第一篇：北语2013商务谈判模拟试卷二

北京语言大学网络教育学院

《商务谈判》模拟试卷二

注意：

1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。

2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。

3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（B）。

[A] 技术风险 [B] 市场风险 [C] 经济风险 [D] 素质风险

2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（D）。

[A] 美国 [B] 英国 [C] 法国 [D] 阿拉伯

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）。

[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型

4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（D）能力。

[A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能力

5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（A）。

[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格

6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（D）。

[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（B）。

[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服

[C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动

8、日本人的谈判风格一般表现为（D）。

[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强

9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期 [D] 后期

10、谈判目标是谈判者行动的（D）。

[A] 具体内容 [B] 具体步骤

[C] 谈判策略 [D] 指针和方向

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。

11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(CD)。

[A] 焦虑

[B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范

12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法

有（ABCD）。

[A] 寻找工作上的共同点 [B] 寻找生活上的共同点

[C] 寻找兴趣爱好的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者

13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ABCD）。

[A] 合作精神 [B] 主动精神

[C] 谈判所需的知识 [D] 谈判所需的经验背景

14、进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）。

[A] 不问不答 [B] 有问必答 [C] 避实就虚 [D] 能言不书

15、国际商务谈判中的市场风险具体有（BCD）。

[A] 投资风险 [B] 利率风险 [C] 汇率风险 [D] 价格风险

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答

题卷相应题号处。

16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（F）

17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑

到，否则要遭受损失。（T）

18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（F）

19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以

顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（T）

20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以

促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（F）

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号

处）

21、原则式谈判

也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让

步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本

方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种

使双方各有所获的方案。

22、抹润滑油的策略

抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段,为了解决双方最后的分歧,做一些对自己总体利益影

响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）

23、什么是一般性资料的收集？

能看到的、能查到的资料,有些资料只有在特定的地方对特定的人开放,所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励？

能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。

25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？” 从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈； 凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊 斯兰教致不能进一步沟通.27、应采取那些措施克服这一障碍?

采取中间人策略、换人策略、体会策略等 并为此向对方成员道歉

28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗以及喜好，避免类似的情况再次发生

第二篇：北语2013商务谈判模拟试卷一

北京语言大学网络教育学院

《商务谈判》模拟试卷一

注意：

1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（C）上的平等。[A] 实力 [B] 经济利益 [C] 法律 [D] 级别

2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（C）为核心。[A] 技术水平[B] 质量 [C] 价格 [D] 实用价值

3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）。[A] 问 [B] 听 [C] 看 [D] 说

4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B）结构。[A] 图形式 [B] 数据式 [C] 表格式 [D] 组合式

5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）。[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C] 温和型模式 [D] 中立型模式

6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（C）。[A] 条约 [B] 规约 [C] 要约 [D] 协约

7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（B）的让步方式。[A] 坚定 [B] 等额 [C] 风险性 [D] 不平衡

8、价格条款的谈判应由（B）承提。[A] 法律人员 [B] 商务人员 [C] 财务人员 [D] 技术人员

9、谈判组的最优规模是（B）个人。[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6

10、韩国人的谈判风格一般是（A）。[A] 注重谈判前的咨询 [B] 谈判有耐心 [C] 注意宗教信仰 [D] 重视个人面子

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。

11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC）。[A] 准备阶段 [B] 开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段

12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD）。

[A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段 [B] 产品所具有的竞争力如何 [C] 有关客户资料的收集 [D] 有关市场的资料收集

13、迫使对方让步的主要策略有（ABD）。[A] 利用竞争 [B] 最后通牒 [C] 撤出谈判 [D] 软硬兼施

14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ABD）。

[A] 诚挚 [B] 合作 [C] 灵活 [D] 认真

15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ABCD）。

[A] 市场供求情况 [B] 市场变化情况 [C] 客户基本情况 [D] 商品的情况

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。

16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（T）

17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。（F）

18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（T）

19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（F）

20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（T）

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

21、架势

在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

22、商务谈判系统

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

23、谈判准备工作的内容包括哪些？ 首先了解商务的内容（己方的价格 品质 服务等条件和对方的价格 品质 服务等条件）接着是对商务谈判可行性的分析（对谈判环境的分析 对谈判对手的分析 和 谈判计划的制度）

然后是商务谈判的策略选择性（团队组建 谈判方式）最后是礼仪和法律保障问题的考虑！

24、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。

谈判所需的知识和经验背景。进行国际商务谈判，要求谈判组成员应该具有较强的语言能力，至少应该能够运用谈判对手国的语言。除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。每个人在各擅长的领域都应该独当一面，从而组成一个强有力的战斗集体。

25、简述集体谈判的优势。

作用意义是双重的，对雇员来讲，通过集体行动，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯劳动者利益的行为发生，为劳动者争得平等的地位、必要的劳动条件和基本的生活保障等一些合法权益。对雇主来讲，通过谈判的方式可以加强劳资双方的沟通与合作，促进劳动关系的稳定，推动企业目标的实现和企业效益的提高。

六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等

了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.26、分析中方在谈判中取得成功的原因？

从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：

（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。

（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

27、分析在谈判中美方处于不利地位的原因？

从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位臵。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

28、从此案例中，我们学到了什么？

案例中面对美商的谈判，冶金公司明显处于劣势，但是高级工程师俞安掌握了足够的市场信息，赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定了基础。因此，我们可以从中体会到：要想在谈判中取得胜利，谈判前的充分准备是十分必要的，商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。正所谓“知己知彼，百战百胜”。

第三篇：《商务谈判》模拟试卷二答案

《商务谈判》模拟试卷二

一、【单项选择题】

1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

[A] 技术风险

[A] 美国 [B] 市场风险 [B] 英国 [C] 经济风险 [C] 法国 [D] 素质风险 [D] 阿拉伯

2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。

[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型

4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能

力

5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。

[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格

6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服

[C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动

8、日本人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强

9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期

[C] 谈判策略 [D] 后期 [D] 指针和方向

10、谈判目标是谈判者行动的（）。[A] 具体内容 [B] 具体步骤

二、【多项选择题】

11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心()。

[A] 焦虑 [B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范

12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）。

[A] 寻找工作上的共同点

[C] 寻找兴趣爱好的共同点 [B] 寻找生活上的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者

13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。

[A] 合作精神 [B] 主动精神

[C] 谈判所需的知识 [D] 谈判所需的经验背景

14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。[A] 不问不答 [B] 有问必答 [C] 避实就虚

15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。[A] 投资风险

[B] 利率风险

[C] 汇率风险

[D] 能言不书 [D] 价格风险

三、【判断题】正确的填T，错误的填F，16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。

（）

17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。

（）

18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）

19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就（）

20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）

四、【名词解释】

21也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。22

抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段,为了解决双方最后的分歧,做一些对自己总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。

能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。

五、【简答题】

23、什么是一般性资料的收集？ 能看到的、能查到的资料,有些资料只有在特定的地方对特定的人开放,所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励？

能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。

25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？” 从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈； 凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

六、【案例分析题】

材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。

27、应采取那些措施克服这一障碍?

采取中间人策略、换人策略、体会策略等

28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事务等不能谈不能问。

《商务谈判》模拟试卷二 答案

一、【单项选择题】

二、【多项选择题】

三、【判断题】

第四篇：商务谈判策略模拟二

忌讳数字13的国家不包括（）。

（2分）

A.美国 B.英国 C.法国 D.日本 解析：

美国、英国、法国忌讳数字13，日本忌讳数字4和9。知识点：第十一章第四节（书219商务谈判礼仪作用包括（）。

（2分）

A.把握分寸

B.规范协调的作用 C.讲究排场 D.公关 解析：

商务谈判礼仪作用：规范协调的作用、加强沟通的作用、提升形象的作用。知识点：第十章第一节（书191页）

选择谈判语言类型的原则（）。

（2分）

A.依据不同的话题选择不同的方式 B.依据不同的场合选择不同的方式 C.依据不同的交易选择不同的方式 D.依据不同的策略选择不同的方式 解析：

选择谈判语言类型的原则：依据双方关系选择语言、依据不同的对象选择语言、依据不同的话题选择不同的方式。知识点：第九章第二节（书172页）

（）谈判者性格自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注重效率、追求完美。

（2分）

A.中国 B.美国 C.德国 D.俄罗斯 解析：

德国谈判者性格自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注重效率、追求完美。知识点：第八章第一节（书156页）商务谈判宏观信息包括（）。

（2分）

A.政治状况 B.资信情况 C.谈判对手信息 D.行业状况 解析：

商务谈判宏观信息包括：政治状况、法律制度、社会文化、商业习惯、财税金融情况。而BCD属于微观信息。知识点：第二章第二节（书33页）商务合同终止的情况（）。

（2分）

A.履行结束 B.中止履行 C.转让 D.破裂 解析：

商务合同终止的情况：合同因履行结束而终止；合同因双方协议而终止；合同的强制性终止。合同转让分一部或全部转让。知识点：第六章第二节（书118页）（）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

竞争时间---第三方给定时间。了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。知谈判中僵局的处理方法与技巧包括（）。

（2分）

A.以退为进 B.亮底牌 C.疲劳策略 D.据理力争 解析：

谈判中僵局的处理方法与技巧包括：①避重就轻，②暂时休会，③准备可供选择的多种方案，④破釜沉舟，⑤据理力争，⑥更换谈判人员。知识点：第四章第三节（书83页）营造开局气氛的一般方法有（）。

（2分）

A.营造自然气氛 B.营造幽默气氛 C.营造高雅气氛 D.营造感情气氛 解析：

营造开局气氛的一般方法：营造高调气氛、营造低调气氛、营造自然气氛。知识点：第三章（）是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的策略。

（2分）

A.润滑策略 B.抛砖引玉 C.折中调和 D.积少成多 解析：

润滑策略：是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的策略。知识点：第七章第 商务谈判组织的成员构成，包括以下（）。

（2分）

A.专业人员 B.商务人员 C.法律人员 D.翻译人员 解析：

商务谈判组织的成员构成：专业人员商务人员法律人员翻译人员首席代表记录人员。知识点：控制开局气氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 解析：

控制开局气氛的策略:协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。知识点：第三章第二节（书58页）

解决商务合同纠纷的途径包括（）。

（2分）

A.协商 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 解析：

解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。知识点：第六章第四节（书122页）以下属于报价依据的有（）。

（2分）

A.市场行情 B.交货期限 C.交易的性质

D.附带条件和服务 解析：

报价依据包括：市场行情交货期限产品的复杂程度交易的性质产品或企业的声誉附带条件和服务。知识点：第四章第一节：报价与还价（书69页）论辩术的典型表现方式包括（）。

（2分）

A.泛用折中

B.以现象代替本质 C.以相对为绝对

D.攻其一点，不及其余 解析：

论辩术的典型表现方式包括：平行论证；以现象代替本质；以相对为绝对；攻其一点，不及其余；泛用折中。知识点：第八章第二节（书158页）1.礼仪

2.商务谈判礼仪 3.商务礼节：

A.主要是指商务谈判人员交往的礼仪，商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。B.是指人们在长期的商务交往活动过程中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规范。

C.是指人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。解析：

答案：1.C ；2.A ；3.B 1.非语言沟通： 2.肢体语言： 3.商务沟通：

A.在商务交往中，双方为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间进行传递，最终达成共同的协议的过程。

B.是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

C.指包括目光、表情、身体运动、触摸等在内的非语言形式的信息符号，在人际沟通中有着口头语言所无法替代的作用。解析：

答案：1.B ；2.C ；3.A 1.借口法 2.归谬法 3.问题法

A.己方不好正面拒绝对方提出的要求时，先全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论，从而加以否定。

B.当面对对方的许多过分要求时，提出一连串的问题。

C.对于己方无法满足的要求，以强调客观条件不允许的方式来拒绝对方的方法。解析：

答案：1.C ；2.A.；3.B 1.成交线 2.成交 3.中止谈判

A.双方因某些原因未能达成全部或部分成交协议，由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。

B.双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。C.己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。解析：

答案：1.C ；2.B ；3.A 1.单一策略 2.加值谈判 3.多项策略

A.谈判中谈判者选用的一种策略，其从启动、运行到结束的过程。B.谈判者为了达到谈判目标，同时选定数个策略开展谈判活动。

C.设法满足对方的条件，与对方一起“将饼做大”。思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是温和而双赢。解析：

答案：1.A ；2.C ；3.B 试列举影响开局气氛的几种因素。

（10分）解析：

答案：不同的商务谈判，会有不同的开局气氛。谈判开局气氛的选择要受到谈判双方之间的关系、实力对比等一系列因素的制约和影响。选择谈判开局气氛，必须全面考虑以下影响因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。影响开局气氛的因素可分为团队因素和个人因素两大类。

（一）团队因素包括：（1）谈判双方之间的关系；（2）谈判双方的实力对比；（3）谈判座次；（4）传播媒介。

（二）个人因素包括：（1）表情；（2）气质；（3）服饰；（4）动作；（5）中性话题。试列举让步策略的几种策略。

（10分）解析：

答案：让步策略是指在谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。主要用于解决一些棘手的利益冲突问题。

（一）己方让步的策略：（1）互利互惠的让步，（2）予远利谋近惠的让步，（3）丝毫无损的让步。

（二）迫使对方让步的策略：（1）情绪爆发策略，（2）红白脸策略，先红后白，（3）声东击西策略，有意识地把议题引到不重要的问题上，分散对方的注意力，（4）得寸进尺策略，（5）最后通牒策略。

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我们本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。问题：

（1）美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛；（2）日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略；（3）如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势。答案：

（1）美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，属于低调开局气氛。（2）日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

（3）日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时美方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于美方的方向发展。

德国一公司的代表来到中国某企业洽谈割草机出口事宜。中方代表除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师还穿着工作服。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士统一西装革履，女士个个都穿职业装，不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去，谈判并不理想。

问题：请分析谈判中存在的问题。解析：

答案：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。

第五篇：北语 2012管理学原理模拟试卷答案

《管理学原理》模拟试卷一

一、【单项选择题】

1、有些人从某一职位退下来后，常抱怨“人走茶凉”，这反映了他们过去在单位中拥有的职权是一种（C）。[A] 专长权 [B] 个人影响权 [C] 法定职权 [D] 信息权

2、某人因为迟到被扣了当月的奖金，这对他的同事来说是何种性质的强化？（B）[A] 正强化 [B] 负强化 [C] 惩罚 [D] 消除

3、当组织规模一定时，管理宽度与管理层次成（B）。[A] 正比关系 [B] 反比关系 [C] 既不是正比关系也不是反比关系 [D] 没有关系

4、以下对“目标”的定义最合理的是（D）[A] 目标即是组织的使命

[B] 目标是组织使命的具体化

[C] 组织的目标定得越高，组织发展得越快

[D] 目标是根据组织的使命而提出的组织在一定时期内所要达到的预期成果

5、（D）表明，使人们充分理解组织目标和任务，是领导工作的重要内容。[A] 目标协调原理 [B] 命令一致原理 [C] 直接管理原理 [D] 指明目标原理

6、下列几项活动中，哪一项不属于管理活动（D）。[A] 部队中的班长与战士谈心

[B] 企业的审计主管对财务部门进行检查 [C] 钢琴家制定自己的练习计划 [D] 医院的外科主任支持会诊

7、被称为科学管理之父的是（C）[A] 西蒙 [B] 法约尔 [C] 泰罗 [D] 韦伯

8、目标管理是一个全面的（A）。[A] 管理系统

[B] 体系指标

[C] 管理系统指标

[D] 管理系统技术

9、以下对直线型组织结构的描述错误的是（B）[A] 组织中每一位管理者对其直接下属有直接职权 [B] 实行专业分工

[C] 组织中每一个人只能向一位直接上级报告

[D] 管理者在其管辖的范围内，有绝对的职权或完全的职权

10、选拔管理者的方式，可考虑从内部提升，也可考虑从外部招聘。但不管是从内部提升，还是外部招聘，都要鼓励（B）[A] 首先搞好群众关系 [B] 公开竞争

[C] 尽展所能

[D] 毛遂自荐

二、【多项选择题】

11、预算是一种普遍使用的、行之有效的计划和控制方法，但它也存在着一些不足（ABCD）。[A] 容易导致控制过细 [B] 容易导致本位主义 [C] 容易导致掩盖效能低下的缺点 [D] 缺乏灵活性

12、以下属于计划工作基本特征的是（ACD）。[A] 目的性 [B] 原则性 [C] 主导性 [D] 经济性

13、领导工作的作用表现在（ACD）。[A] 有效、协调地实现组织目标 [B] 有利于组织快速做出决策 [C] 有利于调动人的积极性 [D] 有利于个人目标与组织目标结合

14、以下属于一体化战略表现的是（CD）。

[A] 国内许多企业将非主营的三产卖掉，专注于主营业务 [B] 联想宣布进入办公房地产业

[C] 生产牛奶的工厂建立自己的养殖基地 [D] 服装加工厂收购服装经销公司

15、一般来说，决策的方法有两大类（AC）

[A] 主观决策法 [B] 客观决策法 [C] 计量决策法 [D] 定性决策法

三、【名词解释】

16、组织组织就是指人们为着实现一定的目标，互相协作结合而成的集体或团体。

17、授权是指上级委授给下属一定的权力，使下级在一定的监督之下，有相当的自主权、行动权。

18、管理职能管理职能是管理过程中各项行为的内容的概括，是人们对管理工作应有的一般过程和基本内容所作的理论概括。最常使用的是法约尔的提法：计划、组织、指挥、协调、控制。

19、直线职权直线职权是指组织内直线管理系统的管理人员所拥有的包括发布命令及执行决策等的权力，也就是通常所指的指挥权。

20、管理二重性指管理的自然属性和社会属性。是马克思主义关于管理问题的基本观点

四、【简答题】

21、简述管理中效率和效益之间的区别和联系。

效率是指以尽可能少的投入获得尽可能多的产出。效率通常指的是正确的做事，即不浪费资源。但仅仅有效率事不够的，管理当局还应该关注效果。也就是完成活动以便达到组织的目标。效果通常通常是指做正确的事情，即所从事的工作和活动有助于组织达到其目标。

可见效率是关于做事的方式，而效果涉及结果，或者说达到组织的目标。因此管理当局不能只是关注达到和实现组织目标，也就是关注效果，还应该尽可能有效率地完成组织工作。在成功的组织中高效率和高效果是相辅相成的，而不良的管理通常即是低效率的也是低效果的，或者虽然有效果但却是低效率的。

22、简述理性决策的基本过程。

1)识别问题;(2)确定决策标准;(3)给标准分配权重;(4)拟定方案;(5)分析方案;(6)选择方案;(7)实 施方案；（8）评价决策效果。

23、领导和管理的区别？

管理与领导的区别主要表现在以下四个方面：

1、范围。从一般意义上说，管理的范围要大一些，而领导的范围相对要小一些。

2、作用。管理是为组织活动选择方法、建立秩序、维持运转，领导在组织中的作用则表现在为组织活动指明方向、设置目标、创造态势、开拓局面等方面。

3、从层次上来说，领导具有战略性、较强的综合性，贯穿在管理的各个阶段。从整个管理过程来看，如果我们把管理过程划分为计划、执行和控制三个主要的阶段，领导活动处在不同阶段之中，集中起来就表现为独立的职能，即为了实现组织目标，使计划得以实施，使建立起来的组织能够有效运转，组织和配备人员，并对各个过程结构进行监督检查。

4、功能。管理的主要功能是解决组织运行的效率，而领导的主要功能是解决组织活动的效果。效率涉及活动的方式，而效果涉及的是活动的结果。

24、计划工作的程序通常分为哪八个步骤？估量机会、确定目标、确定前提条件、确定可供选择的方案、评价各种方案、选择方案、制定派生计划、用预算形式使计划数字化

五、【案例分析题】 25、1998年8月8日是广东太阳神集团公司10周年大庆的日子。而此时此刻，关于“太阳神”落山的说法却已是妇孺皆知的事了。从1989年的年产值4300万元到1993年以13亿元的业绩傲视群雄，再到1997年的2亿元保健品销售和香港上市股票仅值9分钱，变化之大令人扼腕。在此期间，其管理体制经历了四次大的“地震”：

1990年董事长骆辉“杯酒释兵权”。在保持待遇不变的情况下，原与骆辉一起闯天下的9位“开国元勋”基本退出高层管理。他们中间没有一个是大学生。与此同时，一批年轻的管理者脱颖而出，挑起了大梁。

1991年，企业的发展更见迅猛。每天从各地汇往总部的现金收入达到二三百万，对企业内部的管理提出了更高的要求。此时，骆辉千方百计的从国有企业挖来精英人物。他们一来就担任了太阳神的一级经理（副总），掌管了市场部、企管部、财务部、事业发展部等七个重要部门。有效的解决了在快速膨胀过程中的管理问题，并确定了太阳神“层级结构”的管理模式。使太阳神的整体工作风格从“主观发挥”为主转向以控制为主。这种制度使太阳神至今未出现根本性的决策失误。但是在这种互相制衡的行政主导体制下，重要的决议往往拖尔不决。

在1995年的澳门会议上，针对决策效率低下的局面，骆辉痛下决心，采取挂职下放的方式，将这些高层行政主管全部推到基层担任省级分公司的副经理。希望他们直接了解市场一线的竞争情况。与此同时，骆辉选调了10余年轻有为的干部，组建总经理助理室。

1996年，总经理助理室主任、曾为西南地区市场立下大功的郑志文辞职。1997年，骆辉聘请美国哈佛大学MBA王哲身为太阳神集团股份有限公司执行董事和太阳神集团有限公司总经理。他的年薪为140万港币，远远超过原来一级经理的待遇。同时，他连炒数位高层管理

人员，大幅度更换中层管理人员，并将原属于公司福利的住房、手机等全部卖给使用者。此外，王哲身虽来头不小，但因对中文的听、说、写均不熟，与员工的沟通上有不小的障碍，也从未做过中国保健品行业。

对于目前的局面，骆辉自然难辞其咎。他目前深居简出，与社会和员工处于半隔绝状态。连许多高层人员都说，说服骆辉的任何尝试都将是失败的。即使你认为自己完全掌握了真理，在骆辉的雄辩面前，没人能成功。

1、请根据影响组织结构变化的权变因素，分析它（太阳神集团股份有限公司）进行这四次管理变革的必要性（1）组织的规模对其结构有名显得影响作用，随着组织规模的扩大，组织的结构必然发生变化，随着太阳神集团规模的不断扩大进行管理变革成为必须。（2）组织的外部环境的变化也对组织结构有明显的影响作用，组织结构也要随着组织外部环境的变化而变化，在太阳神的四次变化中体现了这一点，每次变革都是组织结构与外部环境不断适应的结果。

2、您认为该公司陷入目前困境的内部管理原因主要有哪些？（1）企业内部管理人员素质不高难以适应快速变化的企业环境（2）企业内部在相互制恒的行政主导体制下重要决议拖而不决，决策效率低下。（3）企业内部的权利调整不当，重要措施进行不利。（4）身为CEO的王哲本身不适应中国的企业文化

3、作为一个有过杰出的成绩和非凡个人魅力的企业家，骆辉该有哪些应吸取的教训？（1）企业的发展要跟上企业的外部环境的变化。（2）要制定合适的企业发展战略。（3）企业高级人员的任用不要只注重学历，更要注重其适应性与能力。（4）企业管理者要正确的认识自己，要学会认错，并勇于改正。

4、通过此例，您的最大感受是什么？最大感受是一个企业从成功走向失败往往是各种因素综合作用的结果，但企业的管理者要承担主要责任。

《管理学原理》模拟试卷二

一、【单项选择题】

1、某公司财务经理授权会计科长管理应付款，会计科长由于太忙，不能亲自处理，便授权属下一位会计负责此事。会计科长对应付款的管理（B）。[A] 不再负有责任 [B] 责任与原来相同 [C] 责任减轻 [D] 不再负有主要责任

2、根据领导生命周期理论，领导者的风格应该适应其下级的成熟度而逐渐调整。因此，对于建立多年且员工队伍基本稳定的高科技企业的领导来说，其领导风格逐渐调整的方向应该是（D）。[A] 从参与型向说服型转变 [B] 从参与型向命令型转变 [C] 从说服型向授权型转变 [D] 从命令型向说服型转变

3、在组织结构上，既有职能划分的垂直领导系统，又有按项目划分的横向领导系统的组织结构是（D）。[A] 职能制

[B] 直线——参谋型 [C] 事业部制

[D] 矩阵结构

4、分权制的特点是（A）。[A] 授予下属适当的决策权 [B] 权利全部下放 [C] 加强对下属的控制 [D] 推行民主管理

5、把管理理论的各个流派称之为“管理理论丛林”的管理学家是（C）[A] 泰罗 [B] 韦伯 [C] 孔茨 [D] 马斯洛

6、下列关于授权的表述正确的是（D）[A] 授权相当于代理职务 [B] 授权是部门划分产生的 [C] 授权是分权的延伸

[D] 授权是上级在一定条件下委授给下属的自主权

7、计划工作的核心是（C）。[A] 制定目标 [B] 制定方案 [C] 做出决策 [D] 选择方案

8、企业可供选择的战略类型有许多，某集团收购和投资辅料生产企业采取的是哪一种战略（B）。[A] 前向一体化 [B] 后向一体化 [C] 横向一体化 [D] 市场开发

9、梅奥认为，在共同的工作过程中，人们相互之间必然发生联系，产生共同的情感，自然形成一种行为准则或惯例，要求个人服从，这就构成了“ ”（D）[A] 正式沟通 [B] 非正式沟通

[C] 正式组织 [D] 非正式组织

10、通常情况下，大型企业或跨国公司适合采用（B）组织结构 [A] 直线——参谋型 [B] 事业部制

[C] 矩阵结构

[D] 职能制

二、【多项选择题】

11、预测方法大体上可以分为哪三类（BCD）。[A] 主观判断法 [B] 外推法 [C] 因果法 [D] 直观法

12、在竞争战略方面，波特提出了三种竞争战略，分别是（ABC）。[A] 差异化战略

[B] 总成本领先战略 [C] 集中化战略

[D] 一体化战略

13、直线——参谋型组织结构具有哪些缺点（ABC）。[A] 下级部门的主动性和积极性的发挥受到限制 [B] 部门之间沟通少，不能集思广益地做出决策

[C] 整个组织系统的适应性较差，对新情况不能做出及时的反应 [D] 不利于明确划分职责与职权

14、正式沟通的方式有（ABCD）。[A] 上向沟通 [B] 下向沟通 [C] 横向沟通 [D] 外向沟通

15、以下属于激励过程理论的是（CD）。[A] 需要层次理论

[B] 激励需求理论

[C] 期望理论

[D] 波特—劳勒模式

三、【名词解释】

16、管理环境任何组织都是在一定环境中从事活动的；任何管理也都要在一定的环境中进行，这个环境就是管理环境。

17、预算预算是一种以货币和数量表示的计划，它是按财务项目或非财务项目表明的组织的预期成果，反映了组织在未来某一时期的综合计划。预算将计划规定的活动用货币和数量表达出来，因而实现了计划的具体化，为控制工作提供了明确的控制标准，更加有利于控制工作的开展。

18、技术技能 技术技能指的是对某项活动，尤其是对涉及方法、流程、程序或者技巧的特定活动的理解程度和熟练程度，主要是如何“处事”。

19、计划：计划是组织根据环境的需要和自身的特点，确定组织在一定时期内的目标，通过计 划的编制、执行和监督来协调组织各类资源已达到预期目标的过程。

20、控制工作指管理者根据事先确定的标准、或根据组织内外环境的变化和组织的发展需要重新拟订的标准，对下属的工作成效进行测量、评价和采取相应纠正措施的过程。

四、【简答题】

21、简述霍桑实验取得的主要研究成果。

霍桑实验的结论是:群体的社会准则或标准是决定工人个人行为的关键要素 答:霍桑实验的结论是 群体的社会准则或标准是决定工人个人行为的关键要素 霍桑实验的结论是 群体的社会准则或标准是决定工人个人行为的关键要素.行为和情绪是密切相关的;群体对个人的行为有巨大影响 群体对个人的行为有巨大影响;群体工作标准规定了 行为和情绪是密切相关的 群体对个人的行为有巨大影响 群体工作标准规定了 单个工人的产量;在决定产量方面 金钱因素比群体标准,群体情绪和安全感的作 在决定产量方面,金钱因素比群体标准 单个工人的产量 在决定产量方面 金钱因素比群体标准 群体情绪和安全感的作 用要小.这些结论导致在组织如何发挥功能和获取目标方面对人的因素的新的重 用要小 这些结论导致在组织如何发挥功能和获取目标方面对人的因素的新的重 视。

22、简述领导者的职责。在带领和指导群众为实现共同目标而努力的过程中，领导者要发挥指导、协调和激励的职责作用。1指导作用：在人们集体活动中，需要有头脑清晰、胸怀全局、能高瞻远瞩的领导者来帮助人们认清所处的环境，明确活动的目标和实现目标的途径。因此，领导者有责任指导组织各项活动的开展。2协调作用：领导者需要化解人们的分歧，协调人们之间的关系，把大家团结起来，朝着共同的目标前进。3 激励作用：领导要通情达理、关心群众，为人们排忧解难，以高超的领导艺术诱发下属的事业心、忠诚感和献身精神，充实和加强他们积极进取的动力。

由此可见，领导的职责是帮助下属尽其所能以达到目标。领导不是在群众的后面推动或鞭策，而是在群众的前面引导、鼓励群众实现共同的目标。

23、计划工作的内涵？（5W1H）见教材87

24、期望理论及其对管理的指导意义是什么？期望理论对管理的作用主要表现在对于有效地调动人的积极性，做好人的思想政治工作，具有一定的启发和借鉴意义。

因为期望理论是在目标尚未实现的情况下研究目标对人的动机影响。一个好的管理者，应当研究在什么情况下使期望大于现实，在什么情况下使期望等于现实，以更好地调动人的积极性。

在思想

政治工作中，应该充分地研究目标的设置、效价和期望概率对激发力量的影响。因为不同的人有不同的目标，同一个目标，对不同的人也会有不同的价值。只有具体问题具体分析，才能真正调动起每个员工的积极性。

（一）目标设置

（二）效价的作用

（三）期望值的估计

五、【案例分析题】

25、究竟是谁的责任？

某天深夜，总经理偶尔发现加油站员工在值班期间违规睡觉。第二天他便把企管部经理叫到办公室批评了一顿，责怪企管部监督不力，制度执行不严。企管部经理感觉很委屈：相关公司制度企管部已经认真制定完成，向公司各个部门交代沟通也很清楚，并且企管部也在认真的监督检查各部门的执行情况，但是不可能面面俱到，深夜里发生这种事，企管部也没有办法避免；况且加油站作为企管部的平级部门，企管部经理没有权利直接指挥加油站经理，发生这种事情，也就不应该由企管部承担责任（挨骂），而应由加油站经理负责。业务；企管部经理作为公司综合管理部门负责人，主管公司规章制度的组织修订、监督执行以及对公司各部门的考核奖惩；加油站作为公司下属业务部门，等级上与企管部平级，其经理作为该业务部门负责人，负责实施该部门的业务运作和管理。

请问：

1、在这件事情里，到底谁应该负责任，应负什么责任？

2、怎样做才能避免此类事件的发生？

1、加油站站长有管理的责任，企管部经理有监督的责任。

2、加油站站长负责日常的管理，企管部经理可定期不定期安排抽查，查到了，对加油站进行通报批评，建议公司处理加油站。《管理学原理》模拟试卷三

一、【单项选择题】

1、为满足员工自我实现需要，推出哪种管理措施较为有效？（B）[A] 改善住房条件 [B] 职工持股计划 [C] 星级晋升制度 [D] 合理化活动

2、某仓库主任根据许多钢材堆在露天的情况，提出搭建简易仓库计划，经可行性研究分析，认为搭建仓库可减少钢材损失，同时节省因钢材生锈而产生的预处理成本，在经济上是可行的。面对这份报告，作为总经理的选择是（D）。[A] 批准实施 [B] 不批准 [C] 视资金情况而定 [D] 进一步明确问题

3、以下做法属于职位丰富化设计的是（B）。

[A] 在仓库工作的工人，可以在卸货、出货、记录、盘点等多项职位上定期轮换

[B] 将部分管理权限下放给下级人员，使其在一定程度上自主决定工作的内容、方法和进度 [C] 一个员工由原来的只负责将某个电容器插在焊孔上的工作改为装配整台收音机 [D] 由每个人负责一项工作改为几个人共同负责几项工作

4、有关六西格玛管理的描述错误的是（B）。[A] 其实质是对既有过程的持续改进 [B] 是对组织的业务过程进行的彻底变革 [C] 是一种持续改进的方法论

[D] 体现了“只有能够衡量，才可以实施改进”的思想

5、科学管理理论是古典管理理论之一，科学管理的中心问题是（A）[A] 提高劳动生产率 [B] 提高工人的劳动积极性 [C] 制定科学的作业方法 [D] 实行有差别的计件工资制

6、以下不属于分权制组织特点的是（D）[A] 中下层有较多的决策权限

[B] 上级的控制较少，往往以完成目标为限 [C] 在统一规划下可独立经营

[D] 实行统一核算，没有财务支配权

7、将计划分为生产计划、安全计划、供应计划等，这是按（A）标准对计划所作的分类。[A] 企业职能 [B] 计划所涉及的范围 [C] 计划的内容 [D] 计划所涉及的时间

8、按具体情况采取或不采取某个特殊的行动指的是（C）。[A] 政策 [B] 程序 [C] 规则 [D] 规划

9、以下不属于专业化分工优点的是（B）。

[A] 有利于提高人员的工作熟练程度

[B] 有利于提高人员的工作热情

[C] 有利于降低劳动成本

[D] 有利于使用专用设备

10、下列不属于领导工作原则的是（C）[A] 为员工指明目标 [B] 命令一致

[C] 间接管理

[D] 激励

二、【多项选择题】

11、专业化分工的缺点有（AD）。[A] 易导致员工的厌烦和不满情绪 [B] 易增加因工作变换而损失的时间 [C] 减少劳动者的来源 [D] 工作之间的协调成本上升

12、正确的决策应该（BCD）。[A] 完美无缺 [B] 有明确而具体的决策目标 [C] 有两个以上的备选方案 [D] 事先做过可行性分析

13、业务流程再造有哪些特点（BCD）。[A] 具有循序渐进性 [B] 思维模式的彻底改变 [C] 以过程为中心进行系统改造 [D] 创造性地应用信息技术

14、从管理学的角度看，企业或组织的目标具有独特的属性，通常称为SMART特性，即（ACD）。[A] 具体明确和可以度量 [B] 多样性和可考核性 [C] 可以实现和有时间限定 [D] 目标之间相互关联

15、一般来说，集权或分权的程度，常常根据各管理层次拥有决策权的情况来确定，具体的标志有（ABCD）[A] 决策的数目 [B] 决策的影响面 [C] 决策的重要性 [D] 决策审批手续的简繁

三、【名词解释】

16、权力职权是经由一定的正式程序赋予某一职位的一种权利。

17、人际沟通人与人之间通过直接交往而形成、发展起来的心理关系。是较低层次的社会关系，但同时又渗透和影响着社会关系。

18、威信

19、保健因素保健因素：保健因素是指和工作环境或条件相关的因素。这类因素处理不当或者说这类需要得不到满足，会导致职工的不满，甚至会严重挫伤职工的积极性；反之，这类因素处理得当，能防止职工产生不满情绪，但不能使职工有更高的积极性。由于这类因素带有预防性，只起保持人的积极性、维持工作现状的作用，为此这类因素称为“保健因素”。

20、组织环境组织环境是指所有潜在影响组织运行和组织绩效的因素或力量。组织环境调节着组织结构设计与组织绩效的关系，影响组织的有效性。组织环境对组织的生存和发展，起着决定性的作用，是组织管理活动的内在与