第一篇：教孩子成为作文高手

教孩子成为作文高手

处处是语文，时时是语文，事事是语文。静下心来想想，主要是自己没有好好教给孩子一些基本的习作知识的缘故，害得孩子多走冤枉路。本人就几年来的教学心得，总结出了一些提高孩子写作的方法，特发表在这里，也许会对您有所帮助。

一、开放习作内容

1.学会写生活作文。生活是写作的源泉，我们可以把目光瞄准光明。人间自有真情在，有的人助人为乐，有的人无私奉献，有的人自强不息„„拿起手中的笔去讴歌他们的“闪光点”。我们也可以直视社会阴暗面：生活不会尽善尽美，难免良莠间杂；有以权谋利的，有贪污受贿的，有爱占小便宜的，有重男轻女的„„拿起我们手中的笔去谴责这些丑恶现象以警示世人。像这样的一些貌似寻常的“凡人小事”生活中并不少见，而文章的闪光点恰恰涵盖在这些“凡人小事”之中。当然这些小事要能反映纷繁复杂生活中的新人新事，还能反映富有时代特征的思想与风貌。有一次我布置了作文题《朋友》，大多数同学写同桌、小邻居等，但有一位同学别出心裁走出“雷同区”写了他的大朋友———父亲。文章用饱蘸激情的笔触谱写了一首荡气回肠的亲情曲。

在习作内容上我觉得不妨指导孩子从下面几点考虑：其一要从与众不同的“特殊的角度”上选材。例如《我哭了》，大多数同学单纯“从犯错误受责备”角度去思考，但能否逆向思维从“感动、自豪、幸福”这个角度来选材，为倍受集体的温暖关爱而哭，为中国足球队冲出亚洲而哭，为我国赢得2008年奥运会举办权而哭，为国庆60周年大阅兵天安门前那排山倒海的分列式方阵而哭„„其二要从“特殊的感受”上选材。每个人的认识水平有差异，对待同一事物感受截然不同，因此要从特殊的感受去选材，这也是开放内容、选材创新的一条行之有效的途径。如有一位同学写《我很烦恼》，写了经常有人请在电信局工作的爸爸帮助安装“便宜”电话他感到爸爸的做法不对，有一次他壮着胆子跟爸爸说了这事，没想到爸爸以“小孩子家懂什么”为由拒绝和他交谈，因此他很烦恼，这种感触唯有这位同学独有。其三要从“特殊的经历”上选材。各个同学的经历有别，所见所闻也存在着差异，因此选材时要把自己特殊的经历或“独家新闻”写出来。如有一位同学写《我敬佩的一个人》就从特殊的经历去考虑：他的邻居长期身体不好，又从工厂下了岗，但他自强不息积极参加各种技术培训，终于找到了属于自己的人生座标，走上了再就业之路。

2.尝试写儿童诗、童话、寓言。适当让孩子尝试写他们喜闻乐见的儿童诗、童话、寓言等，这很符合儿童的口味。不论是写“真实的生活”还是写“生活的真实”，只要是真正反映少儿对生活的体验、感受，表现童真、童趣就行。3.加强交际应用的作文训练。尝试让孩子给自己的照片、图画写文字说明；为自己的科技小作品写解说词；为某工厂的产品（如粉笔、钢笔）写广告词；为“××小学”设计一句小口号；给班级创作歌词、班训；为班里开展文艺活动撰写小品、相声、短剧。此外还让孩子写寻物启事、招领启事、招聘启事、竞选报告、广播稿、主持词、建议书、介绍信等。

4.重视孩子写想象作文。对成人而言写实作文往往要比想象作文容易些，孩子却恰恰相反，他们的想象力非常丰富。鲁迅先生说：“孩子是可以敬服的。他们常常想到月球上的境界，想到地下面的情景，想到花卉的用处，想到昆虫的语言。他想飞到天空，他想潜入蚁穴„„”孩子对万事万物充满好奇的幻想，喜欢天马行空地想象，这正是他们的天性。想象作文能培养孩子的创新思维，小孩子也特别喜爱写这类文章。想象作文题如：《二十年后的我》、《2028年的北京世界杯足球赛》、《假如我是美国总统》、《假如地球的寿命只剩三天》、《如果我会七十二变》、《我想象中的海洋王国》„„此外还可以经常进行一些不拘形式的小练笔活动：让孩子写一点见闻，谈一些看法，叙一段情绪，记一次活动，真正开放孩子的习作内容。

5.尝试多媒体网络作文。随着多媒体网络技术在教育领域的深入应用，一个以多媒体网络教育为标志的现代教育时代已经悄然来临，它必将为传统的作文教学模式注入新的内涵。多媒体网络作文的形式可以灵活多变，教学中我把网络作文分为以下几种：

（1）主题作文。就是针对某一主题进行网络创作，例如我辅导的学生曾经写过“关于夏天”的主题作文，孩子根据“夏天”这一事物，从网络中找到各种各样“夏”的资料，在进行讨论后展开写作。有的写夏天的景象，有的写夏天的童话，有的写烈日的世界。

（2）无主题作文。这里所说的无主题是指不给孩子定主题，孩子可以自由地从网络中搜索自己感兴趣的信息进行创作，我们不做任何限制，是一种休闲式的写作。例如我的一位学生从网上下载了一幅图片，整个图片是蓝色的背景，地面上是一层厚厚的白雪，雪地里有一辆落满白雪的自行车。她就此展开想象，写了这辆自行车如何为爸爸提供方便，想到爸爸工作如何辛苦，又想到爸爸是如何爱她„„想到这些，她就想把这辆自行车搬回家去，怕冻坏了爸爸不能上班。可见一幅富有感情色彩的图片，也能激起孩子创作的灵感。另外网络作文之所以在前边加上“多媒体”，是作文的创作并不一定只局限于文字，孩子可以通过欣赏一段优美的音乐，记录下自己的感受，继而写成一篇散文；或者通过观察一幅乃至多幅精美的图片或动画，了解一个现象；更有可能是进入虚拟社区，通过动手操作了解企业生产、销售的过程，从而为企业起草一份可行性营销计划书等等。可以说多媒体网络作文，关注社会，注重实用。

二、开放思维方式 语文教学的终极目标是对“人格”的塑造和完善，使孩子敞开自己的心灵成为有灵性、有鲜明个性的人。在教学中孩子敢于质疑，坚持己见，敢说敢想，标新立异„„这些都是孩子灵性的具体表现。开放思维方式，让内涵的多层次性内容，引发并丰富孩子的爱好和兴趣，拓展孩子的思维想象空间，促使孩子创新思维的多向性发散，培养孩子回旋喷涌的思辨力和创造力。有这么一个案例：我让孩子写一篇以《小草》为题的作文，在写作中孩子大多是赞美小草顽强的生命力，或表现小草默默无闻地美化环境的无私奉献精神，这些当然好；但有一个孩子却是批判小草，认为小草软弱没有骨气，风吹两边倒。结果有人认为这位孩子的作文不符合要求，理由是离题。我认为这篇作文应该给高分！他的思维与众不同，有独创性！长期以来我们的语文教学，追求的是思维的同一性，扼杀了孩子的个性发挥与思维发展。社会的进步需要具有不同思维方式的人才，我们的作文教学为什么不开放些，允许有不同思维方式存在呢?一个新时代合格的语文老师，在语文教学中，我认为应该做到以下几点：

1.培养孩子的逆向思维。我对思维有独创性的孩子特别欣赏。一次写作文《我的妈妈》，同学们大都是歌颂妈妈；而有一个孩子却通过两件事写出了妈妈的自私、小气。对这篇文章我大加赞赏！他能认识到妈妈的不足，写的角度与众不同。

2.保护孩子的求异思维。在教学中我们要鼓励孩子以不同的思维方式表述见解，训练孩子的求异思维。如写“雪”既可写它的纯洁，也可写它的虚伪，它掩盖了一切肮脏的东西。写一件事既可从这个角度写，也可从另外的角度去表现，千万不要追求千篇一律，要真正让孩子“我手写我口，我笔表我心”。

3.激活孩子的多向思维。可以从材料或题目的内容，多方面去阐述事物的正面、反面、侧面、纵横等诸多因素，进行综合考察从而写出别出心裁的文章；也可以把思维从自己思考的领域，推向别的领域，再从别的领域得到有益的启示，获得信息再反馈回来解决本领域的问题。例如面对《夜》这个题目，可引导孩子想到五光十色的霓虹灯、昼伏夜出的动物、加班加点的工人、撬门入室的小偷、街道巡逻的警察等等。

三、开放表达形式

只要稍稍翻一翻书店里泛滥成灾的什么《作文指导大全》、《名师教你写作文》、《同步作文指导》、《作文成功秘诀》„„你就会发现一个惊人的相似之处：吓人！这些书的内容无不是些“怎样开头”、“怎样过渡”、“如何照应”或是“审题五法”、“立意六招”、“选材七条”、“布局八要”。过多的条条框框、规矩法则，把刚开始习作训练的孩子给吓住了。我提倡小孩子写“放胆文”。所谓“放胆文”就是让孩子们放开胆量去写作文，事情是怎么样就怎么写，怎么想的就怎么表现，不拘形式、自由地把自己的见闻和想象表达出来。试想一个刚学走路的孩子，你给他讲走路的技巧行吗？只有让孩子在写作实践中不断训练，把文章写得文通字顺了，才有可能谈及技巧。也许有人会问这是否太放纵了？其实不然。这是一种“以退为进”的策略。只有给孩子充分自由，让其真正自由自在地在作文天地里驰骋，他们心中才会有说不出的快感，从而产生写作的欲望对作文萌生兴趣。兴趣是最好的老师，有了兴趣就会有强大的内驱力。当他们不再满足低层次表达练习时，这种内驱力就会驱使他们向着更高、更好的目标看齐。而此时再施以理性的指导点拨，就成了一种有效的催化剂事半而功倍。现在的作文教学，过多地强调作文的程式与字数，一写作文就严肃起来“审题→立意→选材→剪裁→列提纲→起草”；还不成文地规定字数：四年级不少于400字，五年级不少于500字，六年级不少于600字。于是孩子写作文时就挖空心思写“大事”，越写越枯竭，越写越没灵性。其实，随感而发、随情而抒、不管章法、不论首尾，“嬉笑怒骂皆成文章”不是更好吗？至于字数，有话则长，无话则短。看看少儿习作期刊，有多少儿童的优秀习作是长篇大论的？！

四、开放习作时空

作文是一种兼容性很强的综合训练，是开放的教学体系。如果局限于每周的两节作文课，拘泥于学校教室里进行作文训练，是远远不够的。作文训练的时间和空间应该是开放的，时时、处处都可以让孩子进行作文训练。

1.校内外结合。就训练的空间而言，除了要在校内让孩子进行习作训练外，尤其要重视让孩子走出校外，亲身去观察、感受、思考生活，继而自由表达。我们可以组织孩子参观工厂、社区；安排孩子参加力所能及的公益劳动，做适量的家务事；开展“手拉手”互助互访活动；游览名胜古迹„„这样就拓展了孩子习作的空间。

2.课内外统一。作文教学要由课内延伸到课外，比如写“家乡的变迁”就要求孩子课后去调查访问；写“环境保护”方面的作文就要求孩子查找资料。我们更提倡孩子坚持写日记。日记要围绕某一个重点进行小范围、短篇幅的自由表现，可以描写一个小物品，刻画一个人的外貌，叙述一次见闻，烘托一处场面等。只要积少成多，作文水平就能逐步提高。

3.学科间互动。“大语文观”告诉我们：处处是语文，时时是语文，事事是语文。我们要重视学科间的互动，把作文教学渗透到各学科之中。一节精彩的自然实验课，一次激烈的拔河比赛，一堂难忘的手工劳动课，一段刻骨铭心的舞蹈音乐，无不是作文的好题材。

后记：看了本人以上的这些心得体会，相信给您带来了一些思想启迪。我想，只要坚持我文章中所论述的这四个“开放”，同时做到：多阅读、多练笔、多观察；那么您孩子的写作水平一定会得到快速提升，成为同学们中的作文高手，成为班上的“文曲星”„„王智睿夫在此祝福您的孩子：学业有成，栋梁可期！

第二篇：如何成为演讲高手

演讲规则

演讲的第一个规则：

立刻让听众参与你的演讲

必须通过问YES或关闭式的问题去达成演讲的开场白一定要回答如下问题：

1、你是谁？

2、我为什么一定要听你讲？

3、你到底要讲什么？主题是什么？

4、你现在讲这个事情对我有什么好处？

5、你如何证明你讲的是真的吗？

6、为什么我现在要行动？

为什么我现在要照你讲的话去做才可以更成功？

为什么需要听你的讲座会更成功？

如：我是谁、我过去有哪些成功的经历、演讲最重要的是信赖感（要花时间去自我介绍），要立刻吸引听众的注意力！即一开始就要控制整个会场和局面。

说服要问简单和“YES”的问题，说服要做到让对方马上去做！

要问今后更需要的、变得更好的问题。

陈安之演讲稿的准备：

1、首先列出我要的结果

2、我要表达什么观念。针对每一个观念讲3个故事，演讲就是讲故事。例：主题——如何倍增业绩？

A、在最短的时间内采取最大量的行动。

然后举例，举一个自己的，举两个别人的，最好是名人。

1、安东尼罗宾1小时演讲赚15万美金。他在17岁时帮助他老师工作，他每天演3场。17岁在银行洗厕所，27岁成为世界著名潜能大师。他之所以成功就是因为他在最短时间内采取最大量的行动。

2、陈安之的成功：一年看350多本书籍，学习了10多种知识。

3、JACKY跑马拉松，世界进步最快的人。

B、做好时间管理

C、运用潜意识力量。

开场白：

1、用问

2、讲故事

3、讲笑话

4、做活动——通过活动让听众立即参与。然后自我介绍，要生动有趣。

在一个行业里，你为什么没有成功？原因在哪里？在你自己！！因为同一行业里很多人可以成功，而你没有成功。

改变只在一瞬间，只要你下定决心改变。

一场一个半到两小时的演讲，至少要5个观念，每个观念3个故事，共15个故事，每个故事7-8分钟。记故事，而不记演讲稿。故事要精彩有意义。

提出一个故事来解除顾客的反对意见。

开场白的故事要第二好，而把最好的故事摆在最后。

听众是很笨的，因此演讲的内容要让人人都能听懂，不要讲高水平的话。

第一名不是靠能力，而是靠决心。

一个成功的讲师要做充分的准备：

1、做情绪上的准备（静坐、自我催眠、睡觉）

2、精神上的准备

3、态度上的准备

4、体力上的准备

5、顾客、听众需求的准备

6、针对整场演讲内容的准备

7、对会场状况、设施的准备

紧张就是准备不够充分，或内容没信心。

催眠：完全放松——

态度准备：复习自己演讲的宗旨、使命、目的。

体力准备：一四二深呼吸——

吸气一秒钟，停留四秒钟，吐气两秒钟；早中晚各做10次，体力增加25%。做有氧运动：散步、慢跑、游泳、骑自行车。

体力越用越好。活动，要活就要动。

听众需求的准备：

1、现场的最高贵宾是哪位？哪些人？了解他的情况。

2、对曾经他们聘请过的讲师要有所了解，知己知彼。

3、听众有哪些问题需要解决？

讲师班笔记要点10%

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讲师规则：讲师不是用讲的，是用做的；讲师的三个关键：（1）态度

（2）技巧

（3）对听众的了解让所有的人立刻参与你的内容讲话简洁有力所有演讲的内容都是事实一定要提供“HOWTO——”的内容（怎么做）一场演讲要有五个“WOW”！整场演讲都讲故事要注意自己的形象要有差异化（懂得个人行销）“我是演员，我是艺人！”——才能成为一流的演说家。服装要个性鲜明，要穿对比色。要激发学员主动参与的意愿。要记住下面所有人的姓名。千万不要讲废话！不要多做解释。所做的动作要与台下听众的身份相适应。亲切感可以吸引很多人。谦虚来自表情，自信来自身体。

要随时想“你们要听什么？”不要想自己要表达的，要想顾客要听的！33 麦克风质量是讲师的生命。

吸引别人最重要的关键是“一致性”！

讲师一定要自然（不是放纵），不要拘瑾。

演讲是艺术，不是科学！所以好的演讲无法复制！

如何设定演讲主题（分享主题）？

自己设定时间和主题；

10分钟内只表达一个观念；

讲三个故事来表达这个观念；

必须要有“哇！”

写演讲稿每一个字都要写下来。

怎样开场？开场通常要用“问”的，问“YES”的问句。以结果为导向，作为开场白来开始。一开始不要很严肃。要立刻给顾客好处。

把最有震撼力的故事放到最后，第一个故事最好讲自己的糗事。

要讲别人从来没有听过的故事。

要找好的、愿意配合的人来做示范。

讲师要象水，能溶入任何的空间。

推销员不一定是演说家，而一流演说家一定是非常好的推销员。

要创新你讲的内容！

好的演讲有“五性”：教育性、震撼性、启发性、娱乐性、戏剧性。一定要了解你所讲的“要带给大家什么好处？”

一开始没有控制，你就失去控制。

一上台不要出一个题目，绝对不要背对观众！

你演讲的目的要很清楚，这是最重要的关键！

要确信你所讲的对别人有帮助！

讲任何事情之前先建立信赖感。

不要一开始就问某个具体的人一个问题。

讲师的信念——我认为我分享的观念是最好的！

演讲不能用“讲”的，要用“做”的！要讲你所做的事情！

怎样设计演讲的内容？

给任何人观念之前要塑造这个观念的价值！要塑造对你讲的内容的渴望度！1 问自己“这场演讲我要得到什么样的结果？”要研究达成这个结果有什么障碍。准备工作

自我介绍就是“资格证明”——解决听众“我为什么要听你讲？”的问题。讲一个观念要讲三个故事来证明。

要点：

1、要计算故事的时间，预估故事的效果；

2、要确保演讲的品质，要测试故事的效果；

3、越多名人见证越好！

4、对顾客的了解

5、体能上的准备A、演讲前要做暖身运动；

B、静坐调整磁场；

C、前一天晚上放松心情，复习演讲稿；

D、演讲前30分钟再抄一遍演讲稿。

E、演讲之前要达到巅峰状态。

模仿是创新的开始！

幽默是演讲的润滑剂！

讲学员应该听的话，但用他们喜欢的方法来讲。

演讲前心态的准备：复习演讲的目的静坐15分钟，消除负面磁场开始听喜欢的音乐，让自己的情绪达到巅峰状态。复习演讲的内容，加深印象做健身操，补充体能保持快乐的心情收集各种资讯演讲前一天写下：“我明天的演讲超级大成功！超级大轰动！全

场起立鼓掌！太棒了！太完美了！太成功了！”

人的思考可以控制能量，想象力比知识还要重要！——爱因斯坦

一个超级讲师的秘诀：运用想象力控制会场的磁场！

如何增加磁场？

1、接近大自然深呼吸（1：4：2）多喝水多喝西瓜汁多吃蔬菜肉类和淀粉类不混合吃多吃蛋黄多吃牛肉或羊肉听自然音乐听潜意识CD一天洗澡两次做脚底按摩加磁用潜能开发机

第三篇：如何成为学习高手

如何成为学习高手

在这半个月的中，我发现了许多学习的方法和做人的道理。在班级里，我前面坐的是全班第一，当然，作为全班第一，身上定有许多过人之处，果真，在他身上我还发现了不少过人之处。

首先，他天资聪颖，智商高，能力强。当然，智商高也许是天生的，但是，能力强肯定是后天训练出来的。所以，今后我一定要加强基础训练，独立完成作业，遇到不会的题目要去想，不能放弃，要去钻研，努力提高自己的能力，俗话说：功到自然成嘛！

在做人方面，他很圆滑，但是他也很宽容大度，有一定的胸怀和魄力，有君子的风范。当然他学习也很刻苦、勤奋有钻研精神。连他都这么勤奋，看来，我得下更多的苦功夫啦！

第四篇：如何成为运营高手

如何成为运营大神？你要懂淘宝的本质！

李妮

摘要：淘宝从未改变，买卖本质从未改变，产品还是那些产品，直通车还是直通车，美工还是那个美工，任他海浪滔天，我心中风平浪静。

淘宝运营，名词解释是在运作一个淘宝店铺时，对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。TA的工作牵扯到运作店铺从头到尾的所有环节，把控所有部门对接以及协调工作。是一个全局的把控者，是一个站在高处制定规则的人。

现有淘宝运营，大致分为以下两种情况：运营专员、运营。

所谓运营专员，在各大企业中，也称作“运营”，这类运营通常分管某一项具体的工作，通过上述的淘宝运营的名词解释，我们可以看出来，运营专员隶属于一个运营的分支，大公司内部的运营总监，才是真正的运营。运营专员对运营总监负责。

另外一种运营，通常存在于中小企业，他们的能力参差不齐，但是我们都可以叫他们为淘宝运营，因为他们没有太多的助手来分担自己的工作，在一个企业内部，充当运营总监的角色，把控店铺的从头至尾一条龙的运作，并直接对老板负责。

所以，是否我们企业招来的人，是否是一个真正的运营是一个企业的现状决定，企业内部让这个人操盘的工作涉及所有的环节，那么他就是一个运营，如果说只分担一个淘宝店铺运作中的部分环节，他就是一个运营专员。

那么，说到这里，很多对于运营的定位不清晰的人可以根据此项来判断自己是否是一个运营，或者说是一个合格的运营。

要做一个淘宝运营，涉及面需要兼顾到从产品之始，拍摄、视觉、推广、客服、仓库、到买家收货的所有环节的衔接，自身需要具备上述环节中最基础的产品、视觉、推广、客服以及营销五大基本技能，并且5个基本技能中精通3个环节以上，方能建构出一个店铺的最基本的需求。

产品是运作之本，巧妇难为无米之炊，在运营一个淘宝店铺中，我们经常会面临到产品规划以及产品的挑选，一个好的产品可以决定店铺是否大卖的50%以上，没有一个靠谱的产品，再高的推广技能，营销策略在淘宝市场上也是寸步难行的

俗话说，酒香不怕巷子深，这句话在淘宝运营市场上并不适用，任何一个类目都是充斥着大量的卖家，产品层次不齐，企业的实力也不尽相同，再好的产品，买家看不到，所以推广的技能也是中间重要的环节。

页面是否做的符合目标客户的喜好，对于产品的转化率影响也是至关重要的，所以在视觉端，如何做出来一个转化率高的宝贝详情页面，也是运营需要考虑的事情。

其他的环节也是相同的道理，运营是一门技术活+管理活，需要从业者具备很强的学习能力以及沟通能力，需要能根据上层的需求，随时调整自己的运作策略，需要为结果负责，成也运营、败也运营，所以企业在选择运营的时候需要慎重，再慎重！

定位

那么，你把自己定位了什么？企业把TA定位成什么？

我们都知道什么是淘宝运营，知道了我们需要的人才是什么样的。

截止到目前，我接触过各种各样的公司，大大小小的卖家，上到上亿级别的，下到每天成交1单，甚至0单的小卖家，看了N多的培训帖子，也看到越来越来多的培训机构崛起。

各种高大上的技能、绝招，速成法、大数据挖掘法，应有尽有，身为一名运营人员，如何从中挑选属于自己的那一份绝招？ 我们现在从本质来看淘宝，从本质出发，来看淘宝运营。

不管是管理人员还是一线实操人员，现在越来越多的人偏离了淘宝运营的正道，为什么这么说？ 因为越来越多的人追求技术，追求敲门，追求速成，追求那所谓高大上的数据化，淘宝刚画了一个大饼，后面跟了一大群解说的饼馅，中国人的本质：当你成功时，你说错的也是对的。

淘宝运营，顾名思义，一个淘宝店铺的命运决策者，他是一个协调者，对于一个淘宝店铺各项工作进行协调把控，监控运营工作的各个环节，那么他就需要很多强悍的技能，然后我们的从业人员呢，就开始往技能方面去靠拢，去拜师学艺，去参加培训班，去努力提升自己的各项技能，我们都知道一句话：当局者迷。

这个也是2014年我用了一年时间抓到的一个思维。

当时我面临了一种环境，手里同时操盘4个项目，而且属于完全不同的4个类目，我很迷茫，因为我之前从来没有这么干过，之前都是一个一个项目的运作，而且项目都属于单独的。我不知道如何下手，我朋友这么跟我说，你会有现在的迷惑，其实还是因为你没有摸到淘宝运营的本质，你回去好好想想，什么叫做淘宝运营，他都包含了哪些东西。

我用了一年时间，手里最高峰的同时运作6个项目，好几个类目同时运作，店铺的运营、推广自己全部亲手来把控，手下除了美工和客服，没有其他的人员配置。我做了这么久，我才发现我朋友跟我说的是什么意思：

淘宝店铺的运作是买卖的一个完整流程，无关类目，无关产品，你和我，只是交易。交易，是淘宝的本质。淘宝运营，是这个交易环节的一个部分，说到这里你能想到什么？

我们提到过，淘宝运营需要会做客服，会推广，懂视觉，懂产品等等一大套，但是，如果你深入思考，你会发现，我们平常谈的其实都是作为卖方考虑的事情，我们脱轨了，我们少了一个环节，我们还有一个参与者，买家。

在淘宝运营的过程中，我们作为一个卖家，我们提供产品，通过各种技术，直通车、钻展、活动、微淘、粉丝等等，把我们的产品展现给我们的买家，买家看到我们的产品，然后产生兴趣，经过各种思想斗争，然后产生成交。这个是一个完整的流程。

这个是一个买和卖的完成流程。

当我们策划一个大型的活动，比如说双11，为什么今年的双11没有多少让大家传播非常广的案例？我们听到过的都是哪些？大品牌的吧？大品牌的都有哪些？很多。

我们听到的呢？骆驼、杰克琼斯、韩都、海澜之家等，为什么是他们？免费~ 骆驼免单几万名，海澜之家，前1W名免单，~其他的呢？没有多少人传播，对吧。

策划一次聚划算，你感觉你已经做了最大的让利了，你已经把自己的利润给降低的没办法赚钱了，为什么还是没爆起来？为什么我做一次聚划算做到了细分类目记录的保持者？我曾经跟我朋友说过，给我时间，我优化你现有的活动方案，保证你销量最低提升20%。为什么我敢说？因为我明白，我做运营，我是要为老板服务，但是我也需要为我的消费者买单，这些人才是我的衣食父母，我做任何的策划，运营方案，不仅仅要把我的老板考虑进去，我也需要把考虑我的买家，同时满足卖家和买家的需求，追求两者的共通点，抓出来一个平衡点，当你做到这点，淘宝运营，方为大成。

你，作为一个淘宝运营，是否和我一样犯过同样的错误，一味的站在卖方的角度考虑淘宝运营？

上面说了那么多，我们知道我们做为一名淘宝运营者，作为一个卖家，我们先看作为卖家的工作范畴，我们需要提供产品、需要摄影师来拍摄，美工来完成视觉，推广找到我们的目标买家，客服来接待，仓储包装，物流发货，售后收尾。一个完整的流程。

产品

产品需要满足什么？很多人都在讲产品选取，在广告界中有这么一句话：没有卖不出去的产品，只有不会推销的推销员，站在我们淘宝这个大市场来看这句话，同样适用，淘宝买家目前有好几个亿，什么样的人没有？我们经常会看到各种奇葩的产品，出租女朋友，卖房子，卖棺材的都有。你能想到的，在这里都能卖，如果说淘宝允许卖节操，我估计现在在淘宝出售节操的应该也不少吧。

可能有人会说，说的简单，我有1000款产品，你都帮我卖出去，其实作为一个老板说这句话，是没错的，但是说这句话的如果是个淘宝运营的话，我们就需要考虑一个问题了，卖出去可以，你需要满足老板的需求吗？需要考虑成本吗？如果不需要，放心，你能送出去完的，对吧。我们在运作一个店铺的时候，关于产品的选取，做的更多的工作是从这些产品选取一个能创造更多销售额的来完成我们的业绩要求。

所以关于产品的问题，我们其实考虑的是选取一个支撑我们业绩要求的产品，而不是这个产品自身有问题，我们在运作店铺的时候，很多运营谈到炮灰产品，也有很多运营跳槽，谈到产品不行，选不出来款，其实是这个产品支撑不了我们的业绩需求，而不是产品自身不行，不是吗?

关于产品这方面，做为一个淘宝运营会遇到哪些情况呢？

爆款，大家都喜欢的东西，也是老生常谈的东西。我们都听过产品为王这句话，我们的设计师提供给我们一个版型、材质、成本都很OK的产品，通过我们的视觉包装、技术推广然后打造出来一个本行业杠杠的链接。

但是呢，大家都知道，爆款是我们的追求，什么叫做追求，追求就是梦想，再牛B的运营大师，他也想打造爆款，如果说有谁谈到说他玩的是全盘，不卖一个单品，戎美，一个很奇葩的店铺，最开始玩的是尾货，但是他们不想玩爆款么？他们想，不过现实不允许罢了。爆款需要满足很多很多需求，很多事情不能依靠想象生存，我们需要生活。

所以呢，淘宝运营更多面临的是什么样的情况呢？就是产品吧，我们看着都很丑，要么是成本很贵，总是有各种各样的缺陷，这个时候，我最喜欢说我经常干的一个工作：瞎子里面挑将军了。

这个是一个淘宝运营生活居家必备的好帮手。没有这个，我们在淘宝运营生涯中生存的会很艰难。

作为一个淘宝运营，我们更需要具备的一项技能是看待产品时，我们告诉自己，这些产品都很好，都很OK，都是自己的儿子，都得疼，但是王位只有一个，我们需要做的是从这些孩子里面选出来一个优秀的来继承。其他的产品呢，我们也需要考虑他的任务，是派出去镇守边疆？还是当个大内总管。找好这些产品的位置，让产品自身的价值最大化才是作为一个淘宝运营的本事，对吧。

没有坏的产品，只有不合适的产品。

推广

谈完了产品，接下来就是推广了。

很多人谈推广，也有很多运营是从推广这个端口走上来的，其实我们仔细思考一下，什么叫做推广？目前我们做淘宝中提到的推广无非就是活动、直通车、钻展、淘客、SNS、CRM这些，我们从其中的某一个部分，做了很久，我们通过研究数据，研究我们的ROI，研究我们的推广图，研究我们的策划，这些是什么？这些都是一个运营的一个环节，当一个从业人员，在这个具体的环节中做到了比较牛X的，他在做这项工作的时候，考虑这个工作牵扯到了哪些环节，比如说直通车手，他要考虑选词，出价，考虑直通车图，考虑宝贝详情，考虑产品售价，考虑文案，等等一系列的东西，那么我们来看这些都是什么？直通车图，怎么做？点击率，点击率是什么？是对买家有吸引力，然后买家点击进入我们产品内页或者承接页，那么满足买家什么呢？我们产品自身的优势，买家的需求。选词，为什么很多词不去选，就烧那么几个词？

文案为什么那么写？方便买家，体现我们品牌、产品的档次，活动方案等等，这些都是需要满足买家和卖家的需求。

钻展，考虑的是什么？钻展图，承接页，定向，钻展图是什么？和直通车图一样的原理，承接页是什么？同直通车，定向呢？直通车选词。

其他的推广方式呢？归根到底，都是卖家提供产品，内页，承接页，然后通过这些技术展现给我们的买家，他是一种技术手段，买卖的一个完整环节之一而已。

很多店铺走的是直通车来引流，很多店铺用钻展、有的用老客户，有的用SNS，有的用第三方，但是不管用哪种推广方式，其实考虑的都是我们自身的产品和我们的买家所接触的一个渠道，站在运营的角度来看推广方式，所有的推广方式，只有更合适，适合自己目前的情况，资金，产品，行业要求等等。条条大路通罗马，此路不通，找其他的路。

关于推广方式，我们知道它是我们的一个引流工具，我们需要的是什么？商人的本质是什么？利益最大化，也就是需要把1元钱，创造出来最大的经济效益。这个也就是为什么很多人去学直通车，去学卡词，去学1毛钱上首页等等直通车技术。

其实，当有足够的资金，这些都可以适当推后，因为引流工具，也就是花钱的时候，如果能创造出来能接受的成果，在运营端来看，当这一部分达到了一个推广的瓶颈，暂时没有突破口时，何不转换其他的思路来进行推广？

所以，我在跟我的推广人员说的时候是这样告诉他们的，我不求你们做到1毛钱上首页，给我做出来多低的CPC、PPC，你能整体给我创造出来价值，不浪费我的钱，就是合格。

做运营的其实都知道，更多的人越到到最后，越来越追求的是全店的ROI，全店的投入产出比，这个就是推广端的本质。

当你懂得你的产品，了解完自己的目标人群，知道买家是谁，我们就会发现最适合我们的推广方式是哪种，那么作为推广人员，弄清这些本质，最后根据规则的更改，瞄准本质，调整操作路径，最终达到目标效果。

视觉

产品谈完了，推广也了解了，接下来我们看视觉端。

对于视觉端，我一直秉承的原则是够用就好。

什么是够用就好?就是符合目前我的实际情况，满足我的运营需求，那么这个页面就好的。我从来不信奉什么高大上的页面，信奉什么逼格，难道说你卖个洗衣球，你整出来一个卖LV的页面就好卖？你做出来一个10个人都不看好的页面，就一定不行？在我这里，答案是NO，我今年夏天做了一个童装，我出了一个二级页面，我问了身边的好多朋友，所有人给我的回复都是：这么臭屌丝的页面，可是就是这个臭屌丝的页面，保证了我整个夏季的销售额，其实我也想把页面做的很好看，但是有问题：

1、我的美工技术不行。

2、我自己的视觉是弱项。

那么问题来了，作为一个运营，这两项满足不了，提供不了很好看的页面，难道就不卖货了？不卖货老板不杀人？怎么办？

找平衡点，怎么找？看你当前的目标需求，我当时的页面第一屏是一个活动介绍，接下来就是产品排列，类似现在的聚划算页面。美工是个新手，页面出来我自己都不想看，但是满足了我的需求，我做不了高大上，臭屌丝的页面把我的活动详情介绍出来就可以了，我把这个叫做避重就轻，也叫做选择。

之前有个图，说的是运营和美工的关系，在运营的眼里，这美工怎么这么二缺，我要东给我整出来个西，在美工眼里，这运营真是个信球，这么丑，这么拜访这么戳，视觉课一定是体育老师上的，完全的对立的角度。所以很多运营选美工的时候都会在心里加上一条，美工嘛，必须听话，我技术端搞不定你，那么就在开始的时候解决这个问题，不听话，不要。

回到正题，美工的问题，够用就好。

视觉是干什么的？是运营思维的载体，它是把一个运营的思维用图片的形式展示给我们的消费者，消费者看到介绍，图片好看，产品不错，买了。那么视觉是什么干嘛的？是为了我们的消费者服务的，也就是说，我们的页面做出来，最后是为了给消费者看的，而不是运营这个人看的，那么这个页面需要展示的信息，其实一是运营想让买家看到的东西，二是买家想看到什么东西，但是重点还是买家。一切围着买家转，说的再高深，再系统，最好的页面是什么？

买家能从我们的页面上面看到他想看的，他从这个页面得到自己所要获取的信息，满足了买家的这个基本诉求，这个就是合格的详情，我们后期再加上我们的各种视觉包装，各种效果，这些是锦山添花，不是雪中送炭。

视觉，量力而行，考虑现实，够用就好。

客服

最后，我们来谈下客服。

客服，一直属于运营的下游，很多人不重视这个环节，在运营的规划中，一般这个是排除在外的，客服是干嘛的？客服是个窗口，这个窗口是输送卖家的信息，提供给买家的信息需求的沟通桥梁。

从这个窗口大家其实可以看出来，客服也是运营工作的重要环节，我们的买家体验，我们视觉端的不足，我们活动方案的细化很多都需要客服来完成，如果大家细心观察，我们会发现，很多店铺的买家评价中都会有关于客服的评价，一个好的客服能给我们带来很多好处，最明显的就属于DSR了。

试想，一个客服回复的很慢，买家问A问题，他回答B答案，买家一直着急等客服回复，客服就像大爷一样慢慢吞吞的重复机械答案，买家的客服体验肯定不好，那么不管我们的产品再好，物流再快，当买家走到了收货评价的环节时，我们的DSR三项，我们能保住几项？

牵一发而动全身。

所以客服，最基本的要求，你得回复速度快，回复专业，买家问什么回答什么，满足买家的信息需求。

那么我们作为一个运营能从客服这个环节得到什么呢？上面提到，视觉端的不足，为什么说视觉端的不足？因为我们的页面图片就那么大，展示出来的信息有限，那么当买家想看到的信息视觉端展示不了，就需要客服来解决了，当客服提交了这个问题到运营手里时，运营的制定宝贝详情的时候是否需要参考？

做一个活动，40%的买家都在问一个问题，买家不理解什么什么意思，那么我们的活动方案是不是做的有点复杂化？如何简化？

我最喜欢的优化宝贝详情之前召集所有客服开会，我会收集客服在日常工作碰到的问题，材质方面？活动方面？价格方面？那么我在优化宝贝详情的时候，我就会考虑，是否在宝贝详情中加上这些信息。

总结

说了这么多，我们来回到大主题，从本质看淘宝运营，我们谈到了产品、推广、视觉、客服四大块，大家回头看一下，我在每个环节里面都没有提到变化，因为这些环节从头到尾都没有变，不管淘宝规则如何更改，都改变不了我们开设一个淘宝店铺的本质，买家双方的交易行为，我们的任何运营行为都是在买家交易的环节。

我们变的是什么？变的是规则，规则是什么，是平台方的游戏制度，变的还有什么？各种权重，各种参数，直通车再改，它也改变不了它是一个引流工具的事实，聚划算再改，也改变不了它是一个大型引流的渠道。

目前大部分淘宝运营一直关注的是什么？关注的是这些环节中的技术改变，操作路径的改变，如何在适应淘宝的要求，获取更低的流量成本，通过各种的操作技术来把货卖出去，追求的都是交易环节中的一个具体操作办法而已。

淘宝从未改变，买卖本质从未改变，产品还是那些产品，直通车还是直通车，美工还是那个美工，任他海浪滔天，我心中风平浪静。

第五篇：如何成为营销高手

如何成为营销高手.txt生活，是用来经营的，而不是用来计较的。感情，是用来维系的，而不是用来考验的。爱人，是用来疼爱的，而不是用来伤害的。金钱，是用来享受的，而不是用来衡量的。谎言，是用来击破的，而不是用来装饰的。信任，是用来沉淀的，而不是用来挑战的。第1节：课前自检

课前自检

请您回顾您的公司在市场营销过程中各方面的细节，并如实回答下面8个问题，将您认为合适的选项填入括号中：

1.您对推销和营销是如何认识的（）

A.推销是以产品为核心，营销是以顾客需求为核心；

B.推销和营销的惟一目的就是将产品卖出去；

C.推销和营销分别是两种不同的销售手段。

2.产品营销工作流程的核心是（）

A.目标和计划；

B.建立信任；

C.开发市场。

3.您认为企业的最佳目标客户应该是（）

A.VIP的大客户；

B.目前已经掌握的客户；

C.所有已有和潜在的客户。

4.您觉得第一印象对于与客户建立良好的信任关系是（）

A.最为重要的；

B.是一个方面；

C.不重要，关键在于培养。

5.引发人的购买行为的主要动力来源是（）

A.内在需求；

B.外在刺激；

C.都不是。

6.您觉得在销售过程中，我们实际上是在向客户销售（）

A.问题的解决方案；

B.产品的利益；

C.产品本身。

7.在向客户进行产品的展示说明时，您认为重点应该是（）

A.切中客户需求来介绍产品；

B.让客户参与产品的演示；

C.细致而全面地介绍产品。

8.您如何看待营销过程中常常出现的客户拒绝（）

A.提供了一个找问题的机会，提出拒绝的客户常常是潜在客户；

B.无关紧要，视而不见；

C.说明客户没有购买意愿。

在上述8个问题中，选择A得5分，选择B得3分，选择C得0分，根据这一标准，请计算出您的得分。

如果您的得分大于35分，则说明您对市场营销已经具备初步的认识；

如果您的得分在20～35分之间，则说明您虽解决了部分问题，但是有一些问题仍尚待解决；

如果您的得分小于20分，则您需要赶快学习本书的内容！虫工木桥◇www.xiexiebang.com◇欢◇迎访◇问◇ 第2节：第一章我们在销售什么(1)

一、营销之舞

在中国整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位都是营销人员，可是每一家企业都在抱怨招不到满意的人——找不到合格的营销人员，招来就能用的营销人员更少。造成这种状况的主要原因是很少有企业对我们的营销人员进行专业的训练。

近年来，许多企业在培训营销人员时，常常采用非常粗浅的“洗人”方式，即招来一批营销人员，做一些简单的产品培训，发给产品说明书，然后让他们到市场上去卖，能够卖出东西的人留下来，卖不掉东西的人就被淘汰，重新换一批人前赴后继去。

销售的传统观念——“猫论”

管你黑猫白猫，管你什么方法，即使是不择

手段，只要把货品卖出去，钞票收回来，这就是

销售高手。

很多企业认为，把货品卖出去，钞票收回来，这就是销售。在销售界流行这么一句话“管你黑猫白猫，管你什么方法，即使是不择手段，只要把货品卖出去，钞票收回来，这就是销售高手。”果真是这样吗？

许多企业没有一套专业的流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，企业缺乏培训体系的直接后果就是：五个营销人员去向客户介绍同一个产品，就会有五种说法，而且还有可能相互矛盾。客户就搞不明白了：同一家企业生产出来的产品，同样的业务人员，为什么说法会黑白颠倒、截然不同呢？根源就在于我们的营销人员太缺乏营销技巧，个人水平太业余，企业培训太粗糙。

所谓专业的方法，就是一定要有专业的台词，因为我们的营销人员在客户面前就是演员，就要“作秀”，要“秀”三样东西：第一，自己；第二，公司；第三，产品。但是营销人员仅仅会展示还不行，客户还不一定会购买你的东西，还要了解客户内在的需求，所以我们的营销人员的公文包里面，应该有一本所谓的“标准台词”。

早期的销售台词

早期的跨国公司在招聘到营销人员后，会发给每个人一本销售台词，由于当时没有数码复印机，所以早期的销售台词是在一本红颜色的纸上印上白字，而且它像公司的AA级机密一样，上班的时候发给营销人员，下班的时候要求交上来，锁在公司的保险柜里面。

你企业的营销人员的公文包里面有标准台词吗？你企业的营销人员在面对不同客户的时候，他们有所谓的专业流程吗？

（一）销售——拜访

“营销之舞”的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访，我们需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。

有效销售时间和销售辅助时间

当我们跟客户面对面、头对头、肩并肩的时

候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他

时间则为销售辅助时间。比如说给客户打电话、收集客户资料，或者说正在拜访的路上，或者

开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。

中国有句古话叫“见面三分亲”，只有当我们跟客户面对面的时候，销售才有可能是最有效率的。但我们大部分的营销人员却将时间花费在打电话、收集客户资料等事情上面。调查表明，全国各行各业营销人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1到1?5个小时，这一时间是相当短的。虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM 第3节：第一章我们在销售什么(2)

营销人员浪费的工作时间太多太多，已经到了令人发指的程度，而很多区域经理和销售主管，也根本不清楚营销人员在做什么。我们许多销售主管就像“鸭司令”——早上把鸭棚的门一拉，一群鸭子出来了，然后拿竹竿赶鸭子出去，到了晚上又把一群鸭子赶回来了，但并不清楚鸭子有没有丢，每个鸭子都吃饱了没有，一切都是不清楚的。我们很多销售队伍的行为过程管理是有严重问题的。

所以在判断各行各业的营销人员的工作效率时，应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高营销人员的有效销售时间作为改善重点。

（二）销售——服务

如果问“客户为什么会买我们的产品”这个问题，大部分营销人员会回答说是因为产品质量好、价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越，所以用户才会购买本企业的产品。显然，大部分的营销人员总是津津乐道于本企业的产品、技术、质量、价格、服务，却很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观、客户的购买选择标准，他们对客户的内在需求的了解是远远不够的。

销售工作其实就是服务。所谓服务就是不断地创造客户价值，只有不断地创造出客户价值以后，我们才可能把产品卖掉。推销是以企业为中心，以产品为导向，而营销则是以客户为中心，以需求为导向。

推销与营销

推销是以企业为中心，以产品为导向，而营

销则是以客户为中心，以需求为导向。

（三）需求——信任度

我们企业在研究问题时，通常将重点放在产品和技术方面，但是对客户本身的研究却甚少。其实企业忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。也就是说，首先是建立和客户之间的信任度，然后去发现客户内在的需求度，并通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度。这是一个良性循环的过程。

营销活动的两大重点

客户的需求点；

信任度。

通常你的企业是喜欢研究客户的问题，还是喜欢研究产品和技术问题？

以上三点就是销售团队主要的台词，也是我要与各位分享的第一个概念：营销之舞。

企业销售团队的营销之舞

销售就是拜访；

销售就是服务；

需求要求信任度；

需求创造信任度；

谁最棒？

二、“积善梳”和卖冰给爱斯基摩人

下面是与营销理念有关的两个故事。

故事一：“积善梳”

一家制造梳子的企业高薪招聘营销高手，张

三、李四和王五都去报了名，总经理出了一个比较刁难的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人分别拿了产品就上山了。→虹→桥→书→吧→BOOK.HQDOOR.COM 第4节：第一章我们在销售什么(3)

张三第一个回来了，并向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说他拿这把梳子到山上寺庙找到老和尚，向老和尚介绍了一下这把梳子的功能，老和尚一听勃然大怒，认定张三是在羞辱出家人，于是就用乱棍将张三轰出了寺庙。但是张三还是不甘心，围着寺庙不断地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，张三看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是他对小和尚说，挠痒痒不能用指甲去挠，这里有一个专用工具。张三就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买下了一把梳子。

接着李四也匆匆地跑回来了。李四卖了八把梳子，他讲述了自己的经过。李四经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是李四发现上山的游客都有头发，他还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发被吹得比较零乱，于是他找到寺庙的方丈说，如果游客头发凌乱，衣衫不整去拜佛，这是对佛的不尊敬，于是他建议方丈在寺庙的八尊佛像后面吊了一把梳子，并在边上贴上一张告示：拜佛之前整理容妆。这样李四就卖了八把梳子。

王五是第三个回来的，他卖了三千把梳子，大家十分吃惊。王五说，他观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，他经过仔细地观察、观察、再观察，到了第二天下午，他就找到了寺庙的方丈，说山上寺庙香火很旺，礼拜一到礼拜五有几千个人，双休日大概有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。但是王五说他有一个方法，让每天的香火钱超过三千块钱以上。那个和尚是书法大家，王五就让他书写“积善梳”三个字，并请工匠刻在梳子上，而且还请和尚做法事给梳子开光，向所有捐香火钱的善男信女各送一把“积善梳”，结果那一天就卖掉了三千把梳子。

老总听完长叹一口气，认为王五真是个天才，于是聘请他做了营销总经理。

在“积善梳”的故事中，张

三、李四和王五分别采用了不同的销售方式，结果也是不同的。我们可以得到下面三点重要的启示：

张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；

李四的销售方式——找到产品的功用、利益就可以取得一定的销售业绩；

王五的销售方式——挖掘和创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。

故事二：卖冰给爱斯基摩人

美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？” BOOK.HQDOOR.COM▲红桥▲书吧▲

第5节：第一章我们在销售什么(4)

霍普金斯于是现场示范了这个销售过程。

他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”

对方说：“你想干嘛？”

他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”

对方说：“卖冰，你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”

霍普金斯说：“你确信你不需要冰吗？”

他说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”

霍普金斯说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”

霍普金斯继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”

爱斯基摩人说：“那当然。”

霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？”

结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说“那当然了”，霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。

销售大师就是这样来向爱斯基摩人卖冰的，他把不可思议的事情做到了。我们如何克服面前的困难，表现出专业的销售技能呢？以上故事中有三点是十分值得我们借鉴的：

1.永远的认同，不允许对抗

我们的营销人员与客户一不小心就会形成对抗。营销人员经常无意识地犯的一个错误就是：我们往往主动提出自己的观点，提出一个靶子，结果这个靶子就成为客户攻击的对象。所以我们在与客户交流的时候，一定要记住永远的认同，而不要去跟他对抗。

2.要引导客户思维，让客户自己得出结论

营销人员自己说的结论，反而会引起客户的攻击，而我们通过连环发问、设想与引导，让客户自己得出这个结论，找出现状中的问题点，我们再卖给他解决问题的方案，客户就很容易接受我们的产品。国际上把这种销售方法称为顾问行销法。▲虹桥▲书吧▲BOOK.HQDOOR.COM 第6节：第一章我们在销售什么(5)

3.客户延伸形成客户链

当然，营销人员还要通过老客户不断地去延伸，去寻找新的客户，形成客户链。

图1?1顾问行销法

通过以上两个小故事，我们可以得出关于营销问题的两个结论是：

第一，营销一定要以客户为中心，以需求为导向；

第二，在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在需求，从而不断地去引导他，让他自己得出结论。

其实生活中的每个人都在做销售，也无时无刻不在做销售：演员在销售他的演技，餐厅服务员在销售他的饭菜，医生在销售他的医术和医院药房里的药品„„可是如果我们不考虑对方的需求，不能让对方自己得出结论，就会遭到必然的抗拒和失败。

三、21世纪销售新模式和我们在销售什么

（一）20世纪的销售过程

在20世纪，当营销人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，交换一下名片，接下来就是进入产品说明阶段，然后进入促成交易阶段。营销人员所要做的就是想方设法、不择一切手段地实现产品成交。

20世纪通常的销售情形是：营销人员与客户见面，五分钟不到就拿出了产品说明书，就开始介绍产品的性能、价格等等，并开始夸耀自己的产品是省优、部优、国优„„但是我们往往发现，实际的结果却是产品成交的概率非常低。

图1?220世纪的销售模式

因此20世纪产品的销售模式是：我们只花10％的时间建立跟客户的信任度，花20％的时间寻找发现客户的需求点，花30％的时间有重点地说明、介绍我们的产品，最后花40％的时间去促成产品的交易。

（二）21世纪专业销售的新模式

进入到21世纪以后，我们把产品的销售方式倒了过来，即花40％的时间与客户建立信任度，花30％的时间寻找发现客户的需求点，只花20％的时间有重点地说明我们的产品，最后只花10％的时间去促成产品的交易。新销售模式如下图所示：

图1?3专业销售新模式

在整个销售过程当中，我们花了70％以上的时间在与客户建立信任、发现需求，只花一点点的时间去进行产品的说明和产品的成交，所以21世纪的销售新模式和传统的销售模式是完全不同的。21世纪的销售新模式把销售重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的销售方式，而不是以产品为核心的销售方式。这种方式是真正先进的营销方式。

（三）我们在销售什么

作为21世纪的营销人员，必须回答一个关键问题：我们实际上在销售什么？

企业的销售主管应该意识到：我们在销售省钱、省时、赚钱的产品；我们在销售改变生活现状的产品；我们在销售改变人们外表、使人健康的产品；我们在提供更加方便、舒适、快乐的服务；我们在提高人们的生活质量„„或者什么都不为，只为客户喜欢和相信我们的产品。尽管客户在哪里都可以买得到这个产品，但是他从我们这里购买，就是因为他喜欢和相信我们。

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第7节：第一章我们在销售什么(6)

21世纪，我们在销售什么

省钱、省时、赚钱

改善生活现状

改变外表健康

方便舒适快乐

提高生活质量

完全信任我们

„„

在产品销售过程中，你认为最重要、最首要的任务是（）

A.向客户介绍产品的信息；

B.将产品切实地卖给客户；

C.与客户建立信任和沟通；

D.识别购买对象的身份。

四、销售的三角形原理

在销售过程中，我们还要注意销售的三角形原理，如下图1?4所示：