第一篇：结业论文

浅谈我国农村环境污染问题及防治措施

摘要：近几年来，我国农村居民的生活水平不断提高，但是农村环境污染问题却逐渐显露，、农药化肥的滥用、畜禽养殖中产生的排泄物量不断增大、工业废弃物及生活污染日益严重，农村环境的污染,不仅影响了农民的身体健康,制约了我国农村地区经济的可持续发展,阻碍了社会主义新农村建设的步伐,对城市的发展也构成了严重的威胁。针对这些问题从不同角度提出了防治措施。

关键词:农业环境、污染问题、防治措施

农村环境常常被人们称作是城市生态系统的支撑点，但是却也是城市污染物的接受点。21世纪以来，我国大力改善城市环境，重点放在污染大的厂区的迁移以及城市内部的绿化面积的扩大，却将污染转移到了农村，特别是在城镇化程度比较高的发达地区的周边农村，这一问题更加突出。改革开放以来，我国广大农村地区的面貌发生了很大变化 随着现代化农业的发展，农村经济有了长足发展，农民的收入不断增长，农民的生活水平稳步提高 但经济增长的同时却付出了沉重的环境代价由于片面追求经济增长而忽视了环境保护因素，致使农村环境污染日益严重，生态环境日益恶化，严重制约了农村经济的良性循环发展，阻碍了新农村建设的步伐，农村经济快速发展与农村环境之间的矛盾日益突出。农村环境的好坏，不仅直接关系到农业生产、农村经济发展和人民生活质量的提高，而且关系到农业的可持续发展。农村环境保护是农业赖以生存与发展的必要条件，也是关系国计民生的一件大事。当前农村环境污染问题

1.1农业生产环境污染

1.1.1农药 化肥的超量使用造成面源污染

在现代经济高速发展的时代，为了提高农作物的产量，毋庸置疑，大量使用农药和化肥是最见效手段 我国已成为世界上使用化肥农药数量最大的国家 据统计，我国年化肥使用量4637万吨，按播种面积计算，化肥使用量达 40t /km2，远远超过发达国家为防止化肥对土壤和水体造成危害而设置的 22.5t /km2的安全上限 农药年使用量为130 万吨，只有约 1 /3 能被作物吸收到，大部分进入了水体土壤及农产品中，使全国9.3 万 km2耕地受到了不同程度的污染，并直接威胁到人体健康化肥农药农膜的大量使用，造成污染物在土壤中大量残留，直接影响土壤生态系统的结构和功能土质结构改变，土壤板结，通透性差，影响农作物对化肥的吸收，化肥流失又加剧了河流和湖库等水体的富营养化，影响土壤自净能力，形成恶性循环农药作为化学产品本身就是污染环境的有害物质，它不仅污染破坏了生态平衡，造成大气土壤和水体污染，而且威胁到了生物的多样性在我国很多蔬菜种植基地，蔬菜农药残留量严重超标，污染了城乡居民的餐桌，出现了菜农不吃本地菜的怪现象建农业大棚形成的农膜残片难以自然降解，影响了土壤的渗透性，影响了

作物生长。

1.1.2 畜牧业发展造成的污染

在农村，畜禽养殖多为无序分散状况, 且数量较多, 大量畜禽粪尿未经处理就直接排放,不仅对大气、地表水造成恶臭和富营养化污染, 甚至还会对地下水造成污染。特别是规模化畜禽养殖场其污染危害更加严重，一些养殖场的粪便随地堆积，污水任意排放，严重污染了周围的环境。如果不对畜牧业发展造成的污染进行有效地处理，将进一步导致环境恶化，进而威胁农产品安全和人类健康。

1.1.3秸秆焚烧污染

随着农村生产方式的变化,大部分农作物稻轩被焚烧或抛弃于河道沟渠、道路两旁,不但造成了资源与能源的浪费,也污染了大气、水体,影响了农村生态环境。比如,农村每年用作燃料的木材大约有114亿立方米,耗柴草大约1175亿立方米。除了少部分农作物稻杆用于家畜词料、农村生活燃料以及直接还田以外,绝大部分没有得到合理的利用,浪费现象十分严重。秸秆不完全燃烧产生的二恶英、一氧化碳、二氧化碳等有毒有害气体，严重污染了农村大气环境，给农村居民身体健康带来极大危害。

1.2工业生产污染

1.2.1工业“三废”造成的污染

中国农田遭受工业“三废”污染的已有1亿多亩，引起的粮食减产每年在100亿公斤以上。使用污水灌溉、被重金属镉污染的耕地有20余万亩，涉及11个省25个地区；被汞污染的耕地有48万亩，涉及15个省21个地区，污染严重的耕地早已弃耕。由于一些工矿企业管理不善，废水处理未达标或不经处理直接外排等，造成地表水和地下水大面积受到污染，直接危害水产养殖业，死鱼事件常有发生。由此而使人民身体健康受到危害，一些地区与水污染有关的癌症及其他疾病的发病率也明显增高。

1.2.2乡镇工业的污染

20世纪70年代以来,乡镇企业的发展尤为迅速,不仅为农民增加了就业机会,提高了农民的生活水平,也促进了农村经济的快速发展。但与此同时,由于乡镇数量较多,设备简陋、布局混乱、工艺陈旧、技术落后,对资源和能源的消耗过高,大部分乡镇企业缺乏防污治污设施,使污染危害在农村地区变得尤为突出,不仅污染了农村地区的空气质量,也对农村居民的健康构成极大的威胁。比如据统计,近年来乡镇工业的“三废”排放占总量的比例不断上升,废水由0.56%上升到了16.6%,废渣由11.84%上升到了16.2%,全国三分之二的河流均遭受到乡镇企业的污染,受到污染土地达133万公顷。

1.2.3重污染，排放高的企业由城市向农村迁移

由于绿色城镇的生态建设目标以及带动农村经济的发展，重污染，排放高的企业逐渐由人口密集的城市向人口稀疏，劳动力价格低的农村迁移。这些企业大多数是进行技术含量较低，且不具备全面的三废处理系统的粗放型“高污染，高能耗” 生产，由于管理和监查体系不够完善以及三废处理的成本较高，使得农村污染的控制和治理都具有相当大的难度，加重了农村环境的负担。工业生产产生了大量的三废污染，未经及时有

效处理直接排放，成为比较严重的污染源头。非公有制经济的不断发展，使得一些个体小砖窑作坊在我国农村地区随处可见，其产生的烟雾和粉尘严重影响了周围居民的健康。伴随着农村自然资源的不断耗损和工业排放的加剧，农村环境污染问题越来越需要人们的关注。

1.3生活污染

1.3.1农村自身产生的生活垃圾污染

随着农民生活水平的不断提高，农村的生活垃圾产生量日益增多，成份也越来越复杂，造成的污染问题也越来越大。过去农村的生活垃圾主要以菜叶、尘土、纸张等易分解的成份为主。近年来，农村的生活垃圾成分发生了明显的变化，垃圾中的难降解有机物迅速增加，在乡镇企业发达的地区还有大量的工业垃圾产生。目前在农村，有效的垃圾清运处理系统还没有建立，垃圾不能及时回收和有效处理，随处倾倒的现象比较普遍。垃圾的堆放不仅占用和毁损了大量的道路和土地，产生的氨、硫化物、酸性有机污染物、碱性有机污染物和重金属等有害气体和污染物还会造成空气、地表水和地下水的严重污染，成为农村环境最大的污染源之一。

1.3.2生活用水污染

由于我国农村基础设施比较落后,对生活污水的处理不到位,甚至很多地区直接将生活污水排入周围的环境,不仅污染了地下水源,影响了农业生产,也对农民的身体健康构成极大的隐患。禽畜粪便、生活垃圾、工厂污水、固体垃圾、农药、化肥、农膜等等，严重污染了农村的水环境体系，大多数河流已被污染，有的河流由清清小溪，变成了污水沟臭水沟。农村饮用水大部分没有得到有关部门的监测，很多群众不能喝上干净达标的水。据统计，我国近3 亿的农村人口饮用不合格的水，其中1.9亿人的饮用水中有害物质含量超标据调查，目前全国农村有6300 多万人饮用含氟量超过生活饮用水标准长期饮用高氟水，轻者形成氟斑牙，重者造成骨折，丧失劳动能力。可见,农村生活污水已成为农村环境污染的主要原因之一。

2农村环境污染的防治措施

2.1促进农业生产方式转型

以高投入为主要特征的传统粗放型农业生产方式，不仅造成了资源的浪费 环境的污染，还在一定程度上影响了农村经济的可持续发展 因此，应当综合分析农业粗放型生产方式的特点，加大对农业生产的科技投入，逐步建立完善的农技推广体系，引导广大农民科学种植 合理养殖，逐步走上新型农业化道路 要以循环经济理念为指导，按照高产 高效 优质 生态 安全的要求，调整优化产业结构，发展特色农业 绿色农业和生态农业 要促进高功能 无污染 易降解农膜的研发与推广应用，促进机械化秸秆还田技术 固化气化发电技术的应用，加快环境友好型农业的发展。

2.2科学规划 加强农村环境基础设施建设

按照统筹城乡发展的思路，认真做好村镇建设和环境保护规划统筹规划农村的环境基础设施建设和污染防治工作。一是在固体废弃物特别是生活垃圾处置方面，合理规划、分

类指导、建立垃圾集中收集、转运、处置设施；二是在生活污水处理方面，要结合村镇实际、科学规划环境设施、采用分散治理和集中治理相结合的方式进行；三是在畜禽养殖污染治理方面，将村镇环境建设规划与农业产业规划，特别是畜禽养殖业发展结合起来，通过划定禁养区、限养区、宜养区等区域，控制和集中处理畜禽养殖业污染。

2.3加大农村环境保护投入

环保投入的实质是对环境的一种补偿，是实现环境质量改善的重要保证。发达国家环境治理的经验表明：要控制环境恶化的趋势，环保投入须达到GDP的1.5%，而我国环保投入一直以来都低于这个比例。因此，应尽快建立和完善政府、集体和个人多渠道的农村环境建设投融资机制，不断拓宽投融资渠道，保证农村环境综合整治资金投入。重点支持饮用水源的保护、农村生活污水和垃圾治理、畜禽养殖污染治理、土壤污染治理等工程。积极探索建立农村生态补偿机制，按照“谁开发谁保护、谁破坏谁恢复、谁受益谁补偿”原则，研究农村区域间的生态补偿方式。

2.4加大环保的宣传和教育力度

充分利用广播 电视 宣传栏 报刊和宣传资料等媒体，大力宣传环保知识 环保技术 环保行为 生态道德等环境保护的方针 政策和法规 不仅要强化农村基层干部的环保意识，还要对广大农民进行宣传，加大对在校学生的宣传教育 要让广大群众知道应该做什么，可以做什么，不能做什么 让广大群众明白: 环境保护是每个公民应尽的义务，走生态农业之路和农业的可持续发展之路，是农业现代化的根本出路，也是农民脱贫致富的根本出路。

2.5加强农村环境监测和监管，树立可持续发展理念

要强化法律监督 加大执法监督力度 坚决杜绝边治理边破坏的现象 依法打击各种违法犯罪和农村环境污染行为 保护治理成果。各级政府及有关部门要树立统筹规划、可持续发展和循环经济的理念，把农村生态环境保护作为农业和农村工作的重要内容，将改善农产品品质、降低农业生产成本、改善农村生活环境和增加农民收入结合起来，真正纳入各级政府的重要议事日程。要从可持续发展的战略高度把农业生态环境保护作为提高执政能力建设，情为民所系，利为民所谋的重要举措，作为统筹城乡社会经济协调发展和构建和谐社会，建设社会主义新农村的重要内容。

3结语

我国是一个传统的农业大国,“三农”问题是我国政府必须面临的大事,农村环境直接影响到农村居民的生产生活条件,影响到社会主义新农村建设的步伐,影响到我国农村经济社会的发展,影响到全面建设小康社会的进程,甚至影响到我国现代化建设的快速发展。应该充分认识农村环境污染的现状，积极调整农业结构，发展生态农业、有机农业，提高农业生产的环境效益和经济效益；加强秸秆还田，保护农业和农村生态环境；加大对农村环保基础设施建设，开展农村生活垃圾、禽畜养殖场废物环境综合整治工作；提高人民群众的环保意识，从根本上解决农村环境污染问题，保证农村经济可持续发展和农村生态环境进一步改善。

参考文献：

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[11]何晓燕.我国农村环境污染问题及治理研究——以四川盐亭县为例.中南林业大学

第二篇：结业论文

数学后进生的成因分析及其转化策略

赵勇

沙洋县拾桥镇丁岗小学 448270

摘 要 小学数学后进生的成因是多方面的：学校、家庭、社会教育的缺失；数学学习的挑战性；自我心理调适不当等。转化小学数学后进生的具体策略有：明确学习数学的重要意义，激发学习兴趣，形成学习动力；培养积极健康的思想情感；掌握科学的学习方法；磨练坚强的意志品质；开展有针对性的个别辅导；建立融洽的师生关系；构建有效参与学习的保障机制；争取家长的支持。

关键词：数学后进生 成因 转化策略

进入小学，在数学学习方面开始出现达不到《课标》对该年段学生的基本学习要求而暂时落后的学生，这样的学生被称为“数学后进生”。小学数学后进生在数学学习活动中常常表现出以下特点：第一，缺乏学习兴趣，厌恶数学学习；第二，数理逻辑思维能力差，解题无从下手；第三，学习习惯差，课堂学习效率低，懒惰，经常不完成作业，缺少及时的巩固复习，造成知识上的断链，无法进行正常的后继学习；第四，缺乏科学学习方法，参与学习的深度不够；第五，意志品质薄弱，不能克服学习上遇到的困难。第六，常常受到教师冷落和同学的鄙视，自信心不强，自暴自弃。著名教育家陶行知先生曾说：“从某种意义上来讲，转化一个后进生比培养一个优秀生更重要、更光荣、更有价值。”在实施素质教育、均衡教育的今天，后进生的转化工作越发重要，是每一位教师义不容辞的责任和义务。为此，教师需要了解小学年级数学后进生的特点，深入分析其成因，然后有的放矢地提出转化策略和措施，惟有如此才能做好转化工作。

一、小学数学后进生的成因分析

美国心理学家布卢姆提出的“掌握学习”理论认为：“只要有适合学生个别特点的学习条件，除了百分之一二超常儿童和百分之二三的低常儿童外，95%以上的学生在学习能力、学习效率、学习动机方面，并无多大差别。世界上任何一个人能学会的东西，几乎所有人都能学会。”因此，学生智力上的差异不是造成大量后进生的主要原因，大量后进生主要是由非智力因素造成的。根据这一理论，我们对本校30名数学后进生进行了跟踪观察、面对面访谈，与数学任课教师和学生家长一起进行成因剖析，发现这些数学后进生并不是天生笨，而是在非智力因素方面与别的学生形成了一定的差异，成为数学后进生。其成因主要有以下几方面。

1、学校、家庭、社会教育的缺失

首先，学校教育的缺失是大多数小学高段数学后进生形成的主要原因。很多数学教师只为片面追求“应试”高分数，重数学知识的传授而忽视对学生的教育引导，对学生的教育缺乏耐心和针对性。进入小学，因为知识容量逐渐增大，对学生的课堂学习要求有所提高。一些学生在数学学习过程中，就会出现因课堂学习不专心，完成作业不认真，或某几次考试成绩较差而暂时落后。这时，很多老师不能做到针对学生存在的个体差异，因材施教，区别对待，耐心教育，而是对这些暂时落后的学生恶意指责、奚落、甚至体罚和变相体罚，在教师的影响下，班上的其他同学也鄙视、嘲笑和疏远他们。长期这样，这些本只是暂时落后的学生就感到没有自尊和自信，产生自卑心理，渐渐地从内心与老师产生对立情绪，甚至开始讨厌老师，讨厌数学学科，厌恶数学学习，失去数学学习的兴趣和动力，最后成为数学后进生。

其次，家庭教育的缺失是部分小学后进生形成的一个原因。如不完整、不和睦的家庭，父母对孩子的教育方式简单粗暴，家庭的经济文化背景差，学习环境差等都会导致后进生的产生。接近三成的小学高段数学后进生是单亲家庭；接近八成的小学高段数学后进生都遭遇过家长的打骂；接近六成小学高段数学后进生因为父母为维持生计原因无法顾及孩子，对孩子的学习放任不管、漠不关心。固然，社会教育的缺失也是部分小学高段数学后进生形成的一个原因。进入小，很多小学生受到社会上“商品经济”的冲击，自认为家庭条件优越，放纵享受；同时，由于受一些不良的成人群体、电脑游戏、网络和某些社会现象等的影响，他们失去了正确的价值观，认为学习数学没有用，造成数学学习兴趣丧失，注意力涣散，不思进取，厌学甚至弃学，最后成为数学后进生。

2、数学学习的挑战性

小学低段年级，数学学习主要以直观形象思维为主，进入高段年级后，数学学习由直观形象思维逐渐向抽象思维过渡，以抽象思维为主。这对小学高段学生数理逻辑方面的思维能力提出了更高的要求，如运用多种方法解决问题等，让小学高段学生感受到数学学习面临巨大的挑战性，产生畏难情绪，不愿意在数学学习上下功夫，放松学习要求，该掌握的知识达不到规定的要求，造成了新旧知识的断链，后继学习无法进行，逐渐成为后进生。

3、自我心理调适不当

进入小学高段年级，部分学生表现出对数学学习认识不正确，缺乏自强自立、积极进取和刻苦钻研的精神，没有长远的学习目标和正确的学习动机，甚至认为数学学习没

有用；学习态度不端正，主动性和积极性不强，态度消极，不爱学，不愿学，课堂学习不认真，作业马虎了事；学学习习惯差，课堂上常常不能集中注意力，没有良好的倾听、思考、发言、书写、课前预习、课后复习习惯；缺乏坚强的学习信念和顽强的学习意志，惰性大，怕苦怕累怕麻烦，怕动脑筋，学习自制能力差，抗干扰能力低，总要靠外部刺激来推动学习。于是产生依赖、惰性、胆怯、恐惧、逆反、厌烦、自卑、失落、焦急等心理，严重的意志和情感学习心理障碍导致这部分学生与优等生的差距进一步拉大，成为数学后进生。

二、小学数学后进生的转化策略

因材是施转化小学数学后进生的重要策略。只有在深入细致地分析每一个小学数学后进生具体情况的基础上，“对症下药”，才能切实做好小学数学后进生的转化工作，真正实现《数学课程标准》提出的“不同的人在数学上得到不同的发展”。总体而言，可以从以下几个方面来转化小学高段数学后进生。

1、明确学习数学的重要意义，激发学习兴趣，形成学习动力

学习兴趣是直接推动学生学好数学达到学习目的的内在动力。在教学中，数学教师要善于抓住教育契机，对小学数学后进生适时进行学习动机、学习目的的教育，激发他们的学习兴趣，让他们真正明确学习数学的重要性和目的要求，正确对待数学学习，树立学好数学的自信心，形成学习动力。

2、培养积健康的思想情感

积极的学习情感会促使学生爱学、好学、乐学，是学生积极参与认知活动的强大动力。作为数学教师，在与小学数学后进生的接触中，首先要充分尊重他们，信任他们；其次要尽可能地创造一切条件让他们有表现自我的机会，让他们感受到自己在老师的心中占有一定的位置，感受到老师的期望，以排除心理上的焦虑、自卑、无助；再次，经常与后进生进行感情交流与沟通，以培养他们形成积极健康的思想情感，转变学习态度，变“要我学”为“我要学”，最终能够积极主动地投入到数学活动中自信地进行数学学习。

3、掌握科学的学习方法

由于缺乏科学的学习方法，小学数学后进生的新旧知识总是零乱的，孤立的贮存在头脑中，不能科学地形成知识网络，加以综合应用。转化小学数学后进生，如果只停留于查缺、补漏、改错是远远不够的，更重要的是培养他们掌握科学的学习方法，提高他们对数学知识的理解能力，协调发展他们的观察力、记忆力、理解力、想象力。教学中，要避免他们进行过多的、盲目的思考，消除因多次无效的思维所造成的倦怠情绪，注重

启发、引导他们抓住新旧知识的相关点，由浅入深、由表及里地讲解，充分利用已有的知识去思考，去判断推理，逐步掌握和运用类比、归纳、总结等基本的数学方法独立开展数学学习。

4、培养坚强的意志品质

针对小学数学后进生存在自卑、不自信等意志心理障碍的特点，教学中，教师要善于引导他们主动参与数学知识形成的探究过程，恰当地设置一定的学习困难，解决一些力所能及的问题，有意识地磨练他们的意志。如设计提问或练习要有一定的坡度和跨度，一步步地引向深入，循序渐进，培养他们不畏困难、知难而进的意志品质；当他们取得成功和进步时，教师多给予表扬和鼓励，让他们充分体验到成功的喜悦和享受发现的快乐；同时还要有意识地培养他们学会用意志的制止功能排除一些情感心理障碍的干扰，强迫自己保持平静的心境面对数学学习。

5、开展有针对性的个别辅导

开展个别辅导是转化数学后进生最有效措施之一。针对小学数学后进生的个体情况，进行客观分析，制定详实的计划，进行个别辅导，能够收到良好的转化成效。如一位从农村转入我校就读的数学后进生，五年级刚到校时，每次数学测查成绩都不及格，在数学课堂学习过程中表现出很“怕”教师，每次老师请他回答问题，他紧张得连头不敢抬，语无伦次，声音发颤，经常都不完成家庭作业，运用数学知识综合解决问题的能力很弱，但计算能力较强，课外迷上打电子游戏，经常天天黑了家长还四处找他回家。家长对他的学习失去信心，曾产生了放弃的想法，但老师丝毫没有放弃，而是针对这位同学的实际，制定了一份详细的辅导计划，对他进行个别辅导。首先帮助学生树立学好自信心，课堂上有意识设计一些简单问题请他解决，鼓励他自信地站起来，大胆地表达自己的想法，只要他能用比较洪亮的声音表达自己的想法，即使他只讲对一点点，老师都及时给予表扬和激励；其次，每天和孩子约定，每天下午放学后留下半小时时间，在教师的辅导下将当天的课堂作业落实纠错，完成家庭作业和第二天的预习，从三年级开始弥补一些以前未掌握的知识，保证当天学习任务的当天完成；第三教师每周与家长进行一次交流，将他的每一点进步及时告知家长。在老师的个别辅导下，家长看到孩子一天天进步，非常高兴，并主动与老师配合。如今这位同学在自信心更强了，课堂上听讲认真了，发言大胆了，学习成绩进步了，与电子游戏彻底告别了，成为了一名名副其实的优等生。

6、建立融洽的师生关系

教师与学生的关系应该是平等的、相互信任和尊重的知心朋友关系。建立融洽的师生

关系，能够促进进生学习积极性的提高和学习目标的实现，从而提高教学效果。针对缺乏学习毅力、暂时表现后进的小学高段数学后进生，教师必须更多地给予他们学习上的关心，生活上的帮助，对他们取得的每一点进步及时给予表扬和鼓励，让他们感受教师的关心以及殷切的希望，让他们敢于、愿意与老师亲近，建立良好的师生关系。同时教师应加强自身的修养，以教师本身的优良品质唤起学生的共鸣，使他们“亲其师而信其道”，有效地调动他们的学习积极性。

7、构建有效参与学习的保障机制

针对小学高段数学后进生在学习过程中有效参与的深度不够的特点，教学中，教师必须构建适宜小学高段数学后进生有效参与学习的保障机制，做到准备学习材料要能够充分保证他们学习的需要，课堂教学的组织进程要能够充分满足他们探索学习、交流学习的时间需要，合作学习的组织要能够促进他们主动参与，情境的创设和问题设置要有利于他们思考，不宜过难，改变只照顾优等生的现象，切实确保他们真正有效参与到学习过程中去。

8、争取家长的支持

针对小学高段数学后进生在家庭教育方面的缺失，教师应主动与家长沟通，争取家长的支持和配合，共同做好对他们的教育引导。如可以举办家长学校，聘请教育专家开展小学高段数学后进生心理特征及教育方法、理论知识讲座，提高家长的认识，指导家庭教育方法，让他们相信自己的孩子是可以教育好的。定期开展家访，及时向家长汇报孩子取得的每一点成绩和进步，同家长互通情报，就教育中面临的困难与挑战共商措施，达成共识，形成转化合力。

参考文献：

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第三篇：结业论文

入党积极分子培训结业考核之——党校结业论文

让更好的自己加入共产党

以前总是觉得学习理论知识是一种形式主义，是一种学了又学的重复劳动。诚然理论知识是枯燥的、乏味的，但这些在我们严重枯燥乏味冗长的理论知识，就像是万丈高楼的地基，只有地基打得牢，这楼才建得高、站得稳，“任尔东西南北风，我自巍然不动”。此外，理论是行动的指南，没有理论的行动是盲目的。学习理论知识是为了更好的为人民服务。试问，一个自己对党的政策理论不了解不熟悉的党员，如何体现出作为党员的先进性？如何为群众百姓做出模范带头作用？如何作为沟通的桥梁，为百姓谋取利益？如何在诱惑面前还记得当初入党的初衷——为人民服务？马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，是一代又一代人的理论结晶，是系统地、全局地阐述共产主义的思想，是经得住时间和实践考验的正确的思想，是经典的又是与时俱进的思想。学习这些理论知识是进行自我教育、增强党的意识的最佳途径之一，也是提升自我素质的机会。

要成为一名合格的共产党员，首先自觉遵守党的纪律，模范；遵守国家的法律法规，严格保守党和国家的秘密，执行党的决定，服从组织分配，积极完成党的任务。人不可一日无纪。我党纪律是建立在党员高度自觉性上面的，依靠党员的自觉行动来执行和维护的。遵纪守法不仅仅是党对党员的要求，更是国家对每一个公民的要求，是最基本也是最重要的要求，是整个党、社会、国家机器得以正常运作的基本保证。作为一名有志于加入中国共产党的人，现在在学校里要遵守校纪校规，将来在党组织中也自觉遵守党纪党规。此外，我们还应该服从组织分配，积极完成党的任务。我曾在学生机构任职过，发现机构里有两种人，一种是勤勤恳恳努力做事，遇到困难积极站出来承担的人，一种则是遇到事情喜欢推脱说自己很忙没空的人。相信大家都喜欢第一种人，乐于提拔和重用第一种人。在学校里是这样，走上社会也是这样。而党员更应该有一种积极向上，乐于做事的精神。在认真把组织分配的任务完成后，应该积极主动地去承担党的任务，发挥党员的带头模范作用。

其次，我们要切实开展批评和自我批评，勇于揭露和纠正工作中的缺点、错误，坚决同消极腐败现象作斗争。金无足赤，人无完人。一个人有缺点不可怕，可怕的是不敢正视缺点。我们应该勇于说出自己的缺点，并把它当成鞭策自己进步的动力，毛泽东同志说过：“我们揭发错误、批判缺点的目的，好像医生治病一样，完全是为了救人，而不是为了把人整死。” 所以批评与自我批评并不可怕，我们应该把它当成一个坚定党性完善自我的机会加以利用。在学生时代，比较普遍的就是考试作弊。可能原来不想作弊，但是看大家都作弊了，也就随波逐流了。上了党课以后，我更深刻明白这种行为是害人害己。考试是一个检验自我的机会，挂科只是说明你对这块知识掌握得不好，而作弊则是说明人品有问题。所以对于考试作弊，我们不仅不能参与，还应勇于揭露。

此外，要端正入党动机。通过培训学习，使我明确了入党动机。懂得为什么要入党，入党为了啥。当代的大学生有很多要求入党，往往有着很多不同的目的和想法，有些只是随大流，根本从未意识到自己的这种想法是极为荒谬的。有些则是为了满足一些个人的物质欲望，想到入党能有好工作，有丰厚的收入。有的是为了能当官，受人景仰，最后还是为了能以权谋私等等。而真正正确的入党动机则应该是能始终将人民的利益放在首位，为了最终实现共产主义而奋斗终生。对于大学生来说，摆在我们面前的是如何为了实现社会主义现代化事业而出谋划策，努力奋斗。端正入党动机，不是入党前的一时的问题，而是一辈子的事情。正如毛泽东同志所说的：“有许多党员，在组织上入了党，思想上并没有完全入党，甚至完全没有入党。这种思想上没有入党的人，头脑里还装着许多剥削阶级的东西，根本不知道什么是无产阶级思想，什么是共产主义，什么是党。”我们都应引以为戒，不论组织上是否入党，都应做到首先在思想上入党，而且要长期的注意检查自己做党员的动机，克服那些不正确的思想。

树立全心全意为人民服务的意识也是入党的基本要求。党的宗旨就在于全心全意为人民服务。无论是积极抢险救灾，还是改善民生，事实证明，在每一个重要时期、特殊时刻，党员总是冲锋在前；在人民生活遇到麻烦的时候，党总能提出新政，例如，李克强总理曾经批评行政部门要求证明“你妈是你妈”，还要求电信运营商提速降价，为广大党员干部树立了优秀典范。因此，“先群众之忧而忧，后群众之乐而乐”是每个共产党员的起码品格，不计教个人得失是对一个合格党员的基本要求。入党，就是要勇于奉献、甘于奉献、乐于奉献，在奉献中体现人生价值，在奉献中维护和发展群众利益。入党，意味着比群众多吃亏，也意味着比群众多挑重担，更意味着比群众多做牺牲。作为大学生，我们既要学习改造客观世界，更要注意学习改造主观世界，要懂得做人的道理，培养优良道德品质，造就高尚的人格。二者相得益彰，不可偏废。在一定意义上说，后者比前者更重要。良好的道德品质是事业成功的基础和条件。我们应该珍惜大学这一形成良好品德的黄金时期，塑造以全心全意为人民服务为核心的共产主义道德观，养成爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义的良好风尚和诚实、笃信、谦和、仁慈、节俭等优良传统品质，自觉遵纪守法。

对于学生来说，更要不断提高自己的科学文化素养，用科学知识武装头脑，学生以学为主，读书学习是学生的天职。党和国家交给大学生的任务就是学习，所以，我们在学习的各个方面要严格要求自己，处处起到表率作用，刻苦钻研，勤于思考，争取取得优秀的学业成绩。此外，我们还应当积极投身于丰富多彩的课外活动中去，施展才华。新世纪，新发展，要求我们这一代人要有新的知识结构。只有多掌握一些科学知识，才能适应市场经济发展的需要，才能不被时代所摒弃，做时代的主人，只有这样才能为祖国的强大尽一份力量。加强科学文化知识的学习。只有努力做到学一科，爱一科，精通一科，勤勤肯肯，踏踏实实，才能不愧于共产党员的光荣称号，才能更好地发挥共产党员的先锋模范作用。在网络时代，由于网络监管尚不健全，网络谣言越来越多，我们在坚定自己共产主义信仰的同时要具备识破要言的能力。由于大学的特殊地位，大学已成为各种社会思潮汇集、相互激荡的地方，成为西方思想渗透的重点。我们思想活跃，善于接受新事物，但是社会阅历少、理论基础薄弱，往往不能全面、正确地看待社会的发展，在复杂的社会斗争中容易产生思想困惑。大学阶段正是我们世界观、人生观和价值观形成的关键时期。我们必须要努力加强理论修养，不断端正入党动机，坚定地树立起为共产主义事业奋斗终生的崇高理想和信念。

要向周围的同学们学习。在这次培训班中，每次课大部分同学们都很早来到教室，讲课时认真的听，仔细的记，积极地参加讨论，培训班的大部分同学对待学习的认真态度都互相影响着。从大家的身上我感到了一种活力，一种动力。在我周围，有许多优秀的共产党员老师，和优秀的积极分子，克己奉公，吃苦在前，享乐在后，处处为他人着想的精神一直感染着我。在工作、学习和生活中，他们兢兢业业地工作态度一直是我学习的榜样和努力的方向。

大学生活还剩下关键的半年，我要确立心中的目标，以党的正确思想作为行动的指引，提高工作能力、学习能力，综合能力，把握机会，积极投身到各种有意义的活动当中去。我将继续努力，在思想上、工作上争取进步，做好模范带头作用。希望党组织给予我更多帮助、教育和培养。我将用科学的思想武装自己，用对祖国和人民的忠诚和责任鞭策自己，努力不辍，奋斗不息使自己成为一名坚持不懈、实事求是、脚踏实地的执着耕耘者，使自己成为一名自信乐观、意志坚强的共产主义战士，并以实际行动为中国共产主义事业奋斗终身

总而言之通过老师讲课和与同学们进行心得的交流，我对党有了更深层次的了解，也更加认识到了自己现阶段存在的不足之处。但是正是因为发现了自己的不足，我才能更好的完善自我，坚定入党的决心。虽然我还不是一名正式的共产党员，但是我决定要时刻以党员的标准要求自己，争取早日从组织和思想上都入党。

第四篇：结业论文

《推销实务》 结业论文

论文题目：房地产销售分析 姓

名：

于佳佳

学

号： 192009321042 班

级：

09营销2班

二零一一年五月十七号

目录

1.房地产的发展趋势..............................................................................1 2.房地产的销售模式..............................................................................3

2.1

2.2 房地产的属性...............................................................................................................3 房产交易参与者分析...................................................................................................3 2.2.1 房地产市场顾客特征及分析...........................................................................3 2.2.2 房地产销售人员的特征及分析.......................................................................7 2.2.3 房地产经销商的分析.......................................................................................8 2.3 房产市场的销售模式...................................................................................................9

3.房产销售人员的素质要求................................................................13

3.1 3.2 3.3 3.4 沟通能力的要求.........................................................................................................13 人际关系能力.............................................................................................................14 专业素质.....................................................................................................................14 形象礼仪.....................................................................................................................14 4.房地产的销售过程............................................................................17

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 如何寻找客户？.........................................................................................................17 接近客户前应做的准备.............................................................................................17 怎样向客户推销自己的产品.....................................................................................18 客户的异议及解答.....................................................................................................18 如何促进交易.............................................................................................................18 交易达成后所做的事情.............................................................................................19 参考资料..................................................................................................20 鸣谢...........................................................................................................21 1.房地产的发展趋势

中国今后的房地产事业的发展趋势只会上涨，不会下降。2011年中央政府控制力度这样大，但是，除开北京之外，地方回应的结果都是上涨。为什么，现在地方财政就是房地产财政，房地产控制了，地方政府就没有饭吃了。现在各个地方的招商引资，其实很多都是打这个幌子在圈地。没有房地产，就没有当今中国高指标的GDP，中国的GDP就是依靠房地产拉升的，这个毋庸置疑。

随着投资额的下滑,不少大中城市房地产价格开始出现涨幅下降的趋势。在外部经济环境恶化、国内结构性政策调整以及经济内在周期的三重压力下,房地产调整周期与制造业调整周期等多重因素的叠加,结构联动性和刚性的约束下,导致房地产市场出现了一些新问题: 1.全国范围内呈现交易量萎缩的问题。在经过连续几年的房价上涨过后,从2008年下半年开始,全国各地房地产市场普遍呈现交易量大幅度减少,有些甚至减少40%以上。北京已取消了泡沫时期对房地产行业施加的几乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根据统计数据分析,一般楼市经过6个月左右成交量的萎缩,开发商将会面临巨大的降价压力。大量房地产企业在价格急剧下滑中将出现资金链条的崩溃,造成房地产的“硬着陆”。

2.住宅销售面积增速低于零——进入2008年以来在全国范围内住宅面积的增长基本上都是负值,住宅销售面积的急速下降可能反映几个因素的影响,一个因素就是房地产市场的调控政策,可能反映了经过2006年特别是2007年房地产价格的大幅度上升,静态的角度看问题,在全国范围之内住宅价格存在着相当明显的高估,静态的看待问题住宅价格的高估应该不会低于30%。在个别的地区、个别的城市甚至可能接近50%。住宅价格的明显高估超越了大多数人预期购买能力,再加上市场的调整市场观望度在这样的背景下看到此前没有估计到的住宅销售面积的萎缩。

在住宅销售面积增速下降的同时是房地产企业的经营型现金流,特别是经营型现金流占销售的比重出现了比较显著的变化,在2008年以来房地产企业经营型现金流急剧恶化的同时,房地产融资条件也在恶化,银行针对房地产企业的贷款申请,而且商业银行、民间借贷利息在上升,而且股权融资的成本也在大幅度的上升。所以,对于房地产企业今年以来经营型现金流恶化而言房地产同时面临二个麻烦:一个麻烦是经营活动产生的现金流越来越少。另外是通过融资所能够带来的现金流逐渐的明显下降。

3.房地产的特征我认为有三大项：

一、有两大核心资源━━土地开发权以及银行信贷权。

这两个权力基本上操纵在政府的手上，只要在政府的手上就有“寻租”的可能。

二、地产市场的长流程管理。

就是从立项到最后起码有100多个环节，这环节里面每一个环节都需要政府盖公章，每盖一个公章就有可能出现腐败现象。这100多个公章的积累造成了非常大的寻租空间，拉升它的产业成本。

三、地方政府的卖地心态。

可以预期的是，2010及之后的中国房地产将呈现以下的发展趋势和特点： 第一，房价将逐步回归理性，呈现平稳渐进发展的趋势。如果相关调控政策及时有力，化解了当前房地产泡沫的风险，并推动其健康发展，则会实现平稳的过渡；而如果任由房价按照目前趋势推进，则未来的下行和危机难以避免；预计房价在10年代会有一个泡沫破灭和价格下跌的过程，而后再逐步平稳健康发展，但下跌的幅度和引起的危机程度则取决于市场和政策的组合作用。

第二，保障性住房将得到加强。从目前的政策措施看，未来中国将加大保障性住房的建设，但中国人口众多的实际和计划供给带来的分配畸形和无效率决定了依靠保障难以解决中国住房的民生问题。

第三，中国房地产在10年代会经历较快的发展过程。这是由未来中国经济增长和城市化发展的现实需要决定的，所以中国房地产预计不会出现如香港和日本的一旦下跌则一蹶不振的局面。

第四，目前的房地产价格基本已经达到高位顶点，2010年继续大幅上涨的局面应该不会出现，原因是政策已经开始对房地产发力，人们的预期和观望情绪也已出现。2.房地产的销售模式

2.1 房地产的属性

房地产作为一种商品行业，它具有四大属性：自然属性，法律属性，经济属性和社会属性。房地产资产属性，难以变现，不可移动性是现在最基本的属性。

它们表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其实它们就像本质对于人的意义一样，把房地产参与者的各项行为，宏观调控的各项政策都看的透彻，仿佛是一台解码机，一切行为的始末，通过它能解释的明明了了。我国的宏观房地产政策，一直努力践行着它对我国老百姓的承诺，虽然承诺和现实之间存在着很大的距离。让房地产回归“自然属性”的本真状态也许是大家所愿意看到的，然而，房地产对于GDP的绝对支柱性的贡献率，对于中国经济的利弊左右，让还多理想主义者踌躇不决。这种矛盾局面，让房地产的走势越来越偏移人们的想象，偏移政策的引导。它的“经济属性”就像聚光灯，将所有人的注意力，毫无选择余地的聚集起来。

2.2 房产交易参与者分析

2.2.1 房地产市场顾客特征及分析

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，做出成交尝试，不断敦促对方尽快做出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员做出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

2.2.2 房地产销售人员的特征及分析

销售人员根据不同的心理特征，可以分为以下几种：（1）杞人忧天者

这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在项目销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为项目销售难度较大，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个项目的营销方案大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

（2）让步者

有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系与业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要和生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

（3）怯场者

这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

2.2.3 房地产经销商的分析

房地产经销商房是指拥有房地产商品所有权和处置权的中间商。房产经销商起了一个中间人的作用。他就像是一个纽带，连接着顾客与房产销售公司。其实，我感觉，经销商就像是一剂催化剂，他需要加注一些物品，很快的起到化学反应。

作为经销商，不仅仅要深入的了解这一行业的发展情况，还要了解消费者的心理。他要做的是让房产商的房子多卖出些，让购房者选择自己所代理的房产。因现行政策的制约，我国现行房地产市场的经销商与国外的房地产经销商有所不同。一般具有如下特点。①职能具有多元性。我国房地产经销商兼有批发和零售两种作用。由他们批租地皮、向建筑企业投资建设或大批量购置房地产，再批量提供或售给房地产代理商、团体客户；同时也为社会零散的个人消费者提供商品房源。

②经销具有兼容性。因房地产产品大多价值高、市场风险大，因此大多数房地产经销企业在主营房地产经营活动的同时也从事其他的工商活动。这与房地产经销企业的形成渊源有关系。不少企业是由原来承担房地产行政关系职能的或其他有关行政部门投资策划生成的。另有一些是从原不从事房地产业务的大企业衍生出来的。其因房地产交易保值、增值、投机性强的特点，从而转向房地产产品营销活动。房地产经销兼容性与市场经济发育有一定的关联。

③需要大量的启动资金。因房地产经营的特点，对经销企业的流动资金要求极高，其资金不可能完全由银行贷款取得，经销企业必须拥有大量的注册资金，才能保证其在经销投资建筑或买卖房地产产品过程中，获得利润。

2.3 房产市场的销售模式

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。经过这几年的市场洗牌，相当一部分墨守成规的企业被淘汰。而房产销售也是在不断的成长，不断地探索新的思路，新的销售模式。大体来看，房产的销售可以分为三个阶段： 第一阶段：传统销售阶段

自70年代初开始起步，开始时是作为单纯的销售行业，但随着房地产开发行业竞争程度的加剧，代理行业也迅速向深度、广度扩展。代理公司业务不但包括了传统意义上的销售，而且还包括了项目前期的规划设计、中期的广告设计以及项目后期的客户维护和发展商品牌建立等诸多方面。

随着大陆房地产行业的起步成熟后，代理行业开始进入大陆市场，诞生了一大批知名的代理公司。正所谓专业的人做专业的事，开发商把更多的精力放在了产品研发上，房地产销售行业也随之火爆。在02年之后上海房地产市场飞速发展之际，销售公司何其风光，甚至出现过部分楼盘代理公司利润高于开发商收益的现象。

在这一阶段，市场上的销售模式可以说是最为传统的“坐销”模式，既通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买，往往最后都能顺利完成销售任务，这很大程度上是受当时市场火爆的环境所影响。就拿上海来说，在当时的市场形式下，可以说人人都明白只要买了房子就肯定能升值，自用与投资的双重刚性需求造成了市场销售火爆的局面，在那一时期，开发商在选择销售代理公司的时候更多的是注重对方能交给自己多少保证金、能否在最短的时间里把房子卖出更高的价格以期获取最高的利润价值与品牌价值。

传统销售阶段，代理公司是市场主流，对于他们来说，只要接到项目，几乎都能赚钱，只要开发商广告打的越多、宣传力度越大，那销售就越没有难度。他们往往把更多的精力集中在销售层面，而忽视营销策划层面的工作。而在那一阶段，中介行业尚未过多的涉足之一领域。第二阶段：渠道销售阶段

市场是不断向前发展的，同时市场也是波澜起伏的。如果说05年的宏观调控并没给楼市带来过多的影响的话，那08年的全球金融风暴对楼市却是有着深刻的