第一篇：商业银行拓展存款业务的思考范文

商业银行拓展存款业务的思考

Thoughts on Commercial Bank’s Deposit

Business-expanding

提要：客户的存款是银行经营发展的资金保证，本文着重谈了对商业银行拓展存款业务的“关系营销”模式的一些粗浅的思考。重视“人情”这是中国的国情，银行从业者应该重视研究人情和关系，但也要重视和解决“关系营销”模式下存在的问题。

关键词：关系营销、客户类型、发展“关系策略”、个人关系

充足的资金是银行生存的基础，而存款作为银行重要的资金来源,是银行经营和盈利的基础。商业银行经营的基本模式是采取各种方式吸收客户存款，再贷给需要的客户对象，赚取利息差获得盈利。离开了客户的存款，商业银行就失去了发展的根基，如同无源之水，无本之木。因此，如何适应新的发展形势,在激烈的同业竞争中发挥自身优势,走出条成功的交通银行存款工作之路,成为当前一个十分重要的课题。

一、要重新认识“关系营销”

“关系营销是指协调处理好营销中所涉及的各种相关主体的关系，建立和巩固自己的忠诚客户群，在市场营销中吸引、发展和巩固新客户群的营销方法。”有相当多的银行业特别是有欧美背景的从业者对关系营销嗤之以鼻，认为是一种低层次的经营模式，不符合现代银行经营理念。笔者却不这么看，中华民族是个重视人情，重视“关系”的民族，许多事情往往是情在理上，情在法上，不重视“情”往往寸步难行。用欧美的现代银行经营理论来否定“关系营销”是不顾国情的教条主义。当然，过分强调国情，而全然不顾当今世界银行业的发展大势则翻了保守主义的错误，同样要不得，凡事要把握个度。

“关系户（客户）”可能是亲戚、朋友、战友、同学，也可能是通过银行长 1

期的良好优质的服务建立起来的忠诚客户群。

开展关系营销的宗旨是谋求商业银行与目标客户的互利双赢。关系营销中良好客户关系的建立是一个长期的过程。可分为以下三个阶段。

第一阶段：客户关系建立阶段。在该阶段，银行为与客户建立经济关系首次同客户接触，通过营销宣传，把潜在客户转变为现实的产品消费者。

第二阶段：客户关系维持阶段。在该阶段，银行通过各种营销手段维持与已有客户的关系，提高客户对自身产品的忠诚度，使其成为银行产品的支持者，甚至是“鼓吹者”。

第三阶段：客户关系强化阶段。在该阶段，通过银行的努力，客户已成为企业产品的拥护者，银行和客户之间形成了良好的合作关系，实现了双赢。

商业银行在开展关系营销时应该对客户价值进行细分，准确区别这三个阶段和每个阶段的营销重点，采取切实有效的营销手段。

不难看出，银行要想发展客户，特别是忠诚的客户，不能为了一己之私利，而置客户的利益于不顾，做成了一锤子的买卖。我们有些员工在向客户推销金融产品，吸收公众存款时往往夸大收益，而对风险闭口不谈或讲的少之又少。这样一来，潜在风险一旦变成现实的风险时，客户就会埋怨银行没有讲清楚，失去对银行的信任。

二、要研究客户类型

夫妻可以成为路人，朋友可以成为仇人，银行忠诚的客户也可能成为对银行怨气和意见最大的客户，因此我们应该本着互利双赢的原则来处理好与各种客户的关系，如履薄冰，事事小心。

商业银行开展存款业务的渠道是多种多样的，有个人客户渠道和公司客户渠道，这是传统的划分方法。在经济发展日新月异，客户需求不断变化的今天，这种划分未免过于笼统，不利于吸收存款业务的展开。中央财经大学田中胜博士认为对商业银行开展存款业务的渠道进一步细分，具体应包括以下渠道：

一是个人渠道及存款。主要包括城乡居民、企业法人代表、公务员、教师、学生等。银行吸收的存款主要包括活期储蓄存款、定期储蓄存款、通知存款、协定存款、衍生储蓄存款等。

二是工商企业渠道及存款。主要包括国内外大中型中资企业、中外合资企业和外资企业等。银行吸收的存款主要包括结算存款、定期存款、通知存款、协议存款、委托存款、派生存款（贷款派生存款、委托贴现派生存款和票据贴现派生存款等）、专项存款等。

三是机构渠道及存款。主要包括国家机关、院 校、军队、中介服务机构等。银行吸收的存款主要包 括财政存款、税务存款、工商存款、社保存款、公检法司存款、解放军各总部、各军兵种、武警军队系统存款、中介服务机构存款以及其他非法人性质的机构存款等。

四是同业渠道及存款。主要包括国有银行、股份 制银行、城市信用社、农村合作银行、邮政储蓄银行、资产租赁公司、信托投资公司、财务公司、保险公司等非银行金融机构。银行吸收的存款主要包括银 行金融机构之间存款、保险公司存款、证券公司存款、期货公司存款、基金公司存款、财务公司存款、租赁公司存款和信托公司存款等。

五是保证金渠道及存款。主要包括因表外业务授信和银行低风险业务。如全额开票、委托代理等形成 的存款。银行吸收的存款主要包括授信敞口保证金存款、全额保证金存款、质量保证金存款、保函保证金 存款、开证保证金存款、委托代理外汇保证金存款、贸易融资业务打款赎货保证金存款、票据质押保证金存款、票易票保证金存款和贷款形成的各类存款等。

六是外币渠道及存款。主要是银行开展的国际贸 易融资业务结算或授信带来的存款。银行吸收的存款 主要包括个人外币存款、公司外币存款和外汇保本投资存款等。

七是离岸业务渠道及存款。离岸银行业务是指银 行吸收非居民的资金，服务于非居民的金融活动。非 居民是指在中国大陆以外（包括港、澳、台地区）的 自然人、法人（包括在境外注册的中国境外企业）、政 府机构、国际组织及其他经济组织，以及中资金融机 构的海外分支机构，但不包括境内机构的境外代表机 构和办事机构。银行主要吸收离岸业务存款。

八是产品渠道及存款。无论存款产品，还是授信 产品、理财产品，都是形成存款的重要渠道。

九是银行账户管理渠道及存款。集团公司通过现 金账户管理可以将集团下

子公司的账户项下的资金． 实现当天归集同一银行的账户下。三方协议可以使信贷资金封闭运作，确保居于上下游产业链的客户到银行开户，增加结算存款。

细分存款客户和存款类型，是为了研究发展和维护与其“关系”。客户不同，需要的服务也会不一样。我们对客户的认识也存在着这样或那样的误区，例如：想当然的认为大客户会给银行带来大的收益，从而各级领导和员工过分关注大客户而忽视了大批忠诚客户。实践表明，某些大客户并没有带来想象中的“大利润”。原因在于银行开展关系营销时没有形成客户价值判别的正确标准，盲目夸大了交易额对利润的贡献程度，认为交易额越大，客户的价值就越大，忽略了忠诚客户为银行带来的真实利润。

三、要研究发展“关系”策略

“关系”是时间的结晶，它一定也会被时间的长河消融。我们不能做守株待兔的傻子，也不能做刻舟求剑的呆子，要有意识、有计划、持续地建立和保持银行与公众之间的相互沟通，树立良好的银行形象，赢得社会公众的好感、信任和支持，以增强竞争能力的一种现代交往艺术。银行的公共关系包括与客户的关系、与政府的关系以及与银行同业的关系。银行与客户的关系应该是长期、稳定的。特别是对一些 有较大存款潜力的客户，银行更应主动地和他们建立新型银企关系，不断推出满足客户需求的存款品种．扩大银行的存款规模扩大银行的存款规模。

１．客户关系维护原则。（１）把握好每一次机会。客户经理与客户的每一次交往，都是决定客户关系管理 成败与否的重要环节，应重视每一个岗位、每一类渠道、每一次交往，并根据情况采取不同的客户关系维 护策略。（２）凸显个性化服务。客户关系管理人员要充 分了解、分析客户的需求、行业特征及偏好，选择出 适合客户自身特点的最有效的内容、方式、时间和频 率，进行实质性的客户关系维护。（３）确保有计划和规 范。客户经理一般服务于多个优质公司客户．需要有 计划地、规范地进行客户关系维护，避免工作的随意 性和重复性。包括定期关注客户账户（交易）状况．定期保持与客户的联络、收集客户情况，及时掌握客 户需求变化，定期回顾客户服务规划的执行情况，适时地向客户提供亲情问候、表达关注等内容。（４）保持 完整的信息。客户经理

与客户的每一次交往信息都是 银行的重要资产，应及时、真实、有效地记录客户信息，定期更新，保持完整的客户信息档案。

２．客户关系维护策略。（１）上门维护策略。上门维 护是银行客户经理日常客户关系维护最常见、运用最 为广泛的方法。客户经理应主动上门征求客户的意见．了解客户的需求，设计创新产品．最大限度地满足客 户需求。工作内容不仅包括上门取单、送单和提供咨 询服务等传统服务，还包括协助客户进行资金安排．设计理财方案等。（２）情感维护策略。指客户经理在客 户关系维护过程中注重银行、客户经理与客户之间的感情交流，在彼此亲近、认可、相互帮助的基础上，建立与客户之间和谐稳固的关系客户经理在营销产 品的同时，应知道如何运用良好的人际关系、诚挚的个人情感与客户建立稳定、持久的关系。（３）交叉销售 维护策略。银行稳定客户的基本方法有两种：一是提 供高质量的维护；二是交叉销售银行的产品。客户在一个银行得到的服务越多，其转向其他银行的兴趣越小。最常见的交叉销售方式为公司授信客户与零售业务的交叉销售，如代发工资、银行卡、储蓄业务、个人理财业务、机构理财业务等。（４）顾问式营销维护策 略。顾问式营销维护是营销人员在以专业营销技巧进 行业务营销的同时，能运用分析、综合、创造、说服 等能力，满足客户的需要，并能预见客户的未来而提出积极的建议，以求达成双方长期合作的业务关系并实现双方的互利互惠。顾问式营销的核心是发挥营销人员对客户的顾问、咨询、维护功能，谋求双方的长 期信任与合作。银行员工开展顾问式营销时必须做到：客户优先，促成双方都满意的双赢格局；对客户实行业务指导；为客户提供有价值的信息。

现今商业银行存款的关系营销模式，其“关系”更多的是个人与个人关系的，及银行从业者与客户的个人关系。着不可避免的带来诸多问题。如有些银行业内人士，为了个人的一己私利如所谓的任务、奖金等而发展客户，夸夸其谈；有些人为了所谓的“人头”而忽视了客户的质量，浪费时间也浪费银行的营销成本；发展的“关系户”往往只是个人的客户，而非银行的客户，这往往成为莫些人要挟银行的资本。有很多的“关系户”特别是大的“关系户”从业者必然成为其他银行追逐的对象，拥有这种客户关系的从业者一旦离开现有工作岗位，先前由其建立的客户关系可能就会丧失或者转移到竞争对手一方，造成银行客户关系的“空壳化”。这也是银行在开展关系营销过程中亟需考虑并加以解决的问题。

2013-4-8

第二篇：商业银行产品介绍 - 公司存款业务

公司存款业务

第一节 人民币存款及其销售管理

一、公司存款客户及其特点

对公存款是企事业单位、个体经营者和机关团体等单位在银行的结算户存款、专户存款和定期存款的总和。公司存款是对公存款的主要组成部分，包括了经注册的工商企业绝大部分对公存款。银行可为在中国境内符合中国人民银行规定开户条件的公司客户，提供各类存款服务。

公司存款客户具有以下主要特点：一是涉及面广，覆盖范围宽，客户基础广泛；二是相对于储蓄存款，公司存款筹资成本较低；三是户均金额高；四是存款的流动性强，稳定性比较差，波动明显，控制难度大；五是对宏观经济政策比较敏感。

二、公司存款种类

公司存款按支取方式和计息的不同，可分为活期存款、定期存款、单位通知存款、单位协定存款、集团账户存款等。按币种不同，可分为人民币存款和外汇存款。存款账户主要包括活期存款(含单位协定存款和集团账户存款)账户和单位定期存款(含单位通知存款)账户。公司存款账户管理主要包括账户的开立、账户的撤销、账户信息的查询等方面内容，一般的账户都包含了两个基本要素，即账号和科目号。公司客户的所有经济业务的记录都是通过账户进行的。

(一)活期存款及其帐户销售管理

单位活期存款是一种随时可以存取，按结息期计算利息的存款，其存取主要通过现金或转账办理。这种存款的特点是不固定期限、客户存取方便，随时可以支取。活期存款账户分为基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户以及集团二级账户和协定存款账户。

公司客户作为存款人开立账户，应执行中国人民银行《银行账户管理办法》的有关规定。开立账户时，存款人凭中国人民银行当地分支机构核发的开户许可证及有关证明文件开立，并提交两联盖有与存款人营业执照或有关证明上名称完全一致的单位公章或财务专用章及单位法人代表(或其授权代理人)印章的印鉴卡片。除上述材料外，银行销售不同的账户，要求存款人出具的证明文件及应具备的条件也不相同。

1、基本存款账户

基本存款账户是企事业单位的主要存款账户，是其办理日常转账结算业务和现金收付业务的账户，企事业单位的工资、奖金等现金支取只能通过基本存款账户办理。销售基本账户应符合以下规定：

(1)公司客户作为存款人，可以自主选择开户银行；银行也可以自主决定是否为存款人开立账户。任何单位和个人不得干预存款人在银行开立或使用账户。

(2)公司客户申请开立基本存款账户时，应出具当地工商行政管理机关核发的《企业法人营业执照》或《营业执照》副本；公司附设机构申请开户应提交公司同意开户的证明。

(3)存款人不得开立两个以上基本账户。任何单位和个人不得将单位的资金以个人名义开立储蓄账户。任何个人不得将私款以单位的名义存人金融机构，任何单位不得将个人或其他单位的款项以本单位的名义存人金融机构。

(4)存款人在银行开立基本存款户，实行由中国人民银行当地分支机构核发开户许可证制度。银行对存款人开立或撤销账户必须向中国人民银行分支机构申报。

(5)银行应依法为存款人保密、维护存款人资金自主支配权，不代任何单位和个人查询、冻结、扣划存款人账户内存款。国家法律规定和国务院授权中国人民银行总行的监督项目除外。

2、一般存款账户

一般存款账户是存款人在基本存款账户以外开立的账户。存款人可以通过本账户办理转账结算和现金缴存，但是不能办理现金支取。销售一般存款账户应符合以下基本规定：

(1)申请开立一般存款账户须具备下列条件之一：在基本存款账户以外的银行取得借款；与基本存款账户的存款人不在同一地点的附属非独立核算单位。

(2)需出具下列证明文件之一：借款合同或借款借据；基本存款账户的存款人同意其附属的非独立核算单位开户的证明。

3、临时存款账户

临时存款账户是存款人因临时经营活动需要而开立的账户。存款人可以通过该账户办理转账结算，并根据国家现金管理规定办理现金收付。销售临时存款账户应符合以下基本规定：

(1)同一个存款人只能开立一个临时存款账户。

(2)存款人必须是外地临时机构或者是临时经营活动需要才能开立临时存款账户。

(3)申请开立临时存款账户时必须出具当地工商行政管理机关核发的临时执照或当地有权部门同意设立外来临时机构的批件。

4、专用存款账户

专用存款账户是企事业单位因基本建设、更新改造或办理信托、政策性房地产开发、信用卡等特定用途需要开立的账户。专用存款账户要专款专用，不得办理日常结算和现金收付业务。因基本建设资金开设的专用存款账户确实需要支取现金的，必须经中国人民银行当地分行批准，按照国家现金管理规定办理现金支取。企事业单位的销货款不能进入该账户。销售专用存款账户应符合以下规定：

(1)存款人专用账户的资金来源必须是基本建设资金或更新改造资金或有特定用途，必须专户管理的资金。

(2)申请开户时必须出具有权部门批准立项的文件或国家有关文件的规定。

5、集团二级账户

集团二级账户是为在银行开立账户的大企业、大集团提供综合服务而在集团一级账户下为其下属单位或部门建立的账户。利用集团二级账户可以直接在银行系统内所有的对公营业网点办理银行结算业务，执行银行的有关规定。销售集团二级账户必须符合以下基本规定：

(1)申请开立集团二级账户的借款人的上级单位必须与拟开户行签有开立集团二级账户的协议，且存款人必须持有集团或上级单位开具的证明或意见书作说明和保证，证明要说明由于开立二级账户引起的责任由其负责。

(2)集团本身开立的账户作为辖属单位账户资金出入的总账户核算与其集团一级账户的核算一一对应。

6、协定存款账户

协定存款账户是为了吸引客户闲置资金而为其开立的与其基本存款账户或一般存款账户有紧密联系的一种账户。

（二）定期存款

定期存款是银行与存款人双方在存款时事先约定期限、利率，到期后支取本息的存款，通常分为三个月、半年、一年三个利率档次。这种存款是银行稳定的资金来源，具有简便、安全的特点，定期存款用于结算或从定期存款账户中提取现金。客户若临时需要资金可办理提前支取或部分提前支取。人民币单位定期存款在存期内按照存人日挂牌公告的定期存款利率计付利息，遇利率调整，不分段计息。销售定期存款业务基本规定：

1、定期存款存入方式可以是现金存人、转账存人或同城提出代付。起存金额1万元，多存不限：

2、定期存款支取方式有以下几种：

(1)到期全额支取，按规定利率本息一次结清；

(2)全额提前支取，银行按支取日挂牌公告的活期存款利率计付利息；

(3)部分提前支取，若剩余定期存款不低于起存金额，则对提取部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计付利息，剩余部分存款按原定利率和期限执行；若剩余定期存款不足起存金额，则应按支取日挂牌公告的活期存款利率计付利息，并对该项定期存款予以清户。

（三）单位通知存款

单位通知存款是指存款人在存人款时不约定存期，支取时需提前通知金融机构，约定支取日期和金额方能支取的存款。凡在开户行开立人民币基本存款账户或一般账户的企业、事业、机关、部队、社会团体和个体经济户等单位，只要通过电话或书面通知开户行的公司存款部门，即可申请办理通知存款。客户不需要约定存期，只在支取时事先通知存款银行。存款利率按中国人民银行规定同期利率执行。单位通知存款实行账户管理，其账户不得做结算户使用。销售单位通知存款业务基本规定：

1、开户时单位须提交开户申请书、营业执照正本副本影印件等，并预留印鉴。印鉴应包括单位财务专用章、单位法定代表人章(或主要负责人章)、财务人员章及变码印鉴(适用于具备条件的分支机构)。

2、通知存款为记名式存款，起存金额50万元，须一次性存入，可以选择现金存入或转账存人，存入时不约定期限。

3、通知存款不管实际存期的长短，统一按存款人取款提前通知的期限长短划分为一天通知存款和7天通知存款两个品种。

（四）单位协定存款

协定存款是指客户通过与银行签订《协定存款合同》，约定期限、商定结算账户要保留的基本存款额度，由银行对基本存款额度内的存款按结息日或支取日活期存款率计息，超过基本存款额度的部分按结息日或支取日中国人民银行公布的高于活期存利率，低于6个月定期存款利率的协定存款利率给付利息的一种存款。约定结算账户的额度，由银行将结算账户中超额度的部分转入协定存款账户，单独按照协定存款利率计息。销售协定存款基本业务规定：

1、单位应与开户行签订《协定存款合同》，合同期限最长为一年(含一年)，到期任何一方如未提出终止或修改，则自动延期。凡申请在银行开立协定存款账户的单位，须同时开立基本存款账户或一般存款账户(以下简称“结算户”)，用于正常经济活动的会计核算，该账户称为A户，同时电脑自动生成协定存款账户(以下简称B户)。如单位已有结算账户，则将原有的结算账户作为A户，为其办理协定存款手续。

2、协定存款的起存金额为10万元(指A户)。

3、每季末月二十日或协定存款户(B户)销户时应计算协定存款利息。季度计息统一于季度计息日的次日人账；如属协定存款合同期满终止续存，其销户前的未计利息于季度结息时一并计人结算户(A户)。

（五）集团账户存款

集团账户存款业务主要是指集团总公司一级账户的存款业务。集团总公司通过集团一级账户资金的上收和下拨，在其子公司之间进行资金的灵活调剂，达到加强资金的集中管理，提高资金使用效率的目的：

1、集团账户的开立与使用

集团总公司和其子公司均作为独立的法人，在银行开立结算存款账户。集团总公司开立的账户作为集团一级分户账账户，集团子公司开立的账户作为集团二级分户账账户，集团二级分户账账户是集团一级分户账账户的补充反映，其账户存款余额、存款积数、存款利息等只作为控制数据，便于与其总公司进行资金清算。由于集团总公司一级分户账账户是其各子公司二级分户账账户的总括反映，因此集团总公司一级分户账账户应保持一定的存款余额，保证其子公司二级分户账账户的正常结算支付需要，在集团一级账户存款余额不足的情况下，必须限制其子公司的支付，在集团子公司账户发生款项冻结时，其总公司一级存款账户也应受到相应数额的冻结控制。

2、集团账户存款的账务结转

集团子公司二级存款账户每发生一笔结算收付业务，必须及时在其总公司集团一级存款分户账上体现，即集团二级分户账账务结转一级分户账，该过程一般由计算机系统自动完成。通过计算机特定处理，结转之后子公司仍可查阅其账户中已结转的部分，以便于控制其资金头寸。

三、公司存款销售的成本管理

（一）公司存款销售成本管理任务

公司存款销售成本管理，就是按照公司存款的特性和国家的方针政策，对组织公司存款过程中发生的利息支付、物化劳动和活劳动耗费等成本费用进行预测、计划、控制、核算、分析和考核等各项管理工作的总称。实行公司存款成本管理，对于提高公司存款的预见性、准确性和可控性，降低筹资成本，提高经济效益，具有重要意义。

1、最大限度地组织公司存款。商业银行的自有资金是有限的，要提高自身经济效益和社会经济效益，就必须积极开拓业务，扩大资金来源，努力组织存款，特别是组织成本相对低廉的公司存款。组织公司存款愈多，商业银行创造效益的能力愈大。

2、高效率地运用公司存款。商业银行不论组织多少公司存款，只有运用出去才能产生效益，而运用的好坏直接影响其效益的大小。在公司存款来源数量和单位成本已定的情况下，用足和用好公司存款，才能获得较大的效益。

3、努力降低资金成本。尽管公司存款的成本较为低廉，但也不能不计成本地去组织。同商业银行其他业务一样，在组织公司存款中，要严格成本管理，千方百计地降低成本支出。

（二）公司存款销售成本核算

公司存款销售成本核算，是按照一定的方法和核算对象，对各项费用和成本的形成所进行的审核、记录、汇集和分配。

1、公司存款成本的内容及形式。从实际情况看，公司存款经营过程中绝大部分耗费是公司存款利息的支付。在公司存款成本中，还包括经营场所、经营设备、部分器具以及必须的低值易耗品等组织对存款中所需物质基础及其他费用。因此，公司存款成本应包括组织公司存款物化劳动耗费、对职工的劳动报酬。这部分职工包括直接经营者、间接经营者及经营保障者。上述三部分构成公司存款成本的三大要素。

2、公司存款成本核算项目。公司存款成本核算项目有利息支出、固定资产折旧费、固定资产修理费、业务费和企业管理费五项。

3、公司存款成本核算的方法：公司存款成本核算的方法，是实行成本管理的关键所在：它包括两部分：一是按照规定的成本开支范围对费用进行汇集，计算出实际发生额；二是计算出成本费用率。

第二节 外汇存款及其销售管理

对公外汇存款是指银行吸收境内依法设立的机构、驻华机构和境外机构外汇资金的业务。其中银行吸收境外机构的外汇资金应纳入外债管理。一、对公外汇存款账户的销售

（一）活期对公外汇存款账户开立

存款单位开立外汇账户时，应到拟开户行领取空白“开户申请书”和“印鉴卡”一式三份，如实填写各项内容，并加盖与账户名称一致的单位公章和法人章，或根据法人授权书的内容加盖其授权人章；在“印鉴卡”上还可加盖单位财务专用章和法人章，或加盖财务专用章、法人和财务主管人员章。以上私人名章均可用本人签字代替。同时，开户申请人还应提交：

1、工商行政机关核发的营业执照；

2、国家外汇管理局规定须提供的资料和批文；

3、国家技术监督局办法的企业标准代码证书；

4、其他银行内部规定的资料。

经银行审核后即可开立活期存款账户。

（二）定期对公外汇存款

存款单位须在银行开有外汇活期存款账户或虽未在银行开有外汇活期账户，但符合外汇管理规定允许保留外汇(或书面批准)，也可办理。

中资企业外汇定期存款可分为1个月、3个月、6个月、1年、2年五档；外商投资企业、国内外金融机构外汇定期存款，分为7天通知、1个月、3个月、6个月、1年、2年六档。7天通知存款的起存金额不低于50万美元。

二、传统外币存款种类

（一）小额外币存款

利率按银行业协会的规定执行，期限包括活期、7天通知、1个月、3个月、6个月、1年或2年。对银行业协会未公布币种的小额外币存款利率，如需开办，应报请总行制定。

（二）大额外币存款

1、起存金额按银行协会的规定执行。目前各币种起存金额为：美元300万(含)、英镑200万(含)、欧元340万(含)、日元3亿(含)、港币2300万(含)、加拿大元 440万(含)、瑞士法郎530万(含)。

2、币种：美元、英镑、欧元、日元、港币、加拿大元、瑞士法郎及其他可自由兑换货币。

3、期限：1个月、3个月、6个月、1年、2年或与客户协商一致的其他期限。

4、币种及期限超出规定范围的，分行应报经总行批准。

5、大额外币存款的基准利率和最高利率由总行以国际金融市场同业拆借利率(LIBOR)为基准，参照银行业协会和同业的利率水平制定和调整，并通知各分行。大额外币存款的基准利率应在外币存款业务经营机构对外公布，最高利率不得对外公布。

6、各分支机构对重要客户的大额外币存款，如确有必要，可按授权幅度在基准利率基础上上浮。但未经总行批准，上浮幅度不得超过总行规定的最高利率及授权限制，三、计息与结息方式

1、活期外币单位存款按季结息，结息日为每季末月的20日。

2、定期外币存款利随本清，到期日前遇利率调整不分段计息。

3、大额定期外币存款在到期日前若全部或部分提前支取，须事先征得银行同意。全部提前支取的利率按支取日银行业协会公布的活期存款利率执行；部分提前支取的，提前支取部分按支取日活期存款利率计息，未提前支取部分，如果达到大额外币存款的起存金额要求，按原期限、原利率计息，如果达不到起存金额要求，则按原定期限、原存人日银行业协会公布的利率计息。

4、分行需与客户约定是否办理到期自动转存；未约定的定期存款逾期部分按支取日活期存款利率计息。

四、经常项目外汇账户销售管理

（一）境内外汇账户的分类

境内外汇账户是指境内机构、驻华机构、个人及来华人员以可自由兑换货币在开户金融机构开立的账户。国家外汇管理局及其分、支局(以下简称外汇局)为外汇账户的管理机关。

1、按外汇账户的性质或外汇资金来源划分，可分为经常项目外汇账户和资本项目外汇账户。

2、按外汇账户的功能划分，可分为外汇结算账户和外汇专用账户。我国允许外商投资企业和部分符合条件的中资企业设立外汇结算账户，在外汇管理局核定的外汇账户最高限额内保留现汇。超过最高限额的外汇收入，必须卖给外汇指定银行。外汇专项账户包括：代收代付账户、暂收待付账户、境外捐助账户、机电项目账户、偿付利息账户、驻华机构经费账户等。

3、按账户的资金形式划分，可分为外汇现钞账户和外汇现汇账户。

（二）经常项目外汇账户销售的条件

下列经常项目外汇，客户可以开立外汇账户保留外汇

1、经营境外承包工程、向境外提供劳务、技术合作的境内机构在其业务项目进行过程中发生的业务往来外汇；

2、从事代理对外或者境外业务的境内机构代收代付的外汇；

3、境内机构暂收待付或者暂收待结项下的外汇，包括境外汇入的投标保证金、履约保证金、先收后支的转口贸易收汇、邮电部门办理国际汇兑业务的外汇汇兑款、铁路部门办理境外保价运输业务收取的外汇、海关收取的外汇保证金、抵押金等；

4、经交通部批准从事国际海洋运输业务的远洋运输公司，经外经贸部批准从事国际货运的外运公司和租船公司的业务往来外汇；

5、保险机构受理外汇保险、需向境外分保以及尚未结算的保费；

6、根据协议规定需用于境外支付的境外捐赠、资助或者援助的外汇：

7、免税品公司经营免税品业务收入的外汇；

8、有进出口经营权的企业从事大型机电产品出口项目，其项目总金额和执行期达到规定标准的，或者国际招标项目过程中收到的预付款及进度款；

9、国际旅行社收取的、国外旅游机构预付的、在外汇局核定保留比例内的外汇；

10、外商投资企业在外汇局核定的最高金额以内的经常项目项下的外汇；

11、境内机构用于偿付境内外外汇债务利息及费用的外汇；

12、驻华机构由境外汇人的外汇经费；

13、个人及来华人员经常项目项下收入的外汇；

14、境内机构经外汇局批准允许保留的经常项目项下的其他外汇；

(三)外汇结算账户的销售管理

1、中资客户外汇结算账户的开立。

(1)客户申请开立外汇结算账户的中资机构应满足以下条件：①经外经贸部门备案或核准有进出口经营权；②为在工商行政部门注册登记的法人；③出口收汇额等值删万(含)美元以上，且外汇支出额等值20万美元以上；④企业财务状况良好，两年内没有严重的违反外汇管理规定的行为。

企业出口收汇额依据企业上出口收汇核销专用结汇水单或出口收汇核销专用收账通知单计算；外汇支出额依据企业上进口付汇核销单或非贸易(含资本)付汇申报单计算。

(2)境内客户应当持下列材料向外汇局申请开户，并填写“外汇结算账户核定限额申请表”和“开立外汇账户批准书”：①开立外汇结算账户申请书；②工商行政管理部门颁发的营业执照及其复印件；③外经贸部门备案或核准企业享有进出口经营权的证明文件；④上年末资产负债表及会计师事务所或审计师事务所出具的审计报告；⑤上出口收汇核销专用结汇水单或出口收汇核销专用收账通知单，以及上进口付汇核销单或非贸易(含资本)付汇申报单；⑥外汇局要求提供的其他有关材料。

(3)外汇局审核企业提供的材料无误后，为其核定账户限额，在“外汇结算账户核定限额申请表”上盖章确认，并出具“开立外汇账户批准书”：企业应当凭外汇局核发的“开立外汇账户批准书”和“外汇结算账户核定限额申请表”到银行办理开户手续。

(4)开户银行为中资企业开立外汇结算账户后，应当在开户回执上注明账号、币种和开户日期，并加盖该金融机构戳记：企业开户后5日内凭开户回执向外汇局领取《外汇账户使用证》。

(5)中资企业外汇结算账户最高限额由国家外汇管理局分支局按企业上出口收汇累计额或外汇支出累计额中较小数的25％核定：外汇结算账户限额按核定，不得结转使用，不得转让?已经开立外汇结算账户的企业如需调整外汇结算账户限额，应当在每年第一季度内，凭上一出口收汇核销专用结汇水单或出口收汇核销专用收账通知单，进口付汇核销单或非贸易(含资本)付汇申报单，以及《外汇账户使用证》向所在地外汇局申请。对于本出口收汇额比上有较大幅度增长的企业，如果确因经营需要要求增加外汇结算账户最高限额，当地外汇局可在企业提出申请的前提下，在10％的幅度范围内为其适当调高外汇结算账户的最高限额。

(6)一个企业原则上只允许开立一个外汇结算账户，在同一家银行开立不同币种的账户视同一个账户管理。对于进出口总额1000万(含1000万)美元以上的大型企业，确因经营需要要求在不同银行开立多个结算账户的，可以向注册地外汇局申请，经批准后可以允许其开立2—3个账户，但企业的所有结算账户必须合并计算账户最高限额。

(7)企业开立的外汇结算账户，其收入为来源于经常项目的外汇，支出为经常项目外汇支付和经批准的资本项目外汇支付。

2、外商投资企业外汇结算账户的开立程序：

(1)外商投资企业领取《中华人民共和国企业法人营业执照》后30天内，应当向注册地外汇局申请办理外汇登记手续。申请登记时需填写《外商投资企业基本情况登记表》，并提交以下材料(复印件)：①审批机关对设立企业的批准文件及批准证书；②国家工商行政管理局颁发的《中华人民共和国企业法人营业执照》及副本；③企业经批准生效的合同、章程；④《企业法人代码证书》；⑤结汇登记备案表；⑥外汇局要求提供的其他文件。

外汇局对申请登记的企业提交的材料审查后，对符合登记条件的，向企业颁发《外商投资企业外汇登记证》。

(2)外商投资企业领取外汇登记证后，应当持外汇局核发的《外商投资企业外汇登记证》和开户通知书到经营外汇业务的银行办理开户手续。

(3)开户金融机构为外商投资企业开立外汇账户后，应当在《外商投资企业外汇登记证》相应栏目中注明账号、币种和开户日期，并加盖该金融机构戳记。该账户的资金可以转存为定期存款。贷款专户、还贷专户、外币股票专户等资本专用账户内的外汇资金，可以在同一外汇账户内转为定期存款，但不得跨行转存。定期存款纳入结算账户最高金额管理。

(4)企业办理外汇登记证后，有变更名称、地址、改变经营范围或者发生转让、增资、合并等情况，应当在办理工商登记后，及时将有关材料送外汇局备案，并申请更换外汇登记证。企业经营期满或因故导致经营终止，经原审批机关批准解散的，在清盘后 30天内，到外汇局办理外汇登记证注销手续，交回外汇登记证，并撤销所开立的外汇账户。

(5)企业的外汇登记证不得伪造、涂改，不得出租、出借、转让、出卖给其他单位使用。

(四)境内机构开立外汇专项账户手续

境内机构申请开立外汇专项账户，需向外汇局领取并填写“国家外汇管理局开立外汇账户批准书”，同时提供下列材料：

1、开立外汇账户申请；

2、根据开户单位的性质分别提供工商行政管理部门颁发的营业执照颁发的社会团体登记证，或国家授权机关批准成立的有效批件；

3、国务院授权机关批准经营业务的批件；

4、外汇局要求提供的相应合同，协议或其他有关材料。或民政部门

外汇局核准材料后，在“国家外汇管理局开立外汇账户批准书”上加盖开户专用章，申请单位持“国家外汇管理局开立外汇账户批准书”到开户行开立外汇账户。开户后，5日内凭开户行回执向外汇局领取《外汇账户使用证》。

(五)驻华机构向外汇局申请开立外汇账户手续

驻华机构申请开立外汇账户，应当持批准设立机构的文件和工商行政管理局登记证到外汇局办理登记备案手续。外汇局核准后，发给驻华机构“驻华机构外汇账户备案表”。驻华机构凭“驻华机构外汇账户备案表”—到开户行办理开户手续：

(六)出口单位办理出口核销的开户手续

出口单位在初次申领核销单之前，应当凭下列材料到外汇局办理开户登记手续：单位介绍信、开户申请书、外经贸部门批准经营进出口业务批件正本及复印件、工商营业执照副本及复印件、企业法人代码证书及复印件、海关注册登记证明复印件、出口合同复印件。

外汇局对上述材料审核无误后为出口单位办理登记手续并发放核销单。

五、资本项目外汇账户销售管理

(一)下列资本项目外汇，可以开立外汇账户保留外汇

1、境内机构借用的外债、外债转贷款和境内中资金融机构的外汇贷款；

2、境内机构用于偿付境内外外汇债务本金的外汇；

3、境内机构发行股票收入的外汇；

4、外商投资企业中外投资方以外汇投入的资本金；

5、境外法人或者自然人为筹建外商投资企业汇人的外汇；

6、境内机构资产存量变现取得的外汇；

7、境外法人或者自然人在境内买卖B股的外汇；

8、经外汇局批准的其他资本项目下的外汇。

(二)资本项目外汇账户的开立

1、外债、外汇转贷款、境内中资金融机构自营外汇贷款专用账户开立时申请人须向外汇局提交如下材料：

(1)开户申请书；

(2)外债登记证、外汇签约情况表；外汇情况表；(转)贷款登记证、外汇(转)贷款签约；

(3)申请人如为外商投资企业，还应当提交外汇登记证：

2、外商投资企业申请开立资本金、临时、投资专项账户须向外汇局提交以下材料：

(1)开户申请包括企业基本情况、新开户原因、拟开户银行等内容：

(2)外汇登记证正本(验后返还)；

(3)填写《外商投资企业外汇账户开户通知书》(加盖公章)；

(4)申请开立投资专项账户的境内外资非法人经济组织还应提供投资合同和阶段投资计划；

(5)申请开立临时账户的境外法人或自然人应提供汇出银行的汇款证明、投资意向书；

(6)视情况要求补充的其他材料(如合资合同、章程中关于资金到位进度的条款、投资方关于缴付投资款的书面通知等)。

3、境内发行B股和境外上市股票开立外汇专用账户需向外汇局提供的审核材料：

(1)中国证监会对企业发行境内上市外资股或境外发行股票的批准文件；

(2)关于开立外汇专用账户的申请；

(3)工商企业营业执照副本；

(4)企业法人的代码证；

(5)招股说明书；

(6)视情况补充的其他材料。

第三篇：努力拓展存款业务和中间业务

文章标题：努力拓展存款业务和中间业务

２００６年上半年，我行把存款业务和中间业务摆上重要位置，更新观念，创新思路，健全机制，优化服务，存款组织和中间业务取得了新的成效。我们的主要做法是：

一、创新思路谋发展

（一）理念先行。分行党委在年初全区分支行行长会议上，强调要解放思想，更新理念，把组织存款和中间业务工

作提高到关系全行业务发展、风险防控和效益增长的重要位置来认识，提出了存款兴行、中间业务强行的经营理念，并迅速成为全行干部职工的思想共识和动力源泉。

（二）目标指引。年初，分行提出了以贷款业务为主体，以负债业务和中间业务为两翼的经营策略，明确了我区人旬均存款增长２５％、中间业务收入突破５００万元的发展目标。全区各级行迅速进行了分解落实。

（三）措施保障。分行召开了全区资金计划工作会议，对存款组织和中间业务工作进行了专题部署。全区各级行因地制宜采取了一系列行之有效的举措，迅速扭转了存款余额急剧下滑的势头，打开了代理保险工作新局面。

二、苦心经营求发展

（一）千方百计加快发展存款业务

１、加强营销，挖掘客户资源。一是细分市场，明确重点。在去年全面调查的基础上，针对财政支农资金分布情况，围绕自治区农牧业“六大”产业再次进行详查排队，明确了营销重点。二是明确责任，阶段推进。建立上下级联动、前后台互动的客户营销网络，成立客户营销工作领导小组明确各部门责任，实行分阶段、分步骤推进、重点突破的营销策略。三是领导带头，分工负责。建立了领导带头、分级营销的工作机制，各级行各部门各司其职，分工协作。

２、创新手段，吸引客户资源。一是创新增存方式。阿盟分行为弥补因代理行撤消造成的存款流失，与财政、粮食主管部门达成预留印鉴、传真委托办理结算业务的协议，旬均增存４００万元。鄂尔多斯市乌审旗支行通过协调延伸直补资金代理拨付服务链条，增加专项存款２０００万元。二是创新增存工具。鄂尔多斯市准格尔旗支行在有效防范风险的前提下，累计签发银行承兑汇票６１笔，增加存款２０２０万元。三是创新增存范围。乌兰察布市集宁区支行针对国有商业银行机构收缩撤并的实际，充分发挥机构优势，成为全区首家代理商业银行存款业务开办行，增存４６万元。

３、优化服务，稳定客户资源。转变经营作风，变坐门等客为主动营销、变被动管理为主动服务。实行“一对一”客户经理制，对优质黄金客户，配备专职客户经理提供全程服务。加强信息服务，帮助粮食购销企业把握市场商机，主动为粮食加工龙头企业与购销企业牵线搭桥。完善服务方式，为企业提供差异化服务，增强对企业的吸引力，提高企业的满意度。

（二）千方百计做大中间业务

１、发挥优势，扩大代理保险业务收入。利用我行客户群体不断扩大、银企关系相对紧密对保险公司有较强吸引力的优势，加强银保合作，在努力做大代理保险业务的同时，积极争取提高代理效益。

２、积极争取，发展代理结算业务。依托农发行与开发银行业务合作的总体优势和政策，积极争取，重点突破。上半年，实现代理国开行手续费收入７万元，其它手续费收入１４万元。

３、挖掘潜力，增加其它中间业务收入。全区各级行合理配置、有效利用现有固定资产，上半年，实现租赁收入５１万元。

三、精细管理促发展

（一）加强监测指导。建立旬报制度，按旬监测考核，建立分析例会制度，按月分析、通报盟市行、旗县行存款余额、中间业务收入排名，以业务预警的方式，提请有关行重视存在的问题和差距。

（二）搞好典型示范。年初在有关会议上交流推广了准格尔旗支行、科尔沁区支行、乌兰察布市分行等２４个分支行的经验做法，１－６月份全区通过简报形式交流推广了１８个分支行存款和中间业务的经验做法。

（三）开展专项推动。如赤峰市分行开展了存款专项推进活动，乌兰察布市分行与人保寿险公司于４—５月份开展了代理寿险业务宣传月活动，率先完成全年寿险保费收入３８０万元，任务完成率达１００％。呼伦贝尔市牙克石市支行将４月和５月定为存款营销月，新营销客户１２３户，新增存款余额１４８３万元。

（四）扩大业务宣传。区分行组织编印了《业务营销手册》，与人保公司联合编印了《银保合作手册》，各级行结合实际，开展了多种途径和形式的宣传。

（五）强化机制激励。全区各级行共拿出奖励费用８９１万元、行长奖励基金５０万元，用于推动组织存款和中间业务。

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第四篇：商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告

对公存款 商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告  课题研究背景 2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监 管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。而作为 银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用 的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金 成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币 存款准备金率0.5 个百分点；12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。虽 然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存 贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意 义。考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银 行业的资金压力依然存在。图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20%-10000-5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理 反观各银行在面对 2011 年的资金紧张的局面时，对公存款方面仍然使用以 贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽 存，违规现象层出不穷。此等乱象导致 2011 年操作风险的尤为明显，并且中国 北京华经国研经济信息咨询中心 第2 页/共 144 页 对公存款 银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。传统意义上的存 贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳 定。因此，我们认为，银行的负债业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲 的正是对公存款业务。 报告观点 存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款 作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大突破和 结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存 款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。努力增加对 公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进 国民经济健康发展具有重要意义。目前我国商业银行正面临着巨大的存款逐年下降压力，如何适应形势，成为 商业银行当前一个十分重要的课题。我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业 竞争中发挥自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条成功的对公存款工作 之路。本报告在对现阶段主要商业银行对公存款业务进行专题调研的基础上，详 细分析了影响商业银行对公存款业务发展中的问题，并就如何进一步拓展对公存 款业务，提高商业银行在对公存款市场中的竞争能力，提出了相应的对策建议。图：报告主要分析思路及观点 银行资 金短缺 对公存款 成重点 优化以贷引存 —增加客户粘性 重视表外项引存 —节省自有资金 开发结构性存款 —提高客户收益 提升存款营销能力 存款风险管理 北京华经国研经济信息咨询中心 第3 页/共 144 页 对公存款  报告目录 第一章、2011 年商业银行面临的资金情况及解决路径分析......10 第一节、2011 年外部环境挤压造成商业银行资金短缺........................10

一、宏观调控与银行的盈利性产生矛盾........................................10

1、信贷紧缩迫使银行放弃部分业务...........................................10

2、货币政策与产业政策的叠加效应加剧银行业竞争.................10

3、执行中小企业宽松性政策力不从心.......................................12

二、监管趋严导致商业银行流动性紧张........................................13

1、三季度多家银行存贷比未达标...............................................13

2、存款准备金率仍处历史高位..................................................14

3、转型促进业务结构优化但本质未变.......................................15

4、新监管标准推迟予银行缓解时间...........................................16 第二节、商业银行补充资金的主要路径分析........................................16

一、资本市场活跃度有限..............................................................16 1、2011 年金融行业上市公司交易量分析...................................16

2、上市银行频频爽约增发股本..................................................17

3、城商行IPO 前途坎坷.............................................................17

二、次级债融资难以为继..............................................................18 1、2011 年银行次级债发行情况分析..........................................18

2、发行利率一路走高.................................................................19

三、资产证券化或将重启..............................................................19

1、不良贷款率逐步攀升..............................................................19

2、风险计量问题未解.................................................................20

四、负债业务增长遭遇瓶颈..........................................................21

1、年关将至银行现金支付压力增大...........................................21

2、财政性存款竞争激烈且难解资金困局...................................21 第三节、商业银行对公存款业务特点及必要性分析............................21

一、对公存款与贷款额度存在一定的比例关系............................21

二、对公存款存在理论上的合理数量...........................................22

三、现阶段重视对公存款的必要性分析........................................22

1、对公业务在信贷紧缩环境下保有率最高................................22

2、对公存款具有成本及流动性等方面的优势............................23 北京华经国研经济信息咨询中心 第4 页/共 144 页 对公存款 第二章、商业银行对公存款现状及存在的问题分析..................24 第一节、对公存款业务现状及趋势.......................................................24

一、对公存款产品少且同质化严重...............................................24

二、对待存款产品仍未重视..........................................................25

三、中小企业的存款议价能力不断提高........................................26

四、为企业提供顾问式服务成发展主流........................................26

五、银企合作将为对公存款业务制造更多机会............................27

六、营销人才是关键因素..............................................................28 第二节、主要商业银行对公存款结构及策略分析................................29

一、工商银行.................................................................................29

二、建设银行.................................................................................30

三、招商银行.................................................................................31

四、兴业银行.................................................................................32

五、深发展银行.............................................................................33

六、北京银行.................................................................................34 第三节、现阶段对公存款问题分析.......................................................34

一、信贷额度受限使传统引存方式失效........................................34

二、单纯采用行政措施使一线员工压力倍增................................35

三、短期理财产品遭遇监管严控...................................................35

四、违规高息揽存仍是最后的手段...............................................36 第四节、对公存款业务创新原理分析...................................................36

一、服务种类匹配原理..................................................................36

二、服务功能匹配原理..................................................................37

三、服务结构匹配原理..................................................................37

四、服务期限匹配原理..................................................................37 第三章、商业银行“以贷引存”的创新路径分析..........................38 第一节、现阶段商业银行采用的“以贷引存”措施分析.........................38

一、要求客户提供贷款保证金存款...............................................38

二、客户经理考核机制存贷挂钩...................................................38

三、实行存款业务奖惩机制..........................................................39

四、对低议价能力客户克扣实际贷款量........................................39 第二节、应以增加客户粘性为思路创新“以贷引存”.............................39

一、核心稳定客户的重要性分析...................................................39 北京华经国研经济信息咨询中心 第5 页/共 144 页 对公存款

1、核心稳定客户是银行盈利的保证...........................................39

2、核心稳定客户是银行抵御风险的保证...................................40

3、核心稳定客户是银行拓展客户的基础...................................40

二、增加稳定客户持续性贡献的策略分析....................................40

1、通过客户管理细分客户..........................................................40

2、通过产品多元化增强客户粘性...............................................40

3、满足客户需求提高忠诚度......................................................41

4、建立客户保留体系.................................................................41 第三节、深化客户贡献度的创新路径—供应链融资引存.....................42

一、供应链金融服务实现银企双赢...............................................42

1、供应链金融对商业银行的吸引力...........................................42

2、供应链金融对企业的吸引力..................................................43

二、供应链融资对存款的贡献度分析...........................................44

1、加固核心企业的客户粘性......................................................44

2、增加贷款后结算性资金存款..................................................44

3、调节供应链内客户贷款期限以节省资金................................44

三、供应链融资方案分析..............................................................45

1、连带责任保证供应链融资方案及案例分析............................45

2、商票保贴封闭融资方案及案例分析.......................................46

3、确定购买付款承诺项下供应链融资方案及案例分析.............48

4、代理采购融资方案及案例分析...............................................50 第四章、商业银行通过表外融资类产品引存策略分析..............52 第一节、现阶段商业银行拓展表外业务的必要性分析.........................52

一、寻找新的利润增长点的需要...................................................52

二、减少金融风险的需要..............................................................52

三、降低运营成本，提高资产报酬率的需要................................53

四、抵御金融脱媒，增加资金来源的需要....................................53

五、提高市场竞争力的需要..........................................................53 第二节、现阶段商业银行拓展表外业务的可行性分析.........................54

一、顺应客户对金融服务性需求的增加........................................54

二、科学信息技术的不断进步和广泛应用提供了基础.................54

三、金融衍生工具的逐步推出保障了可操作性............................55

四、监管趋严使合规性成发展重点...............................................55 第三