第一篇：房地产销售说辞汇总-大全

房地产电话销售说辞汇总

邀约说辞的两种形式

1、以集团满意度调查的方式回访

2、以集团调查VIP客户的方式回访—身份价值的体现

3、随即抽取幸运客户的形式—借助“幸运”的心态重要客户活动邀约：

第一阶段客户满意度回访

第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进一步降低客户来现场参加活动的抗性。

S:满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。

销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫XXX（开场先介绍自己）

客户：

销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作为我们集团公司的重要客户，为了更好地满足您在物业这块的需求，了解您的最新建议，我们想对集团老业主做个客户满意度调查，可以耽误您5分钟左右的时间吗？（随机选取的重要客户说辞，用于降低客户戒心，增加信赖和配合度）

客户：

销售员：感谢您对我们的大力支持，请问您购买我们的物业有多长时间了？（从最近的问题谈起）

客户：

销售员：您在购买过程中对我们销售员的服务还满意吗？你觉得有哪些可以改进的地方（购买过程的回顾，让客户回忆起购买时候的良好影响，加深对集团好感）

客户：

销售员：您对我们在您购买房屋后提供的后续服务，如物业服务等是否满意吗？（提出针对性问题，表现不单纯是销完了事，我们对客户的后续服务负责，进一步加深客户好感，在客户谈论过程中，销售员应表现虚心态度，尽量符合，并表示会将问题提交总部，予以改进）

客户：

销售员：请问您或您的家人朋友近一年内有购买物业的需求吗（重点问题抛出，了解客户及周边最新的投资购买需求，封闭购买需求时间，锁定一年内）客户：销售员：谢谢您，正如前面所说，您是我们公司的随机抽取的幸运客户之一，我们公司将会为您寄出一份礼品。我们最近在筹划一个八城联动的活动，时间在8月20号左右，客户来源涉及郑州、巩义、平顶山等八个城市，身价在200万以上。集团公司希望能给我们的新老客户建立一个优秀的互动品牌和优质新产品的推介。我们觉得这个活动很适合您的身份和地位。这次推介会上的最新的产品涵盖了住宅、SOHO、国际商务公寓、商业等六大物业组合，投资自用皆宜，很符合您的身份和需求，我们诚挚邀请您参加这次聚会，希望8月20号左右能有幸见到您光临。在此之前，我们会先用短信联络您，感谢您对我们工作的支持。再见。（点出客户回访的核心目的，为第二阶段电话邀约做铺垫）

重要客户电话邀约：第二阶段——建业置地广场电话邀约说辞销售员：您好，我是建业集团置地广场销售员XX，我叫XXX（介绍自己）

客户：哦，你好!

销售员：请问我们前一阵子给您寄的有关于我们置地产品推出的资料（DM单）您看到

了吗？（以封闭式信息提出问题）

客户：我没看到啊，（肯定是没看到，我都没发）

销售员：是吗?哪我现在趁这个机会给您说一下，我们集团推出的置地广场项目位于郑州新区的外围，中州大道与郑汴路交汇处。是由住宅、SOHO 甲级写字楼、大型商业集中体、国际商务公寓等七大业态组成的大型综合体物业。总面积24万左右，总商业面积17万平方米左右。目前已有凯德置地大百货商业入驻，适合投资和自用。相对您的身价和地位来说（捧他一捧，呵呵），我想您这边适合他，因为它在未来几年内可能给您带来几倍的收益，无论您是自用还是投资。（导入主题，并激发兴趣）客户：（笑）是吗？真的假的？具体讲讲销售员：（笑）好的，我先问问您，请问您是否经常要出差?（以一个封闭式问题开始信息交流）

客户：是（以买的起本项目产品的人的身价来说，通常都会经常出差或者出游）

销售员：好的，我们置地广场项目位于郑州新区的外围。郑州市两大主干道中州大道与郑汴路交汇处西北角，在郑东新区北门位置。您知道，这个位置距离郑州国际机场16分钟左右路程，距离郑东新区中央商务区1.5公里左右，距离黄河大桥仅12分钟路程，西距郑州二七广场7公里左右，东面距离新高速公路9公里，首先来说，交通四通八达非常便利。这点在投资或者自用上来说，都能满足您的要求。呵呵。（先说出一部分的优势，交通上，以笑声做第一步交流的结束语，带给电话客户开朗，愉快的气氛）客户：然后呢？销售员：其次，您知道我们项目靠近郑州CBD商务新区，新区未来的潜力您这边肯定能看得出的，再加上我们的区位优势，前面有全球家私和东建材市场，肯德基汽车餐厅等等，本身已形成成熟的商圈，具备良好的商业氛围。再加上我们项目自身具备的六大业态，住宅，商务、休闲、娱乐、餐饮各种物业组合互相补充，本身就有大量人口支撑。何况又有凯德置地大百货商业和喜来登酒店入驻。您知道，凯德置地大百货和喜来登酒店都是国际知名的品牌物业，有这两个全球顶级品牌物业在项目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物业自身价值提升就会很快。再加上旁边郑东新区CBD的人流，无论您是自用投资，是选择我们的SOHO公寓还是商铺，都能取得很大的收益。（切入主题，重点介绍项目优势—未来潜力，人流，当前氛围和物业组合优势）客户：是嘛？销售员：（肯定）是的！您这边离我们项目地址中州路郑汴路远不远？我建议您亲自来我们项目地勘察，我认为这个项目能符合您要求的。请问您可以来我们销售现场看看吗？您来了可以直接找我，我叫XXX（提出问题并希望客户到销售现场咨询，销售员表现出诚意和热情）客户：可以或者不可以，或者推脱时间回答可以：销售员：好的，您大概什么时间有空，我周X到周X都在这边，请问这周星期X下午XX点可以吗？（提出问题并提出一个封闭性的选择）客户：好的，（或者会另约时间）销售员：OK，到时候我等您来，我们项目地址是在中州路郑汴路交汇处，我的名字叫XXX，您到销售中心了可以直接找我。星期X我会给你再发一次短信确认，谢谢！

楼盘销售说辞 电话接听

1、销售热线只供给电话打入，打电话只可以使用指定的打出电话对外与客户联系；

“ l1 d0 U-x: d$ S5 O: h2、接听电话的主要目的是为了吸引客户来现场看房；9 # [4 e.KL4 t' A1 O' t3、接听电话时要保持面带微笑，讲话声音要柔和清晰，内容要言简意赅，避免口音、禁用方言；, w7 j, d3 `: ” l(E(b4、接听热线电话必须在铃响三声内拿起话筒，规范用语是“您好，风度泊林”。之后详细解答客户所询问的问题及了解客户的需求情况。（解答内容严格按统一答词执行）；

;N* P* k1 R;S1 j“ [# c.a5、在电话销讲中，要以简捷而精美的语言阐述项目的卖点和优势，扬长避短，用最形象的语言描述项目最优美的画卷，尽可能激发客户对项目的兴趣，以致希望身临其境；.n# x+ }3 I4 e;{” P2 }

6、热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两三个问题后销售人员要反问客户

一、两个问题，如“您是通过什么渠道了解我们项目的？”或是“您准备购买多大面积的房子？”等。但交谈时间不宜过长，最好控制在三分钟内。要尽可能在短时间内了解客户情况，便于以后客户的分级管理与跟踪；

!G2 ^)U;o)x7、为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容要简明扼要，可婉言：“对不起，Ⅹ先生（女士），这部是热线电话，来电量较多，若占用太久，怕影响其他客户的打入。您的问题我已一一记下，如若方便可留下您的联系方式，我会尽快给您回复。”或说：“如果您有时间最好来售楼处亲自感受一下，我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料，这样会让您对我们楼盘有一个全面、感性的认识。”如客户不愿留下联系方式，切忌读出对方来电显示的号码以求确认，以免使客户感觉不舒服；e;H“ J!X# T8、如客户开始并没留下联系方式，那么业务人员在谈话结束前应再次请求客户留下联络方式。可说“我们让您留下联系方式并没有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是优惠政策好能及时的通知您。如果到时找不到您那多遗憾呀！”尽可能用语言减低客户的心理抗性留下联系方式；1 f/ w-~' z6 R9 `

9、客户留下联系方式后业务人员要在电话中重复一遍，以便确认客户姓名与电话的正确性，谈话结束后，应感谢该客户致电售楼中心，然后在客户挂断电话后轻放手中电话；/ s8 X1 ]-H9 d+ z* [$ i# L10、严禁使用电话进行与业务无关的聊天，严禁拨打长途电话或声讯电话，一经发现，除按照实际发生金额扣除相应费用外，并处以双倍罚款，严重者立即除名；

% _.l9 {$ {$ C” qm-u“ m11、当有业务人员在接听客户电话时，其他同事应保持安静，禁止大声喧哗，影响通话质量；

* u' ?% W& c# ^, V)C-v-D.`

12、如接到其他同事的客户打来电话时，接听的业务人员要问清客户的姓氏，说“Ⅹ先生（女士）您请稍等”后放下电话，用内线电话通知当事人或是走到同事的身边告之接听（切忌在听筒旁大声呼叫他人），并提示客户的姓氏，以便同事接听时使客户感觉很亲切；若同事不在场时，应说“对不起，他（她）现在暂时不在，最近来访的客户很多，又带客户看现场（样板间）去了，我是他（她）的同事，请问有什么可以帮您的吗？”，要像对待自己的客户一样，对客户提出的问题做详尽的解答；' e7 V7 V” M& Z“ ?& X” i13、不可只根据电话的内容做简单的判断，不能对打入电话咨询的客户态度恶劣或敷衍了事。对于每个来电咨询的客户均应耐心答复并认真对待。严禁对任何来电表现出不礼貌的言辞，如有违反者，视情节轻重，予以处罚；T" G$ {;D4 z-Y14、及时做好详细的来电客户登记工作，以备日后销售人员跟踪重复时作为判断依据及为策划部提供准确详尽的信息反馈。

电话销售应该注意的一些细节

(一)、营销技巧

1、我们主要的营销方式：陌拜和电话销售

2、说辞的总结与完善%

3、营销成功案例分析与借鉴

(二)陌拜应该注意的事宜

1、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求 不穿奇装怪服更不能穿轻佻。

2、要有礼貌并且保持笑容

3、注意语气语调：从简单中介绍我们手机短信114等服务项目

4、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。

(三)电话销售3 h3 X.F* F8 _* t# S8 g$ G4 T& S9 A1、打电话的亲和力

(1)心态心情要好

(2)不要忽视自己的笑容

(3)声音要求清晰、明朗，语言简洁

(4)遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。

2、注意氛围

(1)声音大一点，足够别人听清楚

(2)语速的快慢控制

(3)热情度，主动性

3、找主事者.(1)知名知电话的，直接打电话找

(2)如何突破秘书关：

4、“五二一法则”就是打五个电话能成功预约二家客户并能够成功签下一个单。.打电话前的准备工作

(1)明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定 要明确目的。

(2)明确打电话的目标

目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是 有这是两个重要目标。,(3)为达到目标必须提出的问题

为了达到目的需要那里信息，提出那些问题这些必须要在打电话之前就必须明确。打电话是为了获得更多 的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话销售提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。

(4)设想客户会提出的问题并设计出回答

(5)设想电话销售过程中会出现的情况并做好准备。

打100各电话有80个是通的，80个其中也50个找到相关的人。每次电话都可能出现不同的情况，电话销售 人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。-bI2 J(b5 E+ `

(6)所需资料的准备。

如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在傍边。还要 把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。

第二篇：房地产销售说辞大汇总

销售说辞（万科版）

参观流线中各展示节点标准说辞 以下为销售流线中的每一个讲解点，各销售员可根据以下各点进行个性化发挥！

一、销售大厅说辞点

1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍

2、通区位图：城花区位、客户行/乘车路线 3、3分钟宣传片：结合宣传片讲解

4、XX亩 & XX亩沙盘：

a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团/武汉公司简介

b、规划理念、组团/道路/园林/配套 c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准

d、三大特色：标准化施工、五重安防系统、带装修交付

5、单体模型（可选）

二、流线图说辞点

1.销售大厅前树阵广场：城市博物馆、水池、桂花树（X万）、柚子树、樟树、樱花树、广玉兰

2.特一区底商：经营业态（超市、JEEP吧）

3.第五大道：

a“绿肺型”主干道、六排法桐（X颗）、一种宁静的氛围、5年后树能将马路连接起来，形成一条真正的林荫大道 b、人车分道、一条先进、现代化的路、解决现代人和社区、车的矛盾、c、进入社区每个组团的路口清晰，直接； d、5000平米的花园式绿色大道: X棵法国梧桐、X棵樟树、X棵银杏、X棵樱花„„一共X类不同树种、X棵大小乔木

e、街角公园

4、经过上西X区：

a、道匝 b、五级安防系统 c、“组团客厅”

d、组团内绿化：X平公共空间，X乔木，空气净化力，e、停车位、两三个车位间隔树

f、X米人行道

5、上西X、X交界处：

a、教育配套：双语幼儿园、市级小学

b、“S.O.S”紧急召援系统

6、五分钟商业：

a、业态 b、买打火机的故事

c、减速坡 d、景观小品

7、集中商业后街 a、4500规模 b、1200平鲁广超市 c、银行、餐饮、诊所、商业广场

8、集中商业内街道 a、中式酒楼：虹景酒楼 b、开放、休闲的空间

9、公交站： a、X运行 b、穿梭巴士 c、道路下水井盖

10、“梦幻岛”儿童公园

a、4000平规模

b、涂鸦墙、高迪墙、沙地、海岛船、鸽子屋、树爸爸的故事

11、会所/运动公园/绿脊

三、情景TOWNHOUSE说辞点

1、专利产品：万科专利产品，模仿得不到她的精髓

2、低层/低容积率：4层，1.0的容积率

3、花园/露台：赠送约53平花园，且独门独户；层层退台；复式4个露台，担负各自功能使命

4、入户DEN ：功能强大、身份象征、采光 5、40平米大客厅/8.1面宽

6、厨房功能分区：中西餐备餐台、早餐台，烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分

7、公卫干、湿分离

8、主卧转角飘窗：地台飘窗，270度景观

9、步入式衣帽间

10、交楼标准（入户门、双层中空LOW-E玻璃、电器配置（主卧双控开关、电话宽带有线接口、入户门铃）安防配置（可视对讲、红外微波探测器、报警通讯装置、燃气泄露探测器、门磁开关、主卧紧急按钮）、庭院部分装修）

11、直跑式楼梯

12、储藏间

四、上西X区2B、3E示范单位

1、智能化安防系统： a周界防越报警系统 b闭路电视监控系统 c楼宇联网可视对讲 d门禁管理系统 e居家防盗报警系统 f电子巡更系统 g电子公告栏系统

2、园林景观： a小型街头公园 b树陈广场 c各种乔木 d多彩的硬铺装

3、标准化部品：

a装配式钢质栏杆 b木质扶手 c空调挡板 d单元门遮雨蓬

e储物箱

f通风隔热屋面（拉法基）g钢质入户门（复塑钢板门）景观

4、客厅： a踢脚线护角套

b气窗

5、厨房：

a变压防串式烟道 b台面防水槛

c摩恩品牌水龙头，冷热水混筏的创始人，水龙头出水处都设有过滤器。

d回水湾 e隔音垫 f散热片 g橱柜（欧派、中意）

6、卫生间: a防水安全插座（西门子灵动系列）、b美标洁具、c滴水板

7、卧室：户内门（“董辉记”夹板装饰门）

8、交楼标准

五、情景公馆说辞点

1、智能化安防系统： a周界防越报警系统 b闭路电视监控系统 c楼宇联网可视对讲 d门禁管理系统 e居家防盗报警系统 f电子巡更系统 g电子公告栏系统

2、园林景观： a小型街头公园

b树陈广场 c各种乔木 d多彩的硬铺装

3、标准化部品： a装配式钢质栏杆 b木质扶手 c空调挡板 d单元门遮雨蓬

e储物箱

f通风隔热屋面（拉法基）g钢质入户门（复塑钢板门）景观

4、大堂/电梯

5、入户玄关/多功能阳台

6、客厅： a户型紧凑，布局合理

b气窗 c大面宽 d景观好

7、厨房：

a变压防串式烟道 b台面防水槛

c摩恩品牌水龙头，冷热水混筏的创始人，水龙头出水处都设有过滤器。

d回水湾 e隔音垫 f散热片 g橱柜（欧派、中意）

8、卫生间: a防水安全插座（西门子灵动系列）、b美标洁具、c滴水板

9、卧室：

a主卧步入式衣帽架、外飘窗 b户内门（“董辉记”夹板装饰门）

10、交楼标准

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2#

山牧发表于 2010-9-6 10:05 | 只看该作者

踩窝窝

送礼物

问候

Ta

一、销售大厅说辞

您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。

下面带您参观一下我们城花的影音室：

管理员

3分钟宣传片说辞

现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物——花花，它从外太空飞到银河系的中心“地球”，然后到达中国的一个中部核心城市——武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是“光谷”，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处

在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路“586”路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

现在看到的这一块是我们的集中商业区，里

面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种，一种是带装修交付的多情景洋房，就是这样的（如短片内）；第二种是不带装修交付的情景TOWNHOUSE，一楼送花园，二楼、三楼送露台，层层退台的设计，现在虽有很多开发商在模仿我们这种产品，但它始终无法复制与我们完全一样的产品，因为这是属于万科的专利产品；还有就是带装修交付的电梯洋房，我们叫情景公馆，刚刚新开放了展示间。

下面您再看到的是样板间，给您一种温馨、舒适的感觉，其实想起万科很多人也会联想起万科的物业。让您在里面有一种归属感，安全感，舒适感。

下面您看到的我们的幼儿园，引进的是深圳的世纪星双语幼儿园，采用国语和英语二种教学语言教学，给孩子一个良好的学习环境。今年9

月份开学，目前正在招生。

画面上看到的是我们小区的一个专为小孩子设计的儿童乐园，里面有海盗船，鸽子笼，沙地，涂鸦墙等等。给孩子们一个自由的天地，让他们发挥潜能，展现聪明才智的空间，目前已经开放了。小区里面当然少不了年轻朋友比较热爱的会所了，会所里面包含了绿荫游泳池，半室内的羽毛

球馆，还有健身房，棋牌室等等。

现在我们所站的这个位子是在我们小区里面的城市博物馆里，城市博物馆里会记载下我们区内发生的有纪念意义的人和事，把它以图片的形式展现出来，让我们小区的人文生活变得更加的丰富多彩。

万科的理想就是让您感觉我们销售的不仅仅是房子，而是一种生活标准，一种追求高品质的生活方式。我们的企业宗旨就是：建筑无限生活！

走 中 国 特 色生态养殖之路 广济山牧土鸡、土鸡蛋6224887 http://1117471.100ye.com/

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3#

山牧发表于 2010-9-6 10:05 | 只看该作者

物

问候Ta

踩窝窝

送礼

下来，我带您去看一下我们300亩和600亩的沙盘：（边讲解边提问，了解客户的需求，从而选择适当的参观路线

二、情景TOWNHOUSE

×××先生/女士，现在让我带您去参观一下咱们万科的专利产品――情景

TOWNHOUSE示范单位。

■ 引导客户，介绍情T：那现在我们面前的就是情T的样板单位，您能否先告

您面前的这种层层退台的房子与其他您见过的多层房子有什么区别？（引管理诉我，员 导客户主动去发现情T的不同之处）„„„„您说的非常对，我们情T仅有四层，且每一层都有露台或大花园，并且都是随楼附送的哦！情T不是别墅，但 却拥有庭院、阳光、绿地、私密的别墅生活品质；不是普通洋房，却享有街区、邻里、温情、开放的社区氛围，这种介于洋房和别墅间的新兴产品，已成为那些渴望在忙碌的空余享受宁静丰富的家园生活的新上层中产的最爱。■ 低密度的优势：这种四层高的房子使我们小区的容积率仅有1.0。相比其他如金地格林小城、保利花园1.5-3.0的容积率来说，相当于同等条件下我们房屋的楼面地价成本高出他们1.5-3倍；在地价越来越贵、土地越来越稀有的将来，这种低密度的多层房子再也不会有了，我们这种4-5层楼的房屋将成为最

稀有的绝版！增值的潜力不可估量！

■ 有天有地的生活：您看到每一套房均带有露台或者大花园，层层推台，退出每层可贵的花园露台，宅前屋后保持着宽阔的间隔，同时每一套房能充分享受阳光的沐浴。您不用再面对传统的立面整齐的防盗铁网，走出囚笼的生活，足不出户，就可以在自家的阳台或者花园里享受冬日暖暖的阳光、夏日傍晚的习习凉风。这种有天有地的生活，已不再是别墅的专利！

下面让我们走进去看一看：

情景TOWNHOUSE E2-102（示范单位）您现在看到的是情景TOWNHOUSE 一楼示范单位。

? 总体：这是我们万科的专利产品——情景TOWNHOUSE的首层单位，建筑面积148.5m2，四房二厅二卫，独门独户，8.1米横厅，南北通透、通风采光极佳；并且实用率高达92%；53平超大私家花园，入户DEN的设计，所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式田园风格。? 私家花园：情T一楼随楼附送53m2左右的私家花园，如果您家有老人或者孩子，既可以省却老人爬楼的辛苦，又可以让小孩子在院子里尽情的嬉戏；或者闲时在院子里伺弄一点花草，养一只小狗，再为女儿搭一个秋千；周末时候，邀请三五位同事、亲友，来一次露天舞会或者烧烤„„在家门口，您随时可以

与大自然亲密接触！

? DEN：DEN是指门入口旁边的小客厅或者门入口旁边的小书房，是所有别墅必须具备的一部分，普通房子就叫玄关，好房子是DEN，日本称为和室。我们的DEN采用大面积的落地玻璃设计，充分拥抱阳光。您可以设计成书房，也可以做

成一间休闲娱乐室。

闲下来，冲上一杯浓浓的咖啡，听一支经典怀旧的曲子，看着儿子在院子里玩得满头大汉，却不亦乐乎，人生还有什么比这更能让人满足的呢？ ? 客厅：8.1米的超大面宽，约40平的客厅空间，足够你周末时候在家举行一个香槟PARTY，它的气派和尊荣相信定会引来众多参与者的羡慕，甚至嫉妒。从实用角度，8.1米的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。? 厨房：厨房功能的变革，兼顾中西用餐习惯，满足烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分，让做饭也可以成为家人开心交流的生活方式。例如厨房内的早餐台，不仅可以享受每天清晨出门前的二人世界；还可以用作大量客人倒

访时候，你大显身手的战场！

? 多功能房：多功能房自然采光，可根据您的需要随心设计。需要的时候即与客厅连为一体，偶尔来客又是一间客房；音响发烧友可以把这作为视听室；家庭可以作为娱乐棋牌室；如果您有收藏名酒的习惯，那么这里就是一个最好的名酒鉴赏酒天地了，再精心布置一下，就可以和朋友在此把酒言欢，又不担心

影响家人休息，多么写意！

? 卧室：房屋的深处，是主卧室和儿童房，享受私密的个人空间。主人房朝南，21m2，另带独立卫生间，宽大落地窗设计，享受阳光的贴心照顾，近赏庭院生

活美景。

? 公卫：干湿分离，具有独立的洗衣机位，万科总在细节中体现品质

3A户型

现在我们看到的是三房中的3A户型，这是一套标准的居家型三房产品。它最大的特点就是户型紧凑实用，布局十分合理。厨房设计将烹饪区和备餐区分开，这样不但可以减少您待在油烟中的时间，也可以让您在为家人准备美食的同时仍可以和家人聊天说话，您就不会再有被人冷落的感觉。餐厅也有独立的阳台，您在用餐时不仅可以欣赏到阳台外的风景，同时也保证了客厅和餐厅的自然采光和通风。客厅采用的是大面积的落地观景窗，不但保证了客厅的采光，通风和观景的效果，更显得这套三房设计上的大气。这里是客卫，卫生间采用干湿分离设计，防水插座开关，更加体现了我们万科在细节上的要求。卫生间的对面是一间儿童房。请大家注意！我们在这里设计了一个小小的储藏室，三口之家的日常杂物是很多的，它不但解决了这个问题，而且它十分隐蔽不影响美观。另外一间次卧室采用的270度观景的低台外飘窗。现在我来向大家介绍这间主卧室，您一定会觉得这间主卧室很普通，无非就是有一个卫生间和一扇大面积低台外飘窗。请大家跟我来，3A户型的主卧室最与众不同的就是它还有一个工作阳台。它不仅完善了居家功能，而且这个工作阳台可以把客厅、儿童房和主卧室联系起来。这样让您可以更好的照看您的孩子，而且还可以拉近您与孩子的关系。晚上，您可以在阳台上透过窗户看看您的孩子有没有蹬被子。早上，您可以轻轻的敲敲窗户要您的孩子起床上学。这样一套居家功能完善，实用的三房，您喜欢吗？

最后，我们向大家介绍一下室内的安防系统。首先，我们在门口为您安装了门磁报警器。当您回到家中忘记关门或门没有关好，门磁报警器会提醒您。在客厅我们安装了红外微波双监控测器，当您家中无人时，如果有人闯进您的家中，它会通过系统直接向物业的监控中心报警，监控中心会通知所有在附近的保安员迅速赶到您家中。在厨房我们安装了煤气泄露烟感报警器，当厨房的煤气和烟浓度超过标准时，它会发出尖叫声来提醒您。另外在您的主卧室的床头位置，我们为您安置了一个紧急按钮。当发生紧急情况时，只要您按一下附近所有的保安都会以最快的速度赶来。这一系列的智能化安防系统，让您在我们万科城

市花园住的更加安心。

3L户型

出售楼处：（走集中商业动线）这边是大型超市，银行，从这个楼梯往上就是空中花园，一会您能从您的房子里看到。这里就是美食街，将来会有不同风味、不同价位的特色餐饮落户这里，我们有从上海拍的照片，您有兴趣可以看看我们已交付的社区有怎样的美食街。这里离上西10区和特1区真的是很近，将来

很方便的。

好，我们从这里进去，这是临时通道，将来我们从电梯间进入，我们会有比洋

房更气派的门厅。请进电梯，样板间在六楼。

出电梯：右边请，因为房源稀缺，我们只做了一个样板间。请进，一进门就感觉不一样吧，这个个性化的玄观带了观景小阳台，让您出门上班和回家进门时

都能享受到与外界大自然的接触。

这里是客/餐厅，在这里我们也采用了两厅适当错开的设计，一方面保证短进深户型的采光通风功能，同时将两个功能不同的区域相对独立开来。餐厅是景观最棒的地方，您觉得怎么样（停顿，让客户感受，逼迫发表感想），是啊，在这里可以看到儿童公园、空中花园，将来那里还有会所和室外泳池，这种绝佳的景观真是难得！

客厅开阔，您一定觉得窗的开度很大，又没有多余的窗格遮挡，视野很好，我们的窗玻璃是双层中空LOW-E玻璃，这么大块的特种玻璃，成本可不低呢，话说回来了，如果不是这样的窗，怎么对得起万科社区窗外的美景呢？您看窗外侧对组团中心景观，而万科物业的外立面是大家都喜欢的，美院的老师在这里组织过写生，摄影协会定期来这里采风呢。您看，这里是一个晾衣阳台，在这

里晾衣服不会影响主人的私密。

好了，我们来看一看房间，这是客房，当然也可以兼作书房，这里同样可以看到情T优雅的外立面，面向组团内部，更加静谧；这是儿童房，可以看到景观相当不错，最后是主卧室，这是最中规中矩的地方，套间，中间设更衣间，堪

称经典的设计。

客卫干湿分离，带洗衣机位，没有一丝浪费的空间。家具并不是特意设计的，基本上用的是老样板间的东西，但是照样掩盖不了房型本身的优势。整个户型特色可以归结为经典、传统，但又不乏个性。最大的优势是丰富的景

观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。

我的介绍完了，您觉得这个户型怎么样？回售楼部我再详细给您算

三期销售说辞

一、寒暄

您好!欢迎光临！我是职业顾问XX。先生，姐您是第一次来看房吗？那我为您做个整体介绍吧！我们项目总占地165亩，一期为别墅仅余几套，二期公寓还未竣工已经全部售完，现正在预售三期，已经有很多客户登记排号了．．．．．．．

项目位置：商铺

地段：我们这里是新区东三路，〈机场路北段＞南面直达机场，后面是318国道和工布风情商业步行街，对面也是市政规划的商业街，您知道旅游是林芝的支撑产业，正好我们项目就在这条旅游黄金线上的要道位置，三面都是商业

围合，周边还有众多政府机关单位聚集，步行几分钟就可到银行、超市菜市场和宾馆，可以肯定的说这就是－－－－－－－－－－－－－－－－－－商业绝

版地段，新区的口岸王．

升值潜力：随着市政的加大扶持和周边配套的越发完善与我们即将打造的新区地标性建筑物中心广场的建立，就会带动商气人气的不断升级．随着新区的发展，地块价值就会不断提升，随之价格也会不断上涨，投资的眼光应该放的更长远，更准确，尚城花园三期商铺----新区投资不二的选择．－－－－－

－商铺原始股，财富聚宝盆．

投资回报：未来城市的发展方向在新区，新区的发展前景无可限量，在新区投资极具升值潜力，老区的商铺６０００多一平米，地段的绝版性和我们３０００多的低廉价格更决定了高性价比投资潜力，彰显无比的升值空间，我们商业地段得价值与投资潜力就不言而喻了－－－－－－－－－低投入，高回报

三｀公寓住宅

户型：你看我们公寓的户型也是二期的基础上在规划设计院和众多老总及专业人事参与下广泛采集客户的意向和建议后的精品户型，选房就是看户型和各功能区布局嘛，对您卧室家具大小的摆放、工作学习的书房、休闲娱乐、会客聚友的大客厅、老人的照顾起夜如厕，干湿`动静的分区等等方面都有细心的考虑。

外立面：最大的特色就是采用落地大玻璃墙便于你更好的采光和南北通风，这样建成后的整体外立面效果就很高档漂亮了。为了让空间更富有视觉层次感我们启用更有档次的错层式结构。就为最大化的满足您便捷舒适的美好生活。

景观：那现在我就带您参观一下小区绿化景观好吧，您看到的这些大树乔木大多都是从成都运来的，呈现在您眼前的这是我们中庭花园，这里有天然的河水在小区的循序流动，为小区添加了灵动和生机以及为积德祈福的放生池，还有那边的运动健身广场，各类健身器材和球场为您和家人提供了良好的健身休闲之地。前面也有我们规划中的小区公园，为此也在不断增加绿化景观，只为更好的服务我们的业主提供一个－－－－－－－－－－－健康的３６０度生

态活水园林小区

四、物业管理

物管：物业管理方面更是一大特色，军事化的管理，保安24小时巡逻，贴心、亲和、有礼的服务。全程电子监控系统确保您和家人的安全。钟点工上门服务，特为我们业主配有公车接送服务，解决您出门回家之需，最重要还有不断提高的意识，想您所想，急您所急。

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物

问候Ta

Ø “XXXX”坐落于城关XX大桥东侧，社总用地面积约XXX亩，总建筑面积约XX万平方米，绿地率近40%。是XX城关第一个真正意义上的大型现代化居住社区。东侧是即将动工的XX新车站，南向将建设城关新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来XX公园位置将修建几座新大桥横跨

东西，交通更加便利。

Ø “XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。

踩窝窝

送礼

标准说辞

大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧管理式园林元素点缀园中。超过3万平方米的超大型中心园林景观（相当于70个篮员

球场），大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含独立住宅（别墅）、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间。

Ø “XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。

Ø 在目前XX城关居住拥挤密集的环境下，XXXX地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导XX城关新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！

4、位置：单体户型模型区

内容：单体户型讲解

基本动作

Ø 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意

向

Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和

优势卖点）

注意事项

Ø 侧重展现户模的立体空间的实景感受

Ø 初步与客户建立朋友的关系

Ø 系统的了解客户的个人资料

标准说辞

A1户型说辞

Ø 该户型为2层，建筑面积约201.66-281.24平方，为6房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享

空间。

Ø 一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。

倍显主人尊崇。

Ø 二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

A2户型

Ø 该户型为高层复式的4房设计，建筑面积约127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的赠送花园面积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。

Ø 下层花园入户，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。

倍显主人尊崇。

Ø 上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更用心的为女主人准备了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的幸

福空间。

B户型

Ø 该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。4房2厅，建筑面积为161.2平方。花园入户，30多平方豪阔客厅带近4米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。至显居者尊

崇人生

B1户型

Ø 该户型为2层设计，建筑面积约304.33平方，为8房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带下沉式庭院及超大储藏间 的，功能空间完整的私人专享空间。

Ø 一层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 下层中部设有家庭厅，外接下沉式庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。下层另设阳光书房、公共卫生间及超大储藏间，动静分离，完备的私人专享空间只为尊

贵的您预留。

B2户型

Ø 该户型为高层复式设计，建筑面积约154.62平方，赠送面积约83.24平方。为5房设计。入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带露台功能空间完整的私人专享空间。

Ø 下层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。作为家庭内部起居使用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。完备的私人专享

空间只为尊贵的您预留

E2户型

Ø 该户型为高层复式设计，建筑面积约113.99-114.12平方，赠送面积约55.64平方。为4房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下

层，上层为带270度景观露台的私享豪奢主卧。

Ø 下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，完善生活配套，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。配套有]专属卫生间、景观书房及270度私人景观露台。至享人生尊贵感受。

5、位置：样板房

内容：样板房讲解

基本动作

Ø 深入了解客户的家庭信息

Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）

注意事项

Ø 侧重强调户型中的家居体验

Ø 建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）

Ø 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略

Ø 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动

Ø 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍

说明。

Ø 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

Ø 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。

Ø 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。

Ø 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便

作重点介绍。

Ø 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你

所引。

Ø 讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻

突出优势。

Ø 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解

释确定后回复。

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山牧发表于 2010-9-6 10:07 | 只看该作者

物

问候Ta

Ø ×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范单位。请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，踩窝窝

送礼

标准说辞

管理员

A户型标准说辞

该样板房户型为A户型，建筑面积132.67-146.30m2,套内面积 116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景；豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生；北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气

派与高雅的品味。本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感

受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。

下面让我们一起走进去看一看：

Ø 入户花园：景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品

位。

Ø 玄关：入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø 客厅：客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。

Ø 阳台：景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。

Ø 主卧：3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居

Ø 次卧：大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好的开始

Ø 书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片

温馨的静逸

Ø 餐厅厨房：厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以

在室内停留，利于身心健康。

Ø 公用卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方

便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø 整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。

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山牧发表于 2010-9-6 10:07 | 只看该作者

物

问候Ta

样板房户型为E户型，建筑面积99.22-111.18m2,套内面积96.24-96.32m2,三房二厅双阳台，三房朝南，户型方正实用，功能齐全；空间布局合理，经济紧凑； 4.3米宽客厅，大空间，大享受；3.5米精致套式主卧，带南向阳台，相拥阳光与风景入睡；所有这些都可彰显您生活品位，请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，该样板房装修在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生

踩窝窝

送礼

E户型标准说辞

管理员 活元素带给家人精致的舒服触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为稳重的深色系，并使用了大量的线条元素提升空间的精致感，饰以大方的茶色玻璃装饰，将线条的精致与舒适的空间感受

完美结合，构筑了现代欧陆的精致和谐生活体验。

Ø 玄关：入户即有一过渡空间，对整套房的私密性有很好的保

证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø 厨房：靠近入口最大减少生活污染，明厨设计通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身

心健康。

Ø 客厅：4.3米大面宽客厅，外接景观阳台，风景家居，尽享

惬意生活

Ø 餐厅：餐厅、客厅双厅连通，最大延伸家居空间感受，让用餐真正成为家庭最温馨的时刻，留恋在家的每一份感受

Ø 书房：阳光书房，空间独立私密，南向采光，让休憩亦有阳光相随，必要时亦可改做儿童房，给孩子一片自在空间

Ø 主卧：三室朝南，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，外接

观景阳台，在风景中休憩，惬意生活新视野

Ø 次卧：南向采光，通风透气，空间方正平直，让健康明明白

白，三房朝南，实是明智家居之首选

Ø 卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø 整个户型特色可以归结为舒适，温馨。最大的优势是三室朝

南的户型设计和完善的功能空间配。

6、位置：楼盘整体区位沙盘

内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；

基本动作

Ø 引导返回沙盘位置

Ø 过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位

Ø 引导进行区域位置的落定

注意事项

Ø 引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客

户感受进行引导

Ø 控台注意现场气氛的营造和销售配合

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7#

山牧发表于 2010-9-6 10:08 | 只看该作者

物

问候Ta

Ø 刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？

踩窝窝

送礼

标准说辞

管理员

7、位置：置业接待区

内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；

基本动作

Ø 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

Ø 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探

型介绍。

Ø 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

Ø 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障

碍。

Ø 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

Ø 适时制造现场气氛，强化购买欲望。

注意事项

Ø 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围

内。

Ø 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需

要。

Ø 了解客户的真正需求。

Ø 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪

一户。

Ø 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

Ø 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

Ø 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

Ø 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。

8、位置：工地现场

内容：带看现场

基本动作

Ø 结合现场现状和周边特征，边走边介绍。

Ø 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

Ø 尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

Ø 带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

Ø 嘱咐客户带好随身所带物品。

Ø 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和

个人习惯。

9、位置：置业接待区

内容：入会登记

基本动作

Ø 回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结

Ø 要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工

程告知及购买优惠

Ø 主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内

容

注意事项

Ø 淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度

Ø 展示会员卡样板，并交予客户感受

Ø 销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来

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8#

山牧发表于 2010-9-6 10:08 | 只看该作者

物

问候Ta

基本动作

Ø 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。

Ø 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传

播。

踩窝窝

送礼

暂未成交

管理员

Ø 登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料

Ø 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨

询。

Ø 对有意的客户再次约定看房时间。

注意事项

Ø 销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达

Ø 嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门

10、位置：控台

内容：资料录入

基本动作

Ø 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记

表。

Ø 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求

条件和成交或未成交的真正原因。

Ø 根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

Ø 客户资料应认真填写，越详尽越好。

Ø 客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

Ø 客户等级应视具体情况进行阶段性调整。

Ø 每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资

料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

成交原因记录（答客问及说辞更新）

基本动作

Ø 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

Ø 整理客户问题并提出相关建议

注意事项

Ø 针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。

Ø 要求及时准确的记录相关信息

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9#

山牧发表于 2010-9-6 10:09 | 只看该作者

物

问候Ta

基本动作

Ø 根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈

Ø 邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户

踩窝窝

送礼

后期维护与客户推荐（再次邀约）

管理员

注意事项

Ø 注意周期的控制，以免引起客户反感

Ø 对反映问题应及时予以解释与反馈

Ø 结束时应有邀约动作及对客户表示感谢

11、位置：休息接待区

内容：客户签约

基本动作

Ø 恭喜客户选择我们的房屋。

Ø 验对身份证原件，审核其购房资格。

Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø

Ø 缴交应付首付款。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。

Ø 签订物业管理契约。

若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相

关手续。

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

注意事项

示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与

客户应准备的材料。

事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决

办法。

签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级

主管。

签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人

亲自签名盖章。

由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。

解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认

同感。

Ø 签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产

登记机构备案。

Ø 牢记：登记备案后买卖才算成交。

Ø 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并

让其介绍客户。

Ø 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。

Ø 以时间换取双方的折让。

Ø 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

12、位置：财务办公室

内容：成交收定

基本动作

Ø 客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。

Ø 恭喜客户。

Ø 视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖

双方行为约束。

Ø 填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。

Ø 详尽解释预定单填写的各项条款和内容。

Ø 总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补

足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根

据订单的格式如实填写。

Ø 收取定金，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。

Ø 填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备

案。

Ø 将订单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将

订单与收据带来。