为有三大项：

一、有两大核心资源━━土地开发权以及银行信贷权。

这两个权力基本上操纵在政府的手上，只要在政府的手上就有“寻租”的可能。

二、地产市场的长流程管理。

就是从立项到最后起码有100多个环节，这环节里面每一个环节都需要政府盖公章，每盖一个公章就有可能出现腐败现象。这100多个公章的积累造成了非常大的寻租空间，拉升它的产业成本。

三、地方政府的卖地心态。

可以预期的是，2010及之后的中国房地产将呈现以下的发展趋势和特点： 第一，房价将逐步回归理性，呈现平稳渐进发展的趋势。如果相关调控政策及时有力，化解了当前房地产泡沫的风险，并推动其健康发展，则会实现平稳的过渡；而如果任由房价按照目前趋势推进，则未来的下行和危机难以避免；预计房价在10年代会有一个泡沫破灭和价格下跌的过程，而后再逐步平稳健康发展，但下跌的幅度和引起的危机程度则取决于市场和政策的组合作用。

第二，保障性住房将得到加强。从目前的政策措施看，未来中国将加大保障性住房的建设，但中国人口众多的实际和计划供给带来的分配畸形和无效率决定了依靠保障难以解决中国住房的民生问题。

第三，中国房地产在10年代会经历较快的发展过程。这是由未来中国经济增长和城市化发展的现实需要决定的，所以中国房地产预计不会出现如香港和日本的一旦下跌则一蹶不振的局面。

第四，目前的房地产价格基本已经达到高位顶点，2010年继续大幅上涨的局面应该不会出现，原因是政策已经开始对房地产发力，人们的预期和观望情绪也已出现。2.房地产的销售模式

2.1 房地产的属性

房地产作为一种商品行业，它具有四大属性：自然属性，法律属性，经济属性和社会属性。房地产资产属性，难以变现，不可移动性是现在最基本的属性。

它们表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其实它们就像本质对于人的意义一样，把房地产参与者的各项行为，宏观调控的各项政策都看的透彻，仿佛是一台解码机，一切行为的始末，通过它能解释的明明了了。我国的宏观房地产政策，一直努力践行着它对我国老百姓的承诺，虽然承诺和现实之间存在着很大的距离。让房地产回归“自然属性”的本真状态也许是大家所愿意看到的，然而，房地产对于GDP的绝对支柱性的贡献率，对于中国经济的利弊左右，让还多理想主义者踌躇不决。这种矛盾局面，让房地产的走势越来越偏移人们的想象，偏移政策的引导。它的“经济属性”就像聚光灯，将所有人的注意力，毫无选择余地的聚集起来。

2.2 房产交易参与者分析

2.2.1 房地产市场顾客特征及分析

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，做出成交尝试，不断敦促对方尽快做出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员做出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

2.2.2 房地产销售人员的特征及分析

销售人员根据不同的心理特征，可以分为以下几种：（1）杞人忧天者

这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在项目销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为项目销售难度较大，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个项目的营销方案大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

（2）让步者

有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系与业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要和生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

（3）怯场者

这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

2.2.3 房地产经销商的分析

房地产经销商房是指拥有房地产商品所有权和处置权的中间商。房产经销商起了一个中间人的作用。他就像是一个纽带，连接着顾客与房产销售公司。其实，我感觉，经销商就像是一剂催化剂，他需要加注一些物品，很快的起到化学反应。

作为经销商，不仅仅要深入的了解这一行业的发展情况，还要了解消费者的心理。他要做的是让房产商的房子多卖出些，让购房者选择自己所代理的房产。因现行政策的制约，我国现行房地产市场的经销商与国外的房地产经销商有所不同。一般具有如下特点。①职能具有多元性。我国房地产经销商兼有批发和零售两种作用。由他们批租地皮、向建筑企业投资建设或大批量购置房地产，再批量提供或售给房地产代理商、团体客户；同时也为社会零散的个人消费者提供商品房源。

②经销具有兼容性。因房地产产品大多价值高、市场风险大，因此大多数房地产经销企业在主营房地产经营活动的同时也从事其他的工商活动。这与房地产经销企业的形成渊源有关系。不少企业是由原来承担房地产行政关系职能的或其他有关行政部门投资策划生成的。另有一些是从原不从事房地产业务的大企业衍生出来的。其因房地产交易保值、增值、投机性强的特点，从而转向房地产产品营销活动。房地产经销兼容性与市场经济发育有一定的关联。

③需要大量的启动资金。因房地产经营的特点，对经销企业的流动资金要求极高，其资金不可能完全由银行贷款取得，经销企业必须拥有大量的注册资金，才能保证其在经销投资建筑或买卖房地产产品过程中，获得利润。

2.3 房产市场的销售模式

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。经过这几年的市场洗牌，相当一部分墨守成规的企业被淘汰。而房产销售也是在不断的成长，不断地探索新的思路，新的销售模式。大体来看，房产的销售可以分为三个阶段： 第一