第一篇：保险新人指路话术四部曲

葵 花 宝 典

之

新人指路话术四部曲

序

“下流社会人踩人，中流社会人挤人，上流社会人捧人”，只有同事间相互鼓励，相互赞美，团队才会有良好的氛围，有氛围才会有士气，有士气才会有业绩，有业绩才会有收入，而不断提升业务同事的收入才是团队永恒的使命！

团队文化：感恩、包容、推崇、进步、晋升

一、新人心态篇

1.什么是人寿保险？

这个问题有点笼统，但也是大部分新人会问到的，简单地概括起来，人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务：

*收入的保障； *财产的保障； *生命价值的保障。

普通之家需要收入的保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要生命价值的保障。人寿保险是“钱”，而每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险；因每人都需大量的钱，所以每个人都需大量的人寿保险。人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也就是为别人提供大量的急用现金。

2.就保险推销工作而言，正确的态度应包括哪些？ 一个人要想做好一件事情，首先就是要有一个端正的态度，那么人寿保险也不例外。要把寿险作为自己的事业，我们要明确如下几个方面：(1)对自己；

天生我材必有用。不要希望明天会更好，人生没有希望，只有创造。不要希望更好地将来，而要创造更好的将来；不要希望幸福的家庭，而要创造幸福的家庭；不要希望将来孩子成才，而要创造一个成才的孩子；要把有限的精力放在无限的创造上。(2)对人寿保险：

对人寿保险的认识分为四个层次：①产品 ②急用的现金 ③财务计划 ④爱心与责任感。

要把保险卖得好，一定要从第四层次的认识开始。因为爱心无价，责任感无可抗拒。(3)对人寿保险事业

为什么要加盟这个行业？ ① 工作意义重大，它能减少人间无谓的痛苦； ② 人性会被提升。营销员在为别人提供帮助的时候虽然不能得到别人正确的理解、支持、认同，但还要去做； ③ 在工作中有很大的选择自由； ④ 能得到很大的利益

因为没有比这更好地事业，所以人寿保险是终身的事业。

(4)对销售的心态：

销售就是帮助别人解决问题。(5)对公司：

应给公司更大的空间，更多的时间，更好的建议与更大的耐心，让公司经营得更好。态度决定一切，相信保持良好的心态，你一定会成功。

3.为什么很多人觉得做保险是一件痛苦的事？

从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以爱心为出发点。我们给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；给别人痛苦的信息，得到的事痛苦的经验。所有那些你想得到而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金人寿保险；为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。一个真正聪明的人时做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的人也是大公无私的人。真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不像“营销员”的人才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。

4.卖保险之前我们要树立什么样的信念？ 我们应该树立这样的信念：

(1)人寿保险是必需品，是每个人都需要的；(2)今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了；

(3)我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；

(4)我不把成败放在心上，只求无愧我心；

(5)我决定不再把自己的前途放在别人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在别人的眼神里。我决定：自己掌握自己的前途。

二、应知应会篇

5.营销员应该拥有多少个准客户名单？

从经验数据来说，一般一个营销员应该始终拥有300个准客户名单！

但大多数人只拥有少得可怜的几个名单（准客户），如果是这样，只要其中有几位不想见你，你就会担心失业了；如果你拥有三百个名字，就会心安理得地去卖保险。

6.何赚到年收入10万？

对于这个问题，相信我们中的很多人都不知道如何回答。下面我们一起来算一笔账：

收入=（见客户次数）*（成交平均率）*（平均佣金）见客次数=每天见客次数*每月工作时间*一年工作月数

每月工作时间：22天，一年工作月数：12个月 成交率：15%

平均佣金=件均保费*佣金率

件均保费：3000元，佣金率：30%

10万=[（每天见客次数）*22*12]*15%*（3000*30%）每天见客次数=3次。也就是说，如果每年想赚取10万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到3访。假如为了孩子，要你每天见3个人，尤其这10万元对孩子的前途有很大影响的话，会不会做？只要每天见三个人，就能获得FYC10万。

7.什么是9.3.6.4原理？

寿险推销工作相对自由的特性，决定了寿险业务员要想取得成功，必须养成良好的工作习惯，9.3.6.4原理就是养成良好工作习惯行之有效地方法：

早上9：00，早会后准点工作，与准保户、现有的保户、推荐人这三种人在一起； 每天做3个有效的访问；

每天工作6小时，与三种人在一起； 每月成交4单，每周一单。

8.你是否向你遇到的每个人推销保险？

“回答这个问题之前，我想先告诉你，根据LIMRA研究表明，在100人中只有4个人准备投保，因此营销员的工作职责不是销售工作而是发掘工作，见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。销售与分享的区别在于：”销售“是我让你得到，”分享“是我让你知道。”

9.什么样的人是我们的准客户？

客户的数量是很多的，类别也是很多的。我应该选择什么样的准客户呢？一般来说，我们应该找：

1、可接近的。

2、有责任感的。

3、经济上付得起保费的。

4、有保险需要的。

5、可以投保的（身体健康的）。

只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。因此100人中只会有4个人会买保险，也就是25个声音中有24个“NO”。每个“NO”后面肯能就有一个“YES”。为了调整心态，当遇到NO时你可以说”其实这很正常“，当得到YES时，你可以说”我很幸运“。

10.如果客户说：“买保险收钱快，理赔慢”，怎么办？

我们首先肯定客户的说法，告诉她：“您说的很有道理，但快、慢是具有相对性的，我相信您也会同意，很多人买保险的目的和您一样，希望得到长远的利益，而不是想得到理赔。但是如果不幸发生了意外导致理赔，为了保护每一位客户的利益，确保每一位客户交来的钱不会被随随便编的花出去，保险公司处理理赔就会特别小心。整个过程给人感觉也许比较慢，因为我们遵循谨慎的原则对待每位客户缴纳的每一分钱。它的目的正是为了保障您的利益，您认为我们这样做有道理吗？”

11.要是想在寿险行业里永续发展，最简单的方法是什么？

当然是转介绍，要知道转介绍是积累客户的最重要的手

段，而拥有了足够多的客户，你就肯定能在寿险行业里永远发展，下面教你一招半式：

“林太太，我有一个客户去年发生了车祸，留下一个三岁的孩子，还好当初他有投保，为了避免悲剧的发生，林太太您的朋友中有没有年轻夫妇有保险需求的，能不能向我介绍一下?成与不成我都会感激你的。” “王先生，您这张旅游照片是什么时候照的？您看起来很年轻，请问这些人当中谁和您交情最好？” “刚刚电话中那位好象跟您很熟悉，是您的好朋友吗？”

或者“林先生，您平常都跟谁去爬山（打球、打牌„„）？”

三、保险观念篇

12.理财观念话术

 买保险不是要让您做投资，而是理财；也不是要让

您把所有的钱用来买保险，只是用到您很少的一部分。

 投资理财分为短期、中期和长期投资三种，保险是

一项长期投资。

 现金是现在用的钱，储蓄是短期用的钱，保险是未

来用的钱，投资是不用的钱；现在有很多人没想过要留一笔未来用的钱。

 理财要多渠道：我们不是要用所有的钱来买保险，也不应该用所有的钱来买股票，不要把鸡蛋放在一个篮子里。

 保险是理财守门员：理财工具有很多，但守门员只

有一个，为什么我们不优先考虑？

13.教育金话术

业：投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。

业：现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。业：教育金的特点是要交就要马上交，而且数额大，您一时可能还借不到。如果将来您的孩子有能力享受高等教育，而因为经济原因影响了他是很可惜的，所以一定要提前准备。

14.养老话术

 俗话说“养儿防老”，但现在工作压力那么大，生

活指数那么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？  买保险就象养一个干儿子：您只要负责养他几年（到成年），他就可以每年给您一定零花钱直到终身，而且每两年保证给您**元用于您自由支配„„另外，您不用为他买玩具、不用担心他读书不好、不用担心他将来找不到好工作、也不用担心他讨的老婆好不好。您觉得养这样一个干儿子好不好呢？

15.社保话术

我们都知道社保只能满足年老时的基本生活开支，是“保而不包”。而商业保险可以提高您的生活品质，如果年老时想到处旅游，那就需要现在开始投资啦。养老投资跟其他投资不同，讲究保值和稳健升值。买**保险，让您的资金保值增值，自己的晚年自己做主。

四、销售技巧篇

16.如何使保险生活化？

真正的高手卖保险是三言二语的，以为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。例一：“你的车为什么买保险？”

“车价70万当然要买保险”，“你坐得椅子有没有买保险？”

“椅子便宜„„”

“只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词）

注意：“请问你买保险了吗”？

例二：如果今天你向好朋友借100元急用，朋友肯定是想都不用想就给你了；如果今天你向朋友借1万急用，朋友可能还要要问你借钱干什么，还要考虑考虑，不过也很可能去提款给你了；如果今天你向朋友借10万呢？朋友是不是除了考虑，还会说不好意思？而这时候保险会是你急用的现金，当你真正需要钱时，保险给你这10万。

例三：为什么晴天你拿雨伞？堤防下雨；为什么家里、办公室里有灭火器？提防火灾；为什么每台车后都有备用轮胎？防止爆胎。堤防万一就是保险！人寿保险是我们生活中的一部分，你信与不信，这都是事实。

17.如何形象化地推销保险？

形象化推销需要借助生动生活化的语言。举个例子，保险就是以10元钱换300元。现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，以备不时之需，虽然你和我一样希望这件事情不会发生。但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换将是我拿你10元钱，你拿我300元（示范时要生动，有震撼性）。

18.面见客户的准备有哪些呢？

作为保险代理人，我们代表公司的形象，因此在保持一个良好的仪容仪表的基础上我们还应该注重如下礼节：（1）进门之前应先轻轻敲门。（2）看见客户时应微笑致意并说：“您好！”

（3）客户未坐定前不应该先坐下。椅子要坐端正，身体稍微前倾。

（4）递交或接受名片时不慌不忙，要用双手。

（5）交谈时两眼看着对方，同时要表现很注意倾听

他说话的神态。

（6）在任何情况下都不要妨碍到客户或其他人，包

括坐的位置、动作、声音及提供的资料等。坐的位置除非万不得已尽量避免与准主顾面对面坐，最佳的位置是坐在侧旁，以便于与客户交谈，且较无压迫感。

（7）记得用不卑不亢的态度（不用显出谦卑阿谀的样子）和温和的语气与客户讨论。

（8）当客户起身或离席时，要同时起立示意。

（9）告辞时要感谢对方的交谈和指教。特别是初次

见面的客户，在离开之时切记要很诚恳地说：“非常高兴能够认识您！”

我们在出门前一定要检查一下自己的展业工具和资料是否都带齐了，我们应该重点检查

（1）公式皮包、手机、手提电脑、金领

（2）产品条款：包括公司及同业产品简介、费率、以便客户在提及同业产品时能加以比较说明、费率手册

（3）客户资料：准主顾卡记录客户的职业、家庭成员、个性、爱好。。。等

（4）文具：笔、色笔、荧光笔、计算器、投保书及

相关单证表格

（5）辅助资料及工具： ① 照片：得奖照片能展示自己成功的记录。客户合影，参加公益爱心活动。② 各类信函：客户对业务员的推荐、客户对产品及

服务满意函、对理赔满意致谢函。。。③ 客户理赔及副本等复印资料、各种意外、疾病理

赔资料齐全。④ 灾难事故和资料简报 ⑤ 保险专业知识简报 ⑥ 社会咨询简报：金融、医疗、医学、理财、保健、娱乐、各项活动。。。⑦ 面谈辅助资料：公司简介、保单复本（自己保单

正本）、数据表格、需求分析记录表、收入支出图。。。⑧ 接触客户小礼物：糖果、礼品、记事本、台

历。。。⑨ 政府政策宣导资料：与保险有关法规、税

法。。。⑩ 寿险建议书

19.销售保单的过程中有哪些重要的步骤？

一般来说，销售保单有五个重要的步骤。主要包括：（1）销售自己。充分表达自己，了解对方的情况（2）销售公司。强调公司的稳健，加强对公司的信心

（3）销售观念。对症下药，符合要求（4）销售利益。强调好处，避免反对问题（5）尝试成交，付诸行动

20.为什么说人寿保险是收入的保障？ “准保户先生、（小姐）：很多人没有认识人寿保险是什么，很多人都认为人寿保险是一项储蓄或者保障。无论如何，人寿保险在您最需要的时候转化为现金，它分担三大任务，首先是收入的保障。我们这个社会分三个层面，一个层面是承接施舍，另一个层面是维持基本生活，再高一个层面是生活舒适。今天你为什么能享受舒适的生活，道理很简单，因为你有收入。你的收入支付你的一切开销；但意外事件可能随时发生，当你没有收入时，你的生活水准肯定会下降，所以你有权利支配你的生活尊严。今天当你平安无事的时候，请你买一份保险，再加一个支柱，他能确保你的收入；假如你哪天没有收入，人寿保险能代替你的收入，让你继续过舒适的生活。”

21.为什么说人寿保险是财产的保障？

我们用贷款买的产业是我们自己的吗？是，也不是，因为有你未归还银行的负债。当你买来房子，你的家人住在里面，此时你就“站”在了屋子下面，托着这所房子。“花无百日红，人无千日好”，假如有一天你的一双手托不住了，你的家人就会失去你给他们的财产。而人寿保险会让你全无后顾之忧。

22.为什么说人寿保险是生命价值的保障？

“你的生命价值就是你最大的财产。假如您的平均年收入是10万元的话，而且您想工作20年，那么，你的生命价值是200万元。因此您有很高的生命价值。如果您万一遭到不幸，您的家人将在一夜之间失去价值连城你。对你的家人来说你是最珍贵的、最重要的，请为你自己投保，保障你个人及家庭的生活。”

23.为什么说保险是一个人家庭责任感的体现？

“有家室的朋友，你每天辛苦的工作为了什么？是为至爱的家庭提供最好的一切。当你的收入突然中断，家里的账单由谁偿还？你是一家之主，扮演非常重要的角色。一位有责任感的人士懂得分辨轻重。当死亡或残废降临时谁应优先考虑？是你的家人还是其他人？肯定是家人。

投保人寿保险，并不是因为某人要离开人世，而是要充分保障那些要继续生活下去的人。你的家人享有继续生存下去的权力。他们每月花销多少？你有没有为他们的生活设计方案？如果因为残废使你的收入丧失，你忍心让你的家人受苦吗？你难道不想让他们继续过着舒服的生活吗？你舍得让家庭面对暗淡的前途吗？家庭里爱的基础是什么？人寿保险！没有人寿保险的爱就像空头支票，只有希望而没有实在。人寿保险将保障你一切的承诺，因为人寿保险是一项重要而有效的家庭财务计划。假设你在XX岁时，每个月储蓄XXX万元，每年储蓄XXXX万元，总共XX年储蓄XX万元，XX岁的时候如果你平安无事，你得回XX万元，你每储蓄X元，将来得回X元，或者你有事的话，你得回XX万元，你储蓄X元将来留下X元钱！这将是保险带给你的。

24.存银行比买保险更有保障吗？

人寿保险是一项完整的财务计划。假如有人告诉我，他有钱放在银行里，会用于投资而绝不会买保险，我会告诉他，人寿保险是一套完整财务计划中的一部分，是金钱运用的不同方式。有的人有钱放入银行而不是买保险，他认为银行的回报高于保险，这个观点是错误的。因为二者无法比较，他们功用不同，就好比空气和水哪个重要，都重要！它们之间无法比较，如果你能证明这一点，你就能解决这个问题。

例：“准客户先生（小姐）：假如你想把钱放入银行投资，这样做很好，但你只需拿出10%放入保险里，因为人生无常，投资也好，放入银行也好，他们是金钱运用的方式不同，意义也有所不同。把钱放入银行里是为了增加收入，但是投资也有风险，有时不但不能增加收入，还会带来损失。只有人寿保险能够保障我们未来的收入。”

25.买股票比买保险更赚钱吗？

保险是最简单、最容易制造现金的方法。假如有人用钱买股票、投资那是钱赚钱，你用10万元赚取2万元，这是以多取少；人寿保险是你给我现金200元，关键时刻我给你1万元货币现金；你给我2万元，关键时刻我能为你制造100万元的货币现金。如果你买股票，就继续买，你只需拿出利润的一小部分给我，让我为你制造大量的货币现金。（我们对他的思想不要造成冲突）。

26.人寿保险能帮我储蓄？

“一般来说，世界上有两种人，95%的人是钱到手他开销，剩下多少再储蓄，这种人多数是穷人；5%的人是钱到手先储蓄，然后再开销，这种人变成了富人。通常来说，贫穷的人都是给富裕的人打工的。问题的关键是把钱存储在哪里？人寿保险是一项系统性的储蓄方法，让我们越积越多。人寿保险是你最需要时的现金，当你急需钱，能为你提供最多的现金。”那些生意人告诉我，“人寿保险的钱太慢了，我要的是快钱”，我告诉他，“在你最需要的时候能为你提供最多最快的现金，那才是真正的快钱”。

27.人寿保险能解决人生哪两大问题？

“人生有两大问题是很难处理的，一个是活的太长，另一个是走得太早。人寿保险正好能为你解决这两个重要问题。

一个人的寿命有长有短。如果寿命短，人寿保险能为你继续完成未来的计划；假如你寿命长，我们会提供你最多的退休金。人寿保险的功用是解决人生这两大问题的最佳方法，为不可预期的未来带来明确的保障。

死亡是人生必经之道，但会在何时到来无法预测。人人都有生存的权力，但能活多久是你所不能支配的。人寿保险虽不能为你避免死亡，但却能保障你的计划，不会因你的离去而烟消云散。”

28.为什么说人寿保险可以维护个人尊严？

“一般来说，在人生的旅途中，可能会遭遇三件事：失业、死亡、残疾。你觉得哪个更可怕一些？”

“残疾！假如我们不幸残疾，收入下降为零，生活会发生很大改变。你不再是家庭的支柱，而是家庭的负担。你可能还未尽到子女的责任，而由你的父母支付你的生活费用，你那时会是什么感觉？”

在你失去工作能力的时候，收入只依靠四种来源：第一靠社会福利部门，第二靠朋友，第三靠家人，第四靠人寿保险。假如要你选择，你靠什么？你会选人寿保险！因为人寿保险是自己的，代表自己的尊严，无论发生什么事，一个人不可以失去尊严。“

29.如何通过通货膨胀的话题切入保险？

财经方面的政策会对寿险的销售产生影响。客户会有各种各样的担心。许多准客户认为，由于通货膨胀，将来拿回的钱就不值钱，所以不买人寿保险。“不错，通货膨胀所带来的负面影响是降低你的生活水平，既然将来我们需要的钱很多，那就从现在开始储蓄吧！问题是在哪里储蓄，在银行还是人寿保险？人寿保险是众所周之的最具系统化的储蓄，银行的储蓄由于外在引诱大，加之提款方便，所以最后总是所剩无几，你最终还是要在人寿保险储蓄一大笔现金。”

30.如何在与客户谈论子女教育时切入保险？

“相信你也认同，现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。”

“现在大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年至少需要2万，四年就是8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。”

“如果一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会似的小明未来的前途收到一定的影响。我相信您一定不希望见到这种情况出现。”

31.如何通过与客户探讨退休话题切入保险？

“我相信您也一定同意，不论我们有多么的能干，总有一天我们将面对自己的退休，自己的衰老。您是否知道就应有多少人安度晚年？在100个25岁的青年中，30年过后，有4个生活富裕，4个人生活舒适，15个人继续劳作，26个人已经死亡，51个人生活贫穷。”

“很少人计划失败，担忧很多人失败于没有计划。你是为两个你工作，一个是年轻的你，只剩下15年左右；一个是年老的你，退休后会生活20年左右，而且需要很多的生活费、医疗费等等。有时候年轻的你自私，把钱花完，没有给年老的你留下分文。真正富裕的生活是拥有一笔可观的现金，而不只是管理资产，因为现金比资产更重要。年老退休的你需要很多的钱，有钱老了才能过上舒服的生活，否则你会饱尝老来凄凉贫穷的生活。让我们一起好好的规划一下„„”

32.如何通过与客户探讨未来计划的方式切入保险？ 这个计划是适合让每个人看的。

“周全的计划使你对未来更有把握，主宰人生。规划未来，避免日后困难。但人生变化无常，你怎能肯定你能完成所有的计划呢？死亡是每个人都无法避免的，但可是发生却无法预测；生存是我们的权利，但能活的多久不是我们能支配的。我们是否正在为未来做出有效的计划呢？人寿保险虽不能为我们避免意外，但却能使我们的计划不至于因意外二烟消云散；人寿保险将代我们完成所有的计划，保证你的资产、孩子的教育、收入等不受影响。如果你需要时间，就更需要人寿保险，任何有价值的策划，都值得加以完成。人寿保险对不可预测的未来提供保障，保证你的计划实现。”

33.假如准客户说没钱，如何推销保险？

“先生，请问你每个月赚的钱有没有交给你的家人？你没有必要这么做，因为你赚的钱不多，留给自己用不是更好？为什么要给你的家人呢？你吧钱给他们，主要是想支付他们的生活费用，为你的家人付出爱心与责任感。为你的家人付出爱心与责任感，这件事重要吗？假如重要的话，需不需要呗保护？我不知道你每个月给你家人多少钱？但这点并不重要。假如你一分钱都不给他们，他们是否有能力继续生存下去？肯定没有！假如你少给他们10%的话，他们有没有能力继续生存下去？肯定可以！那么请你把这10%交给我，让我为你和你的家人做一个非常重要、非常有意义的事，那就是永远为他们付出爱心和责任感。”

34.如何向女性推销保险？

“我相信您也会同意，一般情况下，女性的平均寿命比男性长，这也就是说大多数女性在最后一段日子里，需要自己照顾自己。女人最怕的就是又老又穷，在未来的日子里，你也许拥有三样东西，1.年老的丈夫；2.已经长大的子女；3.自己拥有一大笔钱。这三样东西真正给你的安全感是什么？钱！过去的日子里你怎样存钱？储蓄在银行里，结果往往存不够钱，那么唯一有效的存钱方法就是系统性、硬性的储蓄方法，就是人寿保险，请你吧身份证给我„„”

35.如何将保险卖给专业人士？

所谓专业人士是指会计师、律师、IT行业人士等白领阶层。我们不容易将保险卖给他们，因为他们想得太多，算的太精，而且看不起我们。他们自认为比我们聪明，知道的也比我们多，所以卖给专业人士遇到的麻烦也就很多很多。

例：“身为专业人士，你有两大资产：第一是你的头脑，第二是你的时间，这两者是赚钱的最佳武器，只要你提供专业的服务，你就有收入，可是你一旦停止工作，你的收入也就随之中断。”

我们轻轻地将这些话告诉他，其中含意是告诉他我没有什么了不起，你需要连续工作才有收入，而你最大的资产是赚取未来收入的潜在能力。你的头脑和身体是你的赚钱机器，一旦机器出了问题，请问你可曾领悟到，当你离开社会时，你的头脑和身体是否还有价值？除非你投人寿保险，否则它们一文不值！人寿保险就是创造从无到有，给你第二生命，在死亡的时刻为你创造大量的现金，这项计划就是你的第二生命。

创造现金20万元：年龄**岁，每月储蓄***元，**年总共储蓄**万元，**岁的时候现金价值是**万元，今天你给我一元钱，将来我给你*元钱!假如你有事的话，你会留下**元，今天储蓄一元钱，将来为他人留下**元钱！如果你一生一帆风顺，它是一笔储蓄；万一不幸，这是你的保障，所以有百利而无一害。

“人寿保险就是时间，这或许是你无法享有的时间，你的健康每天都在变化，你宝贵的时间是否有足够的保障。身为专业人士，你每天都在做出很多明智的决定，今天请你再做一个专业性的决定吧！”

36.医疗保险真能帮我支付高额的医疗费？

“生老病死是每个人都逃不过的，有一天我们会不会老？老了会不会死？死之前我们会不会得病？得了病要不要治？医治要不要钱？医疗费是免不了的。如果生活费用逐年提高，那么医药费也随着提高，你是否有能力继续生存呢？你想一劳永逸解决医疗费的烦恼吗？医疗保险为我们提供这个保障。

当你病重的时候你是否有能力继续支持下去。目前全世界主要的致使疾病中癌症占21%，以及病占36%，中风占9%，66%的人死于上述疾病，第三个人中就有一人死于以及病。现在科技非常进步，你有50%的可能挽救你的生命，但你必须有钱，你可能已投保了，但你为你的昂贵医药费做出准备了吗？当你在30—45岁时你有50%的可能患上致使的疾病，你所拥有的一切将随之逝去。现在我们的工作压力大，经济基础不稳，孩子还小，家庭的基础还很弱。人身体中有午午万万个细胞，有一个细胞不正常就会演变为癌症，难道你不担心吗？如果我们能提供超过50%的医药费，你是否有兴趣加以考虑？

有两个选择，一个是将你一生辛劳积存下来的钱用于支付医疗费，你有能力支付，但值得吗？第二个选择是你只需每月储蓄 百元购买医疗保险，就能替你解决一切问题，请问哪一项是明智的选择？”

“医疗保险是一个降落伞，如果需要的时候你没有，那你就永远不需要他了。”当我们的准保户对我们说现在年轻，不需要医疗保险时，那你就不给他这个比喻，只有当你最不需要时才能买到它，今天就为筹备医药费而开始储蓄，这样才会高枕无忧。

第二篇：保险话术

第一部分 引子

“卖车难，卖保险更难，在中国卖汽车保险真是难上加难！！”

对于汽车销售行业的续保人员来说，“保险”的推销几乎是一道“不可逾越”的屏障。因为消费者对于汽车4S店的保险推销具有极强的“抵触心理”，往往还没有等销售顾问开口，就已经急不可耐地表示拒绝。因此，长此以往，续保人员自己也就逐渐形成了一种“心理障碍”或是一种“思维、行为定式”，就是说，续保人员自己也会对保险的促销缺乏热情，甚至于故意回避（既然使劲儿也没用，何必白费力气？）。顶多，在水平事业经理的频繁督促（烦死人！）或威逼利诱（你不做，我就罚你；你做了，自己也多挣钱啊！）下，迫于无奈，“例行公事”般地提一下保险的话题，只要一碰到对方的强烈反制（甚至于有些情况下是心里暗暗期盼对方的强烈反制），立刻“借坡下驴”，图个清闲，“反正不怪我，是客户不想上保险”。再看看水平事业经理这边厢，别看嘴上时不时地，事儿事儿地在各种晨会、夕会、业务总结会上强调“保险业务”的重要性，实际上心里面和续保人员差不多，也有着一种近似于“破罐破摔”的心理，“保险”这玩意儿“不卖是应该的，卖了才是碰巧了”，对于保险业务的推进，既然没抱太大希望，所以你也甭指望他们会真正“当事儿”似的去钻研保险促销的技巧，真正“当事儿”似的去认真督促销售顾问的保险促销环节。甚至于，他们一早就做好了即便续保人员不促销保险也要“原谅” 他们的心理准备，因为连他们自己“心里都没底儿，那又何必去为难续保人员呢！”。他们顶多能做的就是在提成政策里定一些“扣钱”的条款，即便这样，实际上也成为了一种“例行公事”，应付一下公司而已。明摆着呢，“月月扣” 就等于这钱“一开始就没指着发给人家”，这钱就是“纸上画饼” 让人看一眼而已，压根就没想真给人家。一次两次还好使，时间长了，续保人员也就不当事儿了，既然没想给人家，从一开始人家就断了这个“念想”，“主动”从自己工资里把这部分钱“刨掉”了。一来二往，“保险业务”就成了“鸡肋”—食之无味，弃之可惜。“你糊弄我，我糊弄你”，但实际上大家心里都明白怎么回事儿，没人说破而已。

但长此以往，总不是个事儿啊！这玩意儿“上不来下不去多难受啊！”总得有一天，有那么个人（或那么几个人），好好地、当成事儿似地坐下来，认真地想想这事儿啊！

那么好，今天（至少今天），就让我们好好地、当成事儿似地，认真地想想“汽车保险”这件事儿吧！！第二部分 回归根本—什么是“保险”？？？--“保险”与“汽车保险”的本质

千万别觉得我这个题目起得“弱智”，因为我真的有种感觉，我们往往一上来就着急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都没弄明白这件事到底是“怎么回事”。这句话听着像绕口令，但讲的道理很明白：在我们做一件事之前，应该把这件事先想明白，弄清楚它的本质后再付诸行动。否则，就会使本来挺简单的一件事变得像团乱麻，而且越弄越乱，后来乱到连自己都嫌麻烦了，就干脆把这团乱麻扔掉了事。

那么，就让我们从头来理一理“保险”及“汽车保险”这件事的头绪吧！第一节 什么是“保险”？

俗话说“世界上真有聪明人”。百多年前，有一老外（或许是一群老外）想出了一种新生意—“保险”。这几乎是这个世界上迄今为止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以说最“伟大”的“空手套白狼”的买卖。这个买卖成立的前提是：世上万物、万事皆有风险，每种风险都值钱，但并不一定每种风险都会在现实中发生。“保险”这门生意就是通过这个简单的理论挣大钱的生意。这真是一个好买卖。它的绝顶聪明之处在于巧妙地利用了“概率论”的原理，即，用“大概率”（为世上万物、万事的风险制定价格，收取保费，但心里明白：绝大部分风险并不会在现实中发生）去搏“小概率”（就算偶尔碰巧发生了某种风险，付出的也只是一小部分代价），从中赚取大量利润。这种生意本身并不具备任何“生产性”特征，仅仅是鼓励大家“花钱买个心安”而已。

第二节 什么是“汽车保险”？

弄清了什么是“保险”，什么是“汽车保险”也就一目了然了。顾名思义，汽车保险就是和“汽车”这种商品有关的保险。它和一般的保险有个最大的区别，就是理论上所有的汽车买主都有可能产生“上保险”并且是“上尽可能多的险种”的动机（理由我会在后面详细论述），因此它几乎可以被称为保险业务中“最好做”的生意。但这门生意也有一个巨大的“悬念”，就是客户“在哪儿上”的问题。这是一个让各种各样大大小小的保险公司与汽车销售店“争破头”的领域，也是汽车销售店的销售顾问们心中“永远的痛”—心里明明知道对方必然会上保险，却没有办法把钱留到自己的“店”里，只有“眼睁睁”地看着干着急的份儿。

第三部分 “车险”完全销售法

非常幸运，我们经销的是“汽车”这种产品，由于“汽车”这种产品本身所具有的特质，理论上我们完全有可能达到100%销售这个目的。道理很简单：因为汽车对几乎所有的家庭而言，都绝对是个“大件”，没人不把这么个“大件”的安全不当事（或者，就算我们不走运碰到了一个绝对的“大款”，毁两辆车人家根本不在乎，那至少他也会在乎自己的“性命”吧？），就是说，和其他的保险品种不一样（其他的保险是卖的人上赶着满世界去找买家），汽车保险是最容易做的保险生意，但凡买车的人都会上保险（顶多是上不全而已，最不济也得上个“交强险”。因为这是国家强制的。），车险的上险率绝对是百分之百，唯一的不同是车主“在哪里上，上几种”的问题。而只要你抓住了保险促销的“本质”，掌握了保险促销的“必杀技”，车主不可能不在你这里上车险，甚至于是上尽可能多的险种。这就是汽车保险“完全销售”的根本理论出发点。

第一节 “保险客户”的彻底解剖

--什么样的人，在什么情况下会买“保险”？

为了进一步论证汽车保险能够实现“完全销售”的可能性，我们不妨先从汽车保险销售的对象—保险客户的“众生相”说起，即，汽车保险销售的对象（或至少是潜在对象）都是一些什么样的人，他们都会在什么样的情况下 “购买”汽车保险这种“商品”呢？

通过前面的文字，我们已经明白，买“保险”，归根结底是买个“心安”。因为理论上毕竟大部分的风险还是不会在现实中发生的，但只要有发生这种风险的可能，就会令人“不安”，而人们可以通过“买”保险这种行为消除掉这种“不安”，这就是人们购买“保险”这种表面上“看不到、摸不着”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不着”的“商品”的潜在动机。那么，让我们通过对下述几种人的分析，弄清楚为什么说所有的人都有可能产生“不安”心理，也就是说，都有购买“保险”这种商品的充分动机的吧！

世界上的人，无非有以下三种：

1、小心的人。

这种人注定会买保险，而且是主动地买尽可能多的险种，不用人催。在“汽车保险”这个领域，基本上半数以上的购车人都属于这种人（如果抛开上的险种多少不谈，单从上车险这个角度来看，百分之九十五以上的购车人都属于这种人）。理由在前面已经提过，不再赘述。

2、大胆的人。

这种人对上车险一般持“无所谓”态度，甚至有可能是“抵制”态度。这样的人一般也分为三种：极有钱的人（对车的损失不太介意，主要倒不是为了省钱），极富经验的人（因为有经验而自信）或极自信的人（即便没经验，也自以为是地“瞎自信”，自我感觉良好）。

3、介于“小心”与“大胆”中间的人。这部分人为数不少。他们时而小心谨慎，时而又容易“过分自信”而忘乎所以。这种人较易受周围氛围的影响，也较易受他人语言的盅惑而频繁改变主意。

那么好，现在重点来了，我们要向他们推销保险，就应该首先想办法激起这几种人的“不安心理”。第一种人自不必提。第二种与第三种人的“不安心理”如何去激发呢？

实际上只要找到窍门，一点都不难。

1、激发第二种人（大胆的人）“不安心理”的诀窍。（1）极有钱的人。

这样的人可能确实对“车”的损失不太在乎，但是对“人”的损失不可能不在乎。有钱的人都“惜命”，而且越有钱的人越“惜命”，交通事故可不是闹着玩的，弄不好就会把车里的人弄出个好歹来，这一点他们就不可能不介意了。在保险业务中保“人”的项目，如“三责险”、“乘员险”等险种上下功夫，不可能没有斩获。

（2）极富经验的人。

这样的人身经百战，从来都不屑于拿“保险”当“护身符”，甚至于会将汽车保险“引以为耻”，相对难对付一些。但是，也不是没有对付这种人的窍门。因为他们往往都会由于对自身技术的过分自信而忽略一个越来越普遍的事实—他们的“技术”与“经验”确实没问题，问题是“别人”的技术与经验是不是靠谱。现在马路上的车越来越多，是个人不是个人都开车上路了，驾照也挺好弄，好歹找个路子就能到手。这就意味着马路上有越来越多的驾驶“二把刀”，或被称为“马路杀手”的人。西方媒体形容中国城市的马路就是“杀戮战场”，令开了百多年车的老外找不着北，满世界找自行车骑。这就决定了一件事—无论你对你自己的驾驶技术与经验有多自信，你也不可能阻挡满街的“马路杀手”毁你的车—这是一件不以“你”的意志为转移的事儿。只要我们的销售顾问在这一点上大做文章，估计就算面对多年的“驾驶老手”也不至于“空手而回”，何况日复一日不断暴增的“马路杀手”的数量也必定会帮你的大忙，也许你面前的“老江湖”前两天刚吃了“二把刀”的亏也说不定呢！！

（3）极自信的人。

这样的人实际上最好对付。因为他们本身并没有什么能耐（实际上这种人往往连最基本、最起码的知识都没有，好歹有点经验与专业知识的人就会将他们的本来面目“一眼识破”），却凭着一股“狂劲儿”觉得自个儿挺能耐，是典型的“银样蜡枪头”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一个关键细节：不要伤他的自尊心。千万记住不要当面否定他，那样会适得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已经是一个真正的“专家”的程度，然后再用上边提到的对付第二种人的方法就可以轻松将其“拿下”（因为这样做，就会让他既能“赚足”面子，又可以轻松下台阶儿，就是说“败给你”都会败得“很爽”）。

2、激发第三种人（介于“小心”与“大胆”中间的人）“不安心理”的诀窍。

这样的人虽说不难对付，但是多少有些复杂与麻烦。因为他们极易受到周围环境的影响，容易被人“支招”，也容易被身边人的话所摆布。意见摇摆不定，很难拿定主意。所以你的专业性与口才一定要占据“压倒优势”，才能决定性地将他“拉”到你这边来，然后“固定”在你这边。

还有一个细节也很重要，一定要认真对付他的“身边人”，对于搞定这种人来说，是否能搞定他的“身边人”往往是具有决定性的。具体的方法我会在后面统一论述。

另外，在和这样的人谈判的时候，一定要尽可能地使其远离其他的客户，这一点也不容小觑，你可以委托你的同事在你暂时离开谈判桌的时候关照一下你的客户。尽量别让他与别的客户“接上火”（让你的同事找话茬儿与他聊聊天儿就行了，巨简单）。

除了上述几种人之外，还有两种人是非常常见的，而且对于你推销保险时的成败起着至关重要的作用，绝对需要你的认真应对。

1、“身边”的人。

关注客户“身边的人”无比重要。它往往会成为你能否推销出保险乃至于推销出汽车本身的一个关键。因为汽车是一个昂贵的“大件”，所以很多人往往“举棋不定”，需要有个他信任的人帮他拿主意，因此，搞定客户“身边的人”往往比搞定客户本身对你做成一笔买卖具有更重大的意义。搞定客户“身边的人”有如下几个办法：

（1）搞定“身边人”。

记住，所有客户的“身边人”都是客户“请”来帮他“拿主意”的，就是说，客户在潜意识里是把他们当成“专家”来看待的，而且尤其重要的是，这些“身边人”自己也对这点“心知肚明”，自个儿也把自个儿“当专家”了，并且憋足了劲儿准备随时“露一手”，以显示自己“不辱使命”的本领。这可是一个和“面子”密切相关的大事—人家这么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我们经常可以看到，客户的“身边人”往往比客户本人更活跃，甚至说句不礼貌的话，他们往往要比客户本人更“嚣张”，令我们的销售顾问疲于应付，头痛不已。而且更要命的是，客户的身边人“显露身手”的方式，往往是通过为客户“省钱”来实现的，好像越为客户“省钱”，就越是帮了人家的忙，就越显得他们有本事，至于说这个钱省得是否有道理，省得是否“专业”，甚至于是否真的有利于客户的利益，他们往往并不怎么管，“少花钱”就行，就是“本事”，将来的事儿再说。反正买车、上车险的又不是他们。从这个意义上讲，这些人往往极为自私，只为自己“出风头”，并不一定都能真正为客户的利益着想。基于此，和这些人打交道往往极为棘手，我们的销售顾问一般都有过这样的经验：明明和客户谈好的事儿（或差一点就要谈妥的事儿），往往因为客户“身边人”的瞎搅和给弄黄了，令人无比沮丧与郁闷。

尽管棘手，但是和这些人打交道也不是没有窍门。

因为其实这些人都有一个“软肋”，就看你是否能抓得住了。这个“软肋”其实很简单，我在前面已经提到过了。就是说其实他们的真正目的往往并不在“为客户（他们的亲戚或朋友）谋利益”这个“崇高”的目的上边，或者说至少不纯在这上边，他们更重要的目的往往在于是否能“出风头”，从而充分显示出自己有多牛Ⅹ，多“专业”，多厉害。而只要你能抓住他们的这种心理，“对症下药”，“拿下”他们应该不是问题。

首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出来“专门”对付这些“身边人”。我们的销售顾问往往有一种思维定势，就是虽说心里面也知道“身边人”的重要性，但总是不自觉地把九成以上的精力拿来应对“真命天子”—客户，而只拿出一成的“余力”对付客户的“身边人”。这也不奇怪，因为和你做生意的毕竟是“客户”，你向你的客户身上“倾泻”你全部的精力也是“顺理成章”的事儿。但在很多时候，当很多迹象都表明你的客户已经被他的“身边人”完全左右了意志（“拿”了魂儿）的时候，你再“固守成见”就毫无意义了，你应该果断地将你的“主力炮火”全部转移，并立刻“倾泻”到客户的“身边人”身上，才能杀出一条血路来。

然后，你需要做的事，绝对不是和这些“身边人”“正面交锋”、“针锋相对”，使出吃奶的劲儿和他“掰手腕儿”。因为在他“状态极佳”、正跃跃欲试的时候，往他的“枪口”上撞意味着你的胜算很小，而且即便有胜算，也必定意味着那将是一场“苦战”、一场“鏖（熬）战”。你应该不至于那么傻。记住，你一定要采取“四两拨千斤”的技法。你需要做的事情的顺序如下：首先你要认真倾听，并且频频点头，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高谈阔论”完毕后，你要“由衷地”夸奖他的“专业性”，无论他是真专业还是假专业，也无论你是真服气还是假服气。（记住，你首先要做到的事情是充分地满足他的“虚荣心”，千万不要做过多的反驳，无论这些反驳有多正确。因为你应该明白，世界上有许多人不是按照事情的“正确与否”来看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不给他“面子”，无论你说的事情有多正确，对他都毫无作用。反之，只要你给足他面子，有些连你自己心里都没底儿的“不正确的事”，在他那里都能行得通。这往往是一个“心情”问题，感觉问题，“爽不爽”的问题，而往往不是一个“是否客观上正确的”问题。）你这样做，会极大地满足他的虚荣心，并可以成功地使他放弃“警惕”，迅速减少对你的“敌意”，甚至于可能会在你的“甜言蜜语”的“糖衣炮弹”攻击下变得“飘飘然”，甚至于达到有些“喜欢你”的程度。只要你能做到这点，剩下的事情就好办得多了。（记住，在你“恭维”他的时候，表情一定要特“真诚”，眼睛一定要尽量直视他。而且要尽量回避过于肉麻的、不自然的表现，否则会让对方觉得这是你的“讽刺”，或者给人“别有用心”的感觉。那样你会适得其反。）当他放松了对你的警惕，你们之间成功地“化敌为友”之后，你就需要运用你的“专业性”，先“顺着”他的思路走，然后再慢慢地、一点点地把他往你的“路子”上带，等他“回过神儿来”，人已经在不知不觉中完全掉到你的“沟儿里”了。如果你还能做到一个技巧，就是说，如果你能够让你“带”他走的每一步，都使他产生一种“那是他自己想明白，„悟出来‟的道理，而不是你让他想明白的道理”的“错觉”的话，效果就更理想了。最后，当他完全上了你的“路”以后，千万别忘了再用“猛夸”他一顿的技法结尾：“先生，您真是明智，不愧是专业人士！眼光就是和一般人不一样！！佩服！佩服！！”

在实际操作中，也许做到灵活运用上述技巧是一件相当不容易的事。但是，即便做不到这些技巧，你至少也应该做到一点（这一点相信只要你有意识地注意，应该很容易做到）：不要急于用你的专业知识去否定对方，一定要先从猛烈、“真诚”而不肉麻地“吹捧”对方开始你的保险促销谈判之路。这样至少可以做到让对方减少对你的“敌意”，会让你后面的事儿明显地变得“轻松”起来。切记！切记！！

需要再次强调的是，我们的销售顾问对于我上边所说的道理往往能够很轻易地理解，但在实践中却很难做到。他们往往一到了“事儿上”就把所有的心理学技巧全都忘到了爪哇国外，从而习惯性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客户的“荒谬”，猛烈地展示自己的“专业性”。所以，在这里再三地强调一下：世界上的很多事儿往往不是因为“正确与否”或“专业与否”而成立的，很多时候，“真理”在现实世界当中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你与你的客户之间营造“氛围”，营造一个对你有利的“气场”，这一点压倒性地重要。当然，你需要有“专业性”，而且是很强的“专业性”，但对“专业性”的使用，一定要在营造了一个良好的“氛围”与“气场”之后。“专业性”就像一把利剑，使用它是需要讲“时机”的，过早的、或不合时宜的使用往往会先“伤”了自己。

（2）在“身边人”不在场时搞定“当事人”。

当有的“身边人”实在难于“拿下”的时候，你可千万不能“一棵树上吊死”。对客户本人的公关工作可不能完全放弃。因为不论你的客户是一个多“没主意”的人，多依赖“身边人”的人，毕竟这次消费是他“本人”的行为，这个行为的“成败”和他本人有着至关重要的直接关系（利益攸关的毕竟还是客户本人，他不可能意识不到这一点，绝对固执地抱着“身边人”的大腿不放。）。换个角度说，即便“身边人”帮了倒忙，把事儿弄砸了，人家毕竟是帮忙，碍于面子，你的客户也不好意思把他的“身边人”怎么样。所以说，他和他的“身边人”之间不可能没有“缝隙”，只要你能敏锐地捕捉到这些“缝隙”，抓住稍纵即逝的机会“单刀直入”，完全存在“大翻盘”的机会。但你必须掌握两个要点：第一，一定要创造“单独”面对你的客户的时间，就是说，一定要在“身边人”不在场时“行动”（你可以想个办法支开他们，或者在电话回访时“行动”，这些时候都是你“单独”面对你的客户的时候。）第二，尽管你的任务是“离间”你的客户与他的“身边人”，但切忌“诋毁”性的语言，没有人愿意一个陌生人“诋毁”自己信赖的亲朋好友，你一定要从维护客户本身的利益出发，做到真诚，让他明白你是真为他好。只要你能做到这些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“犹豫”起来（让客户“犹豫”起来还有许多心理学的技巧，我在后面会详细论述），只要他开始“犹豫”了，你就等于打开了一条通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多说了。

3、“新车不着急”的人。

有这样一种人，他们会有这样的心理“新买的车，不会有问题，不着急上保险（顶多上个交强险就可以起牌照了。其他的险种不着急）。开一阵儿再说吧！”

应对这样的人也很简单。因为人们一般都会有这样的心理：越“旧”的东西就会越“无所谓”，越“无所谓”的东西就越不怕“出事儿”，越不怕“出事儿”的东西倒真的很难“出事儿”；反之，越“新”的东西就会越“珍惜”，越“珍惜”的东西就会越怕“出事儿”，越怕“出事儿”的东西却偏偏越容易“出事儿”。道理也很简单：人们对“不在乎”的事情往往会有一种“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能够“顺其自然”；反过来对“在乎”的事儿，就会很紧张，很“神经质”，越紧张就越会“乱了分寸”，倒容易出事儿。

所以，越是新车，越是“如获至宝，爱惜的东西”，往往越容易出问题。我曾经做过一些有趣的尝试，跟我的新购车客户说“您新买的车一定得上了保险再开回去，万一路上出了事儿怎么办啊！新买的车磕了碰了可就太可惜了！”那位客户有点不悦，说我是“乌鸦嘴”咒他，我很耐心、很真诚地跟他说：“真的不是我咒您，我知道这话说得是不中听，但我是真的为您着想啊！您想想，即便您的驾驶技术高超，满大街的„二把刀‟您放心吗？我以前就有过两个客户，刚买的车上了路就让„二把刀‟给蹭了，这个后悔啊！后悔没在提车的时候把保险上上”。结果他不听我的话，还是没上保险就上路了。结果没过5分钟就给我打电话，说他蹭到马路沿上了，虽说嘴里还在嗔怪我的“乌鸦嘴”，但是话里话外明显透着后悔没听我的话的意思。后来他把车开了回来，我和保险公司的人通融了一下，让他上上保险，并做了一些“技术处理”才解决了问题。

所以，巧妙地应用心理学的技巧，搞定这种人其实不难。而且，你还可以将这种方法（通过“越是新车越容易出事儿”的心理学现象在客户提车时促销保险）延伸到你所有的客户中去。比如说，你可以尝试着建议你所有的新购车客户先不要急着把车开回去，一定要先在店里把保险上上，然后将车放在店里寄存一晚（保险的生效时间是24小时），等保险生效了再来开走，省得路上磕碰到的时候处理起来麻烦（你要通过强大的心理学暗示法，暗示他将新车开出去后“出事儿”的概率很大，其他的心理学暗示技巧我会在后面详细阐述）。这样，你既可以达到维护客户利益的目的，又可以有效地将保险推销出去。

不必有心理负担，你这样做不是在“忽悠”对方，而是真诚地为对方的利益着想。因为当客户不上保险就将新车开走时，他实际上已经在冒着一个很有可能发生的“风险”，这种做法虽说是他的“自愿”，但确实有些“莽撞”。新车出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前满不在乎，但出事后就会后悔万分，因而你这样做实际上是在“帮”他，是真心地为他的利益最大化服务。而且无论在哪里上保险，他最终还是要上的，你这样做是既能为他规避风险，又能为公司实现保险销售，实际上是为客户和公司实现了“双赢局面”。

最后，让我们做一下段落小结。归根结底一句话，有“不安”心理的人都会买保险，而理论上所有的人都有可能产生“不安”心理，关键看你怎么“说”，怎么去“激发”他的“不安”。只要你能有效地激发出对方的不安心理，理论上你可以把保险卖给“所有人”。也就是说，这件事的主导权实际上是在“你”手里，而不是在客户手里。

好了，说了这么多，我们已经基本搞清楚了一个问题，即，汽车保险这种商品本身确实有可能实现“完全销售”，所有的购车人都会上保险（而且不仅仅是交强险），但问题来了，而且是很“严重”的问题，保险看来人家是必上了，但是否会在“你”（汽车4S店）这里上？？？

下面的文字，将会把你带入“在汽车4S店里”实现车险“完全销售”之路。

第二节 通往车险“完全销售”之路

一、转变意识—卖车险是你必须要做的事！！

长期以来，我们的销售顾问形成了一种思维定势，即，卖“车”才是“主业”，卖“保险”是“副业”。只要“车”能卖出去，基本上就等于是“大功告成”，至于说“保险”，卖出去是“锦上添花”的“额外之喜”，卖不出去也不是多大的事儿。说得极端一点，“保险”这东西，卖不出去是“应该的”，卖出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉馅儿饼了”。而尤其可悲的是，我们的有些管理人员，比如说销售经理，也基本上赞同此理，骨子里就没准备在保险这件事儿上太为难我们的销售顾问。但是，必须明确一点：卖“保险”与卖“车”一样，都是我们必须要做的业务，都是“主业”。尤其是在现今卖“车”的利润已经很薄，甚至于会让公司赔钱的情况下，装具与保险的销售，是为公司盈利的至关重要的手段，在这方面，“保险销售”的意义甚至要超过“现车销售”的意义，绝对不可以小觑。

所以，无论是为了公司的利益，还是为了你自己的利益，请务必转变你固有的意识：“卖保险”是你必须要做的事！这一点没的商量。

而且，如果你真的是一位有出息的销售顾问，请你拿出你的“职业根性”来，拿出你的“职业血性”来。“别人能卖的东西你也能卖”显不出来你的“本事”，“别人卖不了的东西而你能卖”才是真本事！

更别说卖不了保险还能“面不改色心不跳”，甚至于听到了顾客“拒绝”的话还能暗地里松一口大气儿的人简直就是软蛋、懦夫！！你至少应该做到没有卖保险就会“如鲠在喉”，耿耿于怀，三天都缓不过劲儿来，才算有“血性”吧？！！

二、汽车4S店销售顾问的优势。

知道保险公司的业务员都是怎么推销保险，怎么寻找客户的吗？我曾经听过一个台湾的业界高人的培训课。他跟我讲，保险公司的培训课都是这样上的：当学员们问老师“保险的客户都在哪里啊？”的时候，老师回答：“你们很幸运，走出这个大楼，外边的所有人都是。”

我们每一个人恐怕都亲眼见过或亲身体验过这样的经历：在一个小区里，或者马路边，几个保险业务员坐在那里推销保险，他们的身后挂着一条鲜红的横幅，他们的身体在寒风中瑟瑟发抖，几个小时过去了都没有什么人问津；某一天忽然有人敲你的门，打开一看是一位保险推销员，如果你对保险没兴趣，基本上会立刻赶他（她）走，如果你有兴趣，他（她）就像看到了“救星”一样无比兴奋，基本上每隔两三天就会来“骚扰”你一次，甚至于偶尔会带来他（她）的同事，但经过他们的反复登门讲解，你最终还是选择了放弃，他们只好又去敲别人家的门……。

和他们相比，知道我们的销售顾问有多幸福吗？我们的保险客户可都是主动找上门来，往销售顾问的枪口上撞啊！！这种情况下都推销不出去保险（更别说大把大把地浪费掉客户资源和促销保险的机会），我们的颜面何在？！！

如果保险公司的业务员知道了这种情况，不哭死才怪呢！真是“饱汉子不知饿汉子饥”，气死人不偿命啊！！

狼被人豢养后，在优越的环境里呆的时间长了，就会滋生惰性，最终演变成犬；只有在野生环境中放养的野狼，才会永远保持“狼性”而不会放过任何一个“猎物”或猎取猎物的“机会”。职业销售人员必须学“狼”而不能学“犬”。必须确保自己的“狼性”才能保证永远“有饭吃”。

三、彻底掌握丰富的保险知识。

做任何事情都有一个“铁律”—要想做得好，必须成为“行家”。就是说，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推销保险也一样，你只有掌握极其丰富的“专业知识”才可能在谈判中“游刃有余”、“应付自如”，才可能有更大的“胜算”，而不能总是靠“忽悠”、总是靠“蒙事儿”吧？

退一万步讲，说一句不该说的话，就算你想“编瞎话”，也需要彻底掌握专业知识才能编得像那么回事儿，才能“蒙”得了人吧？没有丰富的专业知识“打底儿”，就连瞎