第一篇：国际商务典型案例报送

国际商务专业

“校港联动、岗课证三通”校企合作典型

案例汇报

福建对外经济贸易职业技术学院

二〇一三年四月十日

我院国际商务专业采取“校港联动、岗课证三通”的校企合作模式。其主要思路是行业和职业并重，通过“校港联动”服务地方经济，实现学校、港区政府、企业三方的深度融合；通过“岗课证三通”构建校企融合式的专业培养体系；通过“校港联动”和“岗课证三通”相结合，深化行业参与和企业合作的融合。

一、“校港联动”和“岗课证三通”的校企合作模式 1.“校港联动”，服务地方经济

“校港联动”是马尾区政府与福建外经贸学院对接港区“大港口、大物流、大贸易”的建设需要，突出港区经济、船政文化的特征，共同提出的校地合作的创新模式。这种模式是在校、地双方的共同努力下，依托学院地处马尾港区以及培养外向型人才方面的优势，分别在福州保税港、台商投资区、长安投资区、马江园区、科技园区、出口加工区等港口经济功能区建立一系列的“校港联动”基地，在学校、港区政府、区内企业间搭建起“专业共建、资源共享、文化共融、优势互补、信息互通”的合作平台，实现三方在人才培养、毕业生就业与创业、企业员工培训、人力资源管理咨询、专业技术服务、实习实训等方面的全面对接。

2009年底“校港联动”长安投资区基地成立标志该项目正式启动，作为贯彻实施 “校港联动”项目合作的核心专业之一，本专业通过2年多的努力，通过积极参与创立“港区大学生创业园”、共建“港区文化走廊”、建立大港区“集群化实训基地”等校地合作模式融入地方经济，培养的毕业生在港区内实现“打包就业”，并充分发挥学院在外贸知识方面的优势，开发切合实际的各种培训项目，面对港区工作人员和企业员工开展外贸、外语、企业管理和政策法规等知识培训，主动服务港区经

济建设。

2.“岗课证三通”，对接外贸企业

根据企业和行业的岗位需求，校企确立人才培养思路，共同开发课程标准和教材，把专业培养和企业相关岗位需求对接起来，实现岗位、课程和证书三方面的对接。本专业积极探索人才培养模式和校企合作的结合模式，人才培养模式改革经历了 “课证深度融合”（2006-2010）、“课证训三通”（2009-2012）以及“岗课证三通”（2010~）等三个阶段。

从2006年开始构建的“课证深度融合”模式，其创新之处在于：以“考证包”的形式构建课程模块，学生在完成每个模块的学习后，不用经过考证培训，便可直接参加职业证书考试。学生毕业时直接获得企业相关岗位的资格证书。真正实现“证书内置”。2009年，本专业人才培养模式改革获得福建省教学成果一等奖。

2009年开始，本专业在原来的“课证深度融合”基础上，吸收台湾院校的办学经验，进一步深化专业特色，强化校企合作，提出“课证训三通”的培养模式，强调博雅教育、强化职业英语以及校企合作的特点。根据专业特色，实施“小型订单班”合作构想，学生以“员工助理”方式提前参与企业岗位技能和能力的培养，为将来的就业打好了坚实基础。新的“课证训三通”人才培养模式，更加强调职业应用能力，强化了博雅教育、职业英语能力以及企业参与人才培养的力度。

2010年开始，本专业进一步深入校企合作，在“课证训三通”基础上进一步拓展，提出“岗课证三通”的校企合作人才培养模式。在深入分析企业的岗位需求基础上，校企合作完善相关的课程标准和教材，并依据岗位需求和教学培训的要求，开发了单证、跟单、业务三个模块的国家级考证，即全国人力资源与社会保障部的外贸单证员、外贸跟单员、外贸业务员三个技能鉴定证书，直接面向企业员工开展职业技能培训。

3.“校港联动”和“岗课证三通”，深度融入地方经济

本专业通过进一步发挥“校港联动”和“岗课证三通”的优势，充分利用福建省外经贸厅的资

源，为外贸厅、管委会、国检局、世格软件公司等政府相关部门和行业性企业提供项目（科研）、牵线搭桥、合作开发软件、政策指导、合作培训等服务，为企业提供员工和中层干部培训、热线咨询、政策和热点问题讲座、专家咨询等服务。

二、校企合作、服务地方经济的具体举措 1.积极融入和服务地区经济

首先，通过与港区政府、企业的合作，创建“港区大学生创业园”，以“孵化创业企业、培育创新人才、以创业带动就业”为建设理念，重点支持高职学生和教师创新创业；

其次，企业零星的人才需求通过港区政府整合打包，组成订单班，再由学院进行针对性培养，达到上岗条件后，再统一安排到企业相关岗位就业，实现“打包就业”。

再次，结合港区文化建设的需求，在马尾区业已建成的“马尾船政文化博物馆”的基础上，依托学院在外贸领域的智力优势，共同建设以“福建外贸发展历史博物馆”为代表的、能够彰显港区文化的系列博物馆，逐步形成“港区文化走廊”。

最后，本专业还积极参与马尾区的丰富多彩、形式多样的学术、科技、文体和艺术等活动，加深校港文化融合，提升港区文化内涵。

2.根据企业需求，实施“员工助理”和小型订单班战略

在2010年10月，我们与相关的闽台外贸企业进行了国际商务改革专家访谈会，在会上企业专家提出可以实施“小型订单”的校企合作培养计划。学生在学完一定的专业课后，以“员工助理”的身份到企业中去顶岗锻炼，每家企业接收3-10人左右。对口的企业可以有针对性地对自己所接纳的学生进行培养，每个学生配1名企业相应的岗位员工作为导师，同时企业在资金和校内培训上予以支持。学生毕业，可以选择直接在相应的对口企业就业。

目前已经和福州万德电气有限公司、福建福田服装集团有限公司等企业开展了两届员工助理订单班，还和瑞景宏图公司共同合作开拓海外订单班，得到企业的高度认可，并获得学生的普遍好评。

3.为企业提供咨询服务

与校企共建技术中心，为企业提供咨询服务，帮助企业提高创新能力。依托省外经贸厅成立外贸咨询平台，由本专业教师团队组成专家小组，每天轮流面向进出口公司提供专业研究、咨询服务。

4.开发外贸软件

与全国外贸软件领军企业南京世格软件公司合作，由本专业的教师提供专业支持，由世格公司提供技术支持，共同开发外贸跟单软件。

5.证书开发和社会培训服务。

本专业团队开发外贸单证员、外贸跟单员、外贸业务员等3个岗位技能鉴定证书，列入全国劳动与社会保障部技能鉴定证书，面向全国提供培训、鉴定服务；

6.为企业员工提供业务培训

与国检局合作，面向港区企业开展报检员培训服务；与省外经贸厅合作，为龙岩市机械装备出口基地的外贸企业提供外贸流程培训；为闽江工程局赴喀麦隆等工程技术人员提供外语、文化礼仪培训；为福建福田集团、福州万德电器有限公司等企业员工提供业务培训等。

7.为企业中层干部提供管理和战略培训

本专业教师傅龙海、陈春玲和黄仙姜等老师多次为外贸企业提供外贸企业管理和战略培训，获得企业好评。

三、校企合作的经验总结

1．确定校企合作的目标，实现校企合作项目制度化

本专业通过明确校企合作的目标，制定详细和切实可行的实施计划，进行适当的分工和组队，安排和分解任务到个人，实现每项任务都有专人负责和实施，辅以激励和奖励制度，保障校企合作项目的实施。

2.充分利用内外优势，实现校企合作定期化

在校企合作过程中充分利用内外优势，对内加强教师培训并调动教师积极性，对外依托学院、外贸厅、马尾长安投资区管委会、国检局、科技厅等政府部门和机构，定期联系，建立长期、稳定、紧密的校企合作机制。

3.总结经验，推动校企合作的持续和深化

在校企合作过程中，本专业积极鼓励老师积极参与，针对校企合作过程中产生的问题进行讨论，总结原有的经验和教训，适时咨询外部专家，实现校企合作的可持续发展。

第二篇：国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析

@案例三

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？

2．买方如何评论？

@分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。◆获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。◆掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜

@案例六

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？

2．中方破戏的戏做怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

3．中方破戏破的较好。

4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

@案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1．A公司的探询是否成功?为什么? 2.天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么’

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

@案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2．构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? @分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境.3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。@案例四

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意． 日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果? 2．该谈判中方组织与主持上有何经验？

@分析：1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2．中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防.江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3．北京进出口公司的主持失败在哪儿？

4．有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析： 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

第三篇：《国际商务合同》案例分析题

《国际商务合同》案例分析题

1．香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批．发盘中列明各项必要条件．但未规定有效期限。B公司于当天(20日)收到来电。经研究后，于22日上午9时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报。该电报于22日下午l时整送达。香港A商行22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨。我10月20日电发盘撤销。”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。试问：

(1)根据有关国际贸易法律。A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘?(2)A公司与B公司之间是否已订立了合同答：(1)根据有关国际贸易法律，际货物销售合同公约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通知了，因此合同已经成立。

(2)A公司与B公司之间的合同已经订立。

2．我某外贸企业向国外询购某商品。不久接到外商期至3月26日。我方于3月对方没有反应。后因用货部门要货迫切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于月25日又去电表示同意对方否达成?理由何在?

答：交易未达成。

因为我方3月22日电是还盘，因为价格构成合同的根本性要件，按法律规定一项发盘一经还盘即告终止，何况原发盘人对还盘又未作答复。而示接受，因此不能达成交易。

3．我c公司于2004年7月吨，每吨545美元CFR中国口岸。有效。”我方于17日复电：“若单价为马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。减。仲裁条件可接受。速复。受你16日发盘，信用证已由中国银行开立。证。试问：

(1)合同是否成立，为什么

答：(1)合同不能成立。理由是：2)我方有失误。具体失误有两点：①我日发盘。②在作“接受”时，不应用请确认，字样或文句。

4．香港某中间商A就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于A方发盘并限6月15日复到有效。各项交易条件开来的信用证·同时收到中间商国B商。”经查该商品的国际市场价格猛涨，按新价直接向美商B发盘，而美商接受新价。并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理

答：对方的要求不合理。

A公司不能撤销

22日电复：“如果把单价降低3月20日发盘提出的各项条件。

16日收到法国巴黎8月份装运。即期信用证支付。限500”法国?(2)我方有无失误D公司16日发盘经c公司不应接受12日我方收到美国B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝?为什么?

?

10月20日的发盘。根据《联合国国仍可将其发盘撤销。在这个案例中，A将撤销通知送达 3月20日的发盘，有效

5美元。可以接受。”3试问．此项交易是3月25日电是对已失效的发盘表D公司发盘：‘‘马口铁500公

20日复到CFR中国口岸可接受500公吨D公司复电“市场坚挺。价格不能19日复电“接”但法商未确认并退回信用?

C公司7日的还盘已失效。

D公司16日发盘，而应接受其17

6月8日向

B商人按我方发盘规定的A的来电称：“你8日发盘已转美再

美元”此时马口铁价格确实趋涨。我方于请确认。于是我方将信用证退回开证银行·根据《公约》的规定，构成一项接受应具备的条件是：(1)接受由特定的受盘人作出；(2)接受的内容必须与发盘相符；(3)必须在有效期内表示接受；(4)接受方式必须符合发盘的要求。本案中，我方发盘中特定的受盘人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。

5．我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘。对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化。市价上涨．8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出．否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货?为什么?

答：我方不应发货。

因为我方7月24日用电传表示的接受，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。

6．买卖双方订有长期贸易协议。天内答复，若未答复则视为已接受订单。服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立

答：双方的合同已经成立。

因为，在国际货物买卖中，买卖双方之间订立的长期贸易协议对双方具有约束力。双方订立的长期协议规定：“卖方必须在收到买方订单后受订单。”而卖方于11月1日收到了买方订购才通知买方不能供应2 000件服装，其答复已超过了双方长期协议中规定的收到订单后天，其行为可视作已接受了订单。所以，双方的合同已经成立。7．某进出口公司欲进口包装机一批。机200台，每台500美元CIF岛，我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立

答：我方的接受可使合同成立。

根据《联合国国际货物销售合同公约》交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘的条件。上变更了发盘的条件，就构成了对原发盘的拒绝，失效，原发盘人就不再受其约束。而本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。

8．我某进出口公司向国外某商人询购商品，不久。我方收到对方的发盘。发盘有效期至8月22至56美元／件。我方可以接受。行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方接受能否使合同成立?为什么?

答：我方的接受不能使合同成立。

因为我方在8月20日曾向对方复电：复电已构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方 已超过了发盘规定的有效期，协议规定：”112 000对方发盘的内容为：6至7月份装运，的规定，受盘人对货物的价格、受盘人在接受中的添加或更改，其法律后果是否定了原发盘，8月“若价格能够降到2

不具有接受的效力，1

51日卖方收到买方订购2 000件2 000件服装，买方认?为什么?

本案中，15天内答复，若未答复则视为已接12月25日卖方15

“兹可供普通包装限本月21日复到我方有效。”“你方发盘接受，请内用泡?为什么?

付款、品质、数量、如果在实质原发盘即告

8月15日

20日向对方复电：“若价格能降8月21日我方得知国际市场8月15的发盘：问：我方的56美元／件，我方可以接受。”该8月21日得知国际

“卖方必须在收到买方订单后月件服装的订单，但直到日。我方于”对方未作答复。市场行情有变，向对方表示的接受已经不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

9．我方甲公司拟进口一批货物．请国外乙公司发盘。5月1日乙公司发盘：“5月31日前答复报价为CFR价。每箱2美元。共200箱罐装沙鱼。7月份纽约港装运。”甲则发出以下还盘：“对你5月1日报价还盘为5月20日前答复。CFR价每箱1．8美元。共200箱罐装沙鱼。7月份纽约装运。”到5月20日，甲尚未收到回电。鉴于该货价看张，甲于5月22日去电，：“你5月1日电„„我们接受。”

请问：在本例中，乙公司的原报价是否继续约束乙公司至5月31日?乙公司能否因货价看涨而不理甲?

答：甲公司后来发出了一份还盘，这份还盘的发出实际上已经解除了乙公司原发盘的效力了，而乙公司也没有在规定的5月20日做出接受的意思或行为。根据上面的分析可以看出，乙公司原先的报价已经不能继续约束乙公司至理睬。

10．出口商A向进口商B发盘7 000向出口商A订购6 000公吨的货品。出口商请问：(1)此纠纷如何解决?(2)如果进口商B向出口商A订8 000如何?

答：(1)出口商A有理由拒绝接受订货。因为是一种询盘，真正的购买合同并没有成立。

(2)如果是订购8 000公吨，这项内容仍然属于还盘的性质，因此，属于还盘。

11．某月20日，我方向老客户A发盘“可供一级红枣美元。CIF安特卫普。适合海运包装。定约后即装船。请速复电。”A立即电复：“你20日电我方接受。由于我方一时没有麻袋，故立即回电：“布包装内加一层塑料袋。方未予答复。我方便着手备货。

．

问：合同是否成立?为什么?

答：原合同成立。

当A回复：“你方20日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。经成立了，因为原先我方的要约中对包装条款的规定是：包装即可，所以原合同成立。我方后来因为没有麻袋，对项要约了。只要A不接受，这个新的合同也就不可能成立了。所以，综上所述，买卖双方原合同是成立的。

12．A国商人将从别国进口的初级产品转卖。向电接受发盘。同时要求提供产地证。两周后，用证，正准备按信用证的规定发运货物，获商检通知，因该货非本国产品。不能签发产地证。A国商人电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款。遭到拒绝，于是引起争议o A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意。依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。

请根据《国际货物买卖销售合同公约》的规定，对此案做出裁决。

答：A商人应该承担该义务。

首先B商人对原A商的发盘的更改实际上属于非根本性要件的更改，只要示拒绝，则该接受仍然是成立的，而且A商已经按着 3

5月31日了。乙公司可以对甲公司不予A拒绝接受，结果发生了纠纷。多出来的B商向A商订购的不可撤销即期信用证付款。用麻袋包装，“适合海运包装”A进行的回复实际上变成了另一BA国商人收到

B商的接受行事了，因此从行为的角

B经过考虑后。000公吨性质6 000公吨的货品本身1 000公吨的货物也100公吨。每公吨内加一层塑料袋。”回电后。对”时，这个合同已。只要是适合海运-B国商人复

B国商人开来的信

A商没有表

500

”公吨的货品。进口商公吨的货品，国商人发盘度来看，该合同仍然是成立的。所以根据《公约》的规定，B商胜诉。

13我某公司向美国A公司发盘出售一批商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时提出：“凡发生争议。双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决。应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁”，第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅上涨。我公司当天将信用证退回-但A公司认为其接受有效，合同成立。双方为此意见不一致。问合同是否成立?为什么?

答：此合同不能成立。

原因如下：

这个案例主要需要明确的是受盘人做的是接受还是还盘的问题。出，该受盘人所做的是还盘而不是接受，据《国际货物销售合同公约》的规定：和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，视为在实质上变更发盘的条件。所以这是一种实质上的变更发盘条件，因此受盘人做出的行为是一种还盘而不是接受。

14．中国某外贸企业于美方10月10日复到。金”。在我外贸企业对美方的传真尚未答复时：美商于“无条件接受你方为什么?

答：此时我方如果同意的话，件接受你方10月7

这主要是因为：其实在是因为根据《联合国国际货物销售合同公约》的第十九条的规定：添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成反发盘。货物质量和数量、交货地点和时间、等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。因此这个传真实质上是一项反发盘。此时，原来的发盘对中国的出口商来说就已经失效了。

此时美商在10没有超过中国出口商原来发盘规定的接受时间，但已经对原来的发盘不产生任何的效力了。这实质上是一种发盘，可以接受的，此时就必须明确的答复或者采取行动表示接受，受。

15．我国A公司拟参加某宾馆的装修投标。国B公司询价购买估算投标的价格，投标日期为1日向A公司发出出售底，并于8月8日递交了投标书。但涨，遂于8月15约。8月25日开标时，约做出承诺。B公司回电称要约已撤消，合同不成立，而问A公司B公司间的合同是否成立

答：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，立的。理由如下：

”在这里受盘人更改的仲裁条款应该属于解决争端的范围。200410月8日收到美商发来传真称：10月7日发盘。应该毫不迟延表示接受或者做出行为同意美商关于10月8日收到美商发来的传真事实上一个还盘，即反发盘。这一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端9日又发来了一份传真表示完全无条件的接受此时中国的外贸出口商可以接受也可以不接受。300套卫浴设备，并说明：8300套卫浴设备的要约。A公司中标，根据上面的陈述可以看因为他对原发盘人的条件做出了实质性的更改。10月7日用传真向美商发盘销售某商品，限

“接受。我方须收10月9日又来传真表示：。试问我方应如何处理

“对发盘表示接受但载有”“有关货物价格、付款、”在这里美商的传真改变了价格，10月当然一般情况下，沉默或者不作为并不意味着接为更确切地估算投标标底，“这一询价的目的是为了更准确地8日，开标日期为8月25日。A公司认为价格合理据此计算标B公司发出要约后。因货源紧张，价格上A公司收到后当即表示不同意撤消要A公司于8月26日对B公司A公司坚持合同成立。?为什么?”

A公司与B公司之间的合同是成4

根均

5％佣?“无条 7日的发盘，此时是向美

B公司于8月8月1日的要“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点年我方立即开出信用证”日发盘，我方立即开出信用证”的表示。月月日发出撤消要约的通知。

根据《公约》的16条规定，在发盘已送达受盘人，即要约已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将发盘撤销。如果一旦受盘人发出接受，则发盘人无权撤销该发盘。

此外，《公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：

(1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。

(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖而采取了行动。

在本案中，中国的A公司已经本着信赖该发盘是不可撤销的，并依照该发盘的报价进行了投标，因此从这个角度来看，美国的B公司是没有理由认为该合同无效的。

16．A向B发盘，发盘中说：香港3 500美元。订立合同后两个月装船。不可撤销即期信用证付款，请电复。B收到发盘后。立即电复说：未作任何答复。问双方的合同是否成立

答：双方的合同关系没有成立。原因如下：

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。此时已经不是接受，而是还盘了。

在这里B收到原来A的发盘后，电复说：实际上已经改变了交货时间了，时，A没有作任何的答复，在并不等于接受，如果受盘人收到发盘后，则不能认为是对发盘表示接受。所以要约了。

综上所述，A与B之间的合同没有成立。

17．我A公司向国外盘有效期为10天。3天后，虑。2天后。B公司两次来电，要求将货物数量增至元／公吨。3天后我公司将这批谷物卖给另一外商。并在第通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿?为什么

答：我方不应赔偿。

因为本案中，B公司两次来电，已构成还盘，还盘一经做出，原发盘即告失效，合同没有成立。既然合同没有成立，也就不涉及擅自撤约的问题。所以，我方不应赔偿对方的损失。

18．我某技术贸易公司就某项技术贸易的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的函电往来，最终使交易得以达成，但未订立正式的书面合同。根据双方的函电往来表明。出口。而时至2001年1求对方履行合约，对方却以未订立正式书面合同为由否认合约已达成。问：(1)双方的交易是否已达成答：(1)双方的交易已经达成。因为，根据我国的《合同法》规定，我国与国外当事人订立的国际货物买卖合同必须采用书面的形式，技术贸易公司与国外某客户之间的交易是经过双方多次的函电往来达成的，正式的书面合同，但双方函电往来的内容已构成了合同的内容，“供应“我接受你的发盘。在订立合同后立即装船”构成了根本性更改原发盘的条件，AB公司发盘，报谷物B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要进一步考?

要求将货物数量增至对方应于?为什么50．台拖拉机。100匹马力，每台?为什么?

“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。已经构成了还盘了。的规定，沉默或不行为本身，A

300公吨，每公吨600公吨，价格降至10600公吨，价格降至

2000年12月前向我方提供一项技术贸易的?(2)就此案例。我方应如何处理书面的形式包括电报和电传。所以，双方的交易已经达成。5

CIF

”。但A ”而此而只是保持缄默，B的反250美元。发

230美B公司。230美元／公吨，?

此案中，我某尽管双方未签订

《联合国国际货物销售合同公约》不采取任何行动对发盘作出反应，没有作任何的答复，不能视为已经接受了天复电月，对方仍未向我方提供该项技术贸易。我方曾多次要

(2)就此案例，我方应责成对方履行合同，按双方约定尽快向我方提供技术贸易的出口，另外，我方仍保留索赔的权利。

19．我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨。每公吨2 400美元CIF旧金山。收到信用证后两个月内交货。以不可撤销即期信用证支付，限3天内答复。第二天收到B公司回电称：“接受你发盘，立即装运”。A公司未作答复。又过两天，B公司由旧金山花旗银行开来即期信用证。注明：“立即装运”。当时该商品国际市场价格上涨20％。A公可拒绝发货，并立即退回信用证。试问：这种做法有无道理?有何依据?

答：这种做法有道理。依据是：

(1)中、美双方均为《联合国国际货物销售合同公约》的签约国；

(2)依据《公约》规定，B公司的回电是对原发盘内容的实质性更改，已构成还盘，且公司未作答复，因此，合同未成立；

(3)据此，A公司有权拒绝发货并退回信用证。

20．一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此。你认为我方应如何处理为好。为什么?

答：我方可予以拒绝或提高售价继续洽谈。

中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，均未排除或做出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。

21．S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣。每个货号订购中号各半。10月份交货。请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A．、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIF旧金山12美元。纸箱装。10月份装运，即期不可撤销信用证支付。30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。旧金山10美元可接受。次日s公司去电：你28日电悉。最低价每双山11美元，9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元。包装条款中注明纸箱装，每箱15s公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加, s公司的习惯包装是每箱打。考虑到交货期临近，若提请修改。恐怕难以按时交货。另外。即使按信用证要求包装。也不会增加费用。但到9月20日。储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱。现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打o S公司随即与纸箱厂联系。纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落实箱源，一面于电A公司。表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或

请依据分析上述纸箱装，每箱15打的包装条款是否达成答：该包装条款已经达成。

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于S公司未在不超过迟延的时间内向被发价人通知反对意见，成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱 6、我方口头发盘后。

双方对也未提出任何要求，100打。920打。?

则接受有效，A《公约》

S公司经

8月每双CIFCIF旧金1010日去据此15打

并要求大、价格过高，打。其他与发盘相符。月 的包装条款已达成。

22．我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘．由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨。对此，我方应如何处理?

答：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或做出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。

23．3月15日。A公司向新加坡客户货号CM034，每打CIF新加坡100复到有效。3月22日收G公司答复如下：你若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。样品，并函告对方：4月8日前复到有效。的全部内容。4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受。故末作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打他条件不变。

7月12日G公司来电：我方曾于4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。

请分析G公司的上述观点是否正确

答：G公司的上述观点是正确的。

本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。

此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。动，造成不必要的损失。

G公司发盘：报童装兔毛衫8月份装运，即期信用证付款，15日发盘收到。你方报价过高，29日，4月3日，G公司回函表示按受发盘并请求用尽可能早的航班出运。110美元，故于7月CIF新加坡110美元，94月3日接受你发盘，虽然如你方所言。?

《公约》第二十一条规定：它在传递正常的情况下是能够及时送达发除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通A公司4月10日收到逾期接受后，如

置之不理会产生纠纷，7

200打，25日A公司寄出8日回复称：4(1)逾期(2)陷入被

美元，月份交货，其

24．我A公司以电传方式向美国B公司发盘出售某农产品。数量为3 000公吨，价格为每公吨100美元CIF旧金山，新麻袋包装，以不可撤销即期信用证支付，交货期为收到信用证后两个月内。此外。该发盘中还列明了该农产品的具体规格，并写明限B公司4日内答复有效。A公司发盘后的第二天即收到B公司的回电。电文中称：Accept your offer，shipment immediatelyo A公司对此未作答复。次日。B公司通过花旗银行开来不可撤销即期信用证，信用证中规定：收到信用证后两个月内装运。此时。该货物国际市场价格上涨20％。因此，A公司拒绝按原发盘条件向B公司供货。并立即退回了信用证。请问：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定。A公司的做法有无道理?并说明理由。

答：A公司做法是有道理的。

原因在于项新的发盘。实质性要件发生了更改，除非司的沉默表明了它没有接受这项更改，故合同并不存在。

25．我某出口公司向美国纽约效期7天，价格低20％。如该发盘为美方接受。将造成下。我公司可采取什么补救措施答：我方可采取快速通信方式发出撤回或修改发盘的通知，盘人撤回或修改发盘。但是撤回的通知必须先于发盘或于发盘同时到达受盘人。

26我国某公司与外商按装运港装船，受载船只在航运中触礁沉没。当我国该出口公司凭提单、保险单、发票等单据要求国外进口商支付货款时，进口商以货物已全部损失、不能得到货物为由，拒绝接受单据和付款。

请分析我国出口商有无权利凭规定的单据要求进口商付款。

答：我国出口商有权利凭规定的单据要求进口商付款。

这是因为采用的货物装上船只并向进口商提交全套货运单据即可，装船后的所有风险由买方负担。因此，尽管受载船只在航运途中触礁沉没，口商索汇。

27某出口公司按照节性较强，证运货船只不得迟于则买方有权取消合同。如果货款已收，则卖方须将货款退还买方。试分析这一合同的性质和特点。

答：该合同属于到达合同。这个合同具有如下特点：

首先，该合同已经不是传统的装运合同了，改变了属于装运合同，合同中，卖方必须将货物运抵目的港。

其次，该合同货款的收付不以单据为标准，CIF贸易术语下，卖方只要提交符合合同规定的单据，即可有权获得货款，而在本例中，则卖方不仅要提交符合合同规定的单据，而且还要将货物运抵目的港。

28．泰国

B公司的回电对发盘作了实质性的修改，不是一项有效的接受，而构成了一A公司毫不犹豫的表示接受，否则该要约是不成立的。ABC公司用特快专递做出一项发盘。规定有

3小时。公司业务员发现发盘价格有误，?为什么? 因为根据《联合国国际货物销售合同公约》CIF成交一批出口货物，货物在合同规定的时间和

CIF贸易术语属于象征性交货，货物已全部损失，CIF LONDON向英商出售一批核桃仁。双方在合同中规定：买方须于12月2日驶抵目的港。

卖方只要将货物装上指定的船只即可，而是以货物实际运抵目的港为标准。A公司向法国B公司出口泰国香米8

运输条件属于实质性要件，5万美元的损失。试问：在此情况使发盘在送达以前，规定，出口商仍然有权利凭规定的单据向进9月底前将信用证开到卖方并保12

CIF贸易术语的性质。而无须保证将货物运抵目的港，-并签订了ＦＯＢ合同。一旦对A公比内部掌握通知受发盘是可以撤回的，由于该商品的季

2日抵达目的港，．CIF贸易术语在该在传统的A公司根据联合国国际货物销售合同公约的规定，特快专递寄发后即出口商只要按照合同的要求将符合合同因此，如果货轮迟于月 在货物装船前向检验机构申请检验，检验结果货物符合合同的质量要求。A公司在装船后及时向B公司发出装船通知，但在海上航行途中由于海浪过大，大米被海水浸泡，质量降低。货到达目的港后，B公司要求A公司赔偿差价损失。

提问：

(1)A公司是否对上述损失负责?为什么?

(2)如果本合同以CIF术语或CFR术语达成，大米被海水浸泡的风险损失又分别由谁承担?为什么?

答：(1)A公司对上述损失不负责任，因为FOB术语属于象征性交货，卖方的风险以货物越过船舷为界。

(2)如果合同以CIF术语或者CFR术语达成，大米被海水浸泡的风险损失仍然由买方负担，因为这三种术语都属于象征性交货而非实际交货，出口商的风险划分仍然以船舷为界。

29．我某进出口公司对日本某客户发盘。供应棉织浴巾大阪80美元，装运港大连；现日商要求我方改报司对价格应如何调整?如果最后按FOB条件签订合同，买卖双方在所承担的责任，费用和风险方面有什么区别?

答：我出口公司报价从CIF大阪改为FOB大连时，应将报价调低，即从原价中减去货物从大连至大阪的运费和保险费。

当按FOB签订合同时，买卖双方除风险的划分没有变化外，他们所承担的责任和费用都发生了变化。按CIF大阪成交，卖方负责租船订舱和投保，并支付运费和保险费；FOB大连成交，则由买方派船接货和投保，并支付运费和保险费。30．我方从泰国出口方A处进口一批香米，签订港后不久沉没，因A方未及时向我方发出装船通知。我方未办理投保，故无法向保险公司索赔。请问谁应承担责任?

答：在该案例中，泰国的出口方应该承担责任。这是因为按照《虽然采用了CFR术语，但由于是出口商装船备货的，进口商不能控制装船的确切时间，这就要求出口商必须及时通知进口商装船的时间，以便进口商能够及时投保，的疏忽或者其他原因而没能及时通知进口商装船时间，从而导致进口商没能对货物进行投保，其损失应由出口商负责。本案就是这种情况，所以泰国的出口方应该承担所有的责任。

31．1997年1月15日印尼某公司与非洲某国某公司签订一份同，合同规定交货期是6月10日。合同签订后。印尼公司积极准备货源，到月9日，货源全部准备妥当。但非洲公司未能按期派船到装运港接受货物。于6月30日到达装运港。但此时发现，一部分货物已经丢失。对此，非洲公司向印尼公司提出索赔。

问：(1)印尼公司是否应当赔偿?为什么?

(2)本案中，应由哪一方当事人负责办理海上货物运输保险

答：(1)印尼公司不应赔偿，因为货物风险划分的界限是合同约定的交货期日24点，在此之后，损失应由非洲某国某公司承担。

(2)根据FOB的规定，应由买方办理海上货物运输保险。如果卖方一直到备妥货物，则损失应由买卖双方共同承担。

32．我某进出口公司向新加坡某贸易有限公司出口香料为每公吨2500美元FOB湛江，装运期为10月份，集装箱装运。我方日收到买方的装运通知，为及时装船，公司业务员于码头仓库，不料货物因当夜仓库发生火灾而全部灭失，以致货物损失由我方承担。问：在该笔业务中，我方若采用FCA术语成交，000FOB大连价，问：我出口公

“CFR上海”合同。货物离2000年通则》的规定，?

15公吨，对外报价

10月17日将货物存于湛江是否需要承担案中的损失 CIF

而改为 FOB出口合6而是97年6月106月19日才10月16?

打。每打如果因为出口商为什么?

答：我方若选择FCA术语成交，则可以在货物运至湛江码头时(或之前)将货物交给承运人，不必承担案中的损失。本案采用集装箱运输，若采用FCA术语成交，比FOB术语成交有以下几项好处：