第一篇：管理学案例讨论

管 理 案 例 分 析

小组成员:林清鹏 汪志轩 阿迪力 林邦富

时间:2011.10.7

黄志鹏

案例1：汤姆是位好经理吗？

汤姆，现年41岁，是机械产品制造公司生产总经理职位的几个候选人之一，这个企业有7个制造工厂。汤姆的人事档案中指出，他在州立大学机械工程专业毕业后，立即就到公司担任设计工程师。他的第一个任务是到制图室当制图员。制图部门的主管对他的评语说明，汤姆能主动而出色地完成该项工作。评语中有这样的语句：

“汤姆作为设计部门的成员已经有6个月了，他有好多次在周末主动去重新制图，使图纸达到了最精确的规格。未曾听说过汤姆的工作有任何由于污损、凌乱等原因而返工的事情”。

18个月后，汤姆被提拔为组长，主管10个制图员，如所预期的，他的组的工作十分出色，图纸准确性是高水平的，其原因之一是：汤姆实际上履行了复核人的工作，在图纸递呈给部门领导之前，亲自对它们进行全面而彻底的审核。为了履行规定的交图期限，汤姆不止一次重新绘制下属的图纸。

汤姆在其设计部门的最初几年任职后，一步步提升，当他担任研究实验室助理经理期间，主要由于他的工作和努力，几个重要产品得到改进。在担任几年的研究工作以后，他转到一个较大的工厂去担任主管生产部门的助理经理，从而使他能监督他所开发的一个新产品的引进制造工作。他留在这个职位上有5年时间，其间，制造部门的生产成本，在汤姆的监督之下，总是全公司最低的。随着工厂经理的退休，汤姆在有关各方的祝贺下，晋升为经理，人们对于他为完成任务而艰苦持久地工作的能力完全信任，他对公司的忠诚更毋庸置疑。汤姆成为工厂经理的预想，不久就成功地实现了。成功是由作业说明书衡量出来的。作业效率略有所提高，然而结合管理费用的大幅度降低，结果工厂的盈利能力就显著提高了。但是汤姆的管理也并不完全都是好的，这个工厂的总工程师辞职了，他告诉汤姆，辞职的理由是别家公司答应给他同样职位并给他更多的报酬。公司主管工业工程的总经理和总工程师谈话时，他作了以下的声明：

“我们厂里不再有任何每周的干部会议，这些当汤姆成为工厂经理后约一个月就停止了。他告诉我们这种会议浪费时间，如果我们有什么关于改进工作的好主意，我们应该直接找他。另外，他现在批准所有的工薪变动。作为一个部门负责人，只要在公司工薪计划规定的范围内，我一直能够批准我这一部门工程师的工薪，可是现在不行了，因为他批准所有的工薪变动，不管数额多少或是否在工薪计划项目之内。至于加班，他事先批准所有的加班，不仅是一般管理部门的，而且是生产部门的，通常这是工厂助理经理的管理职责。同时成本控制计划使得他实际上独揽各部大权，我们本可以在年度预算范围内自行管理自己的部门但目前不行了。汤姆要求把所有的费用报告都直接送给他，我们作为部门负责人，不能再看到这些了。电话总机接线员每天要向他报告所有长途电话是挂给谁的，什么人挂的，通话的次数。但真正使我激怒的是他干预我这一部门的工作，他叫我的下属人员去他的办公室以考查他们工作的准确性。如果他要过问工业工程部门，这是受欢迎的，但他就不需要设一个部门负责人，而只需要一个主任秘书就行了。”

约翰先生，现在主管生产的总经理，已被提名担任公司的董事长，是他指出汤姆在公司突出的成功事迹，他是汤姆的坚定支持者。生产总经理协调着所有7个工厂的生产，并向公司董事长汇报工厂的工作。按照传统，公司在很大程度上将权力委任给各厂经理来处理日常事物，这种权力委任的政策，有时可能会使一些工厂经理犯要付出很高代价的错误，以及随之而来的试图立即干预与改正错误的意图。但是最后的结果是锻炼出能干的工厂经理，发展出高效率的生产组织。约翰先生相信，作为公司的董事长，他能使汤姆成为一个好的工厂经理。

问题： 1． 汤姆作为工厂经理的工作是成功的还是失败的？其根本原因是什么？ 2． 3． 你是否同意约翰先生关于汤姆能成为一位好的工厂经理的论断？ 你作为约翰先生，准备对汤姆采取什么措施？

针对该案例不同的问题,有不同的答案,我就举例将部分的组员的答案记录下来

1.汤姆作为工厂经理的工作是成功的还是失败的？其根本原因是什么？

组长林清鹏:组员都是抱着汤姆不是个好经理,每个人都表达其不同的看法

组员汪志轩: 他是工厂经理的工作是失败的，其根本原于他独断独行，把所有大权小权都握在自己手里，取消了部门会议，缺乏沟通，是决策权握在一个人的手中，而这样的结果会导致员工的不满，毕竟他的行为可以说已经越权了，汤姆要求把所有的费用报告都直接送给他，使得部门的负责人无法看到这些，所以汤姆的行为大大限制了底下员工的发展，也带来了许多不和谐，因而，他在人力资源这方面的处理很不适当，根据以上所讲，我认为汤姆工厂经理的工作是失败的。组员林邦福: 失败，因为(第一，汤姆汤姆的人事档案中指出，他在州立大学机械工程专业毕业后，立即就到公司担任设计工程师。)这个说明他缺乏一定的工作经验，对于工厂运作缺乏一定的认识。

(第二，案例中说汤姆实际上履行了复核人的工作，在图纸递呈给部门领导之前，亲自对它们进行全面而彻底的审核。为了履行规定的交图期限，汤姆不止一次重新绘制下属的图纸。)这个说明他们组能够出色的完成任务是因为他的个人努力而不是他团队的共同努力,说明他的业务能力很强.然而当他成为经理时,忽略了高层管理人员应具备的素质。

(第三，我们厂里不再有任何每周的干部会议，这些当汤姆成为工厂经理后约一个月就停止了。他告诉我们这种会议浪费时间，如果我们有什么关于改进工作的好主意，我们应该直接找他。)这说明汤姆不顾集体的智慧，而是以个人为主，他对于部门经理以及员工缺乏基本的信任,是大家对组织没有归宿感和有认同感,尽管他使得效益上升。

(第四，另外，他现在批准所有的工薪变动。至于加班，他事先批准所有的加班，不仅是一般管理部门的，而且是生产部门的，通常这是工厂助理经理的管理职责。同时成本控制计划使得他实际上独揽各部大权)这说明汤姆独揽大权，打乱了公司的原本的运作，公司的基本组织结构被破坏.。

根本原因是因为他不明白如何从一名出色的技术人员转为一名成功的管理者。

2.你是否同意约翰先生关于汤姆能成为一位好的工厂经理的论断？

林清鹏:组员都不同意,下面是他们的观点

黄志鹏: 不同意，汤姆是个尽责的员工，但不是尽责就适合当经理，经理只要是管理基层管理者，管理是通过协调和监督他人的活动，从而有效率和有效果地完成任务，而汤姆却是凡事亲力亲为。所以现阶段汤姆只能算是合格的雇员、低层管理者或高层管理者，而非合格的高层管理者。

阿迪力:，一个成熟的治理者是需要磨砺，锻炼并不断的自我改善自我提升去实现的。汤姆先生还没有意识到自己管理的缺陷——独断专行，缺乏沟通。如果他依旧我行我素的话，公司或许要付出巨大的代价，他也未必会成为约翰先生想要的好经理。但这个问题是只是假想而已，管理是科学且富有创造性的工作，按汤姆先生的性格与智商来说，他有成为好管理者的潜力，但现在的他更需要的有人点醒他的错误，给予指导并帮助他改进管理方法，提高管理能力。

所以，要想成为一个优秀的管理者，止步不前是行不通的。只有不断创新，提升自我才有机会成为一个优秀的管理者。2.你作为约翰先生，准备对汤姆采取什么措施？

林清鹏:先拆分汤姆的权利,再对其培训,让他学习管理的先进知识,而不是亲力亲为: 林邦福;对他进行培训是必须，同时和他多做沟通，以期能够了解他的工作方法和管理模式，并提出适当的建议。使他在和职工沟通，以及管理职工，促使工厂能够有组织有秩序，更有效率的生产，提高工厂让汤姆先进行管理者培训，从汤姆以往作风可以看出他是个负责任的人，只要掌握一定管理技能，能成为很好的管理者。的盈利。

黄志鹏：让汤姆先进行管理者培训，从汤姆以往作风可以看出他是个负责任的人，只要掌握一定管理技能，能成为很好的管理者。阿迪力：和邦福看法一样

汪志轩;我觉得应该给汤姆开门培训课，汤姆对工作积极负责的态度是有目共睹，因而只要让汤姆认识到作为高层管理者应该具有的权利和责任，再加以实践，以汤姆的能力就完全可以胜任工厂经理了，可以从以下3点分析，一 明确经理日常事物，各种权利指责不混淆；二 协调下属关系，调动下属工作积极性，设置各种奖罚制度；三 加强完善自身管理方面的不足，从书籍中汲取管理方面的知识，从工作中实践学习来的知识。

第二篇：管理学案例讨论

案例一

问题：

董:慰问伤员可以先别人代替，如果认为这样不能表达出公司的情谊，也可以另外找时间去慰问。八点半的厂务会议可以延期，或者找别人去代替自己开会，回头厂长可以看以下会议记录，如果觉得方案有问题的话，可以另找时间开会，再进一步完善实施方案。至于上午九点王局长来视察也可以找合适的人替代自己主持汇报会，那个解决企业难以解决的问题请上级给予帮助的话，可以事后再去找王局长，我个人认为第二个最重要，应该准时谈判合资项目，这毕竟关系到公司未来的发展。

林：去做第一个，第二个可以交给别人做，因为他已经讲到合资中的主要问题，而且有过交往，可以让专门负责这个事情的人去谈，第三个例会可以推迟一天，第四个一定要亲自去做，可以下班后再去做，因为厂里的工人是主要战斗力，一定要对他们好。

潘：第四个可以下午再去做。

赵：因为副总裁是外国人，时间观念比较强，所以应该按时赴副总裁的约。其他的事都可以找人代替或者延期。

高：伤员的事可以延期，但不要拖延太久，例会可以找人代替，但会议记录需要请厂长过目，王局来厂里视察可以找人代替，但事后需要再和王局联系，最重要的事是与德国大公司的副总裁洽谈，因为此事直接关系项目，且已约好时间，且由于有朋友关系，必须厂长亲自出马。

王：慰问伤员可以找人代替，因为心意到了就好，副总裁必须要亲自见，因为可能是以后长期合作的战略伙伴，第一个可以交给秘书或者助理去办，把意见带到就好，场务会议开到九点钟再去见副总裁，慰问伤员改到别的时间。

潘：第四个可以下午再去做，跟副总裁的谈判属于领导的主要职能工作，其他都属于日常性的工作，先优先完成主要职能工作，日常性的工作可以适当授权别人去做。例如厂务会议和慰问伤员。

赵:第一件事和第二件事、第四件事都是厂长的主要职能工作，第三件事是属于日常工作，要先去解决主要职能工作，日常工作可以延迟或者交给他人。第三件事授权给他人的时候一定要要求他做会议记录然后时候交给自己看。

郭:首先我觉得慰问伤员是最不紧急的事情,可以择日再办，上午八点半的厂务会议也可以找人代开，因为技改项目在技术上已经确定下来，而且也已经确定实施方案由谁来报告，会议的主要目的就是听取各方的意见和建议，可以把会议的记录事后拿给李厂长看，再由李厂长进行批阅。接待王局长也可以由其他人来代替，副总裁要亲自接待。

张：本案例中第一件和第三件事是领导的主要职能工作，第四件事是日常性工作。事分轻重缓急，对于急要的最后修订方案，修订今晚加班完成后今天就要审定，明天早上打出正式文件后，只需大概看看即可。第一件事是要亲自参加的，第二件事交由他人处理，厂务会议参加半小时大概听取意见，事后再认真完善。慰问伤员的事可延后办，但须亲自去慰问。

案例2

大家认为：讨论结果，有激情，团结，工作氛围融洽，尽力工作，无私心，为公司着想，经理对人很好，员工有能力

员工懈怠，存私心，不再为公司着想，缺乏沟通，高层不培养基层，分工不明确。

案例

3大家认为：1，院长主任护士外科主任基层护士监督员产科护士长 2，有主任护士 外科主任

3，制度分两种情况处理：平时和紧急情况，紧急情况要有紧急负责人，撤销监督员。赵：3（1）院长主任护士外科主任基层护士监督员产科护士长

（2）有。医院主任护士。

案例7

问题一

恬和静：我认为是一种直接的书面的沟通方式，我觉得她的沟通方式应该更加委婉，不当之处就是不应该把信直接寄到别人的家里，这样会造成别人家庭的恐慌，不利于家庭的和睦。如果是我，我会把他们召集到一起，给他们一些小小的暗示，或者是就更具他们平时的表现状况来决定谁下岗，然后委婉告诉他们。蓉补充道，应该明确地给出他们结果，如果给出小小的暗示，会使他们胡思乱想，互相猜忌，这也扰乱了公司的军心。恬认为单位在辞退的时候应该给出明确的理由，做到吃大家心服口服。

蓉和曦和慧：我认为她的沟通方式过于死板和直接，对于这种问题，应当面向他们委婉且清晰的表达出来，并与他们进行沟通与协商，并回答他们的疑问，而不是以独裁的方式解决这样的问题，这样会使他们感到不安，使他们产生不信任感。如果是我的话，我会召开一个小会议，集体讨论这件事情，给他们吃个定心丸。

花和凡和莉：认为海英采用的是一种直接沟通的方式，他这种沟通方式，没有全面的考虑到当事人的感受，很有可能使当事人消极悲观，不利于沟通，也不能使当事人很好的理解决策的意义，如果换做是我，我会换位思考一下，哪种方式更能让我接受，我认为应该采取一对一，私下沟通的方式，了解对方的意见和想法。张瑞如补充说，一对一有些不太科学，希望能够一对多，海英应该先与九位主管召开小会议，然后由九位主管在向下级委婉传达。林嘉莉又补充道，希望已被定为辞退的人员是以劝退的形式，并且希望单位能给他们写推荐信，为他们找到一份新工作。

问题二：

蓉和曦：不能完全关闭非正式沟通渠道，因为沟通渠道不是能够通过制度或者规定完全限制的，它是建立在公司每个员工的文化、意识上的。虽然不能完全关闭，但是我们可以加以疏导，涉及公司利益或者公司整体工作氛围等重要内容的沟通必须经过正式沟通渠道，并对沟通内容进行一定的记录，如果沟通内容并不是那么严肃或者说对公司来说重要性一般的，可以允许进行一定程度的非正式渠道沟通，以减少公司管理成本、减轻公司运营管理负担。

恬：我认为不能完全关闭非正式沟通渠道，因为沟通的目的是为了解决问题，既然是为了解决问题，形式就不应该被限制，应该是什么形式有效采取什么形式。有时候，正式的会议上有些人会由于种种原因不敢表达出自己的观点，而私下却可以比较自如的表达，所以完全关闭非正式沟通渠道是不合理的。

莉：不可能，因为这类沟通代表个人，比较灵活随便，而且正式沟通和非正式沟通的界限不是绝对的，有时很难区分。

慧:我觉得有可能将其关闭,可以在医院内部建立一个网站,然后有什么重要的大事就由管理者给大家发送私信不要以个人的名义发送,也不能公示。

茹：我觉得是有可能的，管理人员如果采用非正式沟通渠道，会让员工感受到公司的体贴和照顾，就不会有各种流言让公司员工的士气低糜。

王凡认为公司内存在非正式沟通渠道有可能将其关闭，关闭原因应该是内部互相猜忌，彼此不信任，最终将会分崩离析。

静：我认为非正式渠道要将其关闭非常困难。如果要强制将其关闭的话势必会裁掉一些原则不坚定的，容易往外散播小道消息的人，这样容易造成更大的躁动。

案例5

问题1

曦和莉：对员工的激励应当有个度。过于正激励会使他们对自己的工作态度过于自信以及可能会忽略工作中存在的问题，以至于无法提升工作的效率，使他们产生懈怠感。过于负激励也是不科学的鼓励方法。会让他们过于消极，对工作的热情消退，无法全心全意地投入工作，也会使工作效率不如人意。

恬：这是一个比较严重的问题，激励制度直接影响到员工对待这份工作的态度，过分激励会造就员工的自负，导致员工自以为是，忽略反省，导致工作受影响。而如果不激励，会导致员工工作热情低迷，也不利于员工为公司创造大的效益。综上，合理的激励制度有利于公司创造好的效益，与此同时，也会使员工有积极的工作态度，让顾客满意，留下好的印象，形成良性循环。

蓉：非常严重。激励方式直接影响每个店员的工作态度，而对于直接面向顾客的干洗店门店员工，他们的态度决定了顾客对公司品牌的第一印象，不良的初印象一旦建立想要扭转需要很大的力气，不仅是售后成本增加，新的良好形象建立也会造成宣传成本剧增，由此给公司运营管理制造了巨大阻力，局限了公司发展，甚者造成业绩下滑，公司盈利受损难以维持。

赵:

1、对员工的激励存在不当就会使员工做事没有积极性,永远停留在原地,就算顾客抱怨投

诉但从来不会改进,所以就会引起顾客的强烈不满.茹：激励存在不当之处，没有分开等级奖励第一会使公司员工做事不积极，反正是大家都一样，做多做少都无所谓。第二对于公司文化建设也不利，在上级面前做的很好，离开了监督就没有规则，这样对公司的形象会造成负面影响。

静：这个问题非常严重，如果一直这样下去的话，会导致顾客对店员工作态度的不满，长此一来，客源会逐渐减少，店里的声誉会逐步下降，最后甚至会导致公司的破产。

王凡认为，如果没有很好的激励制度，就会打击员工工作积极性，影响企业收益，而且对公司文化建设也不利，客户也会不满员工的态度，久而久之，公司就会走向破产的边缘。问题2,3,4

赵：在每位顾客的干洗单的背面印一个满意度表,请顾客进行评价后取衣服时留下干洗单,然后通过统计干洗单上每个步骤的满意度找出每个月最高满意度步骤和最差满意度步骤,对进行这一步骤的所有店员进行奖惩措施.这样不仅能使他们自身监督,还能做到互相监督.蓉：店员薪资由基本工资和绩效工资组成。绩效工资通过考勤、顾客评价、抽样检查等考核员工平时工作的方面决定，例如收集每一位顾客领取衣物后的评价，对应相应的员工，进行考评。合伙人可以模仿工厂的抽检制度，不定时的检查衣物清洗情况记入员工平时考核。

林嘉莉：1有努力但没有目标、缺少奖励制度。

2奖励目标→努力→绩效→满意以及从满意反馈回努力的良性循环。

王凡：5（2）（3）（4）通过顾客反馈来对店员进行监督，店员薪资由基本工资和绩效工资组成。绩效工资通过考勤、顾客评价、抽样检查等考核员工平时工作的方面决定，例如收集每一位顾客领取衣物后的评价，对应相应的员工，进行考评。合伙人可以模仿工厂的抽检制度，不定时的检查衣物清洗情况记入员工平时考核，每位顾客填一份反馈表，好评多的，奖金多。

曦：给每位员工分发铭牌，如果顾客对哪位员工的服务态度及服务效果不满意的话可以对员工进行实名投诉，同时，如果认为哪位员工做的满意的话也可以进行实名表扬，可以将奖惩制度与他们的薪金挂钩。此外，还可以不定期对所清洗的衣物进行抽样检查，从而提升员工对个人工作态度的监督，提升工作效率。

张瑞茹：让员工的工资与个人服务质量和出勤率挂钩，根据顾客的反映情况来给员工发工资。

高子恬：我认为员工的业绩应该是奖励相挂钩，秉承多劳多得的原则，并且需要实名登记，谁做得好谁做的不好一目了然。对于被顾客投诉或者表扬的员工都应该有相应的登记，作为考核的一部分。公司还可以采取不定期抽检，提高员工的自觉性。

董晓静认为公司应该奖罚分明，对员工实行内在激励，形象激励和荣誉激励。内在的激励可以根据员工对顾客的态度，员工的工作质量进行奖罚制度。获得顾客好评的员工给予一定的奖金，经常被顾客的投诉的给予一定的处罚。形象激励，荣誉激励可以使服务态度好的员工上光荣榜，给予其一定的荣誉称号等。

案例4

问题1

王凡和张瑞如：能，但必须向上级，即集团公司总裁提出，经得批准之后再予以实施。必须根据企业的使命和长远战略，要根据集团公司的总目标，估计客观环境带来的机会和挑战，对该企业的优劣有清醒的认识，对组织应该和能够完成的目标心中有数。在目标讨论中要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展一致性和支持性目标，考虑到下级的情况，正确、合理的拟定考核的目标的话，会得到下属的认可。就上例，目标过大，没有考虑到公司的真是情况和处境，也没有考虑到各个部门的能力、财政情况，所以难以得到下属的认可。

高子恬：我认为是可以拟定，但是必须要进过上级的请示，因为上级通常有一个统筹的优势，可以从全局考虑，做出对公司较有利的决策。制定的标准一是要客观的参照公司的现状，而是要积极的听取下属的意见，三是要有一定的创新性，创新是发展的良好动力。目标如果合理我认为是会得到下属的大多数赞成的，但如果目标过大，就会遭到反对。

董晓静和郭晨曦：认为分公司总经理可以拟定考核的目标，但最好您定目标后向总裁汇报一下。制定目标时不应该盲目的制定过大的目标，要根据公司目前的状况，听取一下员工们的建议从而制定合理的目标，不应过大也不应过小。我认为分公司总经理的目标不会得到下属的认可，他虽然明确和自信的陈述了对分公司的期望，但是他并没有和下属开会讨论，也并没有听取基层的意见，这样的目标只是他自己所想，并不了解下属们的思想，所以我认为这些目标不会得到下属的认可。

潘艺蓉：认为分公司总经理的目标不会得到下属的认可，他虽然明确和自信的陈述了对分公司的期望，但是他并没有和下属开会讨论，也并没有听取基层的意见，这样的目标只是他自己所想，并不了解下属们的思想，所以我认为这些目标不会得到下属的认可

林嘉莉：能够，商定时总经理最好先听听下属的意见再将自己认为合理的目标告诉下属，共同商定出可执行的目标。这些目标会得到下属的认可。

赵和莉:4(1)我认为当他们没有得到集团的公司总裁的目标时，分公司总经理能够拟定考核的目标。但是要先向上级，即集团公司总裁提出，经得批准之后再予以实施。他制定的目标必须要能够激起员工的积极性，觉得这个目标我们可以达到，而且有达到的意义。还要跟员工分析清楚他们现在所处的形势和环境。这些目标肯定会造成一部分人的反对，这个时候就需要决策者有坚定地信念和坚持自我的精神。

问题2

赵和静：4（2）集团公司要像他们提供现在集团在全国的竞争力排名和分析自己的优劣项目。当然，分公司要制定可行的目标也需要集团公司的支持，还需要集团来对他们每一步的战略把关。董晓静补充道，如果分公司在实现目标的过程中遇到一些难以解决的困难，总公司要给予其帮助。

其他人说：4（2）对于分公司来说,制定可行的目标需要集团公司提供集团公司目标及对分公司的要求及任务信息，并提供相关资源，使得分公司能按制定的分解目标进行执行。要根据：1.公司的整体战略和目标。2公司的对分公司目标的实现要求。帮助：1.对实现目标要给予的资金、整体营销、人员、技术支持等方面的支持政策并落实。2.有考核的机制措施以及相关的监督人员确保执行。

3、奖惩办法。

4、必须有和总公司协调的机制及相关的负责人。

问题3：

王凡和高子恬和潘艺蓉和董晓静和张瑞茹4（3）不是。首先，必须根据公司总的目标方案和战略制定自己的目标。要充分掌握资料，即进行市场预测、销售量预测、利润预测和成本预测、搜集有关历史资料和企业当前有关生产能力等资料的基础上，进行加工处理、形成对决策有用的资料。其次，会一直和上级、下级保持交流讨论，听取他们的建议，提供各种备选方案，进行成本决策，确定优化方案。最后，经过一致讨论制定出合理、大家都能接收的最优目标。

林嘉莉和郭晨曦：不是，我会根据集团公司的总体发展趋势，和下属进行充分的沟通，了解下属的意见，看能做些什么，有什么困难，需要什么帮助，再共同商定出一个一致性的目标。

赵：4（3）不是最佳的方法。我觉得也应该先给各职能部门的负责人灌输一些目标管理的概念，然后激发起他们的积极性，根据各部门对自己部门目前状况的陈述和分析一起来制定一个能够把每个部门都紧紧连在一起的目标。而不是由一个人提出建议其他人没有办法反对。

问题4

大家说：不是。首先，必须根据公司总的目标方案和战略制定自己的目标。要充分掌握资料，即进行市场预测、销售量预测、利润预测和成本预测、搜集有关历史资料和企业当前有关生产能力等资料的基础上，进行加工处理、形成对决策有用的资料。其次，会一直和上级、下级保持交流讨论，听取他们的建议，提供各种备选方案，进行成本决策，确定优化方案。最后，经过一致讨论制定出合理、大家都能接收的最优目标。

小组成员签名：

第三篇：管理学案例2013(研究生课堂讨论)

管 理 学 案 例

（研究生课堂讨论）

2013.9

案例2：丰泰食品

2010年6月，一个炎热的下午，丰泰食品公司总经理王林正在办公室听取生产部经理的工作汇报。期间有人敲门，进来的是财务部经理苏娟，她好像有点不对劲，看见王林正和人谈话，就退了出去。不久，汇报结束了，王林拿起电话准备让她过来，此时有人敲门，进来的是人事部主管谢卓，她交给王林一封信，是苏娟的辞职信。

丰泰食品公司是一间民营企业，成立于1997年。王林和另外几个合伙人原来是一家国营水产加工厂的技术骨干，因工厂改制，前景不明，凭着年轻人的冲动，他们东拼西凑了30多万元，一起辞职出来组建了丰泰食品公司。经过几年的努力，丰泰食品公司稳步成长起来，并在高新技术工业区购买了1.5万平方米的工业用地，并于2003年8月搬进了新厂区。在公司发展的同时，王林也被各种各样的用人问题所困扰。公司的用人理念和政策

王林出生于教师家庭，从小受到与人为善的传统教育，所以在公司的管理上也有意无意地采取了善待员工的政策，对公司员工比较友善，从不主动解雇员工。王林常常将丰泰食品公司跟以前工作过的国营单位对比，他觉得现在为公司服务的员工，无非是为了一份好的收入，随时可以说走就走，也不用承担什么责任；而他们以前在国营单位，受各种政策限制，难以流动。所以公司有人辞职，王林会好言相慰，尽量不让他们带着怨气或对立的情绪离开。在王林的内心深处，他真的不希望因为得罪员工而造成不必要的麻烦，特别是有些生产工人容易冲动。对食品生产企业来说，道德和良心十分重要，如果出现食品质量、卫生方面的问题，后果不堪设想。所以他希望员工和他一样珍爱、维护企业的声誉。但这种善待员工的政策也导致公司的制度得不到严格执行。例如，业务人员违反考勤制度和电话管理制度，经常因当事人的“解释”而被免于处罚；车间生产工人的浪费也因处罚不力而难以遏制。

王林一直强调员工的敬业精神，甚至将其与对企业的忠诚等同起来。有些员工离职，尤其是备受器重的人员离职，每次都会在王林心中激起波澜。最初几年，每当有人提出辞职，王林都有被人背叛的感觉。有些人走后工作不如意希望重回公司，王林一直持抗拒态度。不过，这些人真的不能再用了吗？王林有时也很矛盾。这几年王林的心态有所改变，不再像以前那么执着，无论来公司工作的人抱什么态度，是来锻炼的也好，是来淘金的也罢，只要他在公司尽心尽力做事，王林都会宽容他的离去，这也是近两年公司愿意招收流动性大的应届毕业生的主要原因之一。公司的人员流动及其影响

王林觉得最近几年公司人员流动性的加大不仅与公司发展有关，也与社会观念有关。在上海、北京等城市，人们愿意做白领，而在广东，人们的创业意识特别强，人人都想做老板，即使是小老板，挣钱有限，也不愿意做高级白领。丰泰食品公司流失的人员，有相当一部分是掌握了较好的技能和业务后出去创业的。到目前为止，还没有听说有谁成功了，但从他们反馈的消息来看，他们觉得很有意义。王林在与在职的、已辞职的员工交流时发现，他们流露出了对王林和丰泰食品公司的羡慕，或者，王林和丰泰食品公司就是他们学习的榜样。

王林觉得，丰泰食品公司是民营企业，公司规模不大，对人才的吸引力不够。这从应届毕业生求职取向就可以看出来，他们一般都是先到政府部门或者外资、名企应聘，然后才考虑丰泰食品公司这样的小企业，他们平时讨论的也是知名企业的情况。即使丰泰食品公司给他们的待遇高于知名企业，他们也愿意到外企工作，到高级写字楼去做让人羡慕的白领，而对丰泰食品公司这样需要从基层做起的工业企业则不太感兴趣。王林感到民营企业在很多方面甚至没有国营公司的条件好，国营公司比民营企业更能聚集人气，哪怕待遇稍逊一些。王林觉得，食品生产的技术门槛较低，经营主要是依赖销售网络，销售人才就成为各厂家的猎取对象。一个人跳槽去竞争企业，或者自立山头，或者携款潜逃，付出的诚信成本很低。公司发生过几起业务员收了货款失踪的事件，有一起因牵涉的金额不多，考虑到追究成本而不了了之。这些负面影响无形中制约了公司的发展步伐。

公司创建初期，王林与合作伙伴起早摸黑得干，从采购、生产到推销，许多工作都是亲自动手，既是老板，又是工人。公司由原来的十几个人发展到目前一百多人，由手工作坊发展成规范的食品生产厂家。但王林并没有闲下来，以前有什么事，几个人一碰头就可以行动，而现在要开会讨论，要发文件布置工作。新进人员对公司领导的意图下不理解，王林不得不经常做一些具体工作，有时甚至把应由员工完成的工作也做了。王林经常将丰泰食品公司比喻成足球队，说自己既是教练，又是队长，又是队员，每个角色都没有做好。

随着新员工的增加，新老员工之间的矛盾越来越突出。老员工们觉得公司新员工没有给公司带来看得见的效益，却在不断地浪费公司的资源，有些人的报酬反而比他们还高，公司领导偏爱新员工，他们觉得自己被疏远了。新员工觉得老员工妒忌他们，平时工作只会蛮干，没有他们的观念先进，瞧不起老员工。对此王林有自己的看法。的确，老员工要比新员工对公司更忠诚，比如他们会主动地留下来加班。但他们一般年纪相对较大，文化水平也较新员工低，接受事物没有新员工主动和迅速，对公司的远景规划也没有新员工看得清。公司的发展主要还是依赖这些新员工，他也希望新员工能尽快地融入这个集体。又一封辞职信

王林的思绪回到办公桌上的那张辞职信，其实他不用问当事人也知道她的辞职原因。苏娟是公司的老员工，她一直在为新销售奖励方案与销售部副经理陈春较劲。陈春是公司寄予厚望的新人。苏娟认为新的奖励方案对其他部门不公平，支出太多；而陈春认为只有新方案才能更好地激励公司业务员，付出是值得的。王林对新奖励方案是支持的，苏娟对此一直耿耿于怀，认为王林轻视她的作用，按新奖励方案，她的待遇将比陈春低很多，她要求相应提高自己的待遇。

不久前，王林与南海水产研究所签订了一个生产保健食品的合作项目，该项目获得国家科技进步二等奖，并有一笔科研资金。王林准备将保健食品与公司原来的食品经营分开来，成立一个新公司，并引入全新的管理和销售模式，其中包括给骨干员工配股等，而苏娟正是该计划的受益人之一。

案例3：技术副总应该推迟新产品开发吗？

某油锯公司（简称A公司）总经理紧急召集所有中层干部开会，商量最近生产的新型油锯在试验运转中突然失灵的问题。会上，技术副总直截了当地说：“我们恐怕不得不停止生产这种新油锯了。”会场立刻爆发出抗议的呼喊声。该公司已经花了一年事件研制这种新油锯，计划下半年投放市场。就在这方案实施不久，A公司的主要竞争者，另一家油锯公司突然大作广告，宣传其将在9月间推出与A公司极其相似的产品。为此，A公司不得不采取紧急措施，急忙开始大作广告，针锋相对地宣传该公司新油锯的特点。制造车间清理加工场地，顺利完成加工机器的订货和安装工作。紧接着拟定招工和技术培训计划。因为这种高效轻型油锯的销路还没有打开，如果A公司不把它的产品与竞争者的产品同时投放市场，那就只能眼睁睁地看着大部分生意被竞争者夺走。

当抗议的声浪逐渐平息后，技术副总解释道，按照商定的计划，它批准对6台刚生产出来的原型，进行250小时无故障试验，如无毛病，就可以成批生产了。但试验中，在仅仅连续运转了50个小时之后，其中就有4台锯的主轴承卡住了。技术副总指出，公司不能冒险让产品在客户手中发生这样的故障，唯一的办法就是在克服了这个毛病之前，先停止生产。

面临双重困难

销售副总反对道：“现在停止生产简直是一场灾难。如果我们的对手抢在我们之前在新产品市场上站稳脚跟，那么我们今后要打破他们的垄断就太难了。”

“如果现在停止生产，我们照旧还得给所有新招来的临时工付工资。”生产副总补充道。技术副总提醒大家，迫于销售的压力，该产品投产前的试验时间已经从正规的500小时缩短到250小时，最后的试验结果表明，现在生产出来的油锯有一半以上经过大约300小时的使用后，其主轴承就会卡住。技术副总估计，如果动用现有的各种技术设施，需要用3个星期的时间来生产足够的特制零件，以维持开工，直到制造出一种可靠的标准件为止。检查故障的原因工作还在进行，其结果还要几天才知道。

继续生产

“为什么不能继续生产，执行即期交货，然后在1个月的免费保修期内，再把不合格的零件换下来呢？”销售副总问道，“到那时，只有不到10％的油锯在正常的使用下已经运转了300小时。那样的话，我们既可以提前打入市场，又能维护我们的产品经久耐用的信誉。”

生产副总支持销售副总的意见，他要不惜一切代价继续生产，而且他还指出，工厂没有库房存放这些锯，不论是产品还是半产品。再则，他对技术副总那令人沮丧的预告是否准确表示怀疑。他认为，正常的间歇式使用可以使轴承冷却，因此它肯定会比在开发部进行的全速试验更耐久。他还认为问题也许仅在于一些劣质的材料上。他争论说：“你或许会发现这些轴承没有必要改进。万一需要改进的话，我们还可以在批发商的仓库里做这项工作。在我们有了改进的替换件后，还有大量的时间去做这件事。”

销售副总最后说了一句决定性的话：“在最坏情况下，故障率在几个月之内上升到7％，也是值得冒这个风险的。”

公司总经理对销售副总的加紧交货计划很中意。一次投放成功就意味着这种新油锯在1年之内为公司增加20％的销售额。然而，如果等到克服毛病之后再生产，他们的新产品就要比竞争对手晚1个月投放市场。这就意味着市场占有率比预期的更小，补偿收回投产成本增加的开发投资时间更长。

另一方面，A公司是通过多年艰苦努力才建立起今天产品的可靠声誉。几乎可以肯定，同行业的人们终究会发现他允许有潜在瑕疵的产品流入市场。如果在使用中出现大的故障，就会使公司产品的声誉受到永久的损害。

案例4：化妆品公司如何弥补销售收入的亏损？

玛丽公司的总经理王伟与财务经理陈建审查完上半年的销售数字报表，就打电话把市场经理雷娜请到他的办公室。公司生产的浴液香波销售额比预算金额降低了12%，而且近3个月来连续下降。如果目前这个趋势持续下去的话，年底公司就要亏损。

当雷娜走进办公室时，已经准备好了解释销售额下降的理由。她直率地责怪他们，不该今年年初不顾她的极力反对而把浴液香波的价格提高25%。“由于提价，使得成千上万才被我们争取过来的顾客不再买我们的产品了”，她说，“我认为，目前至关重要的一条就是降价，或者至少用广泛地宣传有奖销售的办法来挽回局面。”

陈建用手掌拍着脑门。“那样只会把事情弄得更糟！”他大声说，“仅靠现有产量我们不能指望从现有的营业额中得到足够的额外订货来补偿已经减少的收入。我们可稍许减少一点瓶装量，但是，那样总共补偿不了多少，恐怕唯一的办法就是再次提价了。” “也许你还没听说目前正是需求下降时期吧！”雷娜反驳道，“购买高价消费品的人越来越少。但我认为，假如我们降低价格并加强广告宣传，我们还有希望拉回已经失去的一部分顾客，或许还能提高市场占有率。你当然清楚，我们的主要竞争对手也同样对经济衰退感到困惑。”

“不要忘了与市场经济衰退同样糟糕的通货膨胀。”陈建辩解道，“我们的主要成本费用都提高了，如广告费、销售人员的工资和产品销售费用等。在我们继续讨论下去之前，我想先让你了解一个有趣的现象，那就是，我们的实际销售额下降是地区因素造成的。看看大城市的情况吧，如上海、南京等，尽管价格提高了，但销售额却增加了。再看看广州，销售量在第二季度增加了14%。”

陈建继续指出，尽管部分较大城市也有所下降，但销售量减少大多是在小城镇，“一些边远地区是我们过去两年收益最大的地区，”陈建说道，“它们自然是第一批销售额下降的地区。现在，我们还有一批作为核心的忠实顾客，他们对提价并不很敏感。假如一个人原意买25元一瓶的浴液香波，那么他也愿意花30元买同样一瓶浴液香波。”

陈建继续提议公司彻底改变市场政策，把一切力量集中在较大的都市区，并要进一步地集中注意大百货市场，还要争取把本公司的一些职员安排到柜台边帮助销售。

“这样我们可以削弱许多负责边远地区的推销员，大大地节约分销成本，”陈建说，“甚至还可以削弱一部分昂贵的电视广告。”

雷娜的沉默再也保持不下去了。“这简直是我从未听说过的最让人难以置信的事。”她反驳说，“我想，我被任命为市场经理，是因为人们相信我是本公司的市场营销专家。在你的调价方针已经给我们带来这样的后果之后，你怎么还要干涉我部门的事呢？”

雷娜随即转向总经理王伟说道：“如果连你也考虑过这样一种建议的话，你就是宣告这个公司永远不能发展壮大，我们付出了艰苦的努力，才成为全国性厂牌，而现在，陈建却想把它完全毁掉。”她气愤地说道。

“就连陈建也承认，我们是消费品行业，如果我们想保持这种商誉，就要发扬它，那就得花钱。但是，假若我们集中在大城市推销产品，那么我们发行到其他地区的许多全国性杂志和电视广告就白白浪费了，因为那些地区根本买不到我们的产品。”

王伟狠狠地吸了两口烟斗，然后打破了长时间的沉默。“我知道这件事很难做决定，”他说，“但是，我们必须立即做好几件工作，尽量使公司有利可图。坦白地说，即使我们能够把产品的成本降低20%，我们的处境也不会有多大好转。让我再想一想。”

案例5：瑞士总裁下一步该怎么做？

瑞士一家大型化学药品公司—帕克公司的总裁沃尔特收到设在澳大利亚一个公司的总经理的一封信，信写得很长而且异常激动，使他很烦恼。该公司名为罗杰斯止咳糖药品专卖公司，过去是澳大利亚一家大的化学制品公司的附属公司，3年前被帕克公司买过来作为一个子公司。

罗杰斯公司总经理哈里抱怨的要点是总公司内部政策阻碍了罗杰斯公司今年获得更大的销售收益。一个月前，一家科学杂志刊登了一篇文章，报道了对止咳类药品的疗效进行广泛调查研究的结果。文章指出，在所有经过检验的药品中，以罗杰斯公司生产的止咳糖在镇定喉痛和止咳方面效果最佳。哈里把这篇文章附在信里寄来了。根据这一报道，哈里和他的市场经理一道发动了一场大规模的促销运动。哈里希望想把本的市场促销预算费用的绝大部分用于此项宣传活动，因为他确信这次促销活动肯定能使今年罗杰斯公司的止咳糖销量骤增。罗杰斯公司把制定好的广告宣传计划和预算送到母公司的广告部门，希望得到批准。

目前母公司帕克公司对这种喉痛片正在进行大量的广告宣传，力图扩大这种价格低廉的欧洲产品在澳大利亚市场的占有率。自3年前这种喉痛片进入澳大利亚市场以来，其销售额逐渐上升，年销售额已接近80万美元。但这只占该公司的这一产品在全世界范围内的销售额的5％。尽管如此，它在澳大利亚的销售额仍旧超过罗杰斯公司的止咳糖。缩减对止咳糖的促销宣传

当母公司的澳大利亚区域经理发现了这篇文章所报道的研究成果时，非常焦虑不安，因为帕克公司的喉痛片在十多中被检验的同类药品中其疗效名列第五，但是，它的身价却被既是市场的领先者又是竞争中的领先者罗杰斯公司贬低了。

哈里在信中说，母公司的澳大利亚区域经理与他的同事欧洲区域经理通了电话，并由他把这一情况转告了母公司专门负责无处方药品的董事—桑塔格。桑塔格很快从瑞典给哈里打来电话，试图向他说明必须“考虑全局利益”的理由，然后劝告哈里不要再继续搞他那个宣传运动了。开始，哈里一口拒绝桑塔格的劝告，还要坚持宣传他的止咳糖。但在谈话过程中他表示在广告宣传中删除所有涉及帕克公司喉痛片的内容。他在信中说，即使这样委曲求全，桑塔格还是不同意。这位瑞士董事竟在电话里说：“我要你把这个广告宣传完全撤销，就照我说的办！”然后粗鲁地挂断了电话。

正是由于这件事，才促使哈里坐下来给总经理沃尔特写了这封怒气冲冲的信。他气愤地指出，公司是在牺牲罗杰斯止咳糖行情大幅度增长的机会而热衷于推销次等的瑞士货，他竟然还暗示瑞士母公司是借着阻止止咳糖的广告宣传活动来欺骗澳大利亚的消费者。

尽管过甚其词，沃尔特还是就信中所发表的议论作了一次调查。他从桑塔格那里发现，哈里反映的情况完全真实。桑塔格辩解说，哈里的那种宣传运动甚至在欧洲也产生了影响。此外，他解释说，罗杰斯公司的止咳糖味道“糟透了”，而瑞尔帕克公司的喉痛片味道要好得多。即使人们相信了这个调查报告，药片也只不过是在镇定喉痛方面疗效稍许差一点而已。他还坚定地认为，哈里的广告宣传运动意味着花公司的钱，挖公司的墙脚来为自己的产品在澳大利亚确立信誉。

然后，桑塔格补充道：“我一直在想，这也许是一个好主意：只要我们一旦在澳大利亚有了设备，就逐渐淘汰罗杰斯公司的止咳糖，立即制造帕克公司的喉痛片。”

“在我们走这一着之前，”沃尔特回答说，“我得仔细想一想，连同整个局面一起考虑以下。”

案例6：他能当公司CEO吗？

罗斌是职场中一个典型的温和派领导。作为丹纳广告策划公司的一名高管，他总是尽力取悦于每一个人：对下属总是和颜悦色，对客户要求尽量满足，对供应商也非常宽容，对家人更是关怀备至。

这不，今天他原本可以6点钟出门，这样就能避开交通高峰；可为了出门前叫醒妻子和孩子，他直等到6点半才离开家，因此不可避免地遇上塞车。

在塞车的时候，罗斌思绪万千，好像样样事情都得他操心：他和妻子的结婚纪念日就要到了，他已经在高档餐厅订好了座，买好了钻石耳环作礼物，可妻子这时却感冒了；晚上他得和儿子一起练习网球；足球赛季开始了，他计划搞到比赛门票，请公司所有经理同去，同时也给家里弄上4张票；他的助手小丽自母亲身患绝症后就无法集中精力工作。比如，今天她为了陪母亲看病而把替罗斌准备开会材料的事情丢在脑后，弄得罗斌不得不亲自上阵，可就是这样，善良的罗斌也不忍心责怪小丽；供应商艾比印刷公司因为自己的失误，要重印整批活，却想和丹纳公司分担重印费用，罗斌由于不想和供应商搞僵关系，还保留了妥协余地„„

不过，在为各种烦心事而担忧的同时，罗斌也感到了一种兴奋：下午，他就要和CEO老马讨论筹建外地分公司的事情，而自己的计划书做得相当漂亮。他觉得老马一直瞩望自己来接任CEO。这次见到他的计划一定会大加赞赏，并趁着高兴劲儿决定把指挥棒交给他。

花了一个多小时，罗斌终于赶到了办公室，他立即马不停蹄地准备本该由小丽提供的报表，还与业务开发副总裁李治就一笔广告合同通了一会儿电话。广告客户把公司的报价压低了40%，已经到了无利可图的地步。与老马属强硬派的李治认为，尽管对方开始时免不了要抱怨抗争一番，最终还是会接受公司的报价，因此公司应该拒不降价。可罗斌觉得这个新领域的生意对公司非常重要，怕丧失机会，打算做出适当让步。

终于到了开会时间，罗斌兴冲冲地拿着准备好的材料走进会议室与老马谈话。可3个钟头的会谈结束后，罗斌的心情一下降到了冰点，他觉得自己如同经历了一场噩梦：原以为自己和老马心心相通，当初还是老马好说歹说才把自己拉到公司里来，以前两个人还经常早上一起跑步，共同讨论公司大计、憧憬未来，似乎老马很希望自己接他的班，怎么一下子两人之间就仿佛隔了千山万水？老马压根儿就没想让自己当一把手？尤其让罗斌感到不可思议的是，老马现在考虑的人选居然是他觉得和自己根本没法比的乔治。罗斌在公司里担任领导已经有10个年头，乔治不过才干了2年；罗斌接触过公司方方面面的工作，乔治则只专注于新业务开发。而且在罗斌看来，客户和供应商都挺喜欢自己的，而乔治在对客户方面还欠缺经验，有待磨练。整个团队也很自然地把罗斌当做他们的领导，朋友和支持者。老马也承认罗斌具备当CEO的很多素质，但同时指出他在这个位置上必须更强硬些才行。

你认为罗斌能当担任公司一把手？

案例7：牧羊犬与放牧人的角色抉择

4个月前，王涛来到这家国内知名的家电公司，担任华南分公司经理，管理着6个省份的市场，5个省级区域经理便是他的直接下属（广西前任经理刚离职，职位空缺）。王涛此前在一家外资公司任区域经理，有着近十年的行业经验。在总部培训的时候，王涛和自己的上司——销售总监马骏，有过密切的交流，尽管此前他与马骏并不相识，通过观察和多方面了解，王涛知道马骏是一个工作勤勉并且性情温和的人，15年时间，他从初创时期销售员一直做到现在这个位置，在公司内部，也几乎没有一点关于马骏的负面评价。王涛庆幸自己遇到一个好上司。

回到华南分公司的第二周，王涛就召集5位区域经理和10多位主要城市的办事处经理们，在深圳开了一个碰头会。在会上，王涛听取了各地的市场简报，也讨论了近期销售指标的执行情况，王涛没有给予更多指令和主观评价，他有两个计划：一是计划用一个月的时间走访主要市场、拜访代理商和零售终端，在实地或在下一次例会上，再向下属说明自己的操作思路和具体要求；二是在两个月里，通过相对亲和与粗放的管理，了解几位下属的实际表现和工作能力，然后再做出相关调整。

情形不太妙。在华南各地，公司产品的市场占有率都远远低于几个国内主要竞争产品，不可思议的是，那些区域经理似乎已经接受了这样的现实。在月底关账的前几天，王涛有意不主动给各地打电话，看看有谁会自觉汇报当地情况。竟然没有一个人这样做。王涛不清楚那些长期出差的区域经理们到底在做些什么，真的就会视“月度指标”于不顾。在王涛以前的公司，月底前的一星期，是大家交流最频繁的时段，尽管也有完不成任务的月份，但至少能够感受大家的紧张，大家的劲往一处使。而这里没有。

王涛给马骏做过几次电话汇报，也用电子邮件做了一些说明，他想从上司那里得到明确的授意，好让他明确总部对华南分公司，除了销售指标之外的其他中长期要求。马骏没有作出更多指导，更象是没有听懂，在电话里安慰王涛“多走走，不要急”。

上司的态度由暗到明，最近的几件事更让王涛难以理解。马竣一个星期前来到华南，在和一家地区代理商“闲聊”时，竟然当场答应了对方提出的一个进货折扣，让坐在一边的他很不自在。尽管马骏事后说这样做是为了给对方一个“礼物”，为未来的合同加量作铺垫，但王涛相信这个折扣他来操作效果会更好。走访海南市场的时候，当地的区域经理竟然象模象样的汇报了一个多钟头，而此前王涛单独和他沟通时，他除了不断的点头称是没有其他反馈，前后比较，好象没把分公司经理放在眼里。一路同行，王涛感觉到马骏其实对华南分公司的情况非常清楚。当他明确的向马骏表示要调整一些区域经理时，马骏提出了反对意见。马骏认为：换人对公司来说是又一场不知结果的“实验”，现在，最直接有效的方法是——“层层 工作重心下沉”（马骏的原话），他作为销售总监，今后会更多的参与到分公司管理；而王涛作为分公司经理，也要更直接的参与区域市场的业务。马骏建议王涛，先从华南的一个省抓起，协助当地区域经理，重新规划整合，建立起稳固网络后，再移师他省。

那天晚上，王涛失眠了。王涛无法接受马骏这样的操作方式。如果在分公司的初创时期，让他一点一地的做完全有这个必要，可现在整个分公司的架构相对成熟，各省市也都有相对独立的客户网络，这样就不合适。只会造就一批无用的区域经理，而他付出十倍的精力，收效的也许只是一时一地的市场。王涛给马骏打过电话，温和的马骏还是循循善诱的告诉王涛：要沉到市场一线去，要做“牧羊犬”，和羊在一起，而不是挥着鞭子的“放牧人”。王涛回味起马骏的话，似乎有道理。可又一想，他作为一个分公司经理，这是不是他该干的呢？

现在，我们想象一下，如果你是王涛，你会奉命执行上司的意图，还是力争说服？或者还有什么更好的方法？如果你是马骏，你会如何指导自己新来的这位下属？你会给他些什么建议呢？

案例8：能赚钱的成本中心

康美公司市场公关部主管陈峰踌躇满志地来到了办公楼最高层CEO的办公室。他急着向老板报告自己又拿到了一个新客户的订单，兴奋之情溢于言表。回想6个月前，陈峰还处于极度苦闷之中。正当他招兵买马（高薪招聘了几个广告创意人才，申请了一笔技术改造的资金）、欲大展身手之际，却遭遇经济低迷，公司必须削减成本。陈峰明白，作为支持部门的市场公关部在削减成本的过程中会首当其冲，成为第一只被击落的鸟儿。因此，当他被召唤到顶楼老板办公室时，他做了最坏打算——他本人被解雇。就算自己幸免于难，老板也会命令他削减经费和裁员。

然而，出乎他意料的是，CEO和他商谈的最终结果是将市场公关部改组为业务部门。当然，它仍然像过去那样继续为兄弟部门提供服务。但是，它现在向“内部客户”按双方商定的费用收取服务费，而不是像以前那样按实际发生的费用进行交叉记账。新改组的部门有充分自由采用“价值定价法”，并且在有余力的时候可以寻找外部客户。简而言之，市场公关部现在不再是一个成本中心，而将成为一个利润中心。

一开始，这一消息在员工中产生的反响是积极的，人们认为，出现一个把他们当客户对待而不是当同事对待的支持部门，只有好处没有坏处。然而，两个月之后冒出了第一个抱怨的人。有人气急败坏地打电话给CEO说自己从市场公关部收到了一张7万5千元的高额账单！好脾气的小伙子小王也迷惑不解地问：“是不是我们再也不能到陈峰的部门拿产品说明书和宣传单了？我需要最新的材料，在下个月的展览会上用，但他们根本不理我的碴儿。”公司业务部门的人员向CEO反映，公关部在帮助公司的一些竞争对手制作宣传资料。甚至连行政部门也在抱怨市场公关部制作贺卡的收费过高。

尽管事件接连不断，公司CEO却颇为成功地平息了人们的种种不满。他给大多数高管做工作时总是说：“这是一种新的运作方式，给他们一个机会。”然而，当高管们在每月的业务会议上看到财务部的月度财务报表时，他们发作了„„根据会计报表的详细数据，陈峰的团队正以低于成本的价格为一位外部客户服务。在随后的会面中，CEO向陈峰指出这一点，后者解释说那只是一个大项目的第一期单子：“我们向客户报了个低于成本的价格，但那是一种投资。这个项目最终会获利的，因为客户对我们的工作非常满意。”CEO提醒陈峰，这种亏本招徕生意的做法给原本已经怨气冲天的内部客户提供了口实：“事实上，你应该首先为内部客户服务，有空闲时再为外部客户服务，而不是把自己人放在次要地位。”陈峰则认为那是因为内部客户对待他们像秘书一样随便差使。最后他对公司CEO说道：“是你告诉我要改变心态，像经营企业一样经营我的部门。好，现在我全做到了。你要我经营一个利润中心，现在我们赢利了。这难道是坏事吗？”康美公司是否应该撤销新成立的利润中心？公司CEO应当如何调和业务部与市场公关部之间的矛盾？

第四篇：讨论课1-管理学案例

【案例1】凯申计算机公司和上海张江高科技园区的许多高科技公司一样，以超常规的速度发展，但也面临着来自北京中关村高科技园区、广东深圳地区等大公司的激烈竞争。凯申公司刚开张时，高层管理人员穿着T恤衫和牛仔裤来上班，谁也分不清他们与普通员工有什么区别。然而公司财务上出现了困境，局面开始有了大改变。原先那个自由派风格的董事长虽然留任，但公司聘任了一位新的总经理李伟良。李伟良来自一家办事古板的老牌公司，他照章办事，十分传统，与凯申公司过去的风格相差甚远。公司管理人员对他的态度是：看看这家伙能呆多久?看来冲突、矛盾是不可避免的了。

第一次公司内部危机发生在新任总经理首次召开高层管理会议时，会议定于上午8点半开始，可有一个人9点钟才跌跌撞撞地进来。西装革履的李伟良眼睛蹬着那个迟到的人对大家说：“我再说一次，本公司所有的日常公事要准时开始，你们中间谁做不到，今天下午5点之前向我递交辞职报告。你们应该忘掉过去的那一套，从今以后，就是我和你们一起干了。”到下午5点，10名高层管理人员只有2名辞职。

此后1个月里，公司发生了一些重大变化。李伟良颁布了几项指令性政策，使已有的工作程序做了较大的改变。一开始，他三番五次地告诫公司副总经理张忠，一切重大事务向下传达之前必须先由他审批。他抱怨下面的研究、设计、生产和销售等部门之间缺乏合作。在这些面临着挑战的关键领域，凯申公司一直没能形成统一的战略。

李伟艮还命令全面复审公司的福利待遇制度并做修改，随后将全体高层管理人员的工资削减15％，这引起公司一些高层管理人员向他提出辞职。研究部主任这样认为：“我不喜欢这里的一切，但我不想马上走，开发计算机对我来说太有挑战性了。”生产部经理也是个不满总经理做法的人，可他的一番话颇令人惊讶：“我不能说我很喜欢总经理，不过至少他给我那个部门设立的目标能够达到。当我们圆满完成任务时，李伟良是第一个感谢和表扬我们干得棒的人。”

事态发展的另一方面是，采购部经理牢骚满腹。他说：“李伟良要求我把今年原料成本削减15％，他还以年终奖引诱我，说假如我能做到的话就给我丰厚的年终奖。但干这个活简直就不可能，从现在起，我另找出路。”

但李伟良对销售部的态度却令人不解。蒋华是负责销售的副经理，被人称为“爱哭的孩子”。以前，他每天都到总经理的办公室去抱怨和指责其他部门。李伟良采取的办法是，让他在门外静等，冷一冷他的双脚，见了他也不理会其抱怨，直接谈公司在销售上存在的问题。过了不多久，蒋华开始更多地跑基层而不是总经理的办公室了。

随着时间的流逝，凯申公司在李伟良的领导下恢复了元气。公司管理人员普遍承认李伟良对计算机领域了如指掌，对各项业务的决策无懈可击。李伟良也渐渐地放松了控制，开始让设计和研究部门更放手地去干事。然而，对生产和