第一篇：“国际商务管理学”串讲

“国际商务管理学”串讲

1.国际商务，是指不同国家或地区之间所进行的有关的商品、服务、技术、生产要素、知识产权等方面的交易或交流活动。

2.国际商务活动的形式：一 国际贸易，即进出口 二 对外直接投资 三通过特许经营、合资经营、工程承包、工程承包等对外经营活动

3.国际商务活动的最基本形式是国际贸易

4.服务商品与有形商品相比，有自身特点：一生产与消费同时进行 二价值与使用价值的转移分离

5.国际商务管理：是指在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程。

6.宏观国际商务管理是指一国的政府或行业主管部门，从一国整体利益角度出发，对从事国际商务活动的本国企业的经营活动所进行的限制、引导、帮助等活动。

7.微观国际商务管理是指某个企业或企业集团从利益角度出发，在从事国际商务管理活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程8.国际商务管理的特殊性：（案例）

一从事国际商务管理活动要比从事国内商务活动困难得多A语言不同B法律、风俗习惯不同C商务活动的障碍多于国内D市场调查困难E交易振法困难多F纠纷处理困难

二国际比国内复杂多A各国的货币与度量衡差别很大B商业习惯C海关制度及贸易法规不同D国际汇兑复杂E货物运输和保险手续复杂

三国际商务活动风险大A信用风险B商业风险C汇兑风险D运输风险E价格风险F政治风险

9.现代国际商务发展与历程可以划分为三阶段：一20世纪60年代以前：贸易主导阶段二20世纪70年代：投资主导阶段三20世纪80年代至今：全球商务阶段10.国际商务活动的得点是寻找和开发适应国际市场销售的11.经济体制划分为四四种主要类型：一市场经济：在市场经济中，根本没有政府参与，经济系统中的个人或企业本着自身利益最大化的原则作出与自身有关的所有经济决策（中国香港、新加坡、美国）二指令经济：是与市场经济完全对立的一种经济体制，也称计划经济。在指令经济中，一国或地区的商品和服务的数量及价格都是由政府计划计划的（朝鲜）三混合经济：在混合经济中，一部分是国有制和政府计划机制另一部分是私有制和市场机制（德国、法国、英国、意大利、瑞典）四国家指导经济：指国家在企业经济活动中起着重要指导作用的经济体制类型，在这种经济中政府通过产业政策指导私营企业的投资活动以及通过其他规定指导企业从事符合国家目标的商务活动

12.经济发展水平包括三个问题：一市场容量差异A人口：人口分布、人口总量、人口增长B收入：国民生产总值、人均收入、收入分布C经济发展阶段

13.世界各国的经济发展可以分为四个主要类型：一自给自足经济：农业为主二原料出口经济：以生产、出口自然资源为主，对一般生活用品进口需求较大三工业化过程中经济：制造业，对生产资料需求较大四工业化国家经济：工、农业商度发展，商品和资金的主要输出国

14.国家或地区经济特征：一自然资源二地形三气侯四基础设施五商业基础服务能力六城市化七通货膨胀率八外国投资状况

15.国际经济联盟组强依照经济结合的程度及相互依存的关系分为：一自由贸易区：特征，成员国内部取消关税对非成员国分别保留自已关税制度二关税同盟：成员国之间不仅取消关税而且对非成员国实行统一的关税制度三共同市场或经济共同体：不仅对内取消关税对外实行统一的关税制度，还取消对劳动力、资本等生产要素在成员国之间流动

16.世界上主要的国际经济联盟组织有：

一欧盟EU：英国、爱尔兰、德国、法国、荷兰、比利时、卢森堡、西班牙、葡萄牙、奥地利、意大利、希腊、瑞典、丹麦、芬兰15个国家A除英国、丹麦、瑞典之外12国已结成单一货币联盟B从2002年1月1日起使用单一货币欧元二北美自由贸易区NAFTA：美国、加拿大、墨西哥，1992年12月17日签订，1994年1月1日起生效，计划在15年内彻底消除内部贸易三亚太经济合作组织APEC、1992年组成，21个成员国四东南亚国家联盟CASEAN：印度尼西亚、马来西亚。新加坡、泰国、越南、菲律宾、文莱。老挝、缅甸、柬埔寨10国

17.国际经济联盟组织对国际商务的重大影响：一创造了新的营销机会二增强了竞争的激烈程度三增强了市场与复杂性四改变了市场壁垒的结构

18.世界贸易组织WTO：成立于1995年1月1日，总部在日内瓦

19.关税及贸易总协定GATT：1948年1月1日正式生效

20.WTO最高决策权力机构是部长大会，至少每年召开一次

21.部长大会下设总理会和秘书处，负责WTO的日常会议和工作

22.1945年12月27日，正式成立国际货币基金组强IMF，总部美国华盛顿，2003年5月底IMF已有184个成员国，1947年3月1日开始办理业务，理事会是IMF的最高权力机构

23.国际商会ICC成立于1919年，在法国巴黎设有国际秘书处

24.ISO9000质量管理体系标准，ISO14000环境管理体系

25.文化定义为一个群体所共有的价值观和行为准则的体系

26.文化的基本构成因素：一价值观和态度二语言三教育四习惯和风俗习惯五宗教与伦理六物质文化27.教育发达程度可以用识字率和普教水平来描述。

教育水平与国际商务管理的关系体现在：一教育水平直接影响人们的消费行为二教育情况决定了当地人力资源的基础水平三教育水平是制约国际商务活动的重要因素，影响到企业的国际商务管理

28.马克斯韦伯在＜新教伦理与资本主义精神＞一书中认为新教伦理强调努力工作和创造财富，并认为这是资本主义在西方国家发展的重要动力——新教工作伦理

29.个人主义倾向：英国、美国、荷兰、加拿大；集体主义倾向：厄瓜多尔、危地马拉、巴基斯坦、印度尼西亚

30.荷兰学者霍夫施泰德，把不同文化中行为差异的尺度分为：一权力距离：是指一个社会中不同的组织和构成员在权力上的差异程度（美国权力距离最大）二回避不确定性：指不同文化中社会成员对不确定性风险的接受程度，即人们到不确定性的威协并建立制度和信念来减少或回避这一不确定性的程度三个人主义：具有明显个人主义倾向的国家重视个人独创性和成就，具有集体主义倾向的国家重视集体的成就例：中国四男性化程度：指追求成功、金钱为物质的倾向；主要标志：财富和社会承认

31.政府在经济发展中的作用：一参与者二管理者32.政治风险一没收、征用与国有化二涉外经济管制：A外汇管制B进口限制C税收管制D价格管制E劳工问题

33.国际商务管理活动所面临的法律环境具有一定特殊性：一与国际商务管理有关的国内法律二国际性法律与组强三国际商务管理面对的国外法律体系

34.倾销：是指低于产品正常价值的价格将产品输入到另一国（地区）的商业行为

35.按WTO的有关规定，对进口产品实行反倾销制裁的3个条件：一出口方有倾销行为二进口方国内企业受到损害三该倾销行为与该损害之间有因果关系36.国际贸易政策的目标：一保护国内就业和产业的发展二改善国际收支三保护公平竞争四保障国家安全五保护消费者健康六推动对外政策目标

37.国际贸易政策措施：一关税二补贴三进口配额制和自愿出口限制四进口许可证制五外汇管制六本地成分要求七行政管理措施

38.国际商务两种成本：一信息沟通成本二运输成本

39.寻找国际商务交易对象：一公开出版物二请国外银行介绍客户三请国内外商会组织、行业组织、贸易促进机构或友好协会介绍关系四请驻外使馆或外国驻华使馆介绍合作对象五通过参加国内外展览会、交易会建立关系六利用国内外的专业咨询公司介绍客户40.对客户资信评估的内容：一国外企业的组强机构情况二政治情况三资信情况（资金加信用）四经营范围五经营能力

41.考察交易对象的主要途径：一通过银行或咨询机构调查二通过国外的工商团体进行调查三通过驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察

42.国际经营与国内经营相比（特点/重要性）往往风险大，涉及资金多，一量决策失误，损失也更大，因此国际商务活动要求掌握的信息要更充分更及时更准确

43.国际商务项目调研的内容：一国际商务宏观环境调研PEST：A国际贸易制度B经济环境C政治法律环境D社会文化环境二国际市场产品需求调研：A消费品需求调研B产业用品需求调研 经济发达国家侧重于产品款式、性能及特色；经济发展水平低国家侧重于产品功能与实用性三国际市场竞争环境调研：A价格信息调研B分销渠道调研C促销调研D竞争调研

44.在国际市场调查中，由于各国社会文化等情况不同会产生很多国内调查所没有的问题与障碍（国际商务特殊性）一语言问题二其他社会文化问题：A排外情结B当地调研市场的发展况C妇女地位问题D家庭结构问题E社会传统和心理因素问题三基础设施问题45.国际商务项目管理的特殊性：一国际商务项目的业主方（出资方）通常对项目的进度和流程订有严格的程序二国际商务项目的管理通常引入第三方管理模式三国际商务项目通常采取项目分包模式四国际商务项目管理环境比较复杂五国际商务项目管理的风险性比较大，管理要求高六国际商务项目管理对国际商务项目管理人员的素质要求较高

46.国际招标业务的特殊性：一差异性大二业务复杂三风险性强四投标门槛和障碍多

47.国际商务项目谈判的特殊性：一国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之前经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系二它所适用的法律关系比国内商务复杂得多三国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社会文化背景和政治经济体制四国际商务谈判涉及的内容多，如资产、货物、知识产权、人员的跨国转移48.要约：也称发盘或发价，是指一方当事人向另一方提出订立合同的建议

49.要约包括内容：一订约的意图和订约的条件二要约人能否撤回要约或更改要约内容三要约失效的条件

50.有效的要约具备的条件：一要约必须是一个或一个以上特定的人发出二内容必须十分明确、肯定三要约必须送达受要约人

51.承诺：也称为接受，指受要约人完全同意要约条件的意思表示

52.有效的承诺具备的条件：一承诺必须是受要约人作出的二承诺内容与要约内容完全一致三承诺在要约有效的期限内作出四承诺必须通知要约人

53.我们可以把限制性商业做法理解为合同一方对另一方施加的造成不合理限制的合同条款或做法

54.限制性条款的种类：一搭售条款：指合同一方强近另一方从其或其指定处购买不需要的产品或服务，以此作为订立合同的条件二限制交易对象：指合同一方强迫另一方不能与其竞争对手进行交易三限制经营范围规模：指合同一方强迫另一方只能在一定区域内或一定市场范围内从事经营活动四固定价格：指合同一方强迫另一方按照其制定的价格销售产品

凭说明表示品质：规格、等级、标准、说明书和图样、商标或品牌

品牌公差：是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质与误差 二数量条款：交货数量和使用计量单位 公量：是以商品的干净重（即烘干商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积，这样所得出的重量 溢短装条款：是指在合同的数量条款中明确规定交货数量，可以增加或减少但增减的幅度以不超过规定的百分比为限，约定多或少10% 三包装条款 中性包装：指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装 采用中性包装，是为了打破进口国家在地区与关税、非关税壁垒以55.签订国际商务合同的过程中应注意的问题：先要做好市场调查和了解对方的资信情况二订立国际商务合同必须符合合同当事人所在国家法律的规定三对于国际商务合同的风险必须进行认真评估四国际商务合同的条款必须齐备，文字表达必须准确五要注意订好担保条款六对于仲裁条款应明确地加以规定七应尽量在本国签订国际商务合同56.国际商务产生纠分的原因：变迁四不可抗力57.不可抗力，以后，不是由于订约者任何一方的过失或疏忽，而是由于发生了当事人既不能预见，又无法避免的意外事件，以致不能履行或不能如期履行合同58.解决国际商务纠分的方法：纠纷的当事人或其代理人通过直接的纠纷达成一致意见，从而使收纷得到解决的一种方式优点：A务往来B用D有利于协议的执行较大时，的协议不具备法律效力，当事人在履行过程中可以随时推翻已经达成的协议二调解：指国际纠纷的当事人在第三方的主持下，通过谈判、对话对所发生的纠纷达成一致意见，从而使纠纷得到解决的一种方式第三方充当纠纷双方的调停人，具有一定中立性、权威性的第三方的介入大大提高了解决方案的公正性和达成协议的可能性，对于协议的执行也有很好的监督作用三仲裁：也称公断，是指买卖双方在纠纷发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将纠纷提交双方所同意的第三者予以裁决，以解决纠纷的一种方式A仲裁裁决为终局性裁决单，处理问题迅速及时，而且费用低裁条款、仲裁协议书有管辖权的法院起诉另一方当事人的形式解决纠纷59.国际货物销售合同的基本内容：实特表示品质包括凭成交商品的实际品质或凭样品以实物表示品质

又称人力不可抗拒，缺点：

B具有灵活性 四诉讼：指纠纷当事人通过向具A看现成货成交一过失二欺诈三情境是指在合同签订

一协商：谈判对所发生C可以节省诉讼费A当双方当事人分歧比B双方当事人达成 主持双方的谈判C仲裁的程序简两种形式：仲一品质条款：B凭样品成交一首及适应交蝗的特殊需要四价格条款：由单价和总值组成，单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语五支付条款：主要涉及支付工具、付款时间、地点及支付方式：使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式，汇付属于商业信用，费用低。缺点：风险大，资金负担不平衡出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇票，委托出口地银行通过委托进口地的分行或代理行代进口人收取货款的一种结算方式。采用的逆汇法承诺付款的书面文件；优点：信用证支付解决了汇付和托收中买卖双方风险承担责任严重不平衡的缺陷，使买卖双方的权利都得到了可靠的保障高，时间较长，程序复杂 洋运输（国际贸易中最主要的运输方式）内河、公路、管道航道四通八达；缺点：速度慢，航行风险大，到达日期不准。定的运费率，运价以集装箱：于提高运输质量，减少货物损差货运成本A由式结合，促进了多式联运发展B调解定通常按违约条款是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生后的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由当事人的主观原因所造成的特点：的，而这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的 ——牛津规则＞ C＜以约＞ 方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的A汇付，又称汇款，采用的是顺汇法C信用证：是一种银行开立的有条件的 六运输条款：运输方式：海 海洋运输优点：运量大、运费低、班轮运输：固定的船期、航线、停靠港口、固W/M表示，即按货物毛重或体积优点A提高装卸效率，加速了船舶困难CD简化货运手续，便伸货物运输 七保险条款：由双方协CIF或CIP价格的11%计算 十不可抗力条款 构成不可抗力条件：C要是双方当事人所不能控制

60.有关贸易术语的国际贸易惯例：B＜1941年美国对外贸易定义修订本＞2000年国际贸易术语解释通则＞

61.FOB：指卖方在合同规定的装运港把货物装到买优点：手续简便，B托收，是缺点：支付费用较、铁路、航空、B有利E多种运输方 八检验条款 九A要B要不是由于任何A＜1932年华河D＜1958年纽约公对国际商务可以保持和增进双方合作关系，有利于今后业可以使问题得到较快的解决很难通过协凋方式解决争议特点：是付款人通过银行，托收属于商业信用，节省各项费用，降低

一切费用和风险（不包括运费、保险费，只包括货物价值）

62.CIF：指卖方负责租船订舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费（成本+运费+保险）63.CFR：是由卖方负责运输安排，买方负责保险（成本+运费）

64.出口合同的履行程序包括备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船、制单结汇65.进口合同的履行程序，包括开立信用证、租船订舱、办理保险、审美付款、接货报关、检验、索赔66.出口信贷：指一个国家为了鼓励出口，增强本国74.进入国际市场的主要模式：一出口打入二合同打入三投资打入

75.制定国际竞争战略的着眼点主要包括区优势、规模经济、学习经济、政策适应和市场适应等要素76.国际市场产品管理的特殊性：一国际市场需求的特殊性 A国际市场顾客在使用习惯上的差异B国际市场顾客在使用用途上的差异C各国市场产品标准上的差异D国际市场顾客在产品基本要求方面的差异 二国际市场产品开发、生产和销售的特殊性77.国际市场产品开发的基本策略：产品延伸二产品适应三产品创新四国际产品

78.影响国际营销定价的主要因素：成本、供求、关商品的竞争能力，通过本国银行对本国出口商或国外进口商提供的贷款67.款

68.贷款

69.A一次支付务三交钥匙工程承包四合作生产与合作研究五技术补偿贸易六国际特许经营是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬，作为取得此项使用权的价格的交易。掌握的技术、信息、经验和技术条件，包括雇佣的工程技术人员、技术设备和技术资料等，协助另一方完成某项特定的技术经济任务，达到双方商定的目标。匙工程承包：指工程承包主负责完成从拟订建设方案、设计采购设备、土木工程、安装调试到人员培训等全部工作，直到项目建成、验收合格之后才交给委托方的一种工程承包形式。术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益补偿给输出方的技术与设备价款的贸易方式。70.其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式71.挖掘其他市场与潜力三获得充分的补偿四适应适定的市场环境五有利于产业技术标准化72.二扩大技术效用战略三寻找出路战略73.项目周期长、风险大四合同金额大，竞争激烈五合作范围广六履行方式的连续性七贸易壁垒盛行 指出口方银行向本国出口商提供的货指出口方银行向外外国进口商提供的B提成支付CA 许可证贸易，又称许可贸易，技术咨询服务：指技术贸易的一方利用自已 技术补偿贸易：指技术输出方向技指一家已经取得成功经验的企业，系、竞争、关税、中间商环节国公司的国际市场经营为代表的国际龚断价格三世界自由市场价格跟随价格策略三进攻性价格策略支付条款： B相结合 二技术咨询服可以分为经销商和代理商，经销商指以自已的名义购买商品，拥有商品所有权并承担商品销售风险的中间商；代理商以自已或委托人的名义销售商品，商品的所有权属于委托人，代理商不承担商品的销售风险市场、出口企业自身条件等因素营销环境不同三在传播渠道政策等方面存在很多不同点四国际促销常常受到国际关系因素的影响交钥广告策略、广告信息和创意以及尽可能多相同媒介点：可以降低广告制作成本和广告方面的管理费用，有利于在全球范围内树立统一的企业形象各国的市场需求 的广告性、针对性和适用性比较强一各国的消费者与购买动机是否一致二市场的共同点将三产品的性质和潜在市场的大小购买心理难于把握二促销费用高昂且不易把握三难以获得有效的促销媒介四受本国与道国关系及母国国际形象的影响。

79.国际市场商品价格类型：一国家龚断价格二以跨

80.国际市场定价策略：一市场领导价格策略二市场

81.国际市场的中间商按照是否拥有商品的所有权

82.企业在进行渠道决策时，总要考虑产品、环境、83.国际促销的特殊性：一促销的对象不同二面临的84.广告标准化：指在不同国家和地区，采用相同的 优 缺点：不适应

85.广告多样化指针对不同国家和地区分别做不同 优点：可以充分考虑不同国家和地区的特殊

86.企业是否实行标准化的广告决策要考虑的因素： 87.国际市场促销的障碍：一促销对象的购买习惯和

卖方信贷：买方信贷：国际技术贸易的形式：一许可证贸易、与

特许专营：国际技术转让的动机：一缺乏利用技术的能力二国际技术转让的战略：一延长技术生命周期战略国际工程承包的特点：一差异性大二综合性强三

第二篇：国际商务管理学

《国际商务管理学》串讲

第一章

国际商务管理概论.........................................................................................................................................................1 第二章

国际商务管理的经济环境.............................................................................................................................................2 第三章

国际商务管理的社会文化环境.....................................................................................................................................5 第四章

国际商务管理的政治法律环境.....................................................................................................................................5 第五章

国际商务管理的技术环境.............................................................................................................................................5 第六章

国际区域市场概论.........................................................................................................................................................6 第七章

国际商务交易对象的寻找和评估.................................................................................................................................7 第十二章 国际贸易业务...............................................................................................................................................................7 第十三章 国际技术贸易业务.......................................................................................................................................................9 第十四章 国际工程承包业务.....................................................................................................................................................11 第十五章 国际市场进入模式和组织决策.................................................................................................................................11 第十六章 国际市场竞争战略.....................................................................................................................................................12 第十七章 国际营销管理.............................................................................................................................................................13 第十八章 国际生产管理.............................................................................................................................................................14 第十九章 国际商务财务管理.....................................................................................................................................................14 第二十章 国际商务人员管理.....................................................................................................................................................16

第一章

国际商务管理概论

一.国际商务活动的形式: 国际贸易、对外直接投资、特许经营,合资经营,工程承包 二.国际服务贸易的特点

无形性；生产和消费过程具有同步性；价值与使用价值的转移分离；一般不经过海关，也不显示在海关统计上 三.服务贸易的方式

《服务贸易总协定》将服务贸易界定为4类： 跨境提供：通过电脑网络、邮电、电讯完成 境外消费：国外就医、海外留学、出国旅游

商业存在：在它国设立的银行、律师事务所、保险公司等 自然人流动：境外务工、讲学 四.国际商务管理

国际商务活动的过程中

寻找、分析、评价市场机会和市场风险 作出决策和实施的一系列管理活动 包括宏观和微观

宏观：从政府和国家整体利益出发 微观：从企业和企业自身利益出发 五.国际商务管理的特殊性 难度大

语言、法律、风俗、贸易政策、市场调查、交易接洽、纠纷处理等 复杂

货币、度量衡、商业习惯、海关、汇兑、运输、保险、支付等 风险大

信用问题、商业风险、汇兑、运输、价格、政治 六.国际商务发展历程 20世纪60年代前

贸易主导阶段 20世纪70年代

投资主导阶段 20世纪80年代后

全球商务阶段 七.当代国际商务的特征

生产活动国际化、国际贸易重要性突现、需求环境趋同、服务贸易比重上升、跨国公司作用加强、区域经济集团、贸易和投资壁垒减少

第二章

国际商务管理的经济环境

一.经济体制

自由市场经济体制：香港、新加坡、美国 计划经济体制

混合经济体制：法国、意大利、瑞典、英国、德国 国家指导经济：日本、韩国 二.经济结构

农业自给型经济；原料输出型经济；工业发展型；工业化国家 三.市场容量

人口：总量、增长趋势、结构状况、分布 收入：GNP、GDP和人均GDP等

经济发展阶段：发达国家偏重产品性能和特色，对质量敏感；落后国家侧重产品价格性能比，对价格敏感 四.国家或地区经济特征

自然条件、地形、气候、基础设施、商业基础服务能力、城市化、通货膨胀率或汇率、外国投资状况 世界上主要的国际经济贸易组织: 五.世界贸易组织（WTO）WTO简介

1995年1月1日成立

总部：日内瓦，现有145名成员

最高权力机构：部长会议（每2年一次）现任总干事：泰国素帕猜

世界上唯一处理国与国之间贸易规则的永久性国际组织 WTO基本原则

非歧视贸易原则、市场准入原则、公平竞争贸易原则、透明度原则、对方发展中国家优惠原则、非歧视贸易原则：

最惠国待遇（MFN：Most-favored nation treatment）： “一成员方对来自或运往其他国家的产品所给予的利益、待遇、特权或豁免，应当立即无条件地给予来自或运往所有其他成员方的相同产品。”

国民待遇（National treatment）关税减让 取消数量限制 市场准入原则：

规定各成员国扩大市场准入程度，即对等地开放本国市场，“投之以桃，报之以李” 新会员交纳“会员费”，即开放商品或服务市场，以允许外国商品进入本国市场 公平竞争贸易原则: 各成员国不应采取不公正的贸易手段进行竞争，特别不能以倾销和补贴的方式销售本国产品 透明度原则

提高各成员的贸易政策和法规的透明度

各成员需公布的贸易政策法规有：（1）海关法规；（2）进出口管理的有关法规和行政规章制度；（3）有关进出口商品征收的国内税、法规；（4）进出口商品检验、检疫的有关法规和规章；（5）外汇管理的法规；（6）利用外资的立法及规章；（7）知识产权保护的法规和规章；（8）有关出口加工区、自由贸易区、边境贸易区、经济特区的法规和规章；（9）有关服务贸易的法规；（10）仲裁裁决规定等 对发展中国家优惠原则

发达国家尽最大努力对发展中国家成员开放其货物和服务市场，提供技术援助和人员培训等 允许发展中国家有更多的时间适应WTO相关条款的规定

给予人均GDP在765美元以下的最不发达国家特殊优惠，这些国家几乎不承担任何义务，但享受一切权利 人均GDP在1000美元以下的发展中国家可以承担较低水平的义务，并给予较长的过渡期安排 六.国际货币基金组织（IMF）

政府间的国际金融组织，联合国的专门机构 1945年29国政府签署“布雷顿森林协定”，IMF正式成立；总部：华盛顿 1947年3月1日，正式办理业务 2003年5月，成员国184个 IMF宗旨: 促进货币合作;促进国际贸易发展，保持就业和高收入；稳定国际汇率；协助成员国建立多边支付体系，消除外汇管制；为国际收支不平衡成员国提供资金 IMF的组织机构

理事会：最高权利机构；每年秋季年会；

执行董事会：处理日常业务的常设机构；执行董事任期2年

国际货币金融委员会：1999年成立；每年2次会议；就重大问题提出报告或建议 发展委员会：1974年成立，就关键发展问题和促进发展中国家经济发展所需金融资源问题向IMF和WORLD BANK提出建议；一年2次会议

总裁：最高行政长官，由执行董事会推选，任期5年；负责业务工作（目前总裁是德国人科勒）IMF资金来源: 基金份额,借款,信托基金.七.世界银行（World Bank)全称：国际复兴开发银行 负责长期贷款的国际金融机构 1945年12月27日成立 总部：美国华盛顿 联合国的一个专门机构

IMF的成员才能加入世界银行

国际开发协会：向最贫穷的国家提供无息贷款；资金主要来源于较富裕的成员国的捐款。贷款总额占集团的1/4 国际金融公司：为私营部门提供投资资金；为政府和企业提供技术援助和咨询服务，促进发展中国家经济发展 多边投资担保机构：向私人投资者提供政治风险担保；提供投资促进服务，加强发展中成员国吸引外资的能力 国际投资争端解决中心：解决投资争端（调停或仲裁）世界银行宗旨、业务和资金来源

宗旨：为成员国生产性投资提供长期贷款和技术援助

主要业务：对发展中成员国提供长期贷款；对成员国政府或经政府担保的私人企业提供贷款和技术援助 资金来源：发行债券、成员国缴纳的股金、借款、利息收入 世界银行组织机构

理事会：最高权力机构，每年秋季年会 执行董事会：负责日常业务的常设机构

行长：担任执行董事会主席，负责全面管理；由美国公民担任 八.经济合作与发展组织（OECD）

由工业化国家组成的政府间国际经济组织 从事经济和社会发展政策研究 1961年在巴黎成立 30个成员国

主要目的：协调二战后欧洲经济的恢复工作和管理美国根据马歇尔计划提供的贷款 OECD的宗旨和原则

宗旨：维护财政稳定，确保经济持续增长，保证充分就业，提高生活水平，促进世界经济发展 原则：多边非歧视原则的基础上，遵循国际贸易规则，扩大世界贸易。OECD组织机构

理事会：最高决策机构 执行委员会

秘书处：负责日常事务 辅助机构

OECD主要活动

对世界经济和社会发展各领域进行前瞻性研究，并提出政策选择 定期审议各成员国的经济社会发展状况和政策 与非成员国开展对话和合作 九.国际商会（ICC）1919年在巴黎成立

全球唯一代表所有企业的权威代言机构 宗旨：促进贸易和投资，为世界贸易服务

组织机构：理事会、国家委员会、执行理事会、会长、特别任务小组秘书长、委员会、仲裁院和犯罪服务机构 ICC的作用（P63）

制定商业规则和标准；促进全球经济增长和繁荣；传播商业专门知识；倡导国际商务 十.中国贸促会是全国民间对外经贸组织，在15个国家和地区设有驻外代表处

1986年，贸促会以国家委员会名义申请加入国际商会，于1995年1月1日国际商会中国国家委员会在北京正式成立。1988年贸促会组建了中国国际商会

中国贸促会、中国国际商会已经加入了许多国际组织，如世界知识产权组织、国际保护工业产权协会、国际商事仲裁机构联合会等

贸促会的宗旨和任务

宗旨：遵循法律和政策，开展促进对外贸易、利用外资、引进外国技术等活动，促进中国同外界经济关系，加强中国和世界人民的了解和友谊。任务：（1）联络工作；（2）参加和举办展览；（3）仲裁；（4）出具证明（原产地、不可抗力证明）；（5）代理商标注册和专利申请；（6）咨询（知识产权）；（7）调查和收集信息；（8）资信调查服务；（9）培训；（10）负责国际商会中国国家委员会的日常工作；（11）其他 十一.国际标准化组织（ISO）全球性非政府组织

最大、最具权威性的国际标准化专门机构 146个成员国，总部：日内瓦

宗旨：促进标准化，以便于商品和服务的国际交换

主要活动：制定国际标准，协调标准化工作；情报交流；与其他国际组织合作 ISO9000和ISO14000

两大系列 十二.其他主要国际性标准化组织 国际电工委员会（IEC）

美国电气电子工程师学会（IEEE）国际电信联盟（ITU）

美国国家标准学会（ANSI）英国标准学会（BSI）德国标准化学会（DIN）法国标准化协会（AFNOR）十三.企业标准化认证的作用

强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额 获得国际贸易“通行证”，消除国际贸易壁垒 节省第二方审核的精力和费用 有利于产品品质竞争 第三章

国际商务管理的社会文化环境

一.文化的基本构成要素: 价值观和态度：时间观念、变革的态度、财富观、风险意识。例如：经济发展伴随着价值观的变化，如日本的文化改变

语言：口头、书面、身体

教育水平：日本要求详细的说明书；巴基斯坦73%文盲，用形象化的促销比文字说明好习俗和风俗习惯 宗教信仰与伦理 物质文化

二.社会结构的类型： 个人主义和集体主义 强调社会阶层和强调平等 三.行为差异尺度: 权力距离 ；回避不确定性 ；个人主义 ；男性化程度

四.商业文化的构成因素: 工作态度：职业伦理和忠诚度 激励动机：物质和精神激励 时间观念 同僚文化 空间文化 着装文化

第四章

国际商务管理的政治法律环境

一.政治环境的影响大小和性质取决于： 1.该国政府在经济发展中的作用 2.政治环境的稳定性

3.该国政府与其他国家的国际经济合作关系

二.政治风险：没收、征用与国有化、外汇管制、进口限制、税收管制、价格管制、劳工政策 三.法律环境具有一定的特殊性: 1.国内法律：母国制定的法律。如：出口控制（国别、产品、价格）、外汇管理、反托拉斯法

2.国际法律与组织：如通商航海条约、避免双重征税协定、IMF、WTO、ISO、保护工业产权巴黎公约等 3.国外法律体系

第五章

国际商务管理的技术环境

一.科技水平的发展：

蒸汽机：产量大增、火车和轮船出现 电子计算机（40年代）：美国成为经济强国和第一贸易大国 信息技术（70年代）：日本崛起、国际贸易结构改变、国际贸易方式改变（EDI、INTERNET）二.技术进步对国际商务的影响

P118）（见第六章

国际区域市场概论

一、欧洲联盟（EU）

1993年11月1日成立，目前世界上最大的、最成功、影响最大的地区经贸组织（15个国家）2002年1月1日开始使用单一货币欧元

除英国、丹麦、瑞典之外，12国已结成单一货币联盟 10个新成员国于2004年5月1日正式加入 主要条约：《罗马条约》、《马约》、欧洲统一法案 成立原因：

1、二战后对永久和平的渴望

2、保持在世界政治和经济舞台的地位

二、北美自由贸易区（NAFTA）

1994年1月1日建立，15年内彻底消除内部贸易壁垒 美国、加拿大、墨西哥三国 主要条约：〈美加自由贸易协定〉、〈北美自由贸易协定〉 成立原因：

1、三国的客观需要

2、国际经济格局的变化 北美自由贸易区主要内容：

降低与取消关税；开放金融保险市场；放宽对外资的限制；保护知识产权

三、亚太经济合作组织（APEC）

1989年建立，松散的地区经贸组织（21个国家和地区）以贸易和投资自由化和便利化为基石 每年一次首脑会议 建立原因：

1、二战后日本的崛起

2、“四小龙”的成功

3、中国的开放

4、垂直分工不断深化

5、各国经济互补性强及各国外向型发展战略 APEC主要特点

开放性：成员国间的优惠措施适用于非成员国

灵活性：在实现贸易投资自由化规定的时间表内，允许各成员根据自身具体情况，选择进程和速度 多层次性：开展多层次的经济合作

渐进性：先易后难、先初期后高级的，渐进的、长期的发展过程 中国与APEC 1991年中国加入APEC，是重要成员 中国参与APEC的基本原则：“相互尊重、协商一致、循序渐进、稳步发展；相互开放、不搞排他；广泛合作、互利互惠；缩小差距、共同繁荣。”

中国政府一贯认为，推动贸易投资自由化与便利化和开展经济技术合作，是APEC两个同等重要的任务。

四、东南亚国家联盟（ASEAN）东盟，包括10个国家 东盟内部差距较大 中国的主要伙伴之一

预计2005年取消内部关税，发展成关税同盟 中国与东盟

从2005年1月1日起，中国与东盟自由贸易区（CAFIA）将全面启动

该自由贸易区建成以后将形成一个拥有18亿人口、国内总产值近2万亿美元、贸易总额达12000亿美元的经济体，成为世界上最大的自由贸易区 该贸易区的时间框架为：2005年起中国与东盟开始正常轨道产品的降税；2010年中国与文莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡和泰国建成自由贸易区；2015年中国与越南、老挝、柬埔寨、缅甸建成自由贸易区

五、拉美一体化联盟（LAIA）11国组成

前身为拉美自由贸易区

成员间经济发展水平差异大 成立早，发展迟缓

六、安第斯共同市场（ANCOM）安第斯条约组织

对外国投资限制非常严 避免产品责任

有利于国际间经济合作和技术交流

第七章

国际商务交易对象的寻找和评估

1、寻找交易对象的渠道： 公开出版物；

请国外银行介绍客户；

请国内外的准则会组织、行业组织、贸易促进这机构或友好协会介绍关系； 请驻外使馆商务处或外因驻华使馆介绍合作对象； 通过参加国内外展览会、交易会建立关系； 利用国内外的专业咨询公司介绍客户。

2、对客户资信的评价主要包括的内容：国外企业的组织机构情况、政治情况、资信情况（资金、信用）、经营范围、经营能力。

3、考察交易对象的主要途径：通过银行或咨询机构调查；通过国外的工商团体进行调查；通过驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察。

4、评价对象的基本方法是：加权平均积分法。交易对象的信用等级划分为：优质、良好、一般、限制四个等级。

5、考察和评估交易对象中的不确定因素包括三个方面： 资料的完整性和准确性； 评估体系的准确性与科学性； 评估对象情况变化的风险。

第十二章 国际贸易业务

国际货售合同

国际货物销售合同 基本条款 品质条款(Quality clause)数量条款(Quantity clause)包装条款(Packing clause)价格条款(Price clause)支付条款(Terms of payment)运输条款(Delivery clause)保险条款(Insurance clause)检验条款(Inspection clause)违约条款(Breach clause)不可抗力条款(Force majeure clause)

不可抗力：是提在合同签订后，不是由于当事人的过失或疏忽，而于由于发生了当事人所不能预见、无法避免和无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一主可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同，另一方无权要求损害赔偿。

1、构成不可抗力必须具备以下三人条件：

1)它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的； 2)它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的； 3)它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。

2、不可抗力条款的内容：不可抗力事故的范围、不可抗力的法律后果、因不可抗力而不能履行合同的一方当事人应承担的义务。

3、不可抗力事故的范围包括：一类是由于自然力量所引起，如地震、海啸、台风、暴风雪、火灾、旱灾、水灾等；另一类是社会力量所引起的，如战略、罢工、政府禁令。

4、不可抗力的法律后果表现在三个方面：解除合同、免除部分责任、延迟履行合同。

5、装运港船上交货价FOB：指卖方在合同规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷有的一切费用和风险。

6、FOB条件下买卖双方的基本责任和义务：

卖方承担的责任和义务：

1)负责在合同规定的装运港和期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方； 2)负责货物在装运港越过船舷以前的一切费用和风险； 3)负责办理出口手续； 4)负责提供有关货运单据。买主承担的责任和义务：

1)负责租船订，支付运费，并将船期和船名及是通知卖方，以便卖方准备好货物装船； 2)负担货物在越过船舷之后的一切风险和费用；

3)接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款； 4)负责佃便保险和支付运费，输在目的港收货和进口手续。

7、FOB条件下，卖方要自负风险和费用，领取出口许可证或其他官方证件、办理出口手续，提供证明卖方已按规定完成交货义务的证据。

8、FOB的几种变形：班轮条件、吊钩下交货、理舱费在内、平舱费在内。

9、FOB的适用范畴：按2000通则的规定，只适用于海运和内河船运；

10、运费、保险费在内价CIF：指卖方负责租船订舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，输保险手续，并负责支付运费、保险费。卖方仅负责货物在装运港越过船舷以前发生的风险。适用于海运和内河船运

11、买方负担：货物装船后自装运港到目的港的运费、保险费以外的费用，买方还要自负取得进口许可证或其他官方证件的风险和费用，办理进口手续并按合同规定支付货款。

12、CIF条件下买卖双方的责任如下： 卖方责任：

1)负责租船订舱，在合同规定的装运港和期限内，将货物装上船厂并支付至目的港的运费，装船后通知买方； 2)负担货物越过船舷以前的一切费用和风险； 3)负责办理保险并支付保险费； 4)负责办理出口手续；

5)负责提供有关货运单据，包括正式的保险单据。买方责任：

1)负担货物越过船舷后的一切费用和风险；

2)接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款；

3)自负取得进口许可证或其他官方证件的风险和费用，办理进口手续。

13、CIF的变形：CIF班轮条件、CIF舱底交货、CIF卸到岸上。

14、成本加运费CFR：它是介乎于FOB和CIF之间的一种价格术语，由卖方负责运输安排，但买方负责保险。除此以外，其他的风险、费用划分及权利义务大体与CIF相同，是象征性交货。

15、卖方应向买方提供“已装船提单”，这表明双方约定由卖方承担物装入船舱为止的一切风险和费用责任。

16、出口合同的履行程序包括：备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船、制单结汇。

17、《跟单信用证统一惯例》规定：

信用证示未数量不得增减，可有5%的增减； 信用证以“大约”“近似”词语时，允许有关指标有10%的增减。

18、审证的主要内容： 1)开证行的资信状况； 2)信用证的金额；

3)装运期、交单期和到期日及到期地点。

19、交单期规定的交间期应为受益人装运后制单留有充分的时间，如信用证未规定交单期，则理解为应在实际装运日之后21天内必须交单。且无论如何，不得迟于信用证到期日。20、信用证必须规定一个到期日和到期地点。

21、经商检机构检验合格，发货人应在签发证书之日起60天内报运出口，否则需重新申报检验。

22、通关手续：按受申报、审核单证、查验货物、征税、结关放行五道手续。

23、应在装货的24小时之前向运输所在地或出境地海关申报。

24、报关时向海关提交单证包括：出口货物报关单、出口许可证、装货单或运单、发票、装箱单、出口收汇核销单、海关认为必要时应交验的贸易合同、产地证和其他有关证明。

25、商品所使用的产地证主要有几种：普通产地证、普惠制产地证、纺织品产地证、对美国出口的原产地声明书，有三种格式：单一国家声明书、多国家产地声明书、非多种纤维纺织品声明书又称否定声明书。

26、我国银行对议付信用证的出口结汇有两种方式：收妥结汇、定期结汇

27、结汇方式有：议付信用证、付款信用证、承兑信用证

28、单证不一致时出口商可采取的措施：凭保议付、表提、电担、有证托收。

29、进口合同的履行程序：开立信用证、租船订舱、办理保险、审单付款、接货报关、检验、索赔

30、对销贸易包括：易货、记账贸易、互购、产品回购、转手贸易等属于货物买卖范畴，以进出结合、出口抵补进口为共同特征和各贸易方式的总称。

31、对销贸易的不利因素：

1)对销贸易带有浓厚的双边性和封闭性，这其实是以限制性的措施来反对保护主义，其结果反而增强了贸易保护主义的气氛；

2)决定交易的主要因素已不是商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺，这就不可避免地削弱了市场机制的作用。

32、按照代理权限的大小，代理分为：总代理（有权指派分代理，并分离分代理的佣金）、独家代理（不得在规定的时间、地区内通过其他代理人销售）、佣金代理（一般代理）

33、寄售：是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。

34、寄售的优点：先发运后销售的现货买卖方式、是现货现买，能抓住销售时机； 缺点：货未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负责较重； 1.货物需在寄售地安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险； 2.三一代销人不守协议，会带来损失；

3.如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将受损失。

35、拍卖的竞价方式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖

36、密封递价拍卖又称招标式拍卖，有两个特点： 一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑； 二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。适用于大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时。

37、拍卖的一般程序：准备阶段、正式拍卖、付款和交货

第十三章 国际技术贸易业务

1、技术贸易的特点：

1)技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的； 2)技术商品可以进行多次转让交易； 3)技术贸易的双方通常是“同行”； 4)技术贸易谈判所涉及的内容非常复杂和广泛； 5)技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程； 6)技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。

2、技术价值和价格决定一个最显著的特征是难以给予准确的定量化计算，即具有不确定性。1)技术商品在价值决定上具有单一性；

2)技术价格在单一性往往导致技术商品的垄断性； 3)技术商品往往可以多次出售，因此难以确定价格； 4)技术交易不存在集中的交易场所和公认的定价机制。

3、国际技术贸易的主要形式有：许可证贸易、技术咨询服务、交钥匙工程承包、合作生产与合作研究、技术补偿贸易、特许专营等。

4、许可证贸易：又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬作为取得此项使用权的价格的交易。它是技术贸易最主要的形式。许可协议的对象是工业产权。

5、根据使用技术的地域法范围和使用权的大小不同，国际许可证协议分为：独占许可协议、排它许可协议、普通许可协议、可转让许可协议、交叉许可协议。

6、交钥匙工程承包：指工程承包方负责完成从拟订建设方案、设计、采购设备、土木工种、安装调试到人员培训等全部工作，直到项目建成、验收合格之后才交给委托方的一种工程承包形式。

7、交钥匙合同是：设计合同、许可合同、土木工程合同以及机械工程合同构成的一个复杂整体。

8、交钥匙合同的标的物一般分两类：一类是有形资产、无形资产

9、补偿贸易的主要优点：

1)对技术受让方而言，不用支付现汇或只支付部分现汇就可以获得现金、成熟的技术及机器设备，较快地形成新的生产能力；

2)对于技术出让方而言，可以发挥其现有的销售渠道优势，转销被偿的商品，获得成熟技术多次转让的收益。不足：

交易内容复杂，涉及面广，因此补偿贸易合同的签订要花费比较多的时间。

10、在国际技术转让方面的国际立法包括两类：有关工业产权的国际公约、有关国际技术转让的国际条约。

11、有关工业产权的国际公约中具有代表性的是《保护工业产权巴黎公约》、《专利合作条约》、《商标国际注册马德里协定》。

12、导致技术所有者转让技术的动机包括：缺乏利用技术的能力；挖掘其他市场的潜力；获得充分的补偿；适应特定的市场环境；有利于产业技术标准化。

13、国际技术转让的战略有三个：延长技术生命周期战略；扩大技术效用战略；寻找出路战略。

14、技术的生命周期划分四个阶段：创新阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。

15、技术价格主要包括：直接转让费用、研究与开发费用的补偿价值、市场机会损失补偿价值、技术转让税负。

16、各国政府对国际技术转让进行管理主要出于以下考虑：本国国民经济长期发展规划；国家主权、安全和社会公共利益、扶助国内企业，防止外国商业歧视；政治方面的考虑。

17、各国政府对国际技术转让进行管理的主要制度性和政策性措施有三方面：保护、管制、引导和鼓励。

18、在国际技术转让的实践中，技术商品的具体计价方法同支付方式是紧密结合的，主要形式有三种：统包价格，或称一笔总算价格；提成价格；固定与提成相结合的价格。

9、提成支付：即根据许可项下的技术投产后，使用该项技术所得实际经济效益计算，按一定比例或方法定期提成，定期支付。

0、经济效益的三种衡量方法：产量、销售价格、利润

21、技术转让方可通过：直接扩大技术转让收益、间接扩大技术转让收益的方法扩大技术转让收益。

22、技术补偿贸易：指技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务、在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益偿付输出方的技术与设备价款的贸易方。

23、补偿贸易的两个特点：

1)补偿贸易具有易货贸易的性质； 2)补偿贸易具有延期付款的性质；

24、执照商品补偿方式的不同，补偿贸易可分为：直接补偿、间接补偿、部分补偿

25、特许专营：一般指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式。

26、目前国际上流行的特许专营协议可分为三种类型：特许经营产品销售、特许经营某种或某些服务项目、综合性特许经营

27、一般对特许方的权利义务有如下规定：

1)特许方为特许产品作广告宣传并负担部分或全部广告费； 2)向接受方传授经营管理知识； 3)协助和监督接受方对企业的经营；

4)审核接受方是否在指定市场上从事特许产品的销售和服务； 5)收取特许费，通常以接受方销售额的一定百分比计价。

第十四章 国际工程承包业务

1、国际工程承包：指通过国际间的招标、投标、议标或其他协商方式，由具有法人地位的承包人与业主之间，按照一定的价格和条件签订承包合同，承包人提供自己的技术、资本、劳务、管理、设备、材料，等按照合同规定的要求组织项目实施，并在项目经业主验收合格后根据合同约定的价格和支付收取费用的一种业务形式。

2、国际工程承包的特点：差异性大、综合性强、项目周期性长、合同金额大、合作范围广、履约方式的连续性、贸易避垒盛行等。

3、国际工程承包项目的程序：项目规划、项目设计、项目招标、项目实施、项目运营。

4、国际工程承包合同的类型：

1)按照承包工程项目技术含量的多少，分为：劳务密集型、技术密集型；

2)按照承包项目的定价方式的不同，分为：总价合同、单价合同、成本加酬合同； 3)按照承包项目的承包方式的不同，分为：总包合同、分包合同、二包合同；

4)按照项目性质的不同，分为：咨询服务合同、勘察设计合同、施工承包合同、供货安装合同、劳务合同、项目管理合同、交钥匙合同。

5、国际咨询师协会（FIDIC）编制的，产经几个国际性组织批准的FIDIC条款，包括三个部分：《土木建筑工程师（国际）施工合同条款》、《电气与机械工程合同条款》、《业主/咨询工程师标准服务》。

6、总价合同包括四种形式：固定总价合同、调整总价合同、固定工程量总价合同、固定工程量总价合同、管理费用总价合同。

7、FIDIC条款大体可归纳为七个方面：一般性条款、法律条款、商务条款、技术条款、权利与义务条款、违约惩罚与索赔条款、附件和补充条款。

第十五章 国际市场进入模式和组织决策

1、进入国际市场的战略是一个综合计划，主要包括：目标、任务、资源、政策等四个方面的内容。

2、产品/市场打入策略的要素包括：目标产品/市场信息的选择；目标市场的对象和任务；目标市场的打入模式的选择；目标市场的市场营销计划；国际营销的控制系统。

3、一个公司打入国际市场的途径可归结为三类： 1)从目标国家外部的生产基地向目标国家出口产品； 2)通过合同方式输出部分生产资源；

3)将技术、资本、人力等企业资源转移到国外，自己生产或结合当地资源制造产品在当地市场出售。

4、根据出口途径的不同，出口打入模式或分为：间接出口、直接出口

5、间接出口：指企业通过处于本国或他国的代理商或经销商向国外销售商品。优点：投资小、不需要对公司的产品和经营组织进行大的调整、不用建立昂贵的海外销售力量、风险小。不足：销售渠道的控制性很差、销售价格高、盈昨水平低

6、全同打入模式：指企业与目标国家的经济实体间的长期非资产式联合，它涉及该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移，但通常不涉及直接的投资。

7、合同打入模式包括：许可经营、协议生产、管理协议、技术服务合同

8、制定市场营销计划，管理者必须对：产品、价格、销售渠道、储运、促销等方面作出决策。

9、国际市场营销计划的内容： 1)具体的市场及任务；

2)为实现这些目标和任务的政策； 3)资源配置和时间安排； 4)目标市场分析； 5)市场环境描述； 6)竞争分析；

7)财务评估和控制。

简单的说，国际市场营销计划包括：外部环境分析、目标确定、资源配置三个方面。

10、经营决策是组织决策的依据。

11、国际商务组织按照结构的不同主要分为：出口部、国际部、国际营销公司

12、按照区域公司决策权的大小，区域部或划分为：紧密控制的区域部、松散控制的区域部

13、国际商务组织的建立：组织结构设计、岗位设计、制定人员配置计划、在公司范围内选取派人员、在当地市场招聘人员五个步骤

第十六章 国际市场竞争战略

1、企业竞争战略：指企业最高管理层作出的有关企业长期发展目标和竞争手段的一系列重大决定。

2、企业竞争战略的四个特征：

1)企业竞争战略的目标必须简单、一致、具有长期性； 2)企业竞争战略必须反映对竞争环境的深刻理解；

3)在制定企业竞争战略时必须客观评价自向的资源能力； 4)与企业竞争战略相适应的执行能力。

3、一个成功的企业，其竞争战略必须达到五个方面的要求： 1)企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致； 2)企业竞争战略必须与行来环境相一致； 3)企业竞争战略必须与资源与能力相适应； 4)企业竞争战略必须与企业组织和制度相适应； 5)企业竞争战略内部的适应性。

4、核心竞争力：指对于企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长。