第一篇：ERP原理和沙盘模拟感想

摘 要

ERP是企业资源计划（Enterprise Resource Planning）的简称。企业的所有资源包括3大流：物流、资金流和信息流。ERP也就是对这3种资源进行全面集成管理的管理信息系统。概括的说，ERP是建立在信息技术的基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面地集成了企业的所有资源信息，并为企业提供决策、计划、控制和经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。在现代企业的管理中已经变得越来越重要。本次ERP沙盘模拟实战是将全班同学分为了六个组，分别代表六个公司，运用ERP理论来进行企业的采购、生产、销售和财务的管理，力求使企业获得最大程度的发展和盈利。在这次模拟实战中，同学们担任企业中的不同角色，更加明确的了解ERP理论和使用ERP系统。明白企业的实际操作流程以及在企业经营中会出现的一些问题以及如何解决这些问题。这篇论文主要是从营销总监的角度来阐述ERP的销售管理系统是如何运作以及解决企业运作中出现的问题。

关键词

ERP；沙盘模拟；销售管理

I

目 录

摘 要...............................................................I 目 录..............................................................II 1 ERP与销售管理相关理论...........................................1

1.1 ERP基本原理................................................1 1.2 ERP的销售管理..............................................1

1.2.1 销售管理系统..........................................1 1.2.2 销售管理系统的功能....................................2 1.3 ERP 销售管理案例分析——徐州烟草的ERP销售管理系统.........2

1.3.1 徐州烟草实施ERP的背景................................2 1.3.2 徐州烟草ERP销售管理的具体实施........................3 1.3.3 ERP销售管理实施的结果................................5 ERP沙盘模拟感想.................................................6

2.1 倾向的产品、市场及实现时间.................................6 2.2 角色及就职宣言.............................................7 2.3 对经营规划的再思考.........................................8 2.4 改进工作的思路.............................................8 2.5 模拟总结..................................................10 参考文献...........................................................11

II

ERP原理和沙盘模拟感想 ERP与销售管理相关理论

1.1 ERP基本原理

ERP是企业资源计划（Enterprise Resource Planning）的简称。企业的所有资源包括3大流：物流、资金流和信息流。ERP也就是对这3种资源进行全面集成管理的管理信息系统。概括的说，ERP是建立在信息技术的基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面地集成了企业的所有资源信息，并为企业提供决策、计划、控制和经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。ERP系统是一种管理理论和管理思想，不仅仅是信息系统。它利用企业的所有资源，包括内部资源和外部市场资源，为企业制造产品或提供服务创造最优的解决方案，最终达到企业的经营目标。

ERP的形成与发展经历了4个阶段：基本MRP阶段、闭环MRP阶段、MRP-Ⅱ阶段和ERP的形成阶段。随着这一步步的发展，ERP在业务管理的范围和深度上极大的扩展了，包括质量、设备、分销、运输、多工厂管理、数据采集接口等。ERP的管理范围涉及企业的所有供需过程，是对供应链的全面管理和企业运作的供需链结构的管理。

1.2 ERP的销售管理

1.2.1 销售管理系统

客户是企业的重要资源之一，ERP系统不仅具有独立的营销管理模块功能，而且对营销计划、执行数据和客户基本数据进行管理。销售作为企业产品进入市场的出口，资金回收的人口，直接影响着企业的利润。销售管理的好坏对企业全局有直接影响，销售是企业活动的出发点，对企业的技术、生产、财务、人事等各项管理都有决定性的作用。

在企业的ERP系统中，销售管理系统是企业与外部客户的接口。它是实现企业资金转化和体现企业经济和社会价值的重要桥梁，为企业的再生产提供资金保障。同时，它提供的销售计划、市场预测也是企业制订生产计划的重要依据。

销售管理系统是企业降低销售成本、保证生产计划的合理性以及提高客户服务水平的重要工具。

1.2.2 销售管理系统的功能

(1)销售市场分析管理。销售市场分析管理包括销售统计分析和销售预测分析。销售统计分析主要是对各种销售信息进行汇总统计分析；销售预测分析则是利用有关预测方法和销售统计分析信息，对市场信息进行预测，以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。

(2)销售价格管理。销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。定价管理是指制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理则是在定价的基础上，企业根据市场条件的变化来调整价格。

(3)销售计划管理。按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。

(4)销售订单管理。根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制定销售订单；通过考察企业生产可供货情况、产品定价情况和客户信誉情况来确认销售订单；将销售订单信息传递给生产计划部门(以安排生产)，并密切跟踪销售订单的执行状况。

(5)销售发货管理。销售发货管理的功能是按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后，将发货情况转给财务部门。

(6)销售服务管理。为客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。销售部门解答售前客户对产品的技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持，并向质量部门和技术部门提供产品的售后质量记录。

1.3 ERP 销售管理案例分析——徐州烟草的ERP销售管理系统

1.3.1 徐州烟草实施ERP的背景

在2001年10月以前，徐州烟草公司销售业务模式是在徐州市区设立14个卷烟批发部，实行店面批发销售。在批发部、财务部门和专卖部门、信息中心各自使用省烟草公司推荐使用的软件或委托开发的软件。由于缺乏整体规划，导致信息割裂，公司领导不能全面、正确、及时地掌握公司本部、批发部以及下属区县烟草公司的库存情况；由于缺乏集中式管理信息系统的手段，卷烟商品价格仍

用发文传真方式下达，商品价格不能有效执行；由于经营管理和财务管理出现信息孤岛，企业不能全面、及时掌握各部门各业务员的销售业绩、毛利分析；财务上不能实时监控本级公司以及下属区县公司的资金运作、物流运转等情况。这些情况说明，原系统已不能适应国家局提出的“全面访销、全面配送、访送分离、专销结合”的管理目标。传统的销售管理模式存在诸多弊端：销售信息滞后、销售人员垄断市场信息、销售机会难以把握、简单重复作业、内部信息不畅、客户信息散乱、客户满意度低等。

而且企业原有的信息系统也存在一定的不足并严重制约着企业的进一步发展，这些不足主要表现在一下几方面：

(1)原系统业务功能薄弱，不能覆盖企业的所有生产环节，如：访销数据的采集、配/送货计划的自动产生和分解、对退货等异常处理的支持、自动对帐功能、完善的仓库管理等。

(2)原系统统计分析功能薄弱，只有生产数据静态的展现，随着是市场的开放，竞争的加剧，烟草企业必须具备随时能够满足市场需求的能力，这依赖于库存、流动资金、销售等企业要素的深刻分析。

(3)原有系统扩展性、适应性较差，程序结构不清晰，不能适应不断变化的新需求。

1.3.2 徐州烟草ERP销售管理的具体实施

“卷烟销售管理系统”建设总目标为：充分利用当前先进的计算机技术，建立工商互动平台；采集、集成各种销售信息，实现信息全面共享，工商互动，提供合同评审的辅助决策依据，协助业务人员全面、准确把握市场需求，有效减少供需矛盾，协调生产的调度与发货组织；全面提升营销中心对卷烟销售市场的响应速度与管理能力，在确保单箱指标的基础上，有效提升企业品牌的市场占有率。

根据系统需求分析和系统设计方案思想和技术路线，销售管理系统在应用结构上包括九大部分。各部分具体功能如下：

(1)计划与目标管理子系统。本部分功能是按年度统一管理各项指标、计划，为系统后续运行准备基础数据。

(2)销售与需求采集子系统。本部分功能包括(a)计划需求采集。根据历史数据，自动统计出计划员所管省份内烟草公司现有库存，历史销量，进行加权计算出下月的预计需求量，经手工调整后形成正式上报的区域销售需求；(b)b销售数

据采集；(c)生产数据采集。从ERP系统中实时导入生产计划数据；(d)库存数据采集。从ERP系统中实时导入生产计划数据；(e)发货数据采集。从ERP系统中实时导入发货明细数据；(f)商业进销存数据采集。

(3)需求预测管理子系统。本部分功能是汇总采集到的需求数据、按一定算法预测下一阶段的需求，供计划人员参考，最终得到计划执行协议。包括(a)销售预测；(b)需求平衡。综合单箱指标、计划指标余量等指标，分别按全国、省进行总量平衡。

(4)预合同评审控制子系统。本部的预备合同，提供集成各项指标的统一界面。

(5)合同执行控制子系统。本部分功能是集中处理合同录入、执行、发货计划排定等业务功能。

(6)查询报表中心。本部分功能是利用报表工具，集中统一管理业务所需报表，建立查询统计模板，设置查询条件选项、报表显示方式，动态地为管理人员提供企业运营各方面的统计报告。

(7)分析图表中心。图表分析是辅助决策的有效方法，通过利用本平台提供的图表分析设置工具，可根据需求，快速的实现各类图表分析，为全面、准确、动态地撑控企业业务动态提供有效信息。本部分功能包括(a)单项分析图表。包括指标趋势分析、品牌计划量趋势分析、品牌需求趋势分析、品牌销量分布、品牌价格趋势分析、烟草公司销售品牌分析、烟草公司销量时间走势、卷烟销量时间走势、卷烟销量区域分布等。(b)综合图表分析。包括销售综合分析、需求综合分析、赢利情况分析、赢利趋势分析、单箱指标时间走势、销售对比分析、需求对比分析。(c)预警分析，包括单箱指标预警分析与销量指标预警分析。(d)特色分析报表示例。

由于营销中心卷烟销售管理系统是一套基于组件设计的平台化系统，本身的报表系统就是通过后台数据库设置来动态生态查询及报表界面，因此，系统在此基础上引入HierCube决策控件实现上面提出的各项需求。

(8)工商互动管理子系统。本部分采用B／S结构实现，作为内部销售网络功能扩展，主要提供远程销售数据采集、信息查询；支持烟草公司、驻外业务员在授权情况下通过互联网与营销中心进行直接的数据信息共享，比如网上合同的录入、编辑，信息查询，有效降低公司业务员的工作量。本部分功能包括a)烟草公司资料维护；(b)烟草公司需求管理；(c)信息发布与查询；(d)烟草公司交易信息；

(e)信息查询。

(9)系统维护子系统。本部分功能包括组织结构维护、品牌资料维护、系统维护等。

1.3.3 ERP销售管理实施的结果

在徐州烟草是时了ERP销售管理之后，达到了一下一些目标：

（1）建立一个实用、先进、科学、高效的，集营销管理、专卖管理（客户关系管理）、财务管理三位一体的，以工作流协同商务为手段的企业管理平台。

（2）运用物流管理信息系统，实现卷烟销售“访销配送”管理模式，支持多点分销，集中配送的业务模式，实现商流、物流、资金流中的信息流高度集成。

（3）使用POS机访销系统，及时掌握客户的商品库存情况、商品销售情况，做好客户的访销、配送服务，密切客户关系。

（4）运用集中式信息管理手段统一全地市各烟草公司的卷烟批发价格。（5）动态掌握企业本部、各批发网点的商品库存情况，统筹安排商品库存，有效降低库存。

（6）动态掌握每一笔业务发生的销售成本、毛利情况，及时了解各部门、各业务员销售业绩。

（7）密切供应商关系，为供应商提供卷烟产品销售、库存信息服务，为供应商创造价值。

（8）对辖区内零售户实行户籍化管理，可以根据零售户守法程度、经营情况进行科学评价与分类；针对不同的零售户分类,制定不同的商品品种、商品数量访销限量政策。

（9）加强市局烟草公司对区县烟草公司的监控职能，提供对区、县烟草公司的商品采购、销售经营活动、库存状况、财务资金运作状况、专卖执法情况进行实时查询与监控，为公司提供科学决策依据。

从徐州烟草的实际运用ERP的案例可以看出，在现代企业的营运经营中，企业及时尽早的抓住时机运用ERP对企业进行管理已经是企业快速良好发展的必不可少的条件。ERP沙盘模拟感想

2.1 倾向的产品、市场及实现时间

本次模拟的是一个生产制造企业——E公司，该公司所在行业是从一个相对低水平发展为高技术水平产业。在企业的经营初期，企业的情况是有产品P1的生产资格，并且只能在本地市场上进行销售，厂里的生产设备是一条半自动的生产线和三条手工生产线，能够满足企业目前的生产和订单要求。但是该行业是一个在不断发展的行业，主要表现在如下的几方面：

在产品方面，虽然P1的总体市场需求量很不错，但是每年的需求量都在不断地减少，而且在产品的价格方面，也是在逐年的降低，而生产P1的成本却是不变的，因此若是企业每年都只生产P1产品，可能在前几年还有利可图，但是在后面的几年里将获利甚微甚至达到亏本的境地。面对如此的产品情况，企业就需要开发新产品，获得新产品的生产资格。

在产品市场方面，企业目前只有本地市场的准入证，但是还存在区域、国内、亚洲和国际四个没开发的市场。在这五个市场里，不管是P1、P2、P3还是P4，区域、国内、亚洲和国际这四个市场的产品价格多高于本地市场的价格，因此若企业想获得更加多的利润，就必须要开发剩下的四个市场中的一个或几个，取得市场准入证。

在ISO方面，根据市场预测表的情况，可以看出未来不管是本地市场还是区域、国内、亚洲和国际市场，顾客对于产品质量方面的要求在不断的提高，也就是在产品是否有ISO认证方面有了一定的要求，所以ISO认证的开发也是不可避免的。

在考虑了上述的一些方面之后，就要在产品、市场和设备上面进行规划，具体的规划还必须慎重的考虑，具体情况如下：

在产品方面，虽然P1的总体需求量在不断地下降，价格也在不断地下降，但是相对于P2、P3和P4这三种产品，P1的总需求量任然是最高的，并且考虑到其他产品的研发时间，我们决定在研发生产其他产品的同时依然要坚持生产P1，特别是在前三年。至于要研发何种产品，考虑到市场的情况和企业自身的能力以及产品研发的资金和时间的要求。在市场上P2和P3的价格比较走俏而且市场的总体需求量比较好，而P4在前四年里价格很低而且即使在后两年的价格有了很大涨幅之后市场的总需求量也不是很高。在研发的资金和时间方面，P

和P3所需时间和研发资金都比P4要少。因此我们决定主要研发生产P2和P3产品，而放弃P4产品的研发。为了能够及时的抢占市场、抓住时机，我们决定在第一年开始的第一季度就投资研发P2产品，在第一年的第三季度投资研发P3产品。

在市场方面，有区域、国内、亚洲和国际四个市场等待开发，但是具体的开发还需要从多方方面进行考虑。为了能够给企业足够宽广的销售市场，从总体上我们考虑还需要开发两个市场。我们采取排除法的方法来选择开发那几个市场。首先，从市场预测的每个市场的不同产品的总体需求量方面就可以排除国际市场，因为国际市场只有P1有好的需求，其他产品没有什么需求。从市场开发所需要的时间方面考虑，亚洲市场的研发需要三年，也就是说即使从第一年出就开始开发也必须要等到第四年才能够进行这个市场的投入生产，而区域市场只需要一年时间，国内市场只需要两年时间，亚洲市场相对于区域和国内这两个市场就失去了一些产品销售的先机。因此我们决定开发区域和国内这两个市场，并且在第一年就开始进行开发。

在ISO认证方面，因为我们并不确定在我们所开发的市场里，在哪一年里会有产品ISO认证的要求，会是何种ISO的认证，但是从这个认证系统的开发时间和资金的要求，以及为了尽可能的给企业的产品营造出没有阻碍的销售市场，我们决定尽早的开发ISO认证体系，并且是同时开发ISO9000和ISO14000，在第一年就进行这个体系的开发。

总之，我公司的主要销售的规划是：产品方面，前两年的主要生产产品是P1，在后面的四年里主要生产的产品是P2和P3；市场方面，集中生产能力在本地、区域和国内市场；在认证体系方面，尽早的完成ISO9000和ISO14000的开发。

2.2 角色及就职宣言

营销总监是全面负责公司的营销组织、营销策划和营销管理，确保公司营销工作的正常运行的职位。身为E公司的营销总监，我会及时提前进行产品与市场的研究，库存产品的管理，竞争对手的情况的了解，为公司产品与市场的定位提供科学的决策依据，并制定出科学的产品与市场的开发策略和营销计划，在每年的期末与企业的其他成员进行产品广告费用的投入情况，全面负责各项策略和计划的落实执行，保证所制定的行销计划及营销推广方案切合实际，科学合理，可操作性强，且行之有效。总之，我会尽最大努力让本公司的营销工作健康、有

序的进行，在产品生产出来时就及时销售出去，使企业不会存在产品库存积压、销售不出去的情况，为企业的连续经营和盈利打下坚实的基础。

2.3 对经营规划的再思考

在确定了如上面所说的企业应该生产什么产品，开发什么市场，开发什么认证体系之后，在企业的实际经营之中就要按照这些计划进行企业的生产经营，不断地根据经营的实际情况来检验所做的计划的合理性以及存在的问题并及时的制定出解决这些问题的办法。

在经营中，我公司对于产品研发与进行该产品的广告费投入之间的关系没有了解的清楚明白，我公司理解的是当年还在进行产品生产资格的研发，则在前一年的年末就不能进行该产品的广告费的投入，如我公司是在第一年的第一季度就进行P2产品的研发，在第二年的第二季度就完成了该产品的研发投资，在第三季度就可以进行生产，那么第一年年末就可进行P2产品的广告费的投入和抢P2的产品订单，但是由于我公司的理解错误，在第一年的年末没有进行P2产品的广告费的投入，也就放弃了争抢P2产品订单的资格，丧失了一次销售产品和抓住市场机遇的机会，这是在开始市场销售规划的时候的一大失误。

在每年的年末进行的广告费的投入上面，这次模拟的规则是每一个市场都有一个市场老大，市场老大是由每一个公司的前一年的销售额来确定的，但是第一年的情况比较特殊，因为每个公司的销售额都一样，因此市场老大的确定是按照对于第一年的产品的广告费的投入的多少来确定的，也就是在第0年末的时候进行的广告费的投入的多少。我公司采取了比较保守的办法来确定了广告费投入的多少，虽然在广告费的投入上是节省了一笔开支，但是却没有想到在第0 年末投入的广告费的大小对以后的经营所产生的影响。因为第0年末投入广告费最大的企业在选取订单的时候是第一个进行能够选择，也就是说他可选择在他的生产能力允许的范围内选择最大的订单，获得最高的销售收入，并且也是下一年度这个市场的老大，又能够最先选择最大的订单，如此良性的循环。我公司在第0 年末投入的广告费是5，虽然为下一年度的生产经营留存了足够的资金，但是我公司却只能在第5位进行选择订单。所以我公司的订单非常小，在第一年年末的时候有很多P1的库存。所以我公司在最初的广告费的投入上也存在一大失误，不仅丧失了争取市场老大的机会，而且也使得在经营的第一年的年末就有很多P1产品库存，占用了大量资金，为后续的生产经营带来了极大的不便。

2.4 改进工作的思路

在经过了最初的一年之后，发现了上述的一些经营规划的问题之后，我公司积极的寻求能够改变这些不足与失误的办法。

在由于误解运营规则而出现的失误的时候，我公司从头开始阅读一遍模拟的营运规则，熟记这些规则，并且在不明白、不清楚的地方及时想办法弄清楚。

在进行广告费的投入的时候，我们吸取了第一次投入广告费失败的经验教训，在第二次进行广告费投入的时候，尽量的从长远的角度进行考虑，尽可能的争取市场老大的位置或者是尽可能的能够争取到与公司生产能力相符的订单，来避免公司有大量的产品库存情况。因此在第一年的年末投入广告费的时候，我公司决定大量的投入广告费来获取大的订单，在P1产品上就投入了16M的广告费。虽然这次的广告费很多，使得公司短期内的生产经营的资金比较紧缺，但是正是由于这一笔广告费的投入，我公司才能选取一个比较大的订单，使得公司的库存产品能够及时的销售出去，尽早的回笼资金。

在广告费的投入方面，我公司并不只是一味的不计成本的用高额的广告费来争取订单，在经历了前两年的经营之后，随着其他产品生产资格的取得和其他市场开发的完成，我公司采取了分散性的广告费投入方法，即在每一个产品每一个市场根据产品的市场总需求和价格来进行每一种产品、每一个市场少量投入广告费的方法，如第二年年末投入的广告费就是给本地、区域和国内这三个市场上的P1、P2和P3都分别投入1M的广告费。并且每年都会根据实际情况进行改变，选择舍去一些产品或是市场不进行广告费的投入，如在第三年年末投入的广告费就是舍去了区域市场和P1产品不进行广告费的投入。

在公司存在产成品库存方面，当订单全部满足之后仍然有大量的库存时，我公司积极与其他公司进行谈判，以期望能够与其他公司合作将生产出的产品及时的卖出去而没有库存，同时与其他公司进行交易可以是现金交易，能够比按订单生产更快的回笼资金。如在第四年的时候因为当年的订单量少于我们公司实际生产出来的产品，剩余了2个P2和两个P3，我公司通过与其他公司进行交涉，发现F公司的P2和P3的订单量只靠他们自己的生产能力并不能满足，于是我们E公司与F公司达成协议将我们所剩余的P2和P3卖给了F公司，并且是现金交易。同时，我公司并不是在年底的时候出现了产品的库存积压的时候才采取措施与其他公司进行交涉，而是先计划出下一年年产量，在抢下一年订单的时候若发现有剩余的产成品时就积极与其他公司进行交涉，做到从计划开始就不是生产能力过剩，最大限度的为企业盈利创造条件。如在第五年年末的时候我E公司就

计划出了我公司的生产线的生产能力是在第六年能生产出8个P2和8个P3，但是第六年我公司的订单是6个P2和8个P3，我公司若在第六年按正常量生产将会库存2个P2卖不出去，若只按照订单生产将会在后两个季度空置生产线。因此为了最大限度的利用生产能力，在其他公司抢订单的时候就与他们交涉，将2个P2产品在年末卖给F公司，使得F公司在将订单的时候将订单量比他们的实际生产能力多出两个P2，这样我公司既不会存在生产能力过剩也不会存在产成品积压的情况，而F公司也能在不花成本的情况下多卖出产品增加利润，使得两个公司都能够双赢。

2.5 模拟总结

历时一周的沙盘模拟已经结束，它使我们以模拟企业实战的方式进行学习有关ERP的理论与相关的操作。虽然本次模拟操作只是模拟企业非常简单的经营，但是ERP沙盘模拟对抗教学使我们身临其境，真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营风险和责任。本次模拟只是模拟了一个制造企业前六年的经营，但是仅仅只是在这六年的时间里也使我们遇到了很多企业在实际经营中会遇到的很多问题。正是因为有了这些问题的存在才是我们更进一步的了解了ERP以及面对问题我们应该如何做才是正确的。

本次的模拟中虽然每个人所扮演的角色不同，但我们是在一个组织中的一员。本次模拟以团队的形式进行，让我们明白了在企业的生产经营里，任何决定都不是任意的一个人随意决定的，而是经过大家的深思熟虑才决定的。在一个组织里，任何人都要学会如何与团队成员进行交流，并使得他们明白相信你的决定是正确的。要学会使用团队的智慧。

在本次模拟中，也使得我们明白要是希望一件事能够成功，良好的计划是必不可少的一个前提。在模拟开始之前，我们要决定生产什么产品，要开发什么市场，要认证什么体系，要更新什么生产设备以及这些准备要从什么时候开始着手办理，只有这些计划做好了，并在将来按照预定步骤一步一步进行才可能获得成功。同时，计划并不是一成不变的，实施的过程中，我们要不断地检验计划的正确性，在发现错误的时候要及时的进行改正，制定出更好的计划。

经过此次的企业经营的模拟训练中，我了解了企业的经营运作过程，树立了良好的全局意识，认识到了ERP系统在企业管理中的重要作用。我从实践课程中学到了很多书本上没有的东西，也将书本上的东西运用到了实际中。

参考文献

[1] 罗鸿.《ERP原理、设计、实施.电子工业出版社》.2011.6

第二篇：ERP原理与沙盘模拟感想

工业0801姓名：XXX学号： XXXXXXX组内职务：市场营销

ERP沙盘模试验报告

在学期末，大家都准备回家的时候，学校组织了我们这个沙盘模拟试验，刚开始，我们都觉得没很大的意思，耽搁大家回家的时间，经过一周的模拟，我们发现这个ERP模拟试验意思非常重大，对我们对整个公司的认识和了解有着非常重要的指导作用，在经历了几年的运转之后，让我们对公司的财务、预测、战略方针都由了很深的理解。本文为我在经历了ERP模拟后对该模拟的感想

1.ERP理论及其在生产方面的应用

1.1 概念

企业资源计划（简称ERP）系统是一种主要面向制造行业进行物质资源、资金资源和信息资源集成一体化管理的企业信息管理系统。

ERP使得企业的管理核心从“在正确的时间制造和销售正确的产品”，转移到了“在最佳的时间和地点，获得企业的最大利润”，这种管理方法和手段的应用范围也从制造业扩展到了其他行业。

通过运用ERP，企业能够利用计算机对企业的资金、货物、人员和信息等资源进行自动化管理，具有制造，办公操作，供应链管理，人力资源管理，项目管理，财务与管理，客户服务，销售与市场营销等商业功能

1.2 ERP的管理思想

（一）供需链管理

供需链的扩充随着第三产业的飞速发展，数字化、网络化、信息化进程的推进，人们再一次改变了生产、工作和生活的方式，工业经济也由主要是制造业转变为制造业和服务业逐步一体化。当企业面临全球化的大市场竞争环境时，任何一个企业都不可能在所有业务上都成为佼佼者，如果所有业务完全由企业自己来承担，那么它必然要面对所有相关领域的竞争对手。因此，只有联合该行业中其他上下游企业，建立一条业务关系紧密、经济利益相连的供需链，才能实现优势互补，增强市场竞争实力。

鉴于此，供需链的概念就由狭义的企业内部业务流程扩展为广义的行业供需链，这种供需链是由物料获取并加工成中间件或成品，再将成品送到消费者手中的一些企业和部门的供需链所构成的网络。这样，ERP的管理范围亦相应地由企业的内部拓展到整个行业的原材料供应、生产加工、配送环节、流通环节以及最终消费者，即整个行业供需链的管理

（二）知识链管理

当今管理信息发展的三个趋势是:从信息管理走向知识管理、从信息资源开发走向知识资源开发、由客户机/服务器结构走向Internet结构。知识管理是信息管理的延伸和发展，知识是由信息而来，通过对信息的提取、识别、分析和归纳转换而来的。知识管理通过一组问答序列，即解决方案的集合寻找和识别与问题有关的关键性信息，并将这些信息进行提取，形成对某一问题的专门知识，作为决策的依据。在信息社会和知识社会，信息、知识和一些专门的技巧是获取利润的工具。知识管理是把信息转化为知识，用知识指导决策付诸行动，再将该行动转化为利润。

2.ERP沙盘模拟

2.1 ERP沙盘

ERP沙盘，是企业资源规划沙盘的简称，也就是利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源。通过ERP沙盘可以展示企业的主要物质资源，包括厂房、设备、仓库、库存物料、资金、职员、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源。一般来说，ERP沙盘展示的重点是企业内部资源。

2.2 ERP沙盘模拟方法简介

在经过前面的理论课的了解，对ERP这个概念感觉还是很模糊。ERP实验课，老师让同学们以小组的形式模拟对抗。

4、5个人为一个小组，设定为一家虚拟生产型企业，每个小组的成员将分别担任公司中的重要职位（CEO、CFO），其中CEO主要负责整个企业的决策和整体规划;财务总监负责记录每期的现金收支情况，统计每年的财务报表。这两个角色在管理好自身所负责事项的同时，也要及时沟通与交流，连续从事2个季度的经营活动，该系统涉及整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多个方面。大家要在模拟竞争中，在客户、市场、资源及利润等方面进行一番真正的较量。

2.3 企业运营状况

第一年：由于我们企业只有P1产品的生产资格，且只有本地市场的准入。所以我们把全部广告费都投进本地市场的P1产品中.为了抢夺本地市场的老大，我们投了10M的广告费。但是我们的广告费却排第四，仅仅拿了3个P1产品的订单。我们在顺利完成订单的同时，还开拓了区域市场，进行了ISO9000的资格认证，研发了P2产品，并投资了一条全自动生产线。我们在今年年末借了40M的长期贷款，今年的净利润为-23M，所有者权益由初始年的66M降到了43M。

第二年：由于我们已经成功研发出P2产品，而且我们的区域市场也已经打开。所以，我们在区域市场上的P2产品上投了6M的广告，P1投了10M,我们希望争取区域市场的老大。另外，在本地市场的P1、P2产品分别投了6M和3M的广告。但结果我们又没有夺得区域市场上的老大，P1和P2产品分别拿到了总计5个的订单。但是由于我们的计算失误，有一个3个的P2订单没有完成，只能明年交货。我们并没有因此而停止发展，我们仍然继续进行ISO9000的资格认证，在本年年初我们又在研发了P3产品，还开拓了国内市场，并投资了一条全自动生产线。今年的净利润为-41M，所有者权益由第一年的43M降到了2M

第三年：由于两条全自动生产线都生产的是P2产品，P2产品的生产力较强，于是我们加大了对P2的广告投入，希望能拿到P2多一点的订单。于是我们在本地市场针对P1和 P2产品分别投入了3M和6M的广告，在区域市场分别投了2M和6M的广告。流动资金匮乏，所以我们把厂房卖掉贴现，希望能顺利渡过这一年。算上第二年的尾单，我们在今年的净利润为-22M，所有者权益为-20M。

第四年：经过前三年的积累和总结，我们意识到之前的广告战略决策失误，导致了我们流动资金的匮乏，即使我们把厂房卖掉贴现但还是缺乏足够的流动资金。此时善良的孙老师向我们伸出了援助之手，给我们无条件注资了20M，来帮助我们渡过难关。吸取前三年的教训，在今年的广告费上我们总共花了6M。与此同时我们投资进行了ISO14000的资格认证。我们在今年的净利润为14M，所有者权益为16M。

第五年：最后一年我们投入了5M的广告费。在我们组个个成员的共同努力下，顺利完成了全部的订单。但今年的净利润为-4，所有者权益为12。

2.4 本企业主要指标完成情况的分析与评价

在企业运行的六年中我们开阔了区域市场和国内市场，由于资金的原因并未开阔国际市场。期间我们企业进行了ISO9000和ISO14000的认证，并且研发了P3产品。但由于前期的战略失误企业最终未能盈利。

（一）成功之处

1.对产品线把握准确，适时开发与退出

经营伊始，我们就大力投资开发新产品，开拓新市场。这是以一种发展的眼光来看问题。并且时刻把握市场动态，当发现P1市场在萎缩时，我们及时地将生产线转产，并适时退出P1市场，主营P2，这也是注重市场细分的体现。

2.后两年广告方面做得好，按季度来计算产量

后两年，严格把握成本，开源节流。将产量的计算控制在最精确的程度。严格把握资金的回流，减少资金的浪费。

（二）小组不足之处

1.凡事预则立，不预则废

经营的起始阶段，我们没有统筹规划企业的发展方向，没有进行合理的战略分析，无形中抱着走一步算一步的心态。殊不知，现实中的一切不可以重来，所以，作为企业的领导者，一定要高瞻远瞩，有长远的战略眼光。

2.职能分工不明确

经营的前期，由于分工不明确，营销总监没有发挥作用，没有做好自己本职工作；成员间也存在越权的现象，局面比较混乱，严重影响了企业的战略分析与企业发展。

3.生产能力没跟上销售需求

如先面回顾的情况，我们竞单时严重地被生产能力束缚了。可是，这也是现实制约的，当我们顾不上眼前的开支的时候，就更顾不上更新生产线了。当然，这应该都归咎于没有统筹规划，使得资金紧缺。

4.规则不够熟悉

由于对游戏规则认识不够，使得经营过程中多提了折旧费用与维护费，这也直接影响了企业资金的流失。可谓在企业困难时期，雪上加霜。

5.商业机密保护不够

商业机密保护意识不够强烈，这在企业运作中也是致命的。更无知的是，发现他人窃取企业机密后不懂得更改方案，使得对方阴谋得逞。

（三）外部环境因素

1.恶性竟争

企业团队中恶性竞争，不求发展也要挤垮竞争对手，这样的经营理念是我们的误区。在这方面，我们企业也存在过，其他企业也一样，当别人陷入困境时，我们落井下石；当我们濒临破产时，其他企业宁可自己的产品卖不出去，也不让我们拿到适合的单子，让我们积压产品，使我们的资金流动更加困难。现在我们明白了，作为营销人，不应该持有这样的态度，应该追求双赢。

2.规则的争议

我们大家都有对规则存在误解，这是客观存在的问题。相信下次再进行模拟对抗时，大家都会做得更好，更精彩。自我感想

在整个实验过程中要严格控制企业资金，时时掌握财务状况。购买原材料和生产产品时，要考虑购买周期和生产周期。在产品研发阶段，大家一起讨论，根据市场需求，消费地消费水平等相关因素，设计最优的的方案。决定是否投放广告，投多少为宜。生产线分为柔性生产线手、工生产和线自动线。如果生产的产品种类较多应选择柔性生产线，可提高灵活性，而且产能也较高。生产要根据本企业所拥有的生产线，计算好一个季度能生产出多少产品，用于下一季度订单用，不能出现交不上货违约的现象，还有根据本季度的各种原材料需求量以及需要时期，计算好原材料的订单该签订多少以及签订时间并告知采购部门，尽可能不出现因原材料不足而导致生产线停产；或造成原材料积压，占用资金；怎样能用最低的成本创造最高的收益也是要看在生产上怎么筹划的。所以，一定要计划好生产线的购买、转产工作。什么时候该购买新的生产线，什么时候该转换生产线，购买什么生产线，转换什么生产线等等。

虽然只有短短的几天得模拟实习，但我真的受益良多，不管在哪一方面，只要真的是全身心的投入，很认真的去完成，积极的思考，就会从中得到收获。刚开始组员们对ERP沙盘运营流程都不是很熟悉，而且第一次的原材料没有控制好，造成大量积压。后来熟悉了，情况就好了很多了。

总的来说，整个过程中，我们遇到的困难真的不少，各方面都有，但我们积极面对也都克服了，在克服困难的同时我们学到了在课本上我们所学不到的知识。首先，在这次ERP实验中，让我明白了团队合作的重要性，清楚了一个团队，互相合作的重要。在开始的时候，就是由于我们没有明白合作的含义，所以都以为只要自己把自己的那部分做好了就可以了，没有去互相沟通，所以我们才会在起点就处于被动落后。但是后来我们明白了，我们开始相互沟通，相互交流对各个步骤操作的看法。其次就是我明白了计划的重要性。就拿第一次实验来说，我想我们最后破产的一个重要原因就是我们没有做好计划。没有在财务方面做好计划，忽略了下个季度的资金问题。我深深的认识到一个企业，要有一个整体的长远的规划，规划可以更具实际的情况不断的改变但是不能没有一点计划盲目的去生产。企业的成员都需要相互协作，相互扶持，发挥团队精神，因为我们是一个团队，一个组合，更是一个整体，只有一起努力了才能取得成功。不仅是一个公司一个企业，其实我们的生活我们的人生也是如此。

第三篇：ERP原理与沙盘模拟感想

沈阳理工大学课程实践(论文)

摘 要

这次实验旨在从实践中认识和学习ERP系统及在企业运营中的重要性，了解真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任增强个人应对风险的能力。ERP沙盘模拟课程的开展就是针对一个模拟企业，把当模拟企业运营的症结环节：战略计划、资金筹散、市场营销、产品研发、生产组织、物质推销、装备投资与改革、财务核算与管理等几个部门设计为ERP沙盘模拟课程的主要内容，把企业运营所处的外内部环境笼统为一系列的规矩，由同学们组成6个互相竞争的模拟企业，通过模拟企业3年的经营，使学生在分析市场、制定战略、营销谋划、组织生产、财务管理等一解列运动中，参悟管理法则，片面晋升管理能力。两天的实验，我们将会直接参与模拟企业的运作，应对企业经营中经常出现的多种问题，应用我们所学的知识去发现机遇，分析问题，制定决策，组织实施，切身体验到团队协作的重要性。

关键词：ERP沙盘模拟；企业运营；管理

I

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目 录

摘要 ········································································································································· I 引言 ······································································································································ 1 1 ERP系统的定义 ·············································································································· 2

1.1

ERP系统的特点 ······························································································· 3 1.2

ERP沙盘模拟 ··································································································· 3 1.3

发现问题，提出建议 ······················································································ 4 2 ERP沙盘模拟感想 ·········································································································· 5

2.1

公司经营目标和宗旨 ························································································ 5 2.2

角色及就职宣言 ································································································ 5 2.3

对经营的规划的再思考 ···················································································· 6 2.4

改进工作的思路 ································································································ 8 2.5

模拟总结 ············································································································ 8 总结 ······································································································································ 11 参考文献 ······························································································································ 13

II

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ERP原理与沙盘模拟感想

引 言

有一位伟人说过这样一句话：要想真正理解一个人的现在和预测他的未来，必须了解这个人的过去。这句话对于ERP系统也是适用的。为了有效地理解ERP系统的工作原理，在深入学习ERP系统之前，有必要了解ERP系统的演变过程，知道ERP系统产生的根本原因。

一般认为，ERP系统的演变过程就是MRP系统和MRP 2系统的发展过程。这种说法没有错，但是不完整。ERP系统的演变过程是一个综合的过程，不是某个单一事件演变成的。ERP系统有5个来源，各来源如下所述。第一，信息技术的飞速发展和信息系统应用范围的不断深化是ERP系统必然出现的物质基础和技术推动力，第二，孤立数据存在的客观现实、计算机集成制造思想的提出和CIMS实践的影响，是提出ERP系统概念的外部需求和理论基础；第三，管理工具的实践促进了管理不断创新，客观上要求与其相适应的管理模式的产生，这是提出ERP系统概念的内部需求；第四，MRP系统、MRP 2系统的发展演变是导致ERP系统出现的直接前提和表现形式；第五，BRP思想、Y2K问题是ERP系统在企业得到快速实施和应用的直接导火线。

从本质上来讲，ERP系统是一种基于计算机的辅助管理信息系统。如果没有信息技术的发展，没有信息系统应用范围的不断扩大，根本谈不上ERP系统的概念。因此，信息技术的发展和信息系统应用范围的不断扩大，是提出ERP系统概念的物质基础和技术推动力。

沈阳理工大学课程实践(论文)ERP系统的定义

ERP是enterprise resource planning（企业资源规划）的缩写形式，它是企业管理者解决企业问题的一种工具，是将物质资源管理、人力资源管理、财务资源管理、信息资源管理合为一体的企业管理软件。ERP创业训练主要包括ERP理论教学、ERP软件实习、ERP沙盘模拟训练、ERP创业经营模拟等，依托上述各种途径对大学生创业能力训练有独特的作用。

ERP是用于改善企业业务流程性能而定一系列活动的集合，由基于模块的应用程序支持，它集成了从产品计划、零件采购、产品分销和订单跟踪等多个职能部门的活动。在ERP中，还可以包括企业的财务管理和人力资源管理模块。

ERP是一种对于企业所有资源进行计划和控制的方法，这种方法以完成客户订单为目标，涉及订单签约、制造、运输以及成本核算等多个业务环节，广泛应用于制造、分销和服务等多个领域。

ERP是一个工业术语，它由多个模块的应用程序支持的一系列活动组成，ERP可以帮助企业或者其他类型的企业管理主要的业务，包括产品计划、零件采购、库存维护、与供应商交流沟通、提供客户服务和跟踪客户订单等。

ERP系统是一种集成了所有制造应用程序和与制造应用程序相关的其他应用程序，用于整个企业的信息系统。

ERP系统是一种商业软件包，允许企业自动化和集成主要的业务流程、共享通用的数据且分布在整个企业范围内，并且提供了生成和访问业务信息的实时环境。

ERP系统是一种商业战略，它集成了制造、财务和分销职能，以便实现动态的平衡和优化企业的资源。ERP系统是一种集成的应用软件包，可以用于平成制造、分销和财务功能。ERP系统是基于关系型数据库管理系统、计算机辅助软件工程、第四代程序和客户机服务器体系架构等技术从制造资源计划演变过来的。当成功地实施了完整的ERP系统之后，ERP系统允许企业优化业务流程，执行各项必要的管理分析以及快速有效地提供决策支持，随着技术的不断进步，ERP系统不断增强了应对市场变化的能力。

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1.1

ERP系统的特点

ERP系统试图集成企业中跨职能的所有部门到单个信息系统的企业信息系统，以便满足各个不同职能部门的信息需求。ERP系统的主要优点在于，协调了各个部门之间的工作，提高了跨职能部门的业务流程的执行效率。ERP系统的实现有助于数据仓库的建立，这是因为ERP系统提高了数据的可访问性，管理人员在需要执行决策时可用分钟级的时间实时访问所需要的信息。ERP系统提供了跟踪业务活动的实际成本的能力，允许企业执行基于活动的成本管理。

第一，在业务控制层，ERP系统可以降低业务成本，ERP系统是一个试图将企业跨个业务部门的业务流程集成到一个企业级业务流程的信息系统。ERP系统的主要优点在于协调各个部门，提高业务流程的整体效率。实施ERP系统之后，即刻得到的好处是降低业务成本，例如，降低库存控制成本，降低生产成本，降低市场营销成本和降低客户服务成本等。

第二，在管理控制层，ERP系统可以促进实时管理的实施。实施ERP系统之后，第二个好处是可以促进实时管理的实施。ERP系统提供了对数据更有效的访问，管理人员可以分钟级的实时访问用于决策的信息。ERP系统提供了跟踪各项活动成本的功能，有助于ERP系统的使用大大提高了管理人员及时发现问题并解决问题的能力。

第三，在战略计划层，ERP系统可以支持战略计划。ERP系统的一个重要作用就是支持战略计划中的资源计划。不过，在许多实际的ERP系统中，由于战略计划的复杂性和缺乏与决策支持系统的充分集成等原因，资源战略计划的功能被大大削弱，而只强调具体的业务执行计划。如何更好地提高ERP系统的战略计划功能，是ERP系统今后发展的一个重要方向。

总之，ERP系统可以为企业带来巨大的好处，这些好处可以分为定性和定量两个方面。

1.2 ERP沙盘模拟

ERP沙盘模拟经营训练只是ERP创业训练的一种方式。为了在全校范围内普及ERP沙盘模拟经营训练方式，让更多的同学认识和了解这一模拟经营方式及训练学生的运营管理能力。

让更多的同学认识和了解这一模拟经营方式，加强学生的创业意识，训练学生的运营管理能力。本课程能让同学生从实践中认识和学习ERP系统及在企业

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运营中的重要性，了解真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，增强个人应对风险的能力。ERP沙盘模拟课程的开展就是针对一个模拟企业，让同学们自由组队，模拟企业开发、战略计划、资金筹散、市场营销、产品研发、生产组织、装备投资与改革、广告投放、财务核算与管理等，通过模拟企业若干年的经营，使学生在分析市场、制定战略、营销谋划、组织生产、财务管理等一解列运动中，了解企业的经营模式、经营流程和管理办法，增强风险意识，加强应对风险的能力，学会发现问题，分析问题，解决问题等。

另外，本课程的模拟经营过程是由6个同学合作共同完成的，这样可以增强同学间的友谊，加强学生的团队合作意识，让同学们在实践中切身体验到团队协作的重要性。1.3 发现问题，提出建议

通过这次实训，认识现代企业从销定产的全部流程，了解企业管理中各个环节的活动及功能，感受企业盈利实现过程，初步了解财务报告的各要素以及制作过程等

了解到现代企业运作过程。例如：制造型企业的基本要素；企业竞争市场的激烈程度，以及销售产品的流程及规则；企业生产，采购，库存管理的规则，企业财务管理，资金流动的规则，资金的投入过程，感受经营活动中的资金流动及控制。

管理一间公司真的很不容易，从资本、资产、损益的来源、企业资源、企业资产与负债和权益的结构，企业经营的利润和成本关系。如果我们做错了其中的一个程序，很容易让公司损失，所以要很认真地去做好每一个程序，不可以出现差错。

在这次实训，让我们学到了很多的东西，如何管理一间公司，如何让公司赚钱等等这些都很重要。在这次的实训中，让同学们之间加深了友谊，加强了大家的团结性，在学习之余，还加强大家的团结，实训让我们很开心.沈阳理工大学课程实践(论文)ERP沙盘模拟感想

2.1 公司经营目标和宗旨

“心态开放,亲历亲为,团结协作,换位思考“,我们就是在这样的职位分工原则下在巨大的竞争压力和时间压力下，要想取胜就必须快速建设能力超群的高效团队，形成团队个体之间的优势互补，运用团队智慧，对环境变化做出准确的判断和正确的决策。在没有经验的一群人中，如果就按照自己分内的职责作事，不情愿别人插手的做法，无疑很狭隘并没有发展的。我作为小组CEO，在这里总结一下这次比赛后我从中得到的一些经验

2.2 角色及就职宣言

原以为战略思维只是一个企业的CEO指定的企业发展方向，是一个很概括，不好度量的概念，通过学习我看到战略思维是从始至终都应该在组织成员的意识和行动上有所把握，即从整体上来思考问题，远比各管一摊有效率得多。

另外，如何建立一个企业的战略也是一个相当重要的问题，不可以被无视企业长期发展的“当期”意识制约管理者战略纵深思维的形成，对企业持续发展和长期利益构成直接伤害。现代优秀的职业经理人必须树立基于现实的未来意识，因为只有这样中国的管理者才能走出势利与卑微，才能回归责任与诚信，管理者的价值才能得以体现，中国的企业才能持续发展、走向未来。

沙盘模拟培训的设计思路充分体现了企业发展必然遵循的历史与逻辑的关系，从企业的诞生到企业的发展壮大都取决于战略的设定。要求管理团队必须在谋求当期的现实利益基础之上做出为将来发展负责的决策。通过学习，让我深刻体会到了现实与未来的因果关系，管理者必须要承担的历史责任，学习运用长期的战略思想制定和评价企业决策，而且必须有诚信的职业操守。

一个组织是否成熟，明显的标志就是看她有没有能力形成并运用组织的智慧。沟通、协作和群体意识在未来企业竞争中的作用越来越被有远见的组织所关注。

今天，结论已经显而易见：仅仅依靠特殊资源构建竞争优势的老路已经走到了尽头，企业的竞争越来越趋向于组织整体智慧的较量。

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2.3 对经营的规划的再思考

起始年：由老师带领我们完成起始年的任务，熟悉企业经营流程，在起始年里，全部组都得到一个P1订单，成本与收入都是一样，在广告费只投入1M，而且订单利润有20M的情况下，最终净利润只有2M，可知企业费用是多么的庞大，最后权益为66M，作为CEO更要以起始年为重要的经验，为以后的发展打下基础，但由于没有对规则的彻底了解，对之后几年的企业发展带来很大的错误决策。“一将成名万骨枯”，这句话除了对战争残酷性的批判之外，还揭示了一个更加深刻的管理学问题，那就是完全依靠管理实践在实战中培养管理者，其代价是极其惨重的，任何组织和个人都难以承受如此巨大的培养成本。战场上的火线历炼固然可以培养攻无不克的将军，大范围的岗位轮换也是培养经营型管理人才的有效方法，但这些方法同样会使组织付出高昂的培养成本，承受极大的失败风险。

但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。不管你犯了多少低级可笑的错误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会给企业造成任何实际的经济损失。但是模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。

第一年：在第一年的生产经营当中，由于对生产需要情况不能准确的规划，分别在第一季度和第二季度买了两条全自动生产线，也因这次失误导致我们小组资金短缺，在第三季度被迫短期贷款40M，导致权益的减少，以及为后来的资金问题埋下隐伏。第一年里，我们组主要进行了对P1产品的生产，同时进行新产品p2研发，也同时研发投资ISO认证资格与新市场的开拓，这些都导致第一年的资金周转不灵，除了一个短期贷款40M外，还在年末长期贷款了50M，如此多的贷款还是不能有充裕的资金，这确实是我的决策错误。另外，因为时间问题，沙盘模拟无法进行到底，只可以进行到第三年，所以最终结果也说明ISO资格认证投资是错误的，我妄想着能进行到第四年，第五年依靠ISO资格认证来获取收益，这也是错误的决策。第一年投放的广告量为7M，因为预期其他企业会投入较大的广告，所以相对于其他企业，我们的广告投入量最少，这一决定再以后的经营中我们发现是错误的是经营中的一次非常重大失误。由于广告投入的太少我们最终只获得一张相对最小订单，最终在第一年里造成产能过剩，产品库存积压。企业也因此亏损了很多，权益非常低，这也造成了最后不能贷款的劣势之中。

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第二年：生产经营中，因第一年投资过大产品积压，使得企业资金不足，这一年我们组继续研发P2产品，继续开发市场和ISO资格，没有放弃的投入了很多以求最后能有一丝希望来翻盘，其实这样的经营是很不合理的，“君子不立危墙之下”这句话还是很有道理的，我这样的经营策略为企业带来很大的危险，如果在第二第三年不能以最少的广告费取得最大的订单量，企业就彻底破产，就算卖厂房和生产线都不能挽救，我深深的为这样的决策感到后悔，以此为鉴，以后的任何决策决定都要谨慎与考虑周全。这一年投入了相对比较多的广告投入量18M，以求挽回一点损失，广告投入量虽然不少，但没有合理的投放，在本地P1市场投放15M，而在本地P2与区域P1、P2上只投入了1M广告费，导致不能抢过其他组，同时我做了个最大的错误决策，在没有彻底了解企业产能的情况下，冒失的头脑发热的抢了一个区域P2订单，要求生产三个P2，但在实际中本组是不可能生产的，因为在第三季度P2才研发成功，最快的生产线也只能生产两个P2，在企业极其困难的状况下，其他组员并没有放弃，在知道面临破产的时刻，还是一季度一季度的认真进行下去，并没有一丝马虎，在这特别感谢本组的同学的支持，为了尝试完成订单，我去与别的组商讨交易，在D组没有订单的情况下，与D组签合同交易以求完成订单，最好签订了一份B组买D组3P2，B付给D14M+3R1+3R2，若违约赔付20%总价格的合约，这份合约的总价为20M，最后D组也没有了解好自身产能，不能生产出3P2，最后赔付我们组4M作为违约费，订单的违约费也是4M，虽然弥补了一部分钱，但订单违约还是要付出巨大的代价，在第三年不能投放广告在区域P2市场。这一年总的来说，由于上年的库存产品再加上产品订单的量较小，并且还有大量存货，后期由于产品占用流动资金，周转困难。还是因为考虑不够周全，不能完全熟悉企业状况运营流程规则。使得最后亏损巨大，权益更跌落为负数，实际上已经面临破产，但因为运营时间过短，考虑到前期必须投资过量，还是能继续经营第三年，也正是这个使得第三年有了希望。主要原因还是因为对流程不够熟悉，对企业发展方向没有明确的目标和计划。吃一暂长一智，这也是需要吸取教训和更好的学习应用。

第三年：这一年的经营中，我们吸取了以往经验